什么是銷售管理系統

假如讓您在“擁有幾個100分的銷售人員和擁有一支80分的銷售團隊”之間做選擇，您認為哪個對整體業績提升幫助大？我們認為是后者。優秀的銷售管理者需要帶出一支給力的銷售隊伍，遵循一套成熟的銷售流程，使用一個標準的銷售管理系統開展日常管理，在流程和工具的輔助下完成銷售任務，達成業績目標。銷售管理系統能讓銷售團隊從合格，到優秀，再到卓越。

銷售管理系統的三大要素

銷售管理的主要工作原理，首先是幫助銷售VP或銷售經理建立標準化的銷售流程；其次以銷售漏斗為核心多維度分析銷售數據；然后根據數據結果反過來優化銷售流程，同時基于數據更好地指導團隊成員拿到業績結果。文內包括銷售管理系統三大要素、主要功能以及建立銷售流程的五個步驟，希望對您有所幫助。

要素一：建立標準化銷售流程

什么是銷售流程？銷售流程是指銷售人員執行一連串標準化的、可重復的動作，對銷售機會進行跟進的過程，從與客戶聯系開始，中間經過多個階段的推動和轉化，直到成交。因為流程是最佳實踐的落地，遵守流程中的步驟，對銷售人員來說更容易達到預期目標。

但是，由于每家企業的業務獨特性，并沒有能適用于所有企業的、統一的銷售流程。一個好的銷售流程，應該和客戶決策流程保持一致，清晰明了，并把企業內部頂尖銷售的實戰經驗吸收進來。即使是新入職的小白，也能復制成功銷售經驗，快速上手拿單，縮短成長周期，早日為團隊業績做出貢獻。此外，一套優秀的銷售流程還可以幫助管理者識別、分析、審核、衡量銷售機會，決定下一步行動步驟。

所以，銷售流程對于企業很重要，它的價值在于：

1. 確定什么是成功概率最高的銷售步驟；

2. 開展業務診斷，糾正個人或團隊已經出現的問題；

3. 準確評估當下的銷售進展；

4.更精準地預測銷售額；

5. 為所有參與銷售的人員提供共同語言，保持信息一致性；

6. 提高銷售人員工作效率，聚焦重點銷售機會。

銷售管理者不僅要對銷售流程負責，還要確保實現銷售流程中每個階段的預期目標，幫助團隊做到有序跟進，牢牢抓住每一個銷售機會。制定銷售流程有章可循，下面這五步法拿走不虧：

第一步：看客戶，確定客戶的購買流程

首先將目光看向您的客戶，總結客戶選型決策的具體步驟，而不是一上來先思考企業要怎么銷售。不懂客戶，就不能和他們站在相同的角度和立場看問題，此乃銷售大忌。

第二步：看自己，確定銷售步驟

根據第一步觀察到的客戶購買流程，著手制定與之匹配的銷售步驟。

第三步：看過程，明確可驗證的階段結果

在銷售流程中，每個步驟都應該可衡量，可驗證，有結果，不應存在模棱兩可的情況。比如，銷售要去拜訪客戶決策人，銷售流程會要求該銷售給客戶決策人發一封確認郵件，并且得到對方明確的態度，愿意提供面談的機會，愿意評估產品。這里的確認郵件就是可驗證的結果，用來評估銷售步驟成效和銷售人員的進展。

第四步：建模板，輔助銷售推進

尤其是B2B業務，產品和服務相對復雜，銷售人員在推動成交過程中需要用到專業知識或技巧。比如，客戶會要求銷售提供具體的業務方案、價值分析等，沉淀出模板，上傳資料庫，并分享給團隊，可以讓銷售流程更順暢。

第五步：用系統，保障流程順利執行

有效的銷售管理系統能夠監督、管理、保障銷售流程的完整性，實現銷售漏斗機會評估、銷售機會確認與分析、銷售人員個別指導、銷售收入預測等。

下圖是一個比較粗略的銷售流程示意圖：

要素二：圍繞銷售漏斗對銷售數據進行分析

銷售的重要職責之一是判斷自己能不能完成業績。大多數銷售憑過往經驗或者靠猜測，并不能準確預測。同理，銷售管理者也需要預判整個團隊能否完成業績。銷售漏斗是銷售流程的核心體現，對銷售數據的分析將圍繞銷售漏斗開展。

對銷售漏斗進行分析是各級銷售管理者的基本功，一線銷售人員也要學會診斷自己的銷售漏斗。從銷售漏斗中，我們將分析出以下內容：

• 銷售漏斗的整體狀況，包括年、季度、預期的銷售收入目標；

• 銷售漏斗中存在的業務瓶頸；

• 哪些銷售行為遇到卡點，比如找不到項目決策人；

• 需要立刻彌補的市場營銷問題，比如客戶開發數量不夠，銷售漏斗基數太少；

• 能否按時完成業績目標；

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對銷售漏斗中的銷售機會進行評估，可以對未來的銷售收入做出準確判斷。無論是短期收入預測，還是長期收入預測，都能獲得更精準的預測數據。另外，觀察銷售漏斗的形狀能反映出不同銷售階段的分布情況，有助于找到業務瓶頸。

應該如何結合銷售漏斗，具體計算出預測的銷售額呢？下面這張圖給出計算方法。

既然有了銷售管理系統，還需要銷售管理者或銷售人員親自計算嗎？算起來會不會很費勁？答案是無需人工計算，工具的作用就是幫使用者自動完成復雜的任務，自動計算出準確的銷售預測結果，但原理還是可以了解一下。

