公域流量獲取成本越來越高已是各行各業的發展痛點，因此不少企業開始將目光從公域流量轉移到私域流量上，將線上線下各個渠道獲取的流量統一引流到自己搭建的私域客戶池中，持續運營管理，提高客戶的轉化率和復購率，以此實現業務增長。

2022年，私域已經進入了一個相對激烈的良性競爭，各行各業都著眼于私域市場帶來的巨大紅利，盲目跟從，卻發現效果很難提升。特別是獲客成本高、轉化周期長的To B企業，他們也希望從私域出發，探索出一條新的增長跑道。

關于私域，之前我們已經分享了很多干貨內容，這里不再贅述，感興趣的小伙伴可以翻看我們往期的文章或者查看文章底部的“推薦閱讀”。

To B企業做私域的原因，與To C有很大區別，很多程度上是由于客戶采購流程的復雜性決定。以某中大型企業采購OA系統為例，經歷了以下流程：

開會討論需求，并撰寫招標函。

對外發布招標函，吸引服務商投標。

審核標書，進行第二輪投標展示。

經過數輪審核和會議后，選定最終中標的服務商，正式簽訂合同。

不同于To C決策的簡單高效，整個過程需要多次的會議、多個各部門參與，導致決策鏈條長，成交周期自然也隨之拉長。

這也促使To B企業的銷售，需要在很長的時間里鍥而不舍地觸達客戶，通過內容、見面會談、優惠等持續打動、說服客戶，讓客戶在決策過程中選擇自家產品，促進成單。

這種長時間、深層次的轉化模式，與私域長期、精細化運營客戶的概念不謀而合。可以說，慢熱的To B客戶轉化遇上私域運營，簡直是“天生一對”。

瑞幸咖啡私域用戶用戶達180多萬，社群用戶入群后月消費頻次提升30%，周復購人數提升28%，MAU提升10%。

孩子王的私域會員超4200萬人，會員消費占比98%以上。

潤百顏企業微信有20萬私域用戶、包裹卡引流加企微成功率達40%。

……

但我們仔細研究發現，這些廣為流傳的案例大多是To C企業，如果把它們的私域打法放在To B場景，會是怎么樣的？

先在公域里引流，把用戶添加為微信好友，或是直接導入社群。

建立了連接，接下來，銷售或運營人員開始每天在朋友圈發廣告、在群里發產品介紹、群發營銷文章。每天都發內容、看數據、盯轉化，如此便是“私域運營”了。

有錯嗎？從To C場景來看，好像沒錯。

但別忘了，To B決策過程復雜、轉化周期長等業務特性。如果像這樣每天發內容、推產品，不出幾天，你將“榮獲”感嘆號圖標。

不僅私域沒做成，客戶流失，前期投入的人力、物力成本也將付諸東流，風風火火干了一場“無效私域”。

To B企業傳統營銷方式，是通過線上線下投放引導留資，清洗篩選出線索后再由銷售持續跟進轉化。整個過程中，如果客戶沒有留下有效的聯系方式，那投放獲取的潛在客戶便直接流失。

而在重視存量客戶經營后，To B企業逐漸布局私域。很多企業是這樣做的：

在官網、公眾號、線下物料等放置二維碼，潛在客戶看到后，可以掃碼添加為好友，然后根據簡單的標簽體系進行內容推送。

比如某OA產商舉行了一場醫療行業主題交流會，市場人員將每位參會嘉賓都添加為好友，并打上了活動主題標簽。

活動結束后，市場人員便開始根據標簽，將醫療行業相關產品的營銷內容推送給參會嘉賓，并根據客戶雷達反饋的嘉賓是否閱讀了營銷內容，作為讓銷售聯系客戶的依據。

這樣就是私域運營了嗎？

當然不是。To B業務的特性，決定了To B私域的關鍵是要以客戶為中心，和客戶建立長期而穩定的關系。這種關系，不是簡單的標簽+群發就能滿足的。

To B企業必須在和客戶建立好友關系后，圍繞客戶實際的客戶階段提供有價值的內容。

在上述的例子，醫療行業交流會的參會嘉賓，他們在對于廠商服務需求的階段是不同的，有的是在初級認知階段、有些則在決策比較階段。

譬如在比較階段的客戶，已經明確了自己的需求，會對不同的廠商進行詳細比較，比如有無第三方背書、口碑、后期的服務質量等，如果這類客戶推送的內容是認知階段的企業介紹資料，那客戶對廠商則難免會有不專業的感受。

