在過去的三年時間里，疫情徹底顛覆了各行業企業的經營模式，也洗刷掉了一大批沒能適應環境變化的傳統企業。

根據網絡公開信息，2020年全國企業注銷數量超過80萬家、2021年全國企業注銷349.1萬戶、2022年全國注銷有46萬家企業宣布倒閉，超百萬家企業，都倒在了寒冬里。

優勝劣汰，適者生存，自古以來便是如此。

除了那些已經成為歷史的企業品牌，還有一批企業逆勢生長，不僅在疫情期間存活下來，還順應市場變化，探索出了全新的商業模式。

今天，我們想和您聊一聊這種由企業在疫情期間探索出的、全新但穩定的商業模式：由線上獲客，注重面談邀約，最終提升成交和業績。

過去，企業有兩種主要獲客方式，一種是以品牌宣傳為主導，利用電視廣告、明星代言等高曝光宣傳途徑，構建品牌力量，吸引客戶自然到店消費，比如汽車銷售行業。

另一種則是依賴銷售地推、銷售自拓，或進行異業合作、資源置換等方式獲取客源，比如家裝行業。

這兩種模式可以幫助企業實現獲客，但通過這些方式獲得的線索的轉化過程，卻很不精密，無法形成完整的、便于分析調優的獲客鏈路，而且極易受疫情等外部因素影響。

在疫情影響下，企業基本失去了自然到店流量，也無法進行地推實現拓客，沒有客源，但企業需要支付昂貴的房租、人員、水電等必要成本不會因為疫情減少，大多數企業入不敷出，經營嚴重受損。

窮則思變，企業開始尋求新的解決方式，并已經探索出了一條，區別于過去品牌宣傳/地推的新增長之路：

成立專業市場團隊，通過廣告投放及內容營銷進行獲客，同時組織負責邀約的專業客服團隊，利用數字化工具提高線索利用率及邀約面談成功率。

之所以重視優化獲客和邀約面談環節，因為在企業獲客-邀約-轉化-交付鏈路中，獲客和邀約面談這兩個環節，直接決定企業的業績。

對于企業服務、律所、家裝、汽車銷售、口腔診療、醫美等高決策成本、長服務周期、高客單價業務的企業，如果獲客規模和邀約成功率獲得提升，配合企業穩定的轉化能力，可以實現成交規模的大幅提升。

因此，企業需要重點關注獲客和邀約面談環節，但想要優化這兩個環節的工作，并不簡單。

從疫情開始，品牌宣傳獲取自然流量的舊路就行不通了。

在過去，傳統市場部是通過品牌宣傳獲客，是企業的一大成本中心，而且品牌工作完成的好與壞很難量化評估，也很難全面統計宣傳效果，因此，在過去的市場部工作中，多數只關注宣傳動作，對真正與業務相關的指標，比如獲客量、有效量、成交量，并不關注。

隨著市場環境發生變化，降本增效成為了企業的基本戰略。

市場部同樣需要重視關注獲客鏈路的優化、獲客數量、線索分配效率的提高，關注線索轉化數據，以數據提升為導向，為企業的業務、增長負責，將市場部由成本中心變為企業的新增長引擎。

在新環境下，多數企業開始組建專業的新市場團隊，了解新環境下的獲客方式，比如企業開始通過在百度營銷、巨量引擎、騰訊廣告等平臺進行廣告投放獲取大量線索。

但隨著開始做廣告投放的企業越來越

多，線索單價越來越貴，ROI沒辦法控制理想。投放獲客這件事，也成為了多數企業管理者的一塊心病。

這里，想和您先簡單分享一個節省投放成本的新方式：市場團隊可以借助專業的營銷工具，將企業內部系統與廣告平臺相打通，實現線索回傳，將線索建聯情況進行記錄，并將初步溝通就無法聯絡、完全不匹配、無需求的無效線索數據回傳給平臺，降低線索成本，同時幫助平臺優化獲客模型，對符合企業業務的潛在目標用戶進行投放。

這個機制類似于在抖音平臺，個人用戶瀏覽到不喜歡的視頻，可以點擊我不喜歡/不感興趣將內容刷走，平臺則會減少該內容的推薦。映射到企業投放來說，平臺會減少企業內容在不精準人群的投放展示，幫助企業節約投放成本，找到精準用戶。

