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專家團｜吳昊：半年度SaaS公司經營健康度檢查清單（指標及參考值）

吳昊
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2022-07-19 14:55
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7月初，我列了一個檢查清單，發給了我在服務的幾家適用的SaaS企業。
按照這個清單，可以檢查一下作為SaaS公司，咱們上半年運營的關鍵指標結果如何？能揭示出哪些問題？如何在下半年改進？
沒想到在數據統計過程中，咱們的企業中就已經能發現有很多需要規范的內容。
有的企業需要定義“毛利”的概念、有的需要定義如何確認消耗制SaaS產品的活躍狀態？
有的甚至要重新定義什么是客戶？——這背后其實有很深的邏輯，關系到銷售、客戶成功的業務流程，也關系到續約率、NDR關鍵經營指標。
關于這些指標如何計算，文末附了幾篇文章的鏈接。
直奔主題，我們列個清單，大家可以參考和增補一些指標，作為自己公司半年總結的一部分。
1.總體關鍵指標（連續13個月的變化）
1.1.毛利率【參考值：70~80%】
1.2.LTV/CAC 【參考值：5倍以上優秀，2~4倍合格，2倍以下堪憂】
1.3.NDR 【參考值：中小企業客群：60%合格，80%以上優秀；中大企業客戶：80%合格，100%以上優秀】
1.4.全公司人均產出【參考值：30萬合格，50萬以上優秀（B輪后公司）】
1.5.預算費用實際達成率
1.6.現金留存預測【參考值：預留18個月的現金，最近兩年需預留24個月】
2.產研
2.1.產品在線服務可用率【參考值：早期99.9%，產品成熟后99.99%】
2.2.新模塊上線后市場接受情況
2.3.測試階段千行代碼Bug率【與產品進度的激進程度有關】
2.4.工程師人效（過去12個月人均產出營收）
3.市場
3.1.成交客戶中來自市場線索的比例【參考值：20~80%，與自開拓兩條腿走路】
3.2.MQL、SQL（市場驗證線索、銷售驗證線索）數量
3.3.Leads to MQL轉化率【與業務及組織流程有關，宜自公司縱向比較】
3.4.MQL to SQL轉化率【同上】
3.5.SDR線索分類分級準確率（如果有SDR）【參考值：90~95%】
4.銷售
4.1.業績及目標達成率（可拆分到部門）【參考值：完成任務的小組及個人在60%~85%之間，太低影響士氣，太高說明目標定得不夠準確】
4.2.人效（銷售部門全員人均月單產，可拆分到部門）【參考值：60萬及格，100萬以上優秀】
4.3.銷售費用率（可拆分到部門）【參考值：當期業績總額的30~80%，與銷售策略激進程度相關】
4.4.平均客單價
4.5.平均成交周期【與客單價對應，2萬以下2~4周，2~8萬3~6周，8萬以上與客戶單位性質關系較大】
4.6.CAC/ACV （平均市場銷售費用÷平均合同金額）【參考值：40%~150%】
4.7.SQL成交率（按線索創建月份）【與業務及組織流程有關，宜自公司縱向比較】
5.服務
5.1.客戶數續約率【參考值：中小企業客群：60%合格，80%以上優秀；中大企業客群：70%合格，90%以上優秀】
5.2.金額續費率（及續費目標達成率）【參考值：與NDR接近】
5.3.新交付客戶次月活躍率【參考值：比續約率目標高10~20%】
5.4.整體客戶活躍率及各類型客戶分組活躍率
5.5.NPS（如果做過凈推薦值調查）【參考值：大于0%為優秀】（對大部分toB產品來說，終端用戶的滿意度不高，采購決策人及管理者的NPS打分會高一些；咱們還需努力，參見文末鏈接）
【以上參考值需要綜合分析，一個單項不能說明全局問題，但每個不足的單項都值得找找原因。】
專家團｜吳昊：半年度SaaS公司經營健康度檢查清單（指標及參考值）
簡述一下我對執行步驟的建議：
1、我們可以按照這個清單準備數據，并根據業務特殊性增補指標；如果需要的話，厘清每個指標的定義。所謂“無文字，不管理”，一個每月清晰文字定義的指標，就是一個誤導。
2、數據出來后，各條產研及業務線的負責人提前做數據準備和分析；
3、管理層開數據分析會，各部門負責人現場講解數據、分析數據并提出改善措施。與會者提出疑問和給予建議。
通過這樣一輪從客觀數據、理性分析到感性決策的過程，期待各家SaaS公司能夠抓住下半年疫情后經濟恢復的機遇，實現業務增長和組織能力的突破！
文章鏈接：
SaaS創業路線圖（152）人效即戰略 SaaS創業路線圖（149）續費率與NDR在算法及應用上的差異 SaaS創業路線圖（140）SaaS與其它商業模式在財務指標上的差別 SaaS創業路線圖（50）SaaS公司各部門經營狀況自評 SaaS創業路線圖（49）如何評估SaaS公司的經營狀況？
SaaS創業路線圖（136）我們為何要追求極致？ （關于終端用戶的滿意度）

本文經授權轉載自微信公眾號： SaaS白夜行

SaaS創業路線圖之SaaS的銷售模式和營銷組織演進

資深作者吳昊
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