2018年，崔牛會(huì)大崔與我不約而同地提出“商業(yè)SaaS”的概念。那年，愿意接受這個(gè)邏輯的CEO還不多，大家第一反應(yīng)是“這不可能”；背后原因其實(shí)是這走出了IT人的舒適區(qū)。

到今天，從工具價(jià)值向數(shù)據(jù)增值價(jià)值演進(jìn)的SaaS公司已經(jīng)很多。

本文內(nèi)容：

• SaaS公司的三重價(jià)值及兩次飛躍
• SaaS網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)生
• SaaS公司形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的路徑及案例
• 平臺(tái)價(jià)值與數(shù)據(jù)：開放合作才是未來(lái)

“展望”一文中我提到過(guò)，“......中國(guó)SaaS公司因此反而有可能獲得更深入的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，也許5~10年后的成就會(huì)比美國(guó)SaaS公司更大”。

SaaS公司的第一重價(jià)值，是SaaS產(chǎn)品作為IT工具的價(jià)值——其常見的模式是收取SaaS軟件服務(wù)年費(fèi)；

SaaS公司的第二重價(jià)值，是SaaS產(chǎn)品背后數(shù)據(jù)的增值價(jià)值（在客戶授權(quán)的前提下），由此可以切交易、做金融服務(wù)、做集中采購(gòu)，甚至像Shopify一樣做倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)——對(duì)應(yīng)得到增值業(yè)務(wù)收入；

SaaS公司的第三重價(jià)值是SaaS工具（及增值業(yè)務(wù)）用 toB 業(yè)務(wù)的方式連接了多方角色，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，然后產(chǎn)生平臺(tái)價(jià)值。

從工具價(jià)值到增值價(jià)值，是一次巨大的飛躍。以前是純IT公司，現(xiàn)在變成了基于SaaS數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈公司、金融公司？

從增值價(jià)值到平臺(tái)價(jià)值，是更精彩的第二次飛躍。

以前是單領(lǐng)域的產(chǎn)品公司，現(xiàn)在竟然想做平臺(tái)？我知道大家會(huì)說(shuō)，這樣太超乎想象、太天馬行空了。

是的，不過(guò)三年前我們說(shuō)“商業(yè)SaaS”的時(shí)候，大部分同行不也是說(shuō)“不可想象”？

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，有一個(gè)著名的梅特卡夫定律（Metcalfe's law）：一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與該網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方成正比。該定律指出，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)數(shù)越多，那么整個(gè)網(wǎng)絡(luò)和該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的價(jià)值也就越大。

大家注意，另有一個(gè)概念“規(guī)模效應(yīng)”，它是指：隨著生產(chǎn)/服務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，邊際成本下降，從而獲得了更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

大部分有規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)品都沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

區(qū)別在于，前者是單一維度地考慮成本因素，后者的節(jié)點(diǎn)間有協(xié)作和互動(dòng)。

上面是基礎(chǔ)知識(shí)，我再拔高一下......

我在中歐商學(xué)院的最后一門選修課是“平臺(tái)戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型”，授課的陳威如教授曾任菜鳥網(wǎng)絡(luò)首席戰(zhàn)略官，著有《平臺(tái)戰(zhàn)略》、《平臺(tái)轉(zhuǎn)型》、《平臺(tái)化管理》等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)典書籍。

2天課學(xué)下來(lái)，我對(duì)“平臺(tái)”及“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”有了更深刻的理解：（僅代表我自己的理解）

• 平臺(tái)都是多邊的，能成為平臺(tái)的，大多有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
• 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)不僅包含“同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，更有“跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。

以往我們認(rèn)知“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，往往局限在“同邊”之中 —— 例如微信就是病毒傳播、同步網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)極強(qiáng)的產(chǎn)品。其實(shí)這是 toC 思維。toB 要看多邊。

例如，企業(yè)微信、釘釘、飛書的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就是這樣的：

這里面有這樣幾組關(guān)系：

• 使用的企業(yè)越多，使用同樣工具的企業(yè)之間聯(lián)系就越方便【同邊】
•  用戶User與User之間也有聯(lián)系的便利【同邊】
• 使用企業(yè)越多，愿意來(lái)提供IT應(yīng)用的ISV就越多【跨邊】
• 提供的IT應(yīng)用越多，就有越多企業(yè)愿意使用平臺(tái)【跨邊】
• 至于ISV之間，有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但也有協(xié)同關(guān)系（共同為一類客戶提供工具組合）【同邊】

