再比如，設計師去量房的時候會另外帶一套折疊座椅，這樣即使在毛坯房，主案設計師也可以請業主坐下來，有充分的時間跟業主聊天溝通。并且提供各種冷飲熱飲，讓業主感受到不一樣的服務，當然這些細節也都做的很自然。

現在，見實也在邀約更多和私域轉化、復購相關的新品牌和猛人們，于8月13日北京舉辦的私域電商大會上進行更多深度、密切的溝通和分享，歡迎文末掃碼或點擊閱讀原文，提前鎖定早鳥門票。

本文則截取了喻坤在見實·私域踐行社分享的部分精華，如對此還有更多興趣，歡迎加入見實·私域踐行社，和大咖一起。現在，讓我們伴著文章回到踐行社的分享現場。如下，Enjoy：

一起裝聯合創始人 喻坤

家裝家居屬于低頻高客單價行業，決策時間長，決策成本比較高，在選擇家裝服務公司或者主材產品之前，一般要解決三個問題：

買什么品牌；

選什么系列；

如何用最合適的價格買到？

在這樣的背景下我們做了“一起裝”Saas分析工具，希望提升家裝服務端的效率，改善業主體驗，更好更快地決策。

目前，家裝行業已經進入數字化內容營銷時代，建立了數字化“賣點”，通過數字化渠道高效觸達業主，利用數字化解決業主決策和服務痛點。簡單說，就是“內容為王！服務即營銷/用戶即渠道”，這是家裝行業及家居行業做私域的要點，也是我們私域運營的亮點。

01 內容為王

在家裝家居行業做內容營銷有幾個難點：

一、沒有優質內容。從最佳實踐來說，優質內容分兩類：真實活躍與買家秀。而當下的情況是線上內容營銷高度同質化，線下比較原始、傳統。

二、誰來創作優質內容。有實力的公司一般有專門的內容創作團隊，但實際上，優質內容應該是全員創作，每個人創作自己最擅長的那一部分。

三、如何促使作者持續創作優質內容。我們把內容營銷分為三個角色，內容的生產者（也叫創作者、作者）、傳播者（即推廣裂變的人）、成交者。

在這里，要保護作者權益，有一定的獎勵機制；二是給作者很好的方便創作的工具，在工地、辦公室都可以創作；三是要配合公司嚴格的獎懲體系。

四、有了優質內容之后，怎么去高效地持續推廣獲客。

上圖是我們的業務邏輯圖。在家裝家居內容營銷場景里，有時候三個角色是同一個人，有時候三個角色是3個人，一旦發出內容，首先要知道有誰看了，有多少人看了，當即就要給生產者和傳播者閱讀量反饋。

其次，有客戶留資了，過濾之后的有效率當即要反饋給傳播者和生產者，并且判定線索的有效性。

目前裝企大多是以結果為導向，只獎勵成交的人。給成交者一個傭金計算規則。

那誰去生產內容？誰會幫公司做私域流量、做全員推廣？

如果強制要求員工效果不一定好，最好的做法是額外制定對傳播者和生產者的激勵，給出一定私域流量營銷和內容營銷的成本。

全員營銷總體來說成本會低很多，如果在外面買線索、買名單、投廣告，僅一個有效的量房可能需要500-800元，一個到店可能要1000-2000元。總體來說一個裝修客單價15萬的房源，每簽一個單子的獲客成本要超過5%，這是家裝行業的常態。怎么進行內容營銷？

做法一：裝修寶典——線上工藝展示墻

裝修公司基本上都有這種展示墻或者展示區，但只有到店了才能看到，我們現在線上化之后，業主坐在家里也能看到。

展示區可以提前做好模板功能，不同階段放置不同的內容，也比較方便。比如到了水電階段，項目經理就打開模板把水電階段的話術、施工標準輸入進去，拍幾張照片就好了。

展示每個工地就形成了一個從頭到尾、從拆改開始一直到最后驗房交工所有的內容聚合，包括圖片，文字VR效果圖，VR實景，視頻等等；包括工藝解析，施工標準，節點，服務匯報，簽到，驗收標準，注意事項等等；一個工地就是一個完整故事。無論是轉發出去獲客，還是用來談單都是很好的素材。

現在已經有很多裝企在這么做了，然后同時在建施工工地，以及小區都會在企業的線上地圖中展示，可以有移動端、PC端、展廳大屏展示多種形式。

做法二：設計案例集，按風格、年度、設計師整理和匯總成集

這是比較實戰的做法，集合最新的案例，實際上這些也可以在線上并不斷更新。也有很多裝企在搞線上設計師T臺秀，讓設計師上傳自己最好的三套案例，公司通過公眾號統一轉發，召集業主來投票。這也是一種營銷推廣方式，好處是案例集可以不斷更新沉淀。

