CRM講堂-銷售漏斗是個啥？

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2022-03-29 19:01

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銷售漏斗是CRM系統中的重要概念，是銷售管理者和銷售人員最常用的CRM工具之一。它在CRM系統中的作用是什么？為什么成功的企業每年都能實現銷售業績的增長，跟銷售漏斗是否有關系呢？今天一起來聊聊銷售漏斗。

銷售管理者們很清楚，任何一個銷售團隊都有可能在某個月做到銷冠，也有可能在其他月份里輸的很慘，甚至完不成目標。業績好比過山車，忽上忽下，讓人膽戰心驚。

可是，也有一些銷售團隊每個月都能完成目標，每年都能實現預期增長。讓人不禁好奇他們是如何做到的。

長期、持續地提升銷售業績，最簡單、最直接的辦法就是用好銷售漏斗。

什么是銷售漏斗

銷售漏斗是一個多步驟的過程，它記錄了銷售人員如何一步一步將潛在的線索最終轉化為訂單。銷售漏斗中具體包含幾個步驟，因企業的銷售流程和業務模式不同而各有千秋，但是主要的銷售階段是相似的。

銷售漏斗的作用

在開展業務的過程中，許多高管面臨著同樣的難題：

我的產品明明很棒，為什么賣不出去呢？
銷售目標難達成，更別提增長了！
銷售周期過長，總是找不到能快速成交的銷售！
銷售團隊能力參差不齊，20%的銷售高手帶不動剩下80%的人

......

許多優秀的企業，花費大量時間建立了一個系統，用來吸引高意向度的潛在客戶，并將他們轉化為付費客戶。他們已經找到了有效的方法，通過制定并完善銷售流程，來贏得客戶增加營收。

銷售漏斗是銷售流程中的重要因素，幫助企業了解潛在客戶在購買過程中每個階段的想法和行為。這些知識為銷售團隊提供了彈藥，幫助他們利用相關信息，通過正確的方式跟進正確的客戶，最終完成銷售目標。

銷售漏斗的階段

雖然每個企業在獲取潛在客戶和管理客戶觸點方面都有自己獨特的方式，但是總的來說，每個擁有設計良好、執行得當的銷售漏斗的企業，都可以簡單地劃分為三個共同的階段：建立認知、引發興趣和決策購買。

建立認知階段

銷售漏斗的第一階段是建立認知。在這個階段，潛在客戶將首次接觸到你的業務。他們可能看到了線上廣告，通過搜索引擎找到你，登陸過你的主頁，下載過電子書，或者看見了戶外廣告，或者通過知乎、微博、抖音、小紅書知道了你，也有可能是口碑相傳。

需要注意：轉化率和銷售周期持續時間等因素，可能會隨著具體的情況而不同。在此階段，你需要基于潛在客戶來源對潛在客戶進行分組，并為每個潛在客戶策劃最佳的互動體驗。

引發興趣階段

潛在客戶現在已經了解你的業務，下一個重要階段則是激發他們對產品或服務的興趣。不少企業會通過潛在客戶培育與潛客保持溝通。吸引新潛客的一個簡單方法是，當潛在客戶聯系你進行演示或注冊試用時，給他發一封歡迎郵件，當然后續也可以安排其他內容的電子郵件。

決策購買階段

讓潛在客戶做出購買決定并不容易。你可以嘗試經常更新客戶證言、客戶評論和客戶案例，然后通過郵件或其他溝通方式，將這些客戶故事發送給潛在客戶，加強客戶對品牌和產品的信心。

如何創建銷售漏斗？

1、獲取銷售線索

企業通過多種渠道吸引并獲取潛在客戶。比如，通過網站上的表單收集想要建立聯系的潛在客戶，通過社交媒體收集與您互動的潛在客戶，以及在展會上遇到的潛在客戶。你需要一個CRM系統匯總來自多個渠道的潛在客戶，并根據來源對其進行標記。接下來則需要根據地理位置、公司規模、意向度評分等參數，將他們分配銷售人員。如果你的CRM系統可以自動分配或者進行區域管理，將極大地提高效率。