對于企業來說，可以通過數據統計找到高點擊率、高留資率的創意投放內容，也可以進一步優化投放方式，達到更優的獲客效果。

可廣告投放并不是長久之計，因為投放只要停下，就沒有線索，增長也只能停止。

企業想要獲得穩定的線索量，就必須花錢如流水、甚至似泄洪，但隨著線索越來越貴、質量越來越不穩定，企業管理者也都意識到了，獲客只依賴廣告投放，不行。

因此，內容獲客開始備受重視，這是企業營銷的新覺醒，也是在計算獲客成本之后的無奈選擇。

與品牌宣傳、廣告投放相比，基于抖音、微信、小紅書、微博、知乎、B站等新媒體平臺去做內容獲客的成本很低，但這對企業的內容生產能力、營銷水平、獲客鏈路設計都有一定要求，需要精細化調整內容生產及發布細節，不斷嘗試新方式，才能實現有效獲客。

有一些企業，做內容獲客確實很不錯，甚至有了一些有效內容獲客的心得，我們總結了具有代表性的幾個案例，分享給您。

比如，以打造專業可信賴律師IP為主進行獲客的律所行業，開始選擇利用小紅書、知乎、抖音、華律、律臨等平臺，以文章、圖文等方式進行線上獲客。

文章和圖文形式，可以幫助律師詳細地說明專業內容，同時以強邏輯性展示律師的專業能力，贏得客戶信任。

通常，律所行業的賬號內容包含吸引流量的法律相關案件解讀，打造專業形象的專業法律知識介紹，如新法規解讀、案例介紹、債務規劃、討債教程、子女繼承等民眾關心的內容，同時，在小紅書及知乎平臺上，還會有部分資深律師分享律師職業發展建議、人生指導建議及律師穿搭的生活化分享，用以增強個人粘性，豐富個人IP價值，幫助律所實現案源拓展。

圖/抖音、小紅書平臺，律所行業內容獲客示例

比如，過去利用地推進行獲客的家裝行業， 開始利用小紅書、抖音、B站等內容平臺，以視頻方式+圖文方式進行線上獲客。

視頻形式與圖文形式相比，可以更好地展示應用場景與使用畫面，充分說明家裝場景里的功能性，且因家裝是結果交付型業務，最終結果呈現對于客戶有十足的吸引力，當客戶在瀏覽到「Ta的理想家裝空間」內容時，很容易心動并留下聯系方式，實現有效獲客。

通常，家裝行業會選擇舊房改造、一鏡到底的Roomtour、裝修前后對比、裝修避坑知識分享、熱門家裝風格介紹、成功服務案例分享，或是針對如基于某一特定戶型/特定需求（二孩、寵物、電競）的針對性方案等內容觸達潛在用戶，并引導潛在客戶留下個人信息，實現線索獲取。

圖/抖音、小紅書平臺，家裝行業內容獲客示例 

比如，曾經以電視廣告為主要獲客方式的汽車行業， 在疫情影響下，開始以直播方式在線上獲客。

與前面所提及的圖文、文章等靜態形式相比，直播作為實時的、動態的獲客方式，與用戶有很強的互動性， 可以直接展示產品功能，輔助轉化。同時，直播作為在過去三年快速發展的媒介，內容平臺給予的流量扶持不錯，企業可以實現快節奏獲客。 

在汽車銷售的直播間里，通過直播展示汽車外觀，并借助員工口播介紹車型、內飾及外飾等信息，以彈幕互動實時解答客戶疑問輔助轉化，同時利用口播形式：“來門店找XX（直播員工姓名），就可以試駕體驗當前介紹的這款車”，發起線下面談邀約，為汽車門店實現有效引流。 

圖/懂車帝&巨量算數《2022汽車直播價值及實戰手冊》

正如前文所述，線索能否成功轉化，邀約環節起到了關鍵作用。

隨著企業獲客新基本功的提升， 獲客規模獲得了不斷提高，邀約環節也變得更加重要。

過去企業使用Excel表格導入線索、由人工手動隨心分配的方式， 不僅耗時長、效率低，而且會出現建聯不及時、銷售溝通繁忙無暇承接新線索等情況，導致客戶流失。

舊模式的邀約成功率并不高，線索利用率也很低。這對于通過高昂廣告投放和精巧內容引流的大量線索而言，是十分浪費的。

可以說， 舊的線索流轉分配方式，已經無法滿足企業的發展需要。

目前，企業開始重視邀約環節的調整優化，成立專業的客服/銷售部，專注完成邀約動作，比如律所行業會設置案源部，家裝醫美等行業會設立網銷部等等。

在以邀約為目標的新團隊成立后，企業與客戶建立聯系的方式也已經完成了變革更新， 多數企業開始由電銷過渡為通過企業微信添加客戶為好友，建立長期聯系。

在此前的文章中，我們曾分享過這個一個觀點：如今企業已經可以通過企業微信/微信與客戶建立更加密切、深度的關系，電銷時代已經落下帷幕。

對于邀約工作，建立深度客戶關系，有利于提升邀約成功率和轉化率。 雖然邀約溝通中經常會出現邀約不成功的結果，但 與客戶建立長久的好友關系、保持溝通，當客戶表示“目前在忙、稍后聯系”時，后續可以 隨時與客戶溝通，進行再次邀約，充分利用每一條線索，提升線索利用率與邀約成功率。

