關于貝銳

上海貝銳信息科技股份有限公司（簡稱貝銳），創立于2006年，是中國創新型遠程連接SaaS服務商，憑借自主創新打造向日葵遠程控制、蒲公英智能組網、花生殼內網穿透三大產品矩陣，提供從智能連接產品到垂直應用的一站式解決方案。

IOTE第十六屆國際物聯網展·貝銳展位一角

貝銳蒲公英R300 5G一款采用5G通信模組的工業級路由器

貝銳與科大訊飛、萬達、長虹、美的、小米、OPPO、TP-LINK、高通、三星等國內外企業達成合作，累計注冊用戶5000多萬、服務70多萬家企業、接入設備12多億臺；

獲得ISO9001和ISO27001體系認證、國家公安部信息系統安全等級三級認證、榮獲“高新技術企業” “上海軟件核心競爭力企業” “中國互聯網行業名優企業”等多項殊榮。

01

市場團隊

內容分發和MQL轉出是核心把控點

貝銳一直在使用企業微信進行內部溝通，隨著企業微信的不斷迭代和對外聯系能力的不斷增強，從今年開始，貝銳的每個部門都將對外聯系轉移到企業微信上來了。

同時貝銳也在尋找一個基于企微的系統。經過長期細致地選型，認為衛瓴整體的團隊背景（創始人長期從事廣告投放業務）有很大的優勢，產品也比較符合內部的信息管理訴求。

之前貝銳主要面向C 端的用戶，相對來說用戶從注冊到消費的整個流程都比較直接，由于是線上產品，用戶很快就能完成注冊和購買的動作。現在貝銳將業務重心逐漸轉向 B 端，由于每一個B端客戶都很珍貴，成交周期也比較長，貝銳開辟了很多渠道去獲客，包括SEM 端、注冊端、 SEO 端以及內容獲客。

核心需求 1：

希望用戶在官網上填完表單后，能直接進入企業微信并分配給各個銷售團隊。

貝銳的向日葵、蒲公英、花生殼這三個品牌面向的是不同的客戶，也是不同的銷售團隊來承接的。

客戶在官網填寫表單后，信息會同步至貝銳內部運營系統中，再進行分配，由電銷團隊打電話建聯。不留資的客戶在當下可能就流失了，留資后也可能不接電話，難以再次觸達。

貝銳官網線索的流轉過程

衛瓴的表單加微組件能夠滿足貝銳市場團隊的這個需求，用戶在不同的表單填寫信息并掃碼后，就能由對應的銷售直接加到企微中進行跟進。

用衛瓴的營銷組件添加客戶

核心需求 2：

基于內容營銷，市場團隊想知道客戶對內容的瀏覽行為以及被什么樣的內容吸引了。

內容的分發和SDR人員對MQL的轉出是未來貝銳市場作業的核心把控點。貝銳市場負責人認為，成交的客戶很珍貴，不成交的客戶更珍貴。

希望能對未成交客戶長期分發價值內容，來了解客戶的興趣點，非常期待衛瓴未來將會上線的內容營銷中臺。

之前市場人員會將白皮書、重要的功能更新等內容以公眾號、表單或者官網文章的鏈接等形式轉發到銷售群里，讓大家去轉發一下。

沒辦法統計到這些內容的轉發瀏覽次數，誰看了誰沒看其實是不知道的，如果資料中由二維碼或者留資引導，才能看到一點帶來的效果，但是過程性的數據是看不到的，即使公眾號10w+瀏覽也僅此而已。

之前傳播內容方式VS用衛瓴資料庫傳播內容

現在將內容上傳到衛瓴的資料庫，再根據銷售與客戶的聯系頻次，由銷售自行分發。

市場人員則能在衛瓴查看到內容完整的傳播路徑和客戶對內容的偏好，補足了市場側對內容營銷的需求，未來希望能通過衛瓴來完成對資料統一的分發，自動幫銷售發銷售朋友圈、針對客戶群發。

由于貝銳整體的轉型，圍繞B端客戶服務，將會有SDR角色來進行線索的清洗和孵化，但原本運營系統中不存在SDR角色作業的場景，希望能通過衛瓴的系統幫助這個角色，實現更大的價值。

