前不久，見實和一家公司聊到一個有趣的現象：他們本來私域做的很好，結果因為成本核算到哪個部門身上沒有談攏，竟然就不做了。非常惋惜。不然數據上一定是一個大標桿。 

之前還挺好的一家公司卻因內部系統打通搞不定，最后被擱置下來不做私域了。 究竟是什么原因，讓大好私域被迫停滯呢？

企業一直處在增長恐慌當中，回到增長本身，回到新的時代中，企業如何站住腳跟。企業傳統的增長手段不行了，面對新興的私域，如何解決流量之困？

帶著這些疑問，我們在見實社群中發起了一波話題討論，并同步梳理了往期嘉賓談及類似話題的回復，在一共20位老友的對話中提煉出7個層面的答復以及解決方案，或許對我們內部推行私域會有所啟發，如下，Enjoy：

私域這門生意能做到多大，能成長到什么規模。天貓一年做10個億，私域能否做到一年1-2個億？這些都是未知的。

讀者熄了燈空城說，私域是前期大投入，后期才產出，與購買流量相比，不是一個高效能的手段。很多公司是受不住的，短期內沒盈利，領導還會考慮到投入產出比的問題，內外交困，項目才被擱置。

私域作為一個見效慢的盈利部門，似乎誰都不待見。

讀者小賢說，電商部門認為他們也能做復購，私域的業績應該也算他們一份，因此，電商部門每提供一個訂單信息，私域部門要返5元并進行內部結算。后來，兩個部門各玩各的，過了一年，整個公司解散了。

這種案例比比皆是，讀者大燕燕燕子結合自己的經驗，提出了“銷售雙算”的核算思路，利用三方工具做好數據埋點，備注流量來源，誰的流量誰負責，業績也就歸屬給誰。

門店導購在一線做私域運營，那單筆成交給導購提成；私域總部的團隊，只算大盤業績，除了按GMV比例結算外，還有外部流量的吸收和轉化也可以分別考核，前端和總部分別推進。

除了“銷售雙算”的機制，某頭部家居品牌用戶運營VP直接了當得說，重賞之下必有勇夫，合理的獎勵機制推動外部門協同發力，私域渠道能帶來可觀銷售額，自然就擁有了話語權。

私域用戶從淘寶、京東、抖音等渠道獲取，每個渠道都有不同負責人，但是，各渠道的盈利最后卻都轉到了私域的盈利模式中，最后私域部門一家獨大，其他部門則會失勢，這種內部博弈每天都在上演。

一方面，業務分流，舊利益得不到保障。衣戀集團新零售負責人張笠巍測試過40多家門店，他們遇到的問題是，導購會覺得線上的低價商品會分流了線下的高客單成交。顧客客單的降低，提成少了，而且還造成了一部分用戶體驗損失，對于區域管理者和店長來說，新零售可能并不算他們的KPI，自然很難推行。

另一方面，學習成本、消費者溝通成本都非常高。五谷磨房數字營銷高級總監杜欣華告訴見實，剛開始他們在推行企業微信時，導購很排斥，客戶邀約很難搞定，社群就更復雜了。極少部分有私域意識的導購會自主探索，并在門店群建群促活，借助公司內容資源和工具把群維護好，但這類導購鳳毛麟角。

操盤過2000家門店的咚咚來客聯合創始人韓耀文總結道，品牌推行私域，首先反對的一定是財務部門，連鎖門店落地私域涉及到社群交易，會直接影響財務對每個門店賬務的管理，增加他們的工作量。

為此，他們專門開發了基于社群場景的分賬功能，就是要解決復雜私域場景下的銷售歸因問題。而如何達成共識？更多的嘉賓的答案如下：

一是，讓一把手來做上下的業績工單。

私域團隊的搭建除去必要的拉新、促活、運營團隊，還需要協調商品、售后、物流、倉儲、客服等部門配合，給任何一個部門增加工作量卻不帶來實際的效益，沒有一把手強壓著，肯定是推不動的。

咚咚來客聯合創始人韓耀文認為，連鎖加盟品牌規模大，如果總部對于加盟商的把控力不強，加盟門店對于總部的統一運營動作就會不信任、不理會、不執行。

因此，私域必須是“一把手工程”，全棉時代官方商城事業部總監夏理想說，一把手不僅包含企業創始人，和業務息息相關的其他合作伙伴部門的一把手也都算在內，他們在內部拉通，協調、整合所有人調動，和用的資源非常重要。

騰訊智慧零售四力模型里講的“組織力”，就是整個企業內部，公司上下整體需要有思想認知的一致，這才能建好自己的私域。

二是，改變溝通方式。

私域的基礎流量來自于公域，擺在私域運營者面前的第一個問題是，負責公域的人愿不愿意把粉絲導給你。艾客聯合創始人&CMO清微認為，作為私域負責人，你怎么證明私域這件事有價值，表達溝通方式很重要。

以市場調研為例，之前公司的市場部可能需要請廣告公司、咨詢公司來制定調研方案，而現在，在私域里就可以快速完成1萬份用戶的調研，而且用戶很精準。作為私域負責人，做好這樣的內部溝通、處理好和存量渠道的關系很重要。

