本文講行業(yè)SaaS的三個(gè)階段，其實(shí)是講行業(yè)SaaS公司未來(lái)怎么發(fā)展。我們創(chuàng)業(yè)，思路要清楚。近三年我接觸了近三百個(gè)SaaS公司，其中大部分是做行業(yè)SaaS。做通用SaaS的也有，但市場(chǎng)窗口大部分已關(guān)閉。在這些行業(yè)SaaS公司中，我看到有些公司已經(jīng)做到了下面我說(shuō)的第二層級(jí)，未來(lái)會(huì)怎么發(fā)展？第三層級(jí)會(huì)是什么樣？貫穿始終的一個(gè)核心因素是什么？我給大家一個(gè)發(fā)展策略上的遠(yuǎn)景規(guī)劃。

做行業(yè)SaaS，首先要靠一個(gè)工具SaaS去占領(lǐng)市場(chǎng)，無(wú)論是哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，我們需要去做一個(gè)好的、高質(zhì)量的、客戶比較容易用起來(lái)的SaaS工具，去獲得一定的市場(chǎng)份額，得到一定的客戶數(shù)量。如果能夠成為某個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)第一當(dāng)然是最好的，“行業(yè)第一”的市場(chǎng)地位會(huì)很有價(jià)值。

無(wú)論是第一級(jí)還是第二級(jí)市場(chǎng)，排在第一名和第二名的SaaS公司都會(huì)非常有價(jià)值，第三第四名的機(jī)會(huì)就很小了。我在上一講也講過(guò)，先把細(xì)分市場(chǎng)切下來(lái)。這會(huì)是將來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展更穩(wěn)妥的方式。

增值業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)的增值收入這么簡(jiǎn)單，它還能更好地去綁定客戶。比如做集中地供貨，從供應(yīng)鏈角度來(lái)服務(wù)客戶；比如用金融的方式、移動(dòng)支付的方式，去把客戶更好地粘在你的產(chǎn)品上。如果能夠進(jìn)一步地把你的客戶的客戶都粘在你的產(chǎn)品里，大家組成一個(gè)網(wǎng)，當(dāng)然就更好了。

許多公司還沒有看到這一層級(jí)，通過(guò)比較深入地接觸國(guó)內(nèi)的SaaS公司和國(guó)外一些SaaS公司，我預(yù)計(jì)到這會(huì)是一個(gè)更重要的、也更有想象空間的階段。

SaaS系統(tǒng)是客戶業(yè)務(wù)很重要的系統(tǒng)，SaaS公司必然、遲早會(huì)介入到客戶的整個(gè)業(yè)務(wù)中。這時(shí)就有可能產(chǎn)生雙邊效應(yīng)，進(jìn)一步形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。比如滴滴，一邊有出租車司機(jī)和專車司機(jī)，另一邊有大量的乘車用戶。

當(dāng)我們通過(guò)一個(gè)SaaS工具把兩邊的市場(chǎng)、甚至是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)搭建起來(lái)，就像我上篇文章（SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖 (100）他們闖出中國(guó)SaaS 2.0）提到的SRM供應(yīng)商管理系統(tǒng)一樣，它能夠把一個(gè)行業(yè)的一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)供應(yīng)商串成一張網(wǎng)。首先，它形成了一個(gè)極好的護(hù)城河，其次，透過(guò)SaaS產(chǎn)品它能更深地去介入某個(gè)行業(yè)的整體的互聯(lián)網(wǎng)化改造，這將是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

目前我們已經(jīng)看到一些SaaS公司做到了第二層級(jí)，預(yù)計(jì)在未來(lái)的兩年到五年，會(huì)有更多的行業(yè)SaaS公司走上這樣一個(gè)三個(gè)發(fā)展階段的道路。

當(dāng)然，在這樣的三個(gè)發(fā)展層級(jí)中，對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組織能力和業(yè)務(wù)能力是三個(gè)級(jí)別的要求，我們只有在這個(gè)過(guò)程中不斷地去升級(jí)自己。那么貫徹始終最核心是什么呢？數(shù)據(jù)。

我們做工具SaaS獲得了這些數(shù)據(jù)，做增值業(yè)務(wù)利用這些數(shù)據(jù)給客戶帶來(lái)更多的價(jià)值。比方說(shuō)有的SaaS公司提供這些數(shù)據(jù)給客戶，幫助客戶向銀行申請(qǐng)貸款，客戶能更容易地或者更低成本地獲得商業(yè)貸款。

總有一個(gè)場(chǎng)景，讓客戶愿意把它的數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)出來(lái)去做對(duì)它更有價(jià)值的事情。

連接雙邊市場(chǎng)是圍繞數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)更多也是圍繞數(shù)據(jù)。就像微信的關(guān)系鏈一樣，是騰訊最有價(jià)值的東西。

將來(lái)在各個(gè)行業(yè)里，那些最核心的頭部SaaS公司都有可能通過(guò)關(guān)系鏈、供應(yīng)鏈、或者金融方面的鏈條，把整個(gè)行業(yè)串起來(lái)。我相信這是我們的行業(yè)SaaS公司最終一定會(huì)走上的道理。當(dāng)然跨行業(yè)的連接挑戰(zhàn)會(huì)更大一些。

通過(guò)觀察美國(guó)和中國(guó)的市場(chǎng)，我認(rèn)為中國(guó)的SaaS公司將會(huì)創(chuàng)造出的商業(yè)模式、或者說(shuō)收費(fèi)模式、或者說(shuō)為客戶帶來(lái)價(jià)值的模式，會(huì)跟美國(guó)的SaaS公司非常不同，我們的整個(gè)復(fù)雜度可能會(huì)更高，但是也會(huì)更落地、更能夠直接地幫到我們各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的改造過(guò)程。因?yàn)楫?dāng)前我們各行業(yè)里產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)很薄弱。不僅是信息化的基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，還包括整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條打通的問題，基礎(chǔ)都很薄弱，中國(guó)SaaS公司因此反而有可能獲得更進(jìn)一步的機(jī)會(huì)，比美國(guó)SaaS公司更好的機(jī)會(huì)。

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