低谷

2021上半年，通過與投資圈交流，我們預見到2022年SaaS投資期望值將掉入低谷；而剛剛過去的2023年，所有SaaS同行都在低谷中痛苦爬行。

轉型

2022~2024年，我們正在經歷轉型~~

估值標準——從PS到PE

公司經營——從追求營收增速到追求正向現金流及盈利

組織目標——從不計成本到“人效即戰略”

甲辰年大考

2024年是我們集體轉型的第3年，無論是千人幾億營收的頭部公司，還是百人幾千萬營收的腰部公司，都需要做到：

* 實現年度正向現金流（個別頭部公司和少量腰部公司在2023年已經做到）

* 1~2年內，實現財務盈虧持平（Break-even）

新創業公司如果現金儲備還充裕，也需要盡可能地縮減試錯成本、降低運營費用，堅持度過黎明前的黑暗。

光明在2025

2024~2025年會有通過大考的頭部公司開始申請IPO，當他們的財務數據展現出來，一二級投資市場的信心都將提振。

也許2024年就是黎明前最黑暗的時刻。

但將在2025年拿到船票的公司，也都是通過“甲辰年大考”的企業——他們有良好的現金流、善于控制成本，并且善于構建護城河。

陷阱

十年來，我們看到以下常見的陷阱；要想通過這次大考，我們需要學會避坑：

1、“對手的產品功能做得不行”：我們的產品在功能和體驗上有優勢，加大研發投入我們就能勝利 —— 實際情況是，SaaS產品技術門檻不高，純粹靠多幾個功能、體驗稍微好些，沒有辦法取得超過12個月的市場優勢。

2、“低價驅逐對手，等對手掛了我們再漲價”：首先，對手也不容易掛，我說過，“SaaS公司不死，只是凋零”；其次，還是上一條，做功能的技術門檻不高，多做的幾個功能后來者抄襲速度很快，形不成絕對優勢。

3、大而全的產品：在底層技術正在逐年迭代的背景下，大而全的產品投資周期太長，很容易在襁褓中夭折。寒冬中更需要抱團取暖：融入生態、聚焦優勢戰略產品、砍掉沒有市場價值反而破壞合作機會的產品。

4、“All in AI”：SaaS的商業邏輯大于AI技術邏輯。沒有Salesforce在“愛因斯坦”上多年積累的應用場景，絕大多數基于AI新做的功能缺乏應用價值。

5、只重視短期銷售業績，不重視長期產品和服務投入：SaaS公司說到底還是產品公司，toB產品和服務必須穩健而值得企業客戶長期信賴。我所說的“可復制的市場成功”基于優質產品和服務，沒有這個“1”，后面“0”再多也無意義。

通過大考的正確姿勢

只有具備以下特質的企業才能通過甲辰年的大考：

1、CEO及核心團隊具備對行業的深度洞察，知道自己或成或敗的底層原因；

2、具備獨特的戰略思維能力，和其他公司不重樣；

3、以“幫中國企業解決問題”為目標；

4、一旦有了宏大愿景，能夠不顧一切地堅守；

5、善于控制成本地創新；

6、上下同欲者勝；

7、懂財務，善于控制成本；

8、用長期主義培養人才，理解“業績是組織成長的副產品”。

新年祈愿

上一個甲辰年，中國自行研制的第一顆原子彈在羅布泊的戈壁灘上爆炸成功。

愿中國SaaS在2024這一個甲辰年里腳踏實地起飛。

新年伊始，與諸君共勉