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數(shù)字化管理：實(shí)現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營的必由之路

低谷2021上半年，通過與投資圈交流，我們預(yù)見到2022年SaaS投資期望值將掉入低谷；而剛剛過去的

如何持續(xù)保持良好的工作狀態(tài)？

最近我跟著服務(wù)的企業(yè)一起讀了一本很有前瞻性的書——陳春花老師的《組織的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

“戰(zhàn)略堅(jiān)定”和“間接戰(zhàn)略”是我們的必經(jīng)之路

采訪11位SaaS圈的知名人物，描繪中國SaaS的希望之路

環(huán)境不同，經(jīng)營規(guī)劃的方法隨之而變

《業(yè)財(cái)一體損益表》實(shí)操疑問解答

藍(lán)馳創(chuàng)投石建平老師問了我一個(gè)問題，“能否用一張報(bào)表說明公司業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)情況”？

2022~2023年是分水嶺，今年底的年度規(guī)劃就是關(guān)鍵

寒冬中生存的具體做法和危中之機(jī)。

新老產(chǎn)品都可以Review一下商業(yè)化工作是否已經(jīng)完整？

客單價(jià)幾乎決定了公司的所有業(yè)務(wù)行為。

“客戶成功”實(shí)戰(zhàn)營總結(jié)出的9條關(guān)鍵邏輯

目前的黑暗和低潮，只是中國SaaS駛向星辰大海的前夜。

已經(jīng)有很多SaaS企業(yè)采用的定價(jià)方式不是經(jīng)典的“人年”方式。

咱們SaaS圈每年都會(huì)特別關(guān)注一份來自大洋彼岸的行業(yè)報(bào)告

續(xù)費(fèi)比率分兩種，分別是客戶數(shù)續(xù)約率（簡稱續(xù)約率）和金額續(xù)費(fèi)率（簡稱續(xù)費(fèi)率）。

如何應(yīng)對客戶的個(gè)性化功能要求？

“價(jià)格即營銷”，通過報(bào)價(jià)就可以展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢。

這篇我們將探討定價(jià)原理和相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。

在“資本冰河期”內(nèi)，SaaS公司應(yīng)該如何做？我采訪了7位國內(nèi)toB投資界的KOL（意見領(lǐng)袖）

SaaS作為商業(yè)模式，最底層的優(yōu)勢到底是什么？

都說“內(nèi)容營銷”ROI（投入產(chǎn)出比）高，但也都知道toB內(nèi)容不容易做。

今天我們一起來找到SaaS公司成本結(jié)構(gòu)與部門支出之間的關(guān)系。

“先把功能做完整，頁面美化以后慢慢做！toB產(chǎn)品太復(fù)雜了，UI本來就不會(huì)好用！”這是真的嗎？

為什么中國SaaS的唯一出路是創(chuàng)新？如何創(chuàng)新？為了找到最底層、又最落地的答案，我與比較熟悉的7位國內(nèi)知名SaaS CEO做了探討。

2022年將是中國SaaS界的資本寒冬，上一波SaaS投資熱（2021年底~2022年中）背后的基礎(chǔ)已經(jīng)消散。

* A/B輪前后的創(chuàng)業(yè)公司，大多面臨如何高效復(fù)制局部市場成功的難題。從0到1靠產(chǎn)品和沖擊力，從1到1000更依賴于知識(shí)框架和諸多細(xì)節(jié)上的經(jīng)驗(yàn)。

昨天與一個(gè)產(chǎn)品思路不錯(cuò)的創(chuàng)始人聊營銷工作如何打開，整個(gè)銷售體系從人才、組織、方法、目標(biāo)、考核、文化等各方面都需要系統(tǒng)設(shè)計(jì)和啟動(dòng)。創(chuàng)始人最后問了一個(gè)問題：我有很多行業(yè)資源，例如行業(yè)培訓(xùn)及咨詢機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、上游廠商，能一下撬動(dòng)大批客戶，這個(gè)BD（商業(yè)拓展）是否該做？ 我的回答是：No

最近每周我都和5、6個(gè)SaaS公司創(chuàng)始人深聊，招不到合適的人是每個(gè)公司在“擴(kuò)張”階段最大的苦惱。我之前的公眾號(hào)文章說過，紛享銷客在2014~2016年曾把團(tuán)隊(duì)招聘模塊做出“花兒”了，精雕細(xì)琢每個(gè)環(huán)節(jié)，像對待銷售漏斗一樣做“招聘效率漏斗”。銷售團(tuán)隊(duì)從10人到1800人，在持續(xù)18個(gè)月里，每個(gè)季度人數(shù)

在擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)前，有2件工作要先做到80分以上：①已驗(yàn)證成功的銷售模式；②銷售打法+完整的銷售工具。沒這個(gè)就去擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，指望“瞎貓抓到死耗子”是不現(xiàn)實(shí)的。這樣精力反而分散到無效培訓(xùn)新團(tuán)隊(duì)、忽悠代理商上面，最后一年過去一無所成。

昨天交流一個(gè)新SaaS項(xiàng)目，創(chuàng)始人提到，前期打算通過免費(fèi)策略將SaaS產(chǎn)品給小B（門店）使用以期快速占領(lǐng)市場，獲得大量終端C（個(gè)人用戶）后再通過衍生產(chǎn)品盈利。“羊毛出在豬身上”的互聯(lián)網(wǎng)思路沒錯(cuò)，但企業(yè)級(jí)市場免費(fèi)會(huì)遇到不少落地方面的問題，我從外往內(nèi)來剖析。

一個(gè)好的商業(yè)設(shè)計(jì)中，還需要有另一個(gè)必備組件，就是護(hù)城河。沒有護(hù)城河的商業(yè)，我們也見過很多。例如早年的進(jìn)銷存軟件，最后價(jià)格打到幾百塊一套；還有近年的外勤管理這樣的市場，有十幾個(gè)研發(fā)就能做，這么一個(gè)涉及企業(yè)需求調(diào)整管理方式的產(chǎn)品，銷售說服客戶購買難度并不小，但企業(yè)平均客單價(jià)才做到幾千塊，人均月單產(chǎn)超

不少朋友都知道，我講了一堂“SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖”公開課。在SaaS創(chuàng)業(yè)這么小眾的范圍里，能夠有125個(gè)付費(fèi)聽眾到場（其中有12個(gè)來自上海、廣州、長沙等外地城市），認(rèn)真聽完5個(gè)半小時(shí)的課程，可謂是非常有效的一次交流體驗(yàn)。這次培訓(xùn)我做了很多創(chuàng)新。其中有的很有效，有的不成功，沒關(guān)系，我都

管理就是讓別人把事做好，因?yàn)槟悴幌氤蔀榫瞎M瘁、但大事未成的諸葛亮。 培訓(xùn)的目的是賦能，只有培訓(xùn)和培養(yǎng)出優(yōu)秀人才，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)才可能取得市場上的成功。 培訓(xùn)的第二個(gè)目的是篩選出更適合崗位的人才。

前段時(shí)間我參加一個(gè)創(chuàng)投集團(tuán)主辦的圓桌論壇，其中主持人問了一個(gè)問題：“什么時(shí)間中國的toB公司會(huì)象toC公司那樣出現(xiàn)成批的在NASDAQ或者A股的上市？”與會(huì)嘉賓給出的時(shí)間預(yù)測各有長短，但都有一個(gè)普遍共識(shí)——國內(nèi)SaaS企業(yè)如果不經(jīng)歷并購重組，僅靠單體的生長，想在短期內(nèi)批量IPO可能性不大，核心原因是

今天我結(jié)合實(shí)際工作為大家解讀一下這5個(gè)原則。一、硬骨頭原則很多創(chuàng)業(yè)者急于求成，這做不好toB創(chuàng)業(yè)。舉

咱們做一個(gè)商業(yè)，首先要設(shè)法看清楚這件事的天花板在哪里。如果最大是個(gè)2億營收的市場，即使做到第一也就是不到一個(gè)億的營收，這樣的商業(yè)值不值得做？要先想清楚。很多人是沒看清悶頭就做。舉例說，IT界著名自媒體“阿朱”親口告訴我，很多創(chuàng)業(yè)者以為未來市場很大，是因?yàn)闆]有從來沒有做過“行業(yè)第一”。奮斗多年做到

昨天和一個(gè)SaaS團(tuán)隊(duì)交流，談到“退費(fèi)條款”的問題大家有些顧慮，交流完我的思路也更清晰了，今天和大家分享一下。

產(chǎn)品需求調(diào)研的環(huán)節(jié)，不是只產(chǎn)品經(jīng)理的事兒，產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)然應(yīng)該去客戶現(xiàn)場了解需求，但主導(dǎo)產(chǎn)品調(diào)研的，反而

   昨天拜訪SAP一個(gè)認(rèn)識(shí)十年的老朋友，詳細(xì)了解了SAP這幾年在云計(jì)

創(chuàng)始人和聯(lián)合創(chuàng)始人的組建，對公司的方向和未來是決定性的。而核心營銷團(tuán)隊(duì)的組建，則是第2個(gè)階段（產(chǎn)品打