在做案例集時也需要考慮業主喜歡看什么，其實無外乎幾個方面：一是先看圖美不美；二是看是否和自己相關；三是看細節。比如，我在上海有套一房一廳要裝修，你給我看北京的別墅裝修其實跟我沒關系。

做法三：事件類型的營銷方法，比如工地巡檢

大一點的裝企每個月都會有工地巡檢，檢查施工隊的工地整潔程度、工地形象，服務細節、物料堆放、進展，可能會預先通知也可能是抽查。在這個過程中也會產生一些有意思的素材。

比如，記錄現場問題的整改過程；拍一些現場照，經過培訓之后，工地現場的拍照都是有一定技巧的，比如別墅一定要在最高層樓梯往下俯拍一張，有震撼效果等等。

02 服務即營銷

做內容營銷、做私域一定要先研究客戶定位。只有知道目標客戶是誰才能夠更好的服務他們。比如，住范客戶是90后的北上廣深年輕人，營銷內容也是為他們而定制，提供的方案也是90后喜歡的。

有很多企業基本上是根據自己以往的數據分析來做的客戶定位，這個有很多方法，但目前也有很多裝企公司覺得自己什么都擅長，什么客戶都做，操作起來很容易出問題，不容易聚焦。

客戶畫像出來之后再根據情況來制作線上營銷內容。如果你的內容形式和推廣渠道符合客戶的特點，比較精準的話，基本上一切客戶都愛看。

還可以做一些特色服務。上海做大宅的某知名裝企，他們設計師去量房的時候會帶兩個助理，各拎一個箱子，一個裝的是量房工具箱，還有一個箱子里是一套折疊座椅。大宅一般都是毛坯交付，量房時間特別長，讓業主在那里站著等也不專業。

他們的做法第一讓業主有地方坐，主案設計師就可以請業主坐下來，溝通，了解業主的背景，學歷，生活習慣，家庭組成，動線等等。同時根據季節提供冷熱飲，驅蚊劑等等，這么做的目的是希望在量房的時候就讓業主感受到美好的服務體驗，體現出和競爭對手的差異化服務，當然他們服務的這些細節點也都經過長期培訓，做的很自然。

其實有很多很好的內容，裝企可能沒有辦法或者沒有想過怎么提煉出來，線上化傳播。比如驗收標準，吊頂做的結不結實，只說承重多少公斤業主可能沒概念，但有些企業就很有意思，讓項目經理吊在那里做引體向上，這樣業主就能直觀感受到的產品質量。

更重要的是得先有這些內容，而且內容要實現數字化。有了內容之后就要解決怎么讓客戶看得到，從傳播原理來講，一是業主獲取信息的渠道，二是業主工作與生活的環境。這是從傳播渠道來看，實際上又分兩塊，一塊是私域流量池，一塊是公域流量池。這么做的好處就是同一套數字化的內容，私域可以用，公域也可以用。

03 用戶即渠道

私域流量=公域引流+私域存量+裂變增量。

特別是家裝家居這種低頻高客單價的業務，本身的服務質量和消費體驗是私域流量變現的基礎。如果這個環節做不好，就別談私域流量變現了，傳播出去的反而都是負面。

內容營銷環節之后還有一個成交轉化的環節很重要。

當業主到店，如何提高轉化率是家裝家居企業的剛需。所以，我們沒有按照傳統理論篩用戶，而是按照一套業務邏輯理論來做公域流量漏斗，所有裝企都在做投放，就只能靠內容來吸引業主，沉淀客戶心智，獲取客戶信任，進而成交。

同樣的還是做私域流量池，這個客戶我已經簽了，把他服務好、培養成種子用戶，通過一些手段讓他去幫我進行裂變分享，最后帶來新的客戶成交做為裂變增量。

所以家裝家居行業獲客是一個典型的雙漏斗，我見過做的比較好的裝修公司，老客戶的轉介紹率占年度業務的55%，這個數字其實已經很不錯了，但這個比例的提高的確是成本最低效果最好的營銷方法。

04 私域流量實戰案例

接下來，幾個場景來看私域流量實戰案例是怎么玩的。

一、家裝家居私域流量運營場景-小區爆破

小區爆破就是指重點小區運營，是家裝行業突破產值瓶頸最好的一個做法，但爆破成本、裝企的要求也比較高。

某裝企運營一個重點小區最開始是計劃舉辦設計風水的業主見面會，但有230組業主說來最后沒來。后來他們想到了內容營銷的方式，在該小區創建了一個線上樣板工地，邀請這230組業主成為這個工地的線上粉絲，而這批粉絲已經圍觀了這個工地，只要有工地更新他們就能在微信里看到，更新內容就是講故事。

