最近，我發現SaaS圈氣氛壓抑。資本寒潮與疫情的疊加，令SaaS企業瑟瑟發抖。年初我也發了兩篇文章提醒大家注意投資環境的變化；但今天想和大家說：不用過度悲觀，我認為——
目前的黑暗和低潮，只是中國SaaS駛向星辰大海的前夜。
今天我先從宏觀經濟聊聊SaaS的前景，再用一個40年SaaS企業的財務模型估算其長期價值。
文末提供估值計算的Excel文件鏈接，各家SaaS企業可以根據自己的情況調整參數，算出自己公司的長期價值。
先說這部分的結論：to C領域經歷互聯網改造的巨大波浪，將會在to B領域緩慢重現一遍。
首先，互聯網、特別是移動互聯網，對to C（消費者）的影響，大家有目共睹。個中差異，就是報紙與網易新聞App的區別，WORD與石墨文檔的區別、街邊打出租車和用滴滴叫車的區別......
由于每個人都是C（消費者），我們的生活被互聯網改變的現實是很容易感知到的。
同時由于每個C的屬性差異不巨大，C端互聯網浪潮用20年的時間飛速改變了我們的世界。
這里我提出一個問題：toC與toB，哪個經濟體量更大？
GDP報告里不能直接找到這些數字，我們先用做個簡單的“面包”推算。
比如，我們去買個10元錢的面包，to C經濟體量就是10元；它背后有多少to B業務？舉例來說，其包含2元的食材成本、1元人工、1元設備折舊（機器總價3萬元）、2元店租、1元營銷費用和3元利潤。而這2元食材的上游，有農產品收購商、批發商、零售商多次業務的產生；而價值3萬元的面包機等設備生產的過程中，有采礦公司、煉鋼廠、沖壓機廠、面包機制造廠......
所以單從這塊10塊錢的面包里，我們就可以看到toB比toC的經濟體量大得多。
以我國2020年GDP為例，114萬億的總量中，農業占7.3%、工業39.4%、服務業53.3%。
農業品大部分是經過集中采購、批發、零售才到消費者手里的，大部分業務是toB的。
工業生產中，大部分是零件、設備與原材料，即便是個人購買汽車，也是零售商先進貨再專賣，所以大部分業務也是toB的。
服務業中，餐飲這類門店類是直接toC的（4.7萬億，占GDP的4%），大部分也都有個轉售的過程。仍然是to B體量大于to C。
（以上數據來自：《重磅！2021年國民經濟成績單發布：GDP破110萬億！全年出生人口1062萬人，公報全文……》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1725981112194082869&wfr=spider&for=pc ）
我們大致可以推算出，toB的體量是超過toC不少的，因為大部分toC產品/服務提供之前，都有多倍的toB產品/服務被提供。
而這么巨大的toB經濟體量，需要使用SaaS來接入互聯網。
順便說一句，只把局域網OP軟件的功能搬到云上不是SaaS; SaaS要實現B與B的連接，通過網絡連接、數據打通，實現更大價值。
那么，我們如果站在10年后的某天看中國SaaS，會看到什么。我大膽推測一下：
1、SaaS機會巨大，在每個產業的互聯網化進程中，SaaS都將起到連接器的作用。與今天中國SaaS的體量相比（百億級營收），整體還有百倍以上的上升空間（萬億級）。
2、從具體行業+具體領域看，會出現眾多王者。例如某個具體行業的主營業務系統，由于數據及服務上的規模效益、甚至連接上的網絡效應，一家行業SaaS獨大，是更符合互聯網特性的。
3、但從全局看，不會有壟斷寡頭。因為toB最大的特點是行業差異，不同行業有不同需求；但同一個行業里會逐步形成有限的幾套最佳實踐。一個通用SaaS產品（例如CRM、OA、ERP）可以占據很多小市場，但其中諸多相對獨立的大市場一定由行業SaaS占據（例如醫藥行業的CRM）。
即便是美國的Salesforce擁有force.com（我說的第三層PaaS，鏈接見文末），也只在客戶側（市場、銷售、服務）有較強市占率。中國SaaS領域，則更難如to C領域一樣出現寡頭。
那么，平臺公司是否會壟斷大部分SaaS產品呢？也不會。絕大部分行業市場不適合BAT、頭條、華為云這些平臺公司。我查過騰訊和華為的人效都大約是500萬/人·年，大廠無法承受只有20~80萬人效的大規模的行業SaaS部門。平臺公司更希望由ISV（獨立軟件供應商）提供產品或SI（系統集成商）提供定制開發服務，來補齊行業解決方案。
4、SaaS企業之間形成強連接。除了大廠提供各類iPaaS能力和連接機會，SaaS產品之間也會有越來越多的協同和連接。這不來自于SaaS CEO們的意愿，而來自于客戶的需求——沒有一家SaaS公司可以提供文檔、營銷、客戶、生產、供應鏈、HR等各方面的全部能力。SaaS產品之間必然要打通為客戶提供更有效的服務。我特別開心在今年看到很多這類實踐。
