私域開始輕量化：讓做好私域變得簡單
煻爐穿越烤魚餐廳在安徽當涂縣本地線上第三方平臺，是地方菜人氣榜第3名，但同時面臨著平臺抽傭高、獲客成本高、客戶復購率低的問題，整體利潤并不理想。迫于經營壓力在2021年開始做起了私域，初期借助策方“聚客碼”，企微3個月累計增粉5308人。有了一定的私域客戶積累之后日均銷售額增長30%左右。
是的，作為中小商家煻爐穿越烤魚很好的開啟了私域之路。但對于更多同類型未做私域的商家來說，當前面臨的公域難題一個也未曾避免。相關數據統計，2021年共有超100萬家餐飲相關店鋪注銷，其中快餐店注銷了近40萬家，奶茶店注銷了近35萬家，火鍋店注銷了近10萬家。
當下，數字化轉型是所有實體門店行業都應該考慮的事情。而傳統的SCRM私域運營方案相對較重，只適合有一定規模，有能力投入一定人力物力財力的企業。中小B商家是被忽視的一個龐大群體，他們需要的是一款簡單、輕量、高效的工具和解決方案。見實也經常性在公眾號推文留言區看到，類似“有沒有中小商家私域解決方案”的留言。
前文提到的案例或許會是個很好的突破口。案例背后的服務商就是策方，他們推崇輕量私域，并打造了最小的私域閉環，幫助傳統線下門店的數字化轉型，累計服務客戶量接近2900家，最擅長餐飲行業。
策方一系列幫助客戶增長裂變的小工具，尤其受到商家歡迎。以策方來店寶為例，可以做到為單個餐飲門店月均私域獲客3000人左右，并且一般在1-2月的精細化運營以后可以為門店帶來20%-40%的營收增長。
其實，策方的來店寶就可以實現輕量私域的最小閉環（公域獲客-到店轉化-私域沉淀-營銷復購）；而云商城為門店提供私域交易解決方案，建立門店專屬線上商城，包括搭載更強一些的營銷工具，比如分銷、拼團等等；SCRM在此基礎上，提供精細化運營的客戶管理能力以及快速裂變的進階營銷能力。此外，在價格上單款產品都是千元級別，3款主產品組合也在萬元以內，對于首次嘗試的商家使用壓力也不會太大。
在見實北京私域大會上，策方總經理杜國然以“輕量私域”進行了主題分享（向見實公眾號后臺發送「0907」得大會PPT、回放等全套資料），此外見實還與杜國然展開了進一步深聊，他詳盡闡述了策方的輕量私域體系，并分享了已合作的3個經典案例。現在，請隨見實回到深聊現場，如下，enjoy：
01
輕量私域：最小的私域閉環
見實：怎么定義輕量私域？
杜國然：我們把輕量私域定義成：商家易懂易用易接受，上手無門檻，安裝即用，沒有復雜運營概念的一款私域營銷工具箱。比如，門店需要獲客，打開來店寶就能馬上見效，且不會產生過多的運營工作量，實現降本增效，引流變現的能力。
根據實測數據，來店寶可以為單個餐飲門店的私域月均獲客3000人左右，并且一般在1-2月的精細化運營以后可以為門店帶來20%-40%營收的增長。
見實：是什么確定了策方現在的方向？
杜國然：在和客戶溝通中，我們發現客戶痛點基本上集中在兩點：一是防止薅羊毛，說白了在公域平臺上來的客戶很難為商家帶來長期價值；二是門店商家需要持續保持高的到店量，不管企業微信里積累了多少客戶，還是需要客戶來到店里。
我們還發現，傳統的SCRM私域運營方案一般非常重，只適合有一定規模，有能力投入人力物力財力的企業。而中小B商家是被同行友商所忽視的一個龐大群體和市場。但我們更關注這個市場最廣大的商家群體需求，希望幫助傳統線下門店的數字化轉型。
見實：策方所倡導的“輕量”如何解決客戶痛點？
杜國然：策方的的來店寶可以實現輕量私域的最小閉環（公域獲客-到店轉化-私域沉淀-營銷復購）；而云商城為門店提供私域交易解決方案，建立門店專屬線上商城，包括可以搭載更強一些的營銷工具，比如分銷、拼團等等；SCRM在此基礎上，提供精細化運營的客戶管理能力以及快速裂變的進階營銷能力。
來店寶的核心價值其實只有一句話——幫助實體門店商家在全場景下快速積累精準私域客戶并長期引導到店復購。
通過聚客碼、漲粉海報、盲盒抽獎等工具，加商家輕運營就可以非常輕便的實現私域客戶的積累。而爆店券、秒殺等營銷導向的工具，終點都是客戶“到店消費”。每一個經營實體門店的商家，最渴望的只有一件事，就是增加到店客戶量，當然這個客戶如果是精準客戶就更加完美。
來店寶還結合了騰訊的微信朋友圈附近推廣告，本身可以內置附近推投放廣告，把來店寶的營銷活動投放到附近客戶朋友圈兒。直接幫助商家解決公域獲客和精準獲客的問題。
