品牌名稱

山頂沙河粉

所在行業(yè)

餐飲

企業(yè)規(guī)模

11-50人

咚咚來客合作山頂沙河粉：構(gòu)建線下地推新方式

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客戶簡介

「山頂沙河粉」是在追求效率和效益的今天，依然專研手工藝的品牌，始終堅(jiān)守這個(gè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，「山頂沙河粉」認(rèn)為，這是美食的靈魂所在，任何先進(jìn)的技術(shù)都無可取代，也無可比擬。

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通過線下地推拉新的方式，幫助門店積累一定的私域顧客，方便后續(xù)門店的營銷活動(dòng)、促銷活動(dòng)的傳播和轉(zhuǎn)化，幫助門店更好的經(jīng)營。

項(xiàng)目背景

門店?duì)I收增長乏力

攬客效率低

門店周期性冷清

解決方案

攻略一：通過卡券在商圈引流

部分在商場(chǎng)中的餐飲門店可以利用活動(dòng)海報(bào)去線下引流，本身商圈線下的流量一般都不錯(cuò)，大部分的門店是沒有開發(fā)充分的利用好。試著升級(jí)曝光量，在廣場(chǎng)（一樓）設(shè)置了活動(dòng)海報(bào)，通過優(yōu)惠活動(dòng)幫助門店引流。

攻略二：在卡座上設(shè)置活動(dòng)物料

只要顧客進(jìn)入到門店來，在門店中就可以設(shè)置許多的物料把顧客從線下導(dǎo)入到線上，構(gòu)建和顧客之間的好友關(guān)系，例如在桌臺(tái)、收銀臺(tái)、裝飾墻。

攻略三：提供高價(jià)的社群增值服務(wù)

私域社群除了可以幫助門店做信息觸達(dá)之外，門店也可以設(shè)置對(duì)應(yīng)的增值服務(wù)在社群中，提升整個(gè)私域流量的顧客價(jià)值感，例如免茶位費(fèi)、9.9折等。

運(yùn)營玩法：

利用咚咚來客的線上商家券，在商圈廣場(chǎng)1樓進(jìn)行派送吸引顧客前往門店消費(fèi)。在門店內(nèi)再設(shè)計(jì)二次營銷。

價(jià)值體現(xiàn)

平均每天都能新增85+的私域顧客，目前單個(gè)門店的私域流量最高人數(shù)大約在1200人左右，總共的私域流量人數(shù)已經(jīng)突破1W左右。月最高上線率達(dá)85%。

運(yùn)營細(xì)節(jié)：

「山頂沙河粉」品牌旗下的門店多數(shù)都是商場(chǎng)店，以嘉禾金鉑廣場(chǎng)店為例。平時(shí)門店的正常營業(yè)，依靠的是商場(chǎng)線下的客流量存活。在這種情況之下，門店一直在思考：

怎么篩選出門店精準(zhǔn)的顧客？

讓這群顧客持續(xù)性到店消費(fèi)？

為了解決這兩個(gè)問題，「山頂沙河粉」在今年采用了半城知客的私域系統(tǒng)，把門店的所有顧客沉淀到來做經(jīng)營。

整個(gè)私域體系中「山頂沙河粉」一共規(guī)劃了三大模塊：常規(guī)運(yùn)營、固定福利、線上商城。

1、常規(guī)活動(dòng)：提供群友福利，社群中的顧客可以免茶位費(fèi)。

2、固定福利：私域社群中會(huì)定期發(fā)送優(yōu)惠券，回饋顧客。

3、線上商城：結(jié)合私域，在社群中線上售賣門店的特色手工品，給門店帶來第二種收益模式。

利用活動(dòng)海報(bào)去線下引流：以嘉禾金鉑廣場(chǎng)商圈為例，本身「山頂沙河粉」線下的流量開發(fā)并沒有充分的利用好。

所以在做引流設(shè)計(jì)之前，「山頂沙河粉」自己先試著把升級(jí)曝光量，在廣場(chǎng)（一樓）設(shè)置了活動(dòng)海報(bào)，通過優(yōu)惠活動(dòng)幫助門店（五樓）引流。

利用線下廣告位+半城知客砍價(jià)優(yōu)惠券的形式，不同于線下門店設(shè)置傳統(tǒng)的攬客員，（不在電梯口等位置的門店）線下廣告位的形式是比攬客員更有作用。

在線下商圈中，顧客和門店接觸的起始點(diǎn)，不是在走進(jìn)門店才開始。而是從顧客進(jìn)入整個(gè)的商圈中的時(shí)候的就已經(jīng)開始了。

想要在商圈中截取精準(zhǔn)的客流量，傳統(tǒng)習(xí)慣都會(huì)在門店口設(shè)置攬客人員，但這種方式并不適用所有的門店，特別是不在電梯口位置附近的門店。

這是因?yàn)椋绻T店線下位置已經(jīng)失去了電梯口等黃金位置，單純?cè)诘昕谠O(shè)置攬客人員起到的作用非常小。而「山頂沙河粉」，選擇通過讓攬客人員+電子優(yōu)惠券（半城知客營銷系統(tǒng)）的形式去1樓廣場(chǎng)大廳截流。