5、由此，我也預測中國SaaS與全球SaaS需要強連接。在IT建設上閉關鎖國是愚蠢的，我們的基礎仍然很差（目前中國IT水平與歐美仍有10年以上差距，而且未見有縮小的趨勢），我們即便可以忍受重復投資，但不能忍受IT成為國內所有行業發展的瓶頸。
是的，符合產業趨勢的方向、巨大而又碎片化的市場、巨頭不能獨自完成，這是SaaS創業的優美之處。
由此看來—— SaaS領域的未來必然是百花齊放、漫天星辰。
空口無憑，我們一起對SaaS企業的第一重價值——“工具價值”做一個測算。
沒有財務經驗的同學也不用著急，我們不談財務知識，只談SaaS企業的特性。也就是說，大家看假設條件和結論就行了。
其實3年前我做過一個SaaS公司的財務模型，分析的理論基礎是“管理會計”中的變動成本。今年我分析了幾個準上市公司的財務報告、也寫了幾篇關于財務成本結構的文章。這次的模型是在以往這些沉淀上，再次做了更貼近SaaS企業財務實戰的升級。
我建立的模型有很多與現實接近的假設：有一個SaaS企業創立于2021年，并延續了40年。我們用“凈現值法”（將今后40年的凈利潤按7%的折現率轉換為當期的價值）。
其中還有很多貼近今天中美SaaS企業實際情況的業務參數假設：
* 早期產研費率高（產研費用占營收的比例），然后逐步降低，到第11年時降為12%
* 新購增速開始很快，到第8年逐步降到30%，從第16年起降到10%
續費率開始很低，到第5年逐步上升到80%（模型對業務做了簡化，所有的訂單均為12個月，則金額續費率與NDR相同）
* 銷售折扣率只影響營收，不影響按營收比例計算的產研、服務、管理費用
* 管理費率（管理費用占營收的比例）保持12%不變
我們將每次調整一個參數、同時固定其它參數，以期發現每個參數與公司長期價值之間的關系。
具體計算過程如下表（只關心結論的讀者可以略過下圖）
我們做這個模型，想看到的結果是什么？是通過凈現值折算的公司40年經營總價值。
假設該企業分別在成立第1年、第2年、第4年、第6年拿到四輪投資，然后在第10年成功IPO（股票公開發行），A、B、C輪融資當時分別按30倍、20倍、15倍PS（市銷率）估值。我們看到IPO時（12倍PS）的估值為47億，如果把后30年的公司利潤折現到2030年這個時點上（采用7%的折現率/利息率），價值為227.3億。也就是說IPO時購買該SaaS公司股票的投資者，也有非常多的增值空間。
而作為之前A\B\C輪的投資者，到IPO前也有很大的增值幅度。
當然，我們也不能說每家SaaS企業都會有這樣的價值增加；只是說，能持續發展下去的SaaS企業，是有巨大投資價值的。
我們采用一套基礎的參數，來看看這家SaaS企業的“基線估值”是多少？
40年凈利潤折現后為124億元。我們將此數字作為“基線”，來衡量各個參數變化后對估值的影響幅度。
以“服務費率”為例，我們基線參數取20%（據我了解，大部分SaaS企業的服務費率為15~25%）。
如果其在10~75%之間變化，公司的長期估值變化是線性的。但不是1：1的關系，而是2.74倍。也就是說，服務費率每增加1%，公司40年總價值減少2.74%.
不出所料，“續費率”（分子含增購）是對公司長期價值影響最強烈的指標：
而且續費率對公司價值的影響不是線性的。在80%附近，影響倍數是5倍；在100%附近是17倍！
為了下一篇文章《定價4》，我將折扣率也作為參數放進來。
結論是，平均折扣加深1%，公司長期估值減少2.58%.
最后，這個財務模型對比了各個參數變化5%，對公司估值的影響。數值如下：
1、SaaS公司持續經營40年，哪怕從第8年起只有30%的增速，公司價值巨大；
2、產研費率、服務費率、折扣率，這幾個參數每變化1%，對公司價值的影響都是2.6倍左右；
3、續費率（本簡化模型中與NDR相同）是SaaS公司最重要的指標。所以說：SaaS的本質是續費。
當然，這個模型還只計算了SaaS企業的第一重價值——工具價值。
如果該SaaS公司還進入了我說的第二重、第三重價值，那么公司的估值當然會更高。當然，這部分估值就很難用今天這樣具體的數字來計算了。
總結一下，作為一個SaaS企業，只要做到持續較高續費率，公司就有巨大商業價值和社會價值。
最后，我知道會有不少同學質疑這個財務模型的一些假設：
* 公司是否能延續40年？（這有點像生存者偏差，但當我們看全局，可以肯定總有一部分優秀的創業公司能走下去）
* 能否把產研費用壓縮到12%這么低？（美股IPO的SaaS企業很多能做到）
* 一個企業如何能做到連續25年增長10%？（這個比例并不高，而且是基于我前文說的行業SaaS有機會成為具體領域的王者）
本文經授權轉載自微信公眾號： SaaS白夜行
