如果說，有什么是人們最不愿意“標準化”的消費，房屋裝修一定是熱門選項。隨著80后、90后進入婚姻，并成為家裝消費市場核心人群，年輕化、獨立化、個性化的市場特點愈加明顯。同時，在年輕群體消費理念、裝修喜好、消費渠道呈現多元化的背景下，家裝行業的傳統營銷服務模式也開始疲軟乏力，成為行業發展的拖累。

如何平衡家裝服務工作效率與消費者個性化需求之間的關系？如何擺脫現有流量困局？如何提振消費者信心，鞏固消費者信任……這些困擾家裝企業的現實問題，或許可以在私域流量運營當中找到答案。

在中國，“結婚+購房”這個固定搭配幾乎支配著每一個“適齡”青年和他們的家庭。在中國傳統婚姻觀念的影響之下，買房幾乎成為人生必選項，隨之而來的裝修也“好風憑借力，平步上青云”。過去20年，新房量作為家裝行業的重要基數，推動著整個家裝行業的原始增長。

“結婚+買房”是大多數人的人生必選項

目前中國家裝市場規模雖已達3.54萬億，但增速卻從開始的20%以上放緩至如今小于10%。同時，在中國商品房銷售面積復合增長率持續走低的直接影響下，家裝行業未來很長一段時間內，都將面臨低速增長的行業常態。

另一方面，隨著家裝消費的個性化需求日益凸顯，定制家裝的優勢更加明顯。各大家裝品牌紛紛推出全屋定制的概念，從硬裝到軟裝，從家具到裝飾，力爭對消費者個性化需求實現全覆蓋，并逐漸演化出“高定”、“獨家”等多重概念。在2020年賣場調研中，2021年定制家居是增長計劃和減少計劃中差額最大的品類，這意味著定制需求正在穩定、高速增長，并領跑整個家裝市場。

年輕群體占據家裝消費核心位置

（圖片來源 | 億歐智庫）

面對日益復雜的市場變化和競爭格局，家裝行業也開始了提效競速，紛紛開啟數字化轉型。從2014年家裝行業“上網”以來，家裝行業經歷了ERP的初級信息化、O2O電商嘗試、營銷數字化、供應鏈數字化，并在2020年開啟了全域數字化的進程。無論是居然之家、歐派家居等傳統企業，還是土巴兔、齊家網等線上平臺，都在數字化的趨勢之下，觸網升級，探索著新的增長方式。

2020年，疫情黑天鵝讓家裝行業深受沖擊，線下幾近全線停擺，線上拼盡資本只為一絲生機。2021年，疫后重啟的家裝行業數字化進程加快，各大品牌急于尋找新的增長突破口——畢竟，疫前轉型只爭快慢，疫后轉型關乎生死。

但無論經濟如何發展，家裝行業天然都是超低頻消費的代表，單一品類的服務幾乎不可能綁定客戶關系，客戶流失成為必然——除非企業可以持續8-10年去維護客戶（平均換裝修周期）——這顯然是不能的。老客戶難以留存，新客戶則成本高昂。在當前營銷競爭白熱化的背景下，持續獲客成為大多數企業難以承受的巨大負擔。所以，全品類（至少是多品類）服務幾乎是所有家裝企業都會選擇的發展道路——企業支付一次獲客成本，盡可能完成多次轉化變現，并借助多品類服務，持續升級客戶關系，激活裂變鏈條，以存量帶增量，才能真正實現降本增效，挖掘客戶更多價值，免于高投入低增長，甚至負增長的尷尬局面。

有趣的是，與年輕消費群體的個性化需求一致，全品類的道路同樣要求家裝企業必須具備定制化能力，以實現多次變現。只有快速匹配不同品類和消費者的個性化需求，全品類才能更好變現，客戶關系才能更強綁定。這也引出了本文的核心關鍵詞——私域化。

塵鋒SCRM提供一站式私域流量運營解決方案

全品類發展依靠定制化來實現多次變現，而定制化則需要依賴私域化提供的真實數據來完成需求匹配。雖然電商平臺、搜索引擎等公域平臺擁有單個企業難以匹敵的數據規模——但數據是人家的，你什么都沒有。無論是這些數據的顆粒度、公開度、匹配度，還是時效性、真實性，都無法支撐具體企業在日常工作中的數據需求。單從這一角度來說，私域化也是家裝行業的必然選擇。

只有通過私域的日常運營，企業才能實時掌握客戶持續產生的數據，并將這些數據與具體的客戶進行直接對應，進而通過精細化運營，實現精準轉化。這樣一來“全品類發展-定制化服務-私域化運營”就可以形成一個相互促進的發展閉環，真正推動家裝企業彎道超車，突圍發展。

我們可以清晰地看到，無論是全品類發展、定制化服務，還是私域化運營，都直接依賴企業底層工具和業務流程的數字化?；厮菀幌录已b行業的數字化歷程，一個整體趨勢躍然紙上——從單一環節向全環節拓展，而其中又以營銷獲客和私域運營發展最快。

正如上文所說，超低頻的消費業態使得家裝行業客戶流失率遠高于其他行業。從工程渠道、電商渠道、零售渠道三大流量入口進來的客戶，很難真正留存下來，能有一次轉化已是不易，更不用說其他可能。

隨著線上線下渠道的進一步分化，同業競爭加劇，家裝行業的流量困局越加難解。以齊家網為例，其獲客成本僅在2018年-2020年兩年時間內就暴漲了17倍?；ヂ摼W家裝平臺都難逃流量困局，線下傳統家裝企業的境遇可想而知。有些遺憾的是，很多家裝企業已經陷入思維誤區，面對日益萎縮的流量，不斷加大營銷推廣投入以保持流量規模。短期來看，這種“燒錢”的做法當然是有效的。但長期來看，這不僅會導致家裝行業的營銷競賽，繼續推高獲客成本，壓縮企業利潤空間，還會消耗大量資本導致產品、服務、施工以及其他環節得不到合理優化，發展停滯。

傳統運營模式下企業普遍面臨?投?低增?難題

實際上，用增量思維來解決增量困境，本就是一個死循環，只有用存量思維來另開賽道，才有可能跳出這個怪圈，實現突圍發展。在很多人看來，營銷獲客與私域運營是兩個問題，但在真正做營銷的人眼里，它們實際是一個問題，對于家裝行業來說更是如此。

家裝行業對客戶的私域運營，并不是追求復購（非要抓著天然短板死磕不是聰明人的選擇），而是追求裂變，以存量帶增量。這不僅可以直接降低家裝企業的拉新成本，還能大幅提升新客戶的信任感，為后續轉化、服務打下堅實的信任基礎。而這一切，都依賴于私域流量運營的精細化程度。

當然，家裝是一個極其復雜的行業，并不只在于營銷和運營。但無論從家裝行業本身工作流程的復雜性，還是從“客戶連接”的必要性，以及營銷層面的真實困境來說，數字化和私域流量運營都是必然選擇。區別只在于，有的企業熬過寒冬迎來春天，有的企業卻消失在了路上。