這時，我們應該根據該客戶的需求痛點，推送產品價值文章、競品對比、產品demo和案例等內容，通過這些內容滿足客戶需求和期待，在比較階段獲取更多優勢。

2、搭好基礎私域池

想要做私域，首先要有私域客戶池，用私域客戶池來承接潛在客戶流量。

個人微信作為中國最大的社交平臺，連接了12億用戶，許多企業都會將私域布局在個人微信。

但在2019年，個人微信發布了“最嚴”新規，許多企業因為過度營銷、使用第三方工具提升營銷效率，被無情永久封號，所有沉淀在個人微信的客戶都無法找回，企業損失慘重。

而這時，企業微信作為唯一與微信互聯互通的商務軟件，成為了企業最佳的選擇，大量用戶開始向企業微信遷移。

2020年，以疫情為契機，以私域營銷和政企服務為突破口，企業微信開始向更多場景滲透，助力企業數字化升級，生態初步成型；2022年，企業微信在協同辦公、客戶管理、開發接口等方面進一步升級，上線4.0版本，實現了1000w真實企業數量、1.8億活躍用戶、5億微信用戶連接的體量增長。

企業微信正成為越來越多企業直連客戶的數字化工具。特別是企業微信自帶的官方認證標識，對To B企業構建專業服務形象，建立客戶信任基礎，有著重要作用。

通過企業微信，ToB企業可以雙向連接客戶，這比原來通過電話、短信、CRM的單向關系更加緊密，企業可以有更多的可能性為客戶提供更好的服務、更快地實現增長，形成降本增效的超級觸點。

3、工具賦能

企業微信具備“前端流量鏈接+后端客戶運營”的雙向價值，是私域運營的最佳載體。企業微信的定位也很清晰，更聚焦于做好底層連接，滿足了各行各業的私域運營通用場景。

但To B私域的精細化程度要求高，周期也更長。在更精細化的客戶運營場景下，企業需要進一步提升私域運營能力。

基于企業微信開放生態誕生的第三方服務商，成為To B企業最佳的私域運營伙伴。

以WeSCRM企微云為例。WeSCRM企微云是企業微信ISV服務商，深耕To B和大C的私域運營需求，圍繞“流量接得住、溝通有工具、轉化有方法、客戶可經營”四大場景，提供私域營銷及運營的一體化服務。

在To B企業最關注的客戶轉化場景，WeSCRM企微云基于企業微信，延伸出了能賦能銷售、反哺企業經營的功能。

例如在客戶跟進過程，不同客戶會重復咨詢產品相關的問題，銷售需要花費大量時間去解答客戶疑問。用WeSCRM企微云，可以怎么做呢？

WeSCRM企微云的超級側邊欄，能嵌入話術庫。企業只需將產品的標準話術和物料整理后分類上傳WeSCRM企微云，就可以在用企業微信接待客戶的同時，在聊天界面同屏使用話術庫，通過分類或快捷搜索，找到回復話術，一鍵發送給客戶。

不僅提升了回復效率，讓銷售能把更多的時間專注于客戶轉化；也保障了回復內容的專業性、準確性，確保對外價值傳遞一致。

此外，To B銷售的長周期，決定了企業必須重視客戶全生命周期管理。

比如某軟件服務企業，將客戶的生命周期定義為“咨詢-有效線索-商機-方案報價-成交”等階段，每個階段銷售要進行什么動作、執行什么內容，都可以根據銷冠的經驗提煉出來，然后通過WeSCRM企微云智能SOP形成可執行的轉化流程。

WeSCRM企微云也內置了“新客戶轉化、老客戶復購、老客戶轉介紹”三個業務場景的SOP，每套智能SOP都與企業客戶運營轉化場景相契合，To B企業稍加調整就可以直接應用，快速構建SOP體系。

• 階段一：建立信任

• 階段二：價值傳遞

• 階段三：刺激成交……

每個關鍵時間節點，系統都會提醒銷售人員去跟進，避免跟單不緊或漏單，導致客戶流失；另一方面，將銷冠的客戶轉化方法論復用全員，可以讓銷售都提升客戶轉化能力，提升業績。

此外，私域的方法論需要企業基于自身實際情況，在實踐中不斷復盤、總結、優化。企業也可以選擇像WeSCRM企微云這樣深耕To B場景的服務商，在私域策略咨詢、私域運營方法論和落地方法論給與助力，幫助企業用好企業微信，從根本上解決增長難題。