此外，更多ISV帶來(lái)平臺(tái)接口標(biāo)準(zhǔn)的完善（例如騰訊云的iDaaS、iPaaS），這些我倒認(rèn)為只能屬于“規(guī)模效應(yīng)”帶來(lái)的邊際成本降低，算不上網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)了。

一個(gè)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)強(qiáng)不強(qiáng)（是否容易被替換），不僅要看跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也要看有沒有同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

網(wǎng)約車平臺(tái)在這一點(diǎn)上就有很大的困難：

網(wǎng)約車平臺(tái)的“跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”是很好的，乘客越多-訂單越多-司機(jī)越愿意加入，司機(jī)越多-接單越快-乘客也愿意來(lái)。

但這類平臺(tái)的“同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”非常差。大家都遇到過(guò)下雨天著急打車，前面卻有幾十人排隊(duì)的情況吧？那時(shí)候身邊如果也有個(gè)打車的，就會(huì)恨不得把他趕走 ；）

在這樣的情況下，如何抵消同邊網(wǎng)絡(luò)中的互斥？看來(lái)看去，網(wǎng)約車公司的主要方式還是靠補(bǔ)貼。

這也是為什么網(wǎng)約車公司發(fā)展艱難的原因——整體上有規(guī)模效應(yīng)（能調(diào)度的車輛越多，平均每輛車的運(yùn)營(yíng)成本越少），但同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的得分是負(fù)數(shù)。

底層商業(yè)模式，決定了這是一個(gè)需要精益運(yùn)營(yíng)（嚴(yán)格控制成本、用成本優(yōu)勢(shì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）的行業(yè)；取得規(guī)模后，胡亂燒錢是不行的。

順便說(shuō)一句，突破這個(gè)難題的方法還是創(chuàng)新。近幾年Uber在美國(guó)就著力做外賣業(yè)務(wù)。當(dāng)然，在中國(guó)，人口密度大、并且已經(jīng)有美團(tuán)、餓了嗎，網(wǎng)約車公司還得找別的出路。

此外，不言而喻，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)還是最好的護(hù)城河。

不僅如此，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)還是聚集巨量客戶、用戶群體，產(chǎn)生平臺(tái)價(jià)值的最佳路徑。

現(xiàn)在的平臺(tái)公司，動(dòng)輒聚集幾億用戶、幾百萬(wàn)企業(yè)客戶，這對(duì)我們這樣靠一個(gè)個(gè)獲客的SaaS公司是不可想象的。

美團(tuán)和滴滴也不全是靠補(bǔ)貼、做地推形成平臺(tái)的，關(guān)鍵是拉來(lái)的司機(jī)能夠吸引乘客、拉來(lái)的餐館能夠吸引消費(fèi)者——只有產(chǎn)品中的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、營(yíng)銷中的病毒傳播能做到這一點(diǎn)。

那么SaaS公司如何形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？

這個(gè)也分階段，我就按前文提到的SaaS公司三重價(jià)值來(lái)談。 

在工具價(jià)值階段，最重要的就是把產(chǎn)品打磨到位，給客戶很好的工具價(jià)值。業(yè)內(nèi)有很多非常好的產(chǎn)品，例如酷家樂（覆蓋國(guó)內(nèi)大部分家裝設(shè)計(jì)師）、小鵝通（覆蓋國(guó)內(nèi)大部分知識(shí)店鋪）、領(lǐng)健醫(yī)療（覆蓋30%以上口腔診所及大部分頭部品牌），由此他們也聚集了大量客戶及用戶。

要提供數(shù)據(jù)增值的價(jià)值，在工具階段就得做好產(chǎn)品的數(shù)據(jù)價(jià)值設(shè)計(jì)。有的數(shù)據(jù)即便在云端保留，也是沒有價(jià)值的；而訂單、交易、人才屬性等數(shù)據(jù)則有巨大價(jià)值。做數(shù)據(jù)價(jià)值設(shè)計(jì)，得有非常優(yōu)秀的行業(yè)或領(lǐng)域認(rèn)知，得浸淫多年才能提出真知灼見。

用數(shù)據(jù)（包括連接關(guān)系）的視角、而非功能的視角做產(chǎn)品決策。我一直反對(duì)“一站式解決方案”，這是違反SaaS原理、違反云化潮流的。

我從1984年開始斷斷續(xù)續(xù)寫代碼，在帶市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)之前，已經(jīng)專職做過(guò)十年研發(fā)和IT項(xiàng)目管理；2014年在紛享銷客時(shí)，我就很痛苦地發(fā)現(xiàn)多租戶、云端架構(gòu)的SaaS產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程遠(yuǎn)比OP（On-premise）軟件復(fù)雜，大而全的產(chǎn)品并不適合用SaaS實(shí)現(xiàn)。