優(yōu)惠券設(shè)計(jì)：區(qū)別傳統(tǒng)的紙質(zhì)優(yōu)惠券容易丟等特點(diǎn)，電子優(yōu)惠券的形式成本更加低。

①優(yōu)化了傳統(tǒng)派傳單方式，商家券直接存到微信卡包，減少物料成本也不會(huì)被丟棄；

②渠道活碼自動(dòng)標(biāo)記顧客來源渠道，可及時(shí)私聊引導(dǎo)顧客到店（上樓）消費(fèi)；

③使用大型KT版通過視覺攔截，節(jié)省人力成本，同時(shí)減少了派傳單騷擾顧客；

④顧客添加了企微微信獲取了深度聯(lián)系，即使本次沒有到店消費(fèi)，后期依舊可以影響顧客。

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二、最大化利用客流量

當(dāng)顧客成功加入到門店企業(yè)微信，進(jìn)入到門店之后，下一步的私域經(jīng)營思考：怎么讓顧客多消費(fèi)？怎么讓顧客下次再來？

我們看「山頂沙河粉」，是怎么最大化利用線下到店的客流量，針對(duì)到店的顧客設(shè)置的轉(zhuǎn)化路徑：

門店選擇迎合顧客的消費(fèi)習(xí)慣，在桌臺(tái)上設(shè)置活動(dòng)桌貼，讓到店點(diǎn)餐的顧客在消費(fèi)前，可以看到活動(dòng)信息。為的就是讓“顧客在消費(fèi)的同時(shí)，順便參與一下活動(dòng)”降低顧客參與活動(dòng)的成本。

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活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)置主題是：一元吃撈雞+現(xiàn)金券

活動(dòng)門檻設(shè)計(jì)：

只要顧客加入社群，就能有機(jī)會(huì)通過抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)的高價(jià)值獎(jiǎng)品設(shè)置為【當(dāng)餐可用】的1元吃水撈雞；其余獎(jiǎng)品則關(guān)聯(lián)各種領(lǐng)取后【次日可用】的商家券，是需要第二天之后才可以使用，這樣設(shè)計(jì)是為了帶動(dòng)門店復(fù)購。

分享設(shè)置：顧客抽完一次獎(jiǎng)，只需要分享給好友一次，就能夠再獲得一次的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

為了擴(kuò)大私域體量和提高門店私域顧客的價(jià)值感受，「山頂沙河粉」的社群中設(shè)置了部分增值服務(wù)，例如：免茶位費(fèi)、不定期優(yōu)惠券等特權(quán)服務(wù)。

「山頂沙河粉」門店，通過半城知客后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)觀察，顧客復(fù)購頻次比較高，顧客多為老街坊。但是消費(fèi)的頻率是呈現(xiàn)規(guī)律性：周一、周二到店的顧客很少。

通過社群限時(shí)限量派發(fā)各種商品折扣券、滿減券、換購券，塑造社群價(jià)值，刺激到店復(fù)購，同時(shí)每周定期派發(fā)，通過定期折扣的形式吸引顧客到店消費(fèi)，慢慢去建立起社群顧客養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。

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二、活動(dòng)驅(qū)動(dòng)私域顧客

群友專享，周一免茶位費(fèi)。只要是在社群內(nèi)的顧客，都可以享受到周一固定的時(shí)間段內(nèi)（全天），3人同行免去茶位費(fèi)的優(yōu)惠。對(duì)冷淡期的周一時(shí)間段，做定向活動(dòng)刺激，讓原本就有喝茶需求的潛在顧客，優(yōu)先選擇「山頂沙河粉」。

活動(dòng)門檻設(shè)計(jì)：

只要是在「山頂沙河粉」群內(nèi)的顧客，三人同行就可以全部免茶位費(fèi)，三人中有一個(gè)人是社群成員即可享受福利。

以嘉禾金鉑店為例，單天最高能為門店帶回來12桌顧客消費(fèi)。

活動(dòng)2：周三社群派券

活動(dòng)主題：

「山頂沙河粉」的社群每周三都會(huì)有優(yōu)惠券派送。

活動(dòng)思路：

為了提高私域中優(yōu)惠券的核銷率，在選品的時(shí)候，門店是每周會(huì)跟進(jìn)產(chǎn)品顧客領(lǐng)取情況、核銷率去調(diào)整活動(dòng)商品。

優(yōu)先選擇高價(jià)值的餐品、銷量高的餐品去作為優(yōu)惠券禮品，目前「山頂沙河粉」核銷率平均都在20%-30%，價(jià)值高的商品核銷率會(huì)高點(diǎn)，價(jià)值低的商品核銷率則偏低。

活動(dòng)門檻：

私域顧客都可以參與，優(yōu)惠券數(shù)量的控制，都是根據(jù)私域社群中的人數(shù)來做判斷的，優(yōu)惠券的數(shù)量是私域社群總?cè)藬?shù)數(shù)量的10%-20%，這樣的目地是為了控制好社群氛圍，避免稀釋了優(yōu)惠券的價(jià)值。

周三單天平均派券在100-150張，基本10分鐘內(nèi)社群能搶完，有效時(shí)間是7天之內(nèi)。設(shè)置優(yōu)惠券7天為一個(gè)周期，是為了結(jié)合市場(chǎng)數(shù)據(jù)做優(yōu)化迭代，幫助門店找到“引流爆款單品”。