比如設計師做了一個樣板房，一堵墻誕生的故事，頂磚為什么要斜砌。還會講小區的戶型怎么設計，風格是什么，最后講一些施工工藝。

后來做的更細致了，把小區的配套拿出來講，辦什么手續要到物業找誰，誰態度比較好一點。通過這樣不斷運營內容，這230業主里又多簽了三十幾套。

二、家裝家居私域流量運營場景——業主的社交網絡

我們前面強調過，家裝行業服務即營銷，用戶即渠道。業主就是你最好的推廣渠道，而且成本最低，是最好的一個陣地。

業主的社交網絡其實有蠻多打法，首先還是要準備很好的內容。再加一些福利鼓勵，如朋友圈圍觀人數達50人立減2000元，積贊20個讓業主分享領包，但一定要到店領取，相當于花了150元實現業主到店。

原來裝修日記蠻流行的，后來變成裝企寫了讓業主發，越來越套路化模板化，也就逐漸淡出了。現在行業里，有很多客戶部門反饋小紅書里來的業主，數量沒那么多，但質量非常準。

其實業主能寫是最好的，所以要鼓勵業主寫，也可以倒逼現場的施工工人和項目經理一定要把這個工地做好。

另外，有了很好的營銷內容后，在業主朋友圈營銷，業主群營銷等等過程中，就會比較順暢，不會引起業主反感，被踢出業主群等等，實際上運營中，這類方法很多，很多企業也都玩的比較溜。

三、家裝家居私域流量運營場景——微信爆破

裝企如果能夠把真正的私域流量玩好，其實對他們來說是很大的一個增長。但是目前，很多裝企和家居企業都喜歡百度、今日頭條，朋友圈這種來的快的廣告投放。

我們拿了一個腰部公司的數據來分析，可以看到只要他僅僅堅持做朋友圈轉發這個事兒，全民營銷他的數據量一年就有65萬+瀏覽量，業主預約數1800+，主動預約留電話的名單有效率很高，簽單率30%以上。

微信爆破是最近幾年裝企做私域流量營銷常用的方法。

首先，裝企要提前準備若干真實有效的業主名單；然后，組織話術非常好的業務打電話，加微信；再把這批加好微信的業主統一拉到爆破群；群里活動宣傳設置一個最終下定時間點。

一般會預熱幾天，每天都有專業的人員在里面發不同的專業內容、介紹視頻、總經理承諾，活動促銷優惠等等；預熱幾天之后在最后一天集中轉化。

轉化的方法是讓業主打數百元定金，承諾如果不找我裝修退你N+100元，但需要到店辦理退款，多的100元是打車費，相當于花100元的成本挽留了一個業主到店的機會。

微信爆破實際上需要做幾個事情：

一是線上集中運營，集中轉化，集中收定，這是可以跟微信小商店模塊來做的，微信小商店是可以直接跟微信小程序綁定，不用跳外鏈，體驗也比較好，還可以做直播。

二是可以用微信小商店來賣膨脹定金，優惠卷等，主要是為了二次進店。

四、家裝家居私域流量運營場景——全民營銷

之前的提到的全員指公司內部的人，后來我們經過很多次技術迭代，支持了很多外部人員的營銷方式，就改名叫全民營銷。

首先你要給銷售人員或者裂變人員、轉介紹的人員提供豐富的內容，制定好今天發什么、明天發什么、一天發幾遍，產品、內容生產創作、對外展示要能夠支持這種豐富的內容場景。

我們有做一個積分系統+排行榜，作為生產者傳播者還有成交者，做不同的事情：比如創建了內容，傳播了內容，有客戶看了，有客戶主動預約了，每個行為和結果都會拿到不同的積分，排行榜也分為積分收入榜、裂變榜、內容更新榜，有助于大家對營銷推廣場景、業主情況做預判。同時也方便公司領導層制訂全民營銷的獎懲計劃，業績判別追溯等等。

接下來我們聊聊跟家裝相關的異業合作：

一是家居導購。這是引流很重要的來源，有一批業主在決定裝修公司之前會去看家居確認整體風格。我們之前統計過，在紅星美凱龍看沙發和軟裝的業主，有48%的業主的裝修公司是還沒敲定的。

二是中介，物業，售樓工作人員等等。舉個例子，某裝企借助出租車司機群，讓所有的司機都申請拿到自己專屬的二維碼，乘客上車后，司機和乘客搭訕，請乘客掃碼變成這個裝企的粉絲，一個粉絲一元，這樣幫忙拉粉絲司機每月可以多賺個300-500元。

后來又改成通過這個渠道帶來的成交可獎勵千分之五，出租車司機就很樂意干，沒事就在新小區新交的樓盤那邊去兜。新樓盤旁邊的面館桌子上也都有這個裝修公司的二維碼，帶著面館的參數。所以說異業合作，只要技術能夠支持，可以做的遠不止這些。

我相信在私域我們能做的絕對不止這些。

謝謝。