衛瓴SDR的工作流程

02

電銷團隊

用企微將銷售聯系客戶流程貫穿起來，有效縮短成交周期

從官網來的客戶主要由電銷承接，貝銳的電銷團隊現在規模不斷擴大，主要的作業流程還是在自研系統中，一位成員最多同時聯系上百人。

由于成交周期比較長，一直未成交的客戶就可能被重新分配，所以電銷團隊的訴求就是縮短客戶的成交周期，核心目標是將已有線索轉化出來。

貝銳電銷團隊線索流轉

電銷團隊對衛瓴的系統是比較滿意的，現在直接就能接觸到客戶。以前客戶提交了表單之后，要從自研系統中打電話聯系對方。

現在客戶提交完表單之后，若興趣比較急迫，他大概率會直接掃碼加企微，銷售馬上就能和客戶開始聊天。即使客戶不接電話或在接完電話之后沒有什么聯系，后續也用企微持續對客戶進行觸達。

客戶在表單填寫的資料沉淀在側邊欄，這樣整個銷售聯系客戶的流程都貫穿起來了，銷售也更方便了。

03

售前團隊

在電銷之前，貝銳還有售前團隊，承接一些未留資但在客服系統里發起咨詢的客戶。這類客戶通常來說需求更強烈一些。

售前團隊非常希望能在企業微信，通過接電話或者在企業微信和客戶保持長期互動的關系，也有利于促進與客戶成交。

看到電銷團隊使用衛瓴后很不錯，隨即售前也增購了幾十個賬號。現在客戶留存在企業微信上，售前人員后續再與之溝通更方便了。

貝銳比較關注客戶的行為。系統中有大量的免費客戶要轉向付費，原來需要打開運營系統才能查看客戶售前點擊廣告或在系統中試用等動作，現在可以省去內部系統登陸這一環節，在聊天過程中就能看到客戶的全部行為。

衛瓴的官網登錄加微效果 聯系人畫像

04

客戶成功

主動洞察客戶差異化需求，提供差異化服務

客戶成功部門是今年成立的，由于貝銳是工具型SaaS，更多的希望客戶能達到降本增效的效果。

所以首先就要了解客戶的成本來源在哪兒，可以通過什么方式幫助客戶實現效益的增加。

之前更多是在客戶碰到問題后主動找貝銳，一直比較缺少的是去做主動服務。

其實貝銳有很多項目類型的客戶，項目周期有長有短，在做續費分析的時候，發現項目類型的客戶在一定周期后，使用頻率是斷崖式的。

這類客戶可能是招標公司（幫客戶采買軟件）并非是實際使用公司，如果能提前主動了解更多信息，就能幫招標公司將客戶體驗做好，甚至能與他們在其他項目產生合作。

貝銳的客戶成功之前用個微和電話以及官網中的工單系統這三個渠道去服務客戶。

使用企微后，很方便的一點是，即使服務人員臨時更換電腦，聊天記錄也能及時同步。

用企微給客戶打的標簽、內部資料儲存到微盤隨時查看和取用都非常方便。

每個成交客戶銷售都會通過拉群的方式與CSM進行交接，以前在個微群里信息同步很不方便。現在通過衛瓴，CSM能很快地給客戶打上標簽，并根據企業視圖上的信息來補充好客戶公司的全名，幫助CSM提升了效率。

目前貝銳的CSM還是在自研系統中添加跟進，希望在與衛瓴通過API對接后，實現在與客戶聊天時在側邊欄添加跟進記錄并同步至自研系統里，這樣能幫助CSM減少很多繁瑣的工作。

客戶成功團隊搭建至今，CSM會主動跟蹤客戶使用產品的進度，定期匯報給客戶。

定期做客戶服務滿意度調研，令人很驚喜的是，貝銳的服務滿意度是每個月都上漲的，已經趨向于非常滿意和滿意這個區間，這讓貝銳的高管都非常驚訝，即使將調研的基數擴大，結果還是這樣。

NPS調研的結果也集中在“會推薦”和“已推薦給身邊的朋友”。現在貝銳打算分生命周期階段地去做服務，從每個階段的客戶收回一定數量的標本，來檢驗各個階段的客戶是否滿意。

屬于貝銳的新時代正在打開，借助衛瓴·協同CRM ，整體的營銷、銷售與服務的水平都邁上了一個新的臺階。

今年，也是貝銳的“服務”元年，貝銳將攜手衛瓴并肩建設營銷服一體，開拓企業增長的新路徑。

未來，衛瓴·協同CRM也會持續推動產品研發及迭代，提供更加完善的一體化解決方案，幫助B2B企業創造更大價值，持續助力客戶成功。