精明的企業管理者意識到了好友關系的價值， 大多數企業開始向 輕電銷，重微信 的邀約模式轉變。 

基于此，可以通過營銷功能，賦能企業與客戶建立好友關系，提高邀約成功率的企業微信，也成了越來越多企業的選擇。

選擇企業微信進行業務賦能的企業， 可以通過專業的SCRM，實時完成線索的自動分配， 客戶留資后自動進入企業公海，按照企業設定好的分配規則，分配給當前【空閑】狀態的員工進行跟進建聯， 并通過系統對員工建聯進行精細化要求。

比如接到新線索內24小時完成客戶初次建聯，否則該新線索將流轉回企業公海，交由其他員工進行跟進，以此提高員工建聯的積極性和線索利用率。

同時，也可以借助專業工具更改線索流轉模式， 由銷售主導變為客戶主導， 如利用活碼、短鏈等工具讓客戶瀏覽到獲客內容后主動添加客服/銷售為好友，客戶主動建聯可以極大縮短線索流轉時間與鏈路，讓客戶需求得到快速響應，提高轉化成功率。 

此外，除了對員工建聯效率進行要求， SCRM也可以幫助企業將員工在邀約環節的重復性工作中釋放出來，輔助員工做好自動化、智能化客戶跟進。

比如，一線員工經常會遇到自己當下未成交客戶列表中有近千條、甚至近萬條線索，究竟今天應該先聯系哪一位客戶？

是昨天剛剛加上好友看了資料的客戶甲，還是上周有明確需求之前沒時間詳細溝通的客戶乙？ 

不同行業、不同經驗的員工可能會有完全的不一樣的選擇，但未必每一種選擇都能實現線索的有效使用。 

企業管理者想要提高業績，不僅需要制定好業績目標，更需要管理好過程，輔導員工目標實現。

SCRM工具可以為各行業一線員工 基于行業業務特點，自動梳理出當前時間應聯系的未成交、未邀約客戶。 并基于 客戶情況、客戶狀態、上次跟進記錄， 對員工待跟進客戶進行自動分層，由系統智能判斷出員工今日應跟進客戶，提醒員工進行客戶跟進。 

這樣，無需員工主觀臆斷，可以輔助員工將個人精力放在與客戶溝通本身，以更加高效、科學的方式進行面談邀約。

員工無需進行繁瑣復雜的篩選，可以輕松地與客戶進行溝通，專注于業績提升。

當然，不同行業之間存在業務差異，與客戶聯絡標準也并不相同， 在具體業務實操中，需要一事一議，因地制宜。

比如家裝行業，客戶成交的重要推力是交房時間， 距離客戶交房時間越近，銷售與客戶跟進溝通的頻次越要增加，銷售基于交房時間對客戶分批次溝通，可以提高面談邀約和成交轉化的效率。 

除此之外，企業還可以借助專業的營銷工具，在長期的客戶跟進過程中，通過雷達、營銷素材等功能，完成客戶意向變化的自動記錄探查，并通過自動打標簽功能，輔助員工確認應重點關注的客戶，基于客戶動態變化實時提醒員工進行跟進， 提高一線員工工作效率與線索利用率，做好面談邀約工作。

總的來說， 線上獲客-邀約面談這一商業模式，是傳統企業探索出的新增長之路，可以幫助企業擴大獲客規模，同時提升線索利用率與邀約成功率，最終幫助企業實現業績增長。

還在掙扎轉型謀求發展的企業，確實可以一試。

站在歷史長河上，我們可以看到這樣 一批不畏變化，勇于挑戰的企業始終展示出自強不息的堅強韌性。 即使在市場寒冬中，也能如樹木般由內向深不斷發展，探索新路徑， 為企業的增長蓄勢，最終在春日枝繁葉茂，迎接下一個增長好時代。

對了， 如果您經營的企業同樣面臨獲客-邀約難題，屬于高客單價、長服務周期、高決策成本業務，那么這種已經歷多行業企業驗證、確實可行的新商業模式，也推薦給您。