昨天拜訪SAP一個認識十年的老朋友，詳細了解了SAP這幾年在云計算上的進展。大體來說，SAP的主力產品已經在底層上做了云化改造，甚至自己做了一個叫HANA的數據庫，同時支持OLTP（在線數據處理，例如創建訂單）和OTAP（在線分析，例如對海量訂單進行統計分析）。我2004年考過OCP（Oracle數據庫認證專家），做過Oracle、SQL Server 的DBA，從我的專業角度看重新做DBMS（數據庫管理系統）就非常非常難，而HANA這種能力還是令人驚奇的。

SAP底層云化的工作量非常巨大，幾年下來基礎部分已經完成。據說目前一些云產品（包括電商CRM、C4C-Cloud for Customer)在大中國地區的銷售額以每個季度10%以上的速度在增長。2年內，SAP的云產品銷售額將會超過傳統產品。

那么SAP在中國市場與本土SaaS公司會有什么樣的競合關系呢？我的預判是，大格局并不會發生變化。

正如Salesforce與阿里云合作，我判斷對紛享銷客、銷售易的CRM銷售影響幾乎為零，對CloudCC（目前主做私有部署和定制開發，項目數量少但客單價高）可能稍有影響。據說Salesforce在中國一年有7億人民幣的銷售額，遠超過本土CRM公司的銷售額，但這大部分都產生在外資企業在中國的分支。

具體表象有2點，其一，紛享銷客在市場上，很少在競標過程中遇到Salesforce。其二，偶然遇到在外企用Salesforce的中國人，幾乎90%都說用地不爽、但總部要求必須用所以不得不用。究其原因，產品是按美國的銷售業務流程以及西方人的習慣做的。可以想象，和yahoo打不過新浪、ebay打不過淘寶一樣，沒有本土研發中心，想在比toC更有本地特色的toB領域取勝，只能是緣木求魚。

這事兒我還真有親身經歷。在紛享銷客創業這6年之前，我在一家法資公司工作過6年。期間負責一個ORACLE海外成熟產品CC&B(Customer Care & Billing，用于公用事業的計費系統)在JV（在中國境內投資的水務公司）的實施。幾年后耗資4千萬人民幣，雖然上線了，但真的不敢說成功。后來我回過味來了，同樣是公用事業主營業務系統，西方的叫“billing” 系統，意思是計費系統，因為無論是歐洲、美國還是澳洲，公用事業部門計費模塊是最復雜的。而在中國，每家水務公司用的都叫做“收費系統”，因為收錢太復雜，又是轉賬、又是銀行托收，還有性能要求很高的“現場排長隊交現金”，側重點不同，本地化難度極大。我還算了一下，把中國本土做水務公司收費系統排名前幾的公司都收購了，也用不了我花掉的錢。

所以SAP也好，Salesforce也好，我相信他們在中國市場上，仍然能夠保持對頭部最頂端客戶的優勢，但在價格上、在高端人才上、在實施成本上的限制，讓這些外企難以進入100萬、甚至200萬人民幣以下的市場。特別是在價格上，過去國際巨頭的本地部署產品還能用折扣適應不同發達程度的市場，產品云化后，價格不一致對本國客戶難交待，價格的靈活性反而受到限制。而SaaS的特性已經讓企業大系統采購的門檻大大降低，中國SaaS公司的成本優勢和產品本地化優勢會被放大。

我的核心意思是，國際巨頭很難入侵中國SaaS廣大市場。咱們本土SaaS公司不要著急，產品慢慢根據目標市場客戶反饋迭代升級。產品才是核心競爭力，營銷只是觸達客戶的手段，不要想用低價格把對方打垮、壟斷市場后再抬價，看看滴滴就知道這在中國是不現實的了。

本文經授權轉載自微信公眾號： SaaS白夜行

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