在云的時(shí)代，各家產(chǎn)品專注自己的領(lǐng)域、做精做深，然后互相連接在一起為客戶提供解決問題的整體方案，這才是SaaS和云的意義。

更重要的是，從數(shù)據(jù)的視角看，少量客戶大而全數(shù)據(jù)的價(jià)值，遠(yuǎn)小于網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)覆蓋率超過(guò)30%的專項(xiàng)數(shù)據(jù)。后者能形成更多的數(shù)據(jù)增值價(jià)值，也只有后者才有機(jī)會(huì)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

說(shuō)個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例吧。上個(gè)月我見過(guò)一個(gè)SaaS領(lǐng)域連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他有一個(gè)非常鋒利的產(chǎn)品x，能幫企業(yè)客戶很好地解決某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的問題，而且由此能夠把B和C的連接、C端有價(jià)值的信息留存在公有云上（在得到客戶允許的前提下）。

去年他的一些大客戶要求他再做兩個(gè)新模塊y和z，猶豫再三，考慮到客戶粘性和營(yíng)收，他開工做了y和z.

我跟他說(shuō)，這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。

第一，y和z就那么容易做嗎？從客戶滿意的角度，即便以前有很多相關(guān)知識(shí)沉淀、客戶原有供應(yīng)商的產(chǎn)品做得也不到位，但對(duì)手畢竟是體量巨大的上市公司，反撲是遲早的事情。

再一問，果然y和z兩個(gè)模塊做了一年還遠(yuǎn)未成熟，目前單子簽了不少，交付卻很費(fèi)精力。

第二，一旦做了y和z，公司就多了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品x的推廣就會(huì)遇到很多困難。以往只要和同行的y產(chǎn)品做做對(duì)接就能進(jìn)去的客戶，現(xiàn)在變成要替換上我們的y產(chǎn)品。由此市場(chǎng)推廣和實(shí)施的速度會(huì)大大降低。

第三，產(chǎn)品x就只能做某個(gè)行業(yè)嗎？其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品是可以服務(wù)很多行業(yè)的，行業(yè)越多，B端和C端數(shù)據(jù)的積累和數(shù)據(jù)交叉就越廣泛，整個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)增值價(jià)值就更大，甚至將來(lái)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的機(jī)會(huì)就越多......

我認(rèn)為這位仁兄走上彎路，一是沒有看清SaaS產(chǎn)品未來(lái)的第三重價(jià)值，即形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)后的平臺(tái)價(jià)值。二是還是缺資金——做SaaS的是長(zhǎng)期投入，今年是好的融資時(shí)間窗，明年就未必了，大家抓緊。

當(dāng)然，亡羊補(bǔ)牢為時(shí)未晚，我感覺x產(chǎn)品的未來(lái)非常光明，期待看到這個(gè)產(chǎn)品紅遍中國(guó) ：）

最后，再說(shuō)說(shuō)這個(gè)平臺(tái)價(jià)值和數(shù)據(jù)價(jià)值。

平臺(tái)價(jià)值不等于平臺(tái)，并不是說(shuō)有產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的SaaS公司都會(huì)去成為一個(gè)大平臺(tái)。我們的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品有平臺(tái)價(jià)值，意味著有更多的合縱連橫的機(jī)會(huì)，為公司帶來(lái)平臺(tái)化的價(jià)值。這個(gè)價(jià)值會(huì)在與多個(gè)平臺(tái)、大量ISV的合作中體現(xiàn)出來(lái)。 

再說(shuō)說(shuō)數(shù)據(jù)。

C端的數(shù)據(jù)就像二維平面，個(gè)人在數(shù)量上很多，但從數(shù)據(jù)的角度每個(gè)人可以打上的就是那么幾萬(wàn)個(gè)標(biāo)簽，而且每個(gè)C都很類似。因?yàn)橛蓄^部效應(yīng)，toC 的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們掌握了大部分C的數(shù)據(jù)（包括連接關(guān)系）。

B的數(shù)據(jù)則是三維、甚至四維、五維、更多維的，它必定分散到大量SaaS、AI、IoT企業(yè)手中。貪全沒有意義，專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)才有價(jià)值。這也意味著，toB 的未來(lái)依賴更多合作。 

總之，SaaS是云，云是開放的。

未來(lái)的世界沒有“二選一”，只有更廣泛、更碎片化的深度數(shù)據(jù)合作，由此為企業(yè)及消費(fèi)者帶來(lái)更多價(jià)值。

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