2、確定誰是合格的潛客

研判潛在客戶是否合格，是銷售漏斗中非常重要的階段，它會直接影響到銷售團隊最終的銷售成果。銷售人員時間寶貴，尋找潛在客戶就像在黑暗中投擲飛鏢。所以，具有潛在客戶評分功能的CRM系統可以提高銷售團隊商機研判的效率，讓銷售工作受益匪淺。

你可以總結積極互動的客戶具有哪些屬性，然后為其他潛客打分。比如：公司規模？所在行業？過去曾使用過哪些工具？有什么樣的生態系統？......如果你的CRM系統可以根據這些信息自動打分，并將得分高的潛在客戶自動分配給銷售團隊跟進，團隊的整體效率將大大提升。

3、與潛客緊密互動

對潛在客戶標記、組織和評分后，下一個任務是與他們建立更為緊密的聯系。與客戶保持聯系是一項耗時的工作，尤其當你的銷售漏斗中有數百個潛在客戶都在等待聯系。

吸引潛在客戶最簡單方法是使用自動潛客培育郵件。你可以在CRM中設置一個潛客培育流程。比如，當有人注冊你的產品時，立即發送一封歡迎郵件。幾天后再發送一封郵件，展示產品的優勢及核心功能。如果潛客在定價頁面徘徊了好幾個星期遲遲沒有采取下一步行動，您就可以再發一封郵件，描述清楚為什么購買你的產品的N個理由。

如果你不喜歡郵件，可以嘗試CRM與呼叫中心集成。你可以監控銷售團隊是否在預定的時間與客戶聯系，以及每次通話的結果。直接從CRM撥打和接聽電話會提高銷售人員的工作效率，衡量每通電話的結果，保留每條通話的記錄。

4、在銷售漏斗中推進商機

假如潛在客戶表現出購買興趣，這時應將潛在客戶轉化為聯系人，并且創建商機。為了繼續推動成交，銷售人員需要幫助客戶打消疑慮，下定決心購買。此時的銷售動作可以是產品一對一演示、延長試用期，也可以是給折扣。在這個階段，銷售團隊及時更新跟進記錄至關重要。

在CRM中配置工作流，可以讓銷售跟進流程變得更加自動化。銷售人員通常手動調整商機階段。配置工作流之后，CRM系統將在客戶完成某些行動后，把商機階段自動向后推進，比如客戶參加了網絡研討會或收到報價。因此，銷售人員可將更多關注點放在客戶身上，不必分出太多精力去維護CRM中的數據。

5、重新喚醒失去的潛客

客戶成交從來都不容易。無論銷售人員多努力，丟掉的客戶總是遠遠多于成交客戶。用力過猛的銷售人員，有時會嚇跑一部分潛在客戶。但是不做跟進，肯定無法獲得成交。好在有CRM來補救。銷售漏斗記錄了發生在銷售過程中的所有事情，沒有一個潛在客戶是絕對失去的，我們總有機會挽回。

這時需要做的就是后退一步，使用CRM仔細分析銷售漏斗，即便是已經失去的潛在客戶，也有可能找到新的銷售機會。

銷售漏斗和銷售管道的區別

銷售管道（Sales pipeline）和銷售漏斗（Sales funnel）經常被混淆。它們都被用來描述潛在客戶從進入企業到最終成交的過程，但是它們是有區別的，并且各有各的作用。

銷售漏斗代表的是潛在客戶在通過銷售管道各個階段過程中的數量和轉化率。銷售漏斗對管理者特別重要，能夠幫助他們了解各階段的轉化率，預測銷售進展，并指導銷售團隊采取恰當的行動推動轉化。

銷售管道描述了客戶從進入企業到最后成交所經歷的每個階段。銷售管道關注銷售階段的推進，當完成一個階段后，需要被推動到下一個階段。銷售管道報表表示的是在統計的時間點，銷售管道內每個階段的商機數量和金額。

總的來說，銷售漏斗關注商機在不同階段的轉化率，銷售管道關注商機在不同階段的推進動作。這兩個指標分別發揮著不同的作用，共同輔助銷售團隊更好地推進，最終達成銷售目標。