吳昊：寒潮中不變的本質——BVP年度全球云報告解讀
咱們SaaS圈每年都會特別關注一份來自大洋彼岸的行業報告 —— State of the Cloud from BVP。（完整報告見文末）
今年報告里也加入了BVP中國團隊的本土內容，更值得我們關注。
在上周末，我有幸得到BVP團隊面對面的解讀，今天加上我的獨立分析，連同報告內容一并呈現給大家。
在美國，2021年云和SaaS公司迎來IPO高潮。
但在今年二級市場，上市云和SaaS公司的總市值已從去年11月份的2.7萬億美元高點下跌到4月份的1.6萬億，跌幅41%；相當于回到了1年半之前的水平。
在一級市場，風險投資基金的投資總額，也在2022年Q1比上一個季度大幅減少。
是的，中美SaaS投資市場顯然是聯動的。在中國SaaS投資領域，我們也看到同樣的變化。全球SaaS投資都進入寒潮周期。
不過，大家是否注意到下圖紅框中的內容？
這些已上市的SaaS企業，平均業績增速41.5%、平均毛利71.1%，平均效率得分45.4%.（平均效率得分Efficiency Score = 收入增長率+自由現金流比率 (Revenue growth % + Free cash flow%），主要用來評估公司的收入增長質量。如果是嚴重虧損換來的收入增長，那公司的efficiency score也不會高，二級市場也不會買單）。
關于SaaS公司的價值，我在3年前寫過一篇《SaaS創業路線圖（63）用財務模型說明：沒有優異續費率的SaaS只是個傳統生意？》，用“凈現值法”計算SaaS公司的長期價值。
最近半年我研究了SaaS公司的成本結構、北森的上市材料，并在“SaaS CEO實戰營”中與十幾位創始人探討，我對SaaS公司的估值模型有了進一步認知。最近將再寫一篇《財務模型及關鍵因素分析》，各位讀者敬請期待。
說回資金困境。與市場上的悲觀情緒相反，我認為對于中國這個不成熟的早期SaaS市場來說，資金面的緊缺不是壞事。
過去十年，我們在這個市場上看到三組環環相扣的悖論：
* 部分投資人手上資金過多，也不懂SaaS，就把錢投給錯的創業公司；
* 錯的創業公司并不懂如何做出優質SaaS產品，反而用了錯的策略抄出同質化產品，再到市場上低價傾銷；
* 優秀的SaaS產品賣不出好價錢，反而被攪局者打得迷失方向；其中定力不夠的SaaS企業，也進入“互相抄襲-惡性低價-增長困難”的惡性循環。
所以，資金面緊張，讓一些沒想明白如何為客戶提供價值的公司死掉。也許這正是走出錯誤循環的機會。
在《SaaS創業路線圖（143）寒風中，誰是優秀的SaaS公司？》中，我提到的“投資人關注點的變遷”以及“單位經濟”。
資金上的壓力，反而會讓產品真正優秀、組織能力真正優秀的SaaS公司獲得重新錘煉自己、提升運作效率以及回歸商業本質的機會。
在去年12月份的網易創新企業大會上，我與BVP的合伙人Byron Deeter做過關于“第二曲線（Second Act）”的隔空探討。Shopify、Toast等BVP的被投企業都有明顯的第二曲線，因此他們也做了很深入的研究。
這次的年度報告給出了第二曲線的更多形態：支付、租賃、發卡、保險、物流、團購、數據及廣告......（全方位的間接變現 Indirect Monetization)
甚至很多“間接變現”已經成為這些SaaS公司的主要收入來源。
這與我在《SaaS創業路線圖（118）網絡效應：SaaS公司的第二次飛躍》提到的第二重價值——“數據增值”異曲同工。
但要注意，由于通過API等自動化方式實現服務的交付，這些美國SaaS公司增值業務的“毛利”同樣是很高的。這與我在中國看到的情況有所不同。環境不同，最終勝出的策略也會有所不同。咱們國內的SaaS企業還需要邊做邊思考。
這是一個中國SaaS從業者需要重視的新趨勢。雖然在2021年，通過云市場產生的40億美元收入占SaaS公司的總收入比例還不高，但BVP預測它的增長速度將很驚人。
昨天“第一新聲”創始人姚毅采訪我，我們還聊到這個話題。我的認知是：
第一、SaaS企業一定要擁抱平臺：這里是大廠，更是合作生態（技術方向、產品對接標準、渠道合作等）；
第二、平臺也需要SaaS公司：行業方案補齊、客戶交付落地，也帶來企業客戶......