某酒店住宿行業私域負責人思穎告訴見實，他們2個月的溝通和輔導內容文字就15w，語音會議溝通上百個小時，從集團CEO到執行團隊，一穿到底，死磕SOP，溝通與寫作能力反而成為推動私域的核心技能了。

三是，分工明確，業務線清晰。

總部需要制定一個既能保障線上利潤，又能讓線下團隊接受的利益機制，需要抱團作戰而不是內耗。

五谷磨房數字營銷高級總監杜欣華說：“我們將公司分成兩條管理線，作為數字營銷中心負責人，更關注會員資產量級和留存質量，落點是會員LTV值的增長；作為專柜市場負責人，則會關注如何通過數字化能力幫助提升用戶到店生意的增長。”

私域轉型本質上是一場數字化轉型。以提升復購為例，線上數字營銷部門，一方面可基于用戶消耗產品的周期，利用線上溝通提示用戶回店消費，并以一定的客戶獨享權益作為利益點；另一方面，也需要將實體消費用戶中部分比較“懶宅型用戶”引導至線上小程序消費，增加離店復購率。

線下實體店專柜，則可以借助企業微信和CRM工具將用戶分層，結合標簽體系，設置好客戶回訪名單和相應算法，同時利用內容矩陣，實現導購和會員高效溝通。

內容都是總部統一輸出，嚴謹性、專業度、豐富度、顏值在線，導購和會員溝通可以很“省心”。

區別于公域平臺，私域需要建立一套全新的產品體系。

艾客CMO清微曾在去年的見實大會上分享過這樣一個案例，以足力健老人鞋為例，老人買鞋，不壞不買，基于此，他們跳出原有產品體系來拓品，推出了全新的老年人足底健康概念，在私域中開拓服務板塊，打造全新的產品組合，最后，客單價從150拉伸到1500元。

同樣搭建新產品體系的還有五谷磨房數字營銷高級總監杜欣華，在觀察了私域用戶的畫像及其差異化需求后，提出了兩個私域產品孵化階段：

階段一：嘗試供應鏈上游的地標類產品，比如中寧枸杞蜂蜜、云南合作農戶推出的應季新鮮核桃、廣西淮山基地的淮山雞蛋等，探索各類有故事有情懷的特色好物給到會員，用戶口碑效果還不錯。這種探索，既輸出了會員福利產品，又能依托故事型產品來強化品牌。

階段二：結合用戶公眾號留言和用戶社群互動內容，提煉會員需求，嘗試拓寬產品范圍。如早期孵化了谷物面膜、阿膠糕、蜂蜜核桃仁等，會員反饋都非常好。公眾號長圖文鼎盛時期，單次推文可以做到接近200萬。

拓展更多產品品類，增加用戶復購場景，單個用戶消費額度也因此被拉高。

7成企業開啟私域后，就茫然無措。如，內部怎么定性，歸于市場部還是銷售部，歸屬到天貓銷售渠道還是獨立銷售渠道？私域如果外包給我們做，甲方應該保留哪些人，保留的人分別扮演什么角色？

以團隊搭建為例，藍鯨私域CEO高海波告訴見實，私域人才比老板都少，想招一個特別合適的人，全靠運氣，因為他不僅要懂品牌，還要懂用戶，綜合能力要求比較高。

如，小牛凱西私域負責人書納認為，優秀的私域操盤手需要同時具備的能力有經營者思維、系統性框架思維、用戶思維、產品思維、組合創新思維、運營策略制定能力、內容策劃能力、團隊管理能力，是一個綜合素質需要極強的人才。所以，目前人才缺口顯然是很大的。

更多私域人才可能會從原有體系中進行活水招聘，內部孵化。

從組織架構上看，起碼需要：1個運營+1個內容+N個導購

私域經理或私域主管，負責甲方在私域的工作對接、業務策略、日常對接。還需要一個負責售后、物流的人，大部分企業原來就有，可以兼用；還需要一個和內容審核相關同事，協助審核公司內容物料、營銷物料。起碼要有以上這三個角色。

那么該如何建立起私域人才梯隊呢？

一是找代運營先陪跑。讀者譚嘯宇則認為，先引入代運營咨詢陪跑，用外力幫助公司從上到下梳理業務和難點，再反向推動老板重視數字化和私域，一步一步往前走。

二是內部孵化。大多數公司的私域人才儲備并不特發達，寵呦呦CEO馬歡認為，想找運營等中高端崗位，大幾率要花較長時間匹配合適的人，或者內部培養。

衣戀集團曾和多家代運營公司合作，但是結果可能差強人意，一方面，整個集團的復雜性，對于服務商來說，他們了解認知的時間會比較長；另一方面，在執行困難點也會很多，社群可能沒有那么多流量來支撐服務商預想的產出，他們也沒有很好的解決流量問題的辦法。