要素三：基于數據優化流程、指導團隊

到這里，管理者已經為銷售團隊建立了標準的銷售流程，并對銷售漏斗進行了診斷和分析，接下來就能根據數據優化銷售流程，發現業務異常，對出現明顯問題的銷售人員或者某個項目給予一對一指導。下圖為數據與業務閉環關系。

銷售管理系統最終要為企業所用，銷售經理診斷銷售漏斗中的銷售機會，評估銷售機會的質量，發現那些潛藏的機會，帶領團隊果斷采取措施。然后對銷售人員采取輔導。輔導分成兩種，一種是與辨別銷售機會相關的輔導，另一種是銷售技能輔導。所有行動有目標有結果，最終形成正反饋，不斷推動業務向更好的方向發展。

銷售管理系統的主要功能

銷售管理系統通過系統化、結構化的方法，將潛在客戶轉化為成交客戶及長期忠誠客戶，實現業務閉環，提高企業整體運營效率，促進業績增長。從功能上可以分為全渠道線索收集、客戶管理、銷售自動化SFA、銷售活動管理、銷售流程管理、銷售績效管理、報價合同及訂單管理、BI數據分析決策等八大核心模塊。

• 全渠道線索收集

抓取線上線下多渠道的線索，官網、搜索引擎廣告、社交媒體、開發信、直播、展會、線下市場活動、招投標平臺等，整合到一個平臺上，并對線索進行豐富、打分、清洗、培育、分類，然后從市場營銷團隊轉給銷售人員跟進。

• 客戶管理

在銷售管理系統這個統一平臺上，對客戶信息進行全面匯總、管理和分析，信息包括客戶的基本信息、購買記錄、服務歷史、互動歷史、往來郵件、相關的項目、合同、銷售機會、聯系人等等。通過客戶管理更懂客戶，了解他們的方方面面，喜好與需求，為他們提供個性化的服務和產品。

• 銷售自動化SFA

銷售自動化是CRM客戶關系管理的核心，借助工具和技術提升銷售業績，實現過程自動化。它的目標是把技術手段和優化后的業務流程進行整合，不斷提升銷售團隊工作效率，充分發揮每個銷售渠道的潛力。銷售自動化包括線索管理、商機管理、客戶管理、聯系人管理和工作流自動化。

• 銷售活動管理

銷售活動管理為銷售人員提供日常趁手的工具，幫助他們更加高效地完成銷售工作，獲得成果。銷售人員事務繁雜，可用日歷高效管理時間和日程；銷售需要快速獲取最新文檔，一個隨時可訪問、下載、共享、編輯的文檔庫讓銷售效率倍增；銷售每天面對大量信息，系統可以及時獲得客戶互動反饋然后提醒銷售，保證多線程工作的銷售人員仍然保持對信息的敏捷度和對客戶的敏感度。另外，移動App是經常在外的銷售人員最好的助手。

• 銷售流程管理

前文提到銷售流程是銷售管理的三大要素，銷售流程管理是銷售流程在軟件系統中的具體體現，是銷售團隊可以遵循的的成功路線圖。銷售流程管理把實際銷售過程中的場景和規則固定到系統中。比如，在您的企業中，線索遵循什么規則進行分配，這就是線索分配規則流程。線索評分有規則，業務審批有規則，服務升級有規則......制定規則遵守規則，就是銷售流程管理。

• 銷售績效管理

從銷售管理者的角度，績效管理需要做好核心三件事，定目標、做評估、給反饋。銷售管理者既要了解業績指標，也需關注過程指標，參考這些指標數據給團隊反饋，激勵銷售團隊達成業績。準確的業績預測，精細化的客戶細分，在銷售團隊中開展游戲化競爭，讓銷管們如虎添翼，更好地激勵團隊達成業績。

          銷售活動、銷售流程、銷售績效分別對應著銷售管理工作的點、線、面，一個好的銷售管理系統將點、線、面整合在一起，既可細致入微，又可重點突出，對銷售管理者的管理工作和銷售人員成單工作大有幫助。

• 報價合同訂單管理

CPQ是一種銷售工具，是Configure（配置）、 Price（定價）、 Quote（報價）的簡稱。幫助企業在銷售過程中更加自動化、精確化地開展產品配置、價格計算和報價，優化銷售流程，提高銷售效率和準確性，根據客戶需求、特征、購買力和成本控制以及競爭情況進行報價策略調整，調用相應模板直接發送給客戶，贈品、促銷的組合定價方案也可快速做出來。

 合同管理是處理銷售合同的一系列活動。在這個過程中，企業需要確保合同的規范性、準確性和及時性。同時，合同管理還需關注合同的開票回款執行情況，保證合同條款得到有效履行。

訂單管理是處理客戶訂單的一系列活動。訂單可能來自于銷售渠道或客戶直接下單。訂單管理的核心是確保訂單準確性、及時性和交付質量，有效的訂單管理可提高客戶滿意度和服務質量。

• BI數據決策分析

對銷售相關數據進行全面深入的分析，線索、客戶、銷售機會、銷售收入、銷售區域、業務條線任何維度，通過直觀的報表和圖表，呈現企業經營狀況，快速發現問題，制定業務決策。