時(shí)常有新晉升的中、高管問我：職責(zé)發(fā)生變化了，我該如何管理團(tuán)隊(duì)？哪些事該做、哪些事該讓下屬做？ 今天我們就拿一個(gè)非常具體的案例拆解一下，CEO和高層、中層、基層干部分別該負(fù)責(zé)的職責(zé)：戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行。

不讓996了，大家都趕緊提高效率吧。 開會(huì)要不要限制時(shí)間？這也是我一直糾結(jié)的問題。

在幾家常年服務(wù)的SaaS公司里，我經(jīng)常與核心團(tuán)隊(duì)在一起解決具體問題。 2周前，一家規(guī)模不小的企業(yè)CEO突然找到我，說起實(shí)施交付的環(huán)節(jié)非常頭痛。后來我分別與銷售、實(shí)施、產(chǎn)研幾位負(fù)責(zé)人交流，確實(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)施環(huán)節(jié)已是當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的明顯瓶頸。 b再仔細(xì)了解具體到幾個(gè)客戶交付的具體狀況，我們通過一起探討，梳理

最近與一個(gè)非常優(yōu)秀的SaaS團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)了陳春花教授的新書《價(jià)值共生——數(shù)字化時(shí)代的組織管理》，里面有很多關(guān)于這個(gè)時(shí)代新組織形式的探討。說實(shí)話，內(nèi)容很有參考價(jià)值，但需要很高的悟性才能落地。

最近我在聽得到App上的《華為 ·數(shù)字化轉(zhuǎn)型必修課》。 主講人陶景文是華為CIO，主導(dǎo)了華為公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。作為前華為人， 我聽下來有很多切身感受。眾所周知， 華為的戰(zhàn)略能力和組織能力都很強(qiáng)，那么，內(nèi)部IT能力自然也是很棒的。真是如此嗎？非也！

眾所周知，客戶成功經(jīng)理（CSM）工作中最關(guān)注的幾個(gè)指標(biāo)是： * 客戶數(shù)續(xù)約率 * 金額續(xù)費(fèi)率（含增購） * 產(chǎn)品使用活躍率 * NPS（凈推薦值）

SaaS公司的三重價(jià)值及兩次飛躍 SaaS網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)生 SaaS公司形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的路徑及案例 平臺(tái)價(jià)值與數(shù)據(jù)：開放合作才是未來

前一陣我被問到：SaaS公司是軟件公司、還是互聯(lián)網(wǎng)公司。。我后來想了想——認(rèn)

月初，我與某家獨(dú)角獸公司一起開產(chǎn)品戰(zhàn)略會(huì)，特別開心發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品老大們的思路又發(fā)生了躍升。雖然我自己寫過10年代碼，但在這里，產(chǎn)品方面的認(rèn)知總能被刷新。?

本文章節(jié) 實(shí)操場景 主管理單、基層團(tuán)隊(duì)周例會(huì)、銷售VP周會(huì)等等 銷售過程管理的七大模塊 業(yè)績預(yù)測、客戶報(bào)備、商機(jī)總儲(chǔ)備、商機(jī)階段管理、拜訪&試用等過程管理、丟單歸因分析 銷售管理的三層結(jié)構(gòu)

本文講行業(yè)SaaS的三個(gè)階段，其實(shí)是講行業(yè)SaaS公司未來怎么發(fā)展。我們創(chuàng)業(yè)，思路要清楚。近三年我接觸了近三百個(gè)SaaS公司，其中大部分是做行業(yè)SaaS。做通用SaaS的也有，但市場窗口大部分已關(guān)閉。在這些行業(yè)SaaS公司中，我看到有些公司已經(jīng)做到了下面我說的第二層級(jí)，未來會(huì)怎么發(fā)展？

很多SaaS公司在完成PMF（產(chǎn)品市場匹配）后，會(huì)有一段順利的增長期，增速達(dá)到2倍、3倍甚至更高。但到了某個(gè)階段，業(yè)績增速突然大幅降低到30%以內(nèi)；檢視內(nèi)部組織，無論是團(tuán)隊(duì)能力還是努力程度都沒有明顯降低，這是發(fā)生了什么問題？

一年前總結(jié)2019年的時(shí)候，業(yè)內(nèi)朋友都說當(dāng)年?duì)I收過億的SaaS公司屈指可數(shù)。2020年過完，我們突然發(fā)現(xiàn)4個(gè)人的手指頭也數(shù)不過來了。在這巨變的一年中，正是 —— 滄海橫流，方顯出，英雄本色。

本文提及10家SaaS企業(yè)的中國本地化商業(yè)落地方式，共13,600字，建議收藏后找整塊時(shí)間閱讀。 作者吳昊，獨(dú)立SaaS顧問，騰訊SaaS加速器導(dǎo)師，紛享銷客前執(zhí)行總裁，新書《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者。