衣戀集團新零售負責人張笠巍說，現在看下來，真正能做的比較突出的還是需要內部孵化，需要自己人一點一點去摸索和試錯。很少有團隊是靠服務商的帶教或者服務商入場來解決問題，他們只能給你一個框架思路，執行團隊還得是自己人。

先說平臺布局，公域和私域之間是互補關系，要兩手抓，盡量不偏科。

寵呦呦CEO馬歡表示，做私域一定要公域+私域相結合，做流量出身的人一般會有思維局限，對于外采流量非常不主動。但是如果從2019年開始就用“外采流量+自營流量”的運營方式，現在發展速度一定很快。

五谷磨坊的杜欣華說，剛開始做私域時，公眾號仍是日活最高的社交平臺，但是，抖音、快手、小紅書等新媒體也在快速崛起，所以，她們開始嘗試從多渠道沉淀優質用戶，增加觸點和互動形式。

這也直接帶來了18年會員商城GMV破億，達到了私域的第一個小高峰。

私域最大的紅利是數據價值，企業微信+小程序+實體門店數字化構建了一個連鎖零售的數字化閉環私域，驛氪創始人&CEO閔捷今年投入了大量人力物力來升級全渠道CRM+MA（企業微信+智能外呼服務觸達+公域廣告觸達）功能，目的就是打通公私域場景，在中間搭一座橋，實現聯域共贏。

技術的加持有助于公私域融合，大大縮短了私域投產周期長，提高私域運營效率。

私域是一種精細化運營的舉措，即，將之前相對粗放的渠道用戶收到私域中，投入更加細致的關懷、更多的時間和精力、更加高效的解決問題的方案，與用戶在長期關聯中建立信任關系。反過來也會獲得一些收入，從反饋中改善產品和營銷策略。

無論從產品力還是營銷力都是為私域流量進行服務，做私域就意味著要和消費者發生互動，而不是單純把更多人拉到一個池子里來。

前百果科技CMO沈欣說，大量企業其實并沒有傳播的經驗，私域群活躍度不高根本原因是做傳播的人沒有參與到這件事情里面來，動員并賦能更多KOC產生分享才是關鍵。

那么究竟該如何精細化？在眾多答復中有三點值得借鑒：

一是，在決定入局前，搞清楚定位，制定好節奏

司向CEO，前華為花粉俱樂部創始Leader馮立說，企業還是要認真分析一下自己所屬的賽道、品類、所處階段和規模。比如，當你的用戶積累到一定階段后，再做私域改造，可能性價比才會比較高。

很多人認為所謂的私域運營就是花幾千萬買一套工具，這其實是一個大誤區。在真正的私域運營中，工具只占到30%，而圍繞用戶的服務和運營已經占到了70%，寶島眼鏡CEO王智民認為，真正能做好私域的企業，在很多年以前就在開始布局了，而不是倉促上馬私域就能做到的，尤其是偏服務型的企業。

總之，私域更像是一個升級包，不適合所有企業，且這個過程中存在反復的迭代。

二是，切忌過早接入社群運營

很多品牌在啟動私域時，都會直接用社群運營作為落腳點，但社群運營其實是歸屬于用戶生命周期的某個階段的，不能一蹴而就。

界界樂集團CFO兼電商總監朱棟認為，如果將用戶運營分成四層，至少要等搭建到第三層，才能開始跑社群，如果第一階段就跑社群，可能會導致用戶的加速衰減，應該先接入1V1的客服體系。

三是，不要太依賴工具，急著實現批量化運營

剛開始我們沒有節制地批量群發，后來發現用戶也會很快走掉，因為我們還沒有明確好到底給用戶傳遞什么樣的內容或價值觀。

如果只依賴于工具，用戶也會把你當做工具，她在你這里是沒有忠誠度的。所以說用戶一定需要情感連接，也需要我們人工去跟用戶完成情感連接。

這是一個比較容易被忽略的原因，不同行業具備不同屬性，尤其一些金融領域，他們在布局私域時尤為重視隱私型和數據安全性。

再比如，很多傳統連鎖門店，如美妝以及護膚品領域，每個線下門店的大客戶群是固定的，如果硬生生把他們遷移到線上的大池子里來，保不齊會讓長期培養的老客流失。

另外一個很重要的因素，私域會讓一些中間商丟了飯碗，他們的擔心也應該被考慮在內。

當然，隨著騰訊現在出面，局面稍微有些轉折。企業微信也發布了4.0版本，在強管控、強運營與上下游協同方面，至少在工具層已經做到足夠精細化，有些優質的服務商甚至能做到“T+1秒”級的監管。

面對這7個阻攔私域推進的因素，企業首先要有意識，其次才能定措施，當這些難題被一一攻克，或許才能正常推進并找到真正的私域破局點。

私域需要一個慢慢生長的過程，在剛開始的數據層面并不占優勢，執行起來很困難。

但新的制度推進總要經歷這個過程，現在不做，因為還有利潤，還有一口氣，等真正疼了或許才會下決心開始變革，試錯的成本其實并不高，而錯過成本非常高！

本文來自微信公眾號 “見實”（ID：jianshishijie），作者：唐露堯，36氪經授權發布。