見實：來店寶具體跟企微怎么結合？
杜國然：比如在點餐場景下獲客，加了企業微信之后，返回原生的點餐系統。同時商家可以通過企業的歡迎語推送優惠活動，或者是會員的信息。另外企微的社群功能也可以用起來，當有了一定的社群活躍客戶積累，來店寶里類似秒殺的產品才會體現出價值。
見實：除了工具合作上還有沒有其他服務？
杜國然：也會配備輕量化的操盤服務，基本是通過“N對1”社群方式對商家進行服務，包括活動運營、設計、數據運營、商家運營。以單周或雙周為周期給商家提供解決方案，如果商家配合度好通常在2-3個月的周期內可以取得想要的目標和結果。日常運營或者是活動策略方向策方會提供，包括每周或者雙周的使用復盤和問題溝通服務。
見實：還有哪些比較有效的小工具？
杜國然：爆店券，說白了就是紙質版的優惠券兒放在了微信域里，區別在于券有效期到期前一天會給到客戶微信服務通知的強提醒。這個提醒會讓客戶幾乎100%看到，可以大大提升爆店券的核銷率。
對爆店券來說，領取率是第一層轉化漏斗，通常會在95%以上，第二層轉化漏斗是核銷率，當設置了比較合適的價值點，系統內出現過比較好的到店核銷率也可以達到90%，平均的到店核銷率也可以達到45%以上。但在同樣利益點下，紙質優惠券的核銷率基本在千分之幾。毫不夸張的說，兩種方式核銷概率差別在百倍甚至數百倍。
02
3個案例：私域提效不再難
見實：策方比較擅長的是餐飲行業？
杜國然：來店寶的“聚客碼”是與餐飲行業強相關，也包括泛餐飲類，比如奶茶、熟食、烘焙等等也可以套用這個模式。如果不是餐飲類門店，靈活運用來店寶里的漲粉海報、爆店券、秒殺等等功能，也可以實現類似的效果。
在為不同行業的商家提供解決方案時，在產品功能上并不需要太大的調整，重要的是提供適合行業（如消費頻次高低）、適合客戶類型（如高低客戶價值）、適合該區域（如辦公區、居民區）的方案。分享兩個案例：
案例一：湖南長沙“UP嘻哈酒吧”，于9月10日啟動中秋活動“12.8元秒殺凱撒王啤酒12支”，截止9月15日銷售320份，已核銷200單，平均每單帶3個人到店，帶動客流600+人，帶動門店現場消費額5W+。
案例二：煻爐穿越烤魚餐廳，是當地地方菜人氣榜第3名，痛點是美團第三方平臺抽傭高、獲客成本高、客戶復購率低，所以想做私域；借助策方“聚客碼”企微3個月累計增粉5308人。有了一定的私域客戶積累之后日均銷售額增長30%左右。
見實：不同行業運營細節上是否有一些細微差別？
杜國然：我們傾向于“有實體門店”“有大量客戶經營需求”“有小程序商城&直播帶貨需求”3個場景。對于中小規模的商家最主要的是先進入到私域。另外就是不同行業的商家，需要調整關注的點，比如在營銷活動上要注意為獎品設置合理的價位，合適的中獎率，諸如此類比較精細的建議。
見實：策方合作的客戶用的效果比較好的組合玩法有哪些？
杜國然：可以看一個案例，「來酷科技」用我們營銷工具拓客，每一場活動都能加到至少上千人到私域池。
來酷全國線下有300多家門店，主要想要解決的問題是希望把到店的客戶，全都累積到私域，然后通過自動打標簽的形式對客戶進行分層的精準運營，去到來酷的商城里做復購。
整個方案的設計，比如門店開業第一步就是用營銷工具為門店吸引客戶，加到這個門店對應的運營人員企微。然后再用精準推送以及群運營的方式去篩選門店對應的精準客戶。后面這個門店要做一些活動的時候對這些客戶進行活動推送，促進復購。
實施過程中，也有一些細節的優化，比如盲盒的概念比較新穎，結合來店寶工具的讓參與活動的消費者感受到線下門店更有趣味性，更愿意參加活動，從而擴大活動的實際效果。
活動的關鍵環節其實也是活動海報是否新穎。活動的內容是否能夠吸引到消費者來參與，以及活動的文案內容是否一眼就能讓消費者知道活動具體怎么做。在這一整個過程中，我們幫助商家從海報圖片、文案、活動獎品等方面進行全面優化，從而讓活動效果達到最好。
見實：在私域中還有哪些注意事項，如何避免？
杜國然：我們經常給商家強調的一點是，私域是長期主義的事情。每個商家如果想要有所突破，那么肯定有效的辦法其實也很簡單——堅持。
實際上在這個大環境下，你只要比別人做得稍微好一點點，那就非常有機會在你所在的街區、你所在區域脫穎而出。也就是精細化運營的價值。
本文來自微信公眾號“見實”（ID:jianshishijie），作者：阿爽，36氪經授權發布。