第三、合作可以獲得線索流量，但期望值不要太高。目前無論是釘釘、企微還是飛書，這些平臺能提供給ISV（獨立軟件供應商）的線索數量是很有限的。而且粥少僧多，即便是頭部ISV，能分到的線索也難以支撐上億的營收。
大家還是以共生、共同發展的心態去合作，也許更有互相成就的機會。
除此之外，我最近接觸到兩家SaaS公司與其他企業的SaaS產品打通合作很有意義。
一家是衛瓴科技，他們的產品與CRM打通，省下了自己做全套CRM的彎路，也給客戶帶來更棒的使用體驗。創始人楊炯緯為我演示過產品時，我受挺大刺激的——產品功能可以被分拆到企業微信的各個地方，原來一個SaaS產品的形態還能這般樣子！：）
另一家是衡石數據分析PaaS平臺。紛享銷客CRM、EC六度人和、分貝通、微伴、探馬、致遠互聯、元年云等SaaS企業都已采用衡石的基礎平臺。聽創始人劉誠忠介紹：“我們只是滿足了新的需求，給了更高的價值，每個垂直場景的軟件廠商都是這個領域的know-how大牛，我們讓這些行業專家自己構建分析能力，衡石提供最靈活的數據分析基礎設施” —— 有這種合作創新的思維方式，這真是太棒了！
我認為對于SaaS企業來說，產品打通、合作走向市場正是未來幾年的重要營銷增長點。
很多CEO都問我“一體化方案”行不行？我的答案很簡單——咱們不要站在自己的角度考慮，請多從客戶視角出發。舉個例子：
客戶需要A、B、C、D四個產品，這里就有天、地兩個策略：
“天”策略：用A、B、C、D四個領域里各自排名第一的產品，請四家廠商把產品API打通，給到客戶最好的體驗和價值。
“地”策略：選A領域排名第一的甲廠商，然后讓該廠商也提供B、C、D領域產品。
我認為SaaS是互聯網時代的產物，互通互聯將為客戶提供更大價值。“地策略”還是OP時代的策略，會被逐漸摒棄。
至于ABCD如果都是同一個領域（例如HRM）的四個模塊，那當然就有更多值得推敲、平衡的地方（技術難度、需求理解、市場規模等）。這個話題我們今后再深入，也歡迎大家留言探討。
在BVP看來，“獨角獸”（市值超過10億美元）已經太多，目前有上千家。
而一家企業的估值完全取決于投資人的看法，甚至不需要很多投資人（筆者曰：有時候有一個腦袋很熱的投資人就行 ；）
BVP這次推出了一個我很喜歡的概念——半人馬（Centaur）：年營收過1億美元的公司。
這個衡量指標更準確，也更好地反映了SaaS企業的穩定價值。
2021年新增的“半人馬”公司有60個，而2021年Q2~2022年Q1這12個月里新增的半人馬公司有70個。這個數字明顯增長得更穩健，而不受投資市場熱度干擾。
下圖是BVP幫助長成的“半人馬”公司達到1億美元收入需要的年限：
報告中也提到中國的SaaS格局。
每年我都和崔牛會的創始人大崔交流：去年有多少營收過1億人民幣的SaaS公司？
按BVP的報告，從2014年至今，營收過1億人民幣（1500萬美元）SaaS企業也在逐漸增多，而且增速在變快。
此外，據BVP調查，中國SaaS領軍企業往往是創新型企業，而非模仿者。
這個也與我的認知印證，在《SaaS創業路線圖（135）中國SaaS的唯一出路》我提到：
以上6個關鍵點來自我的理解。整篇報告還包含了大量細節，歡迎SaaS從業者閱讀、分享及探討。
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SaaS創業路線圖（143）寒風中，誰是優秀的SaaS公司？
【作者簡介】本文作者吳昊，SaaS領域的知識沉淀者，創業顧問，《SaaS創業路線圖》作者。
【BVP年度報告完整版】完整報告如下，也歡迎大家訪問BVP官網原文鏈接：
https://www.bvp.com/atlas/state-of-the-cloud-2022/?from=feature
【報告結束】
BVP官網原文鏈接如下：
https://www.bvp.com/atlas/state-of-the-cloud-2022/?from=feature
報告內容豐富，遠不止我聊到的這六點，歡迎讀者朋友們留言探討。
本文經授權轉載自微信公眾號： SaaS白夜行，原標題《SaaS創業路線圖（150）寒潮中不變的本質——BVP年度全球云報告解讀》
