醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是我國(guó)重點(diǎn)支持的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，我國(guó)已經(jīng)成為全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模保持高速增長(zhǎng)。近10年來(lái)，在國(guó)家政策有力引導(dǎo)下，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈水平顯著提升，250余種“世界新、中國(guó)造”的創(chuàng)新器械獲批上市。

當(dāng)前，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到9,582億元，未來(lái)更將持續(xù)增長(zhǎng)。伴隨著醫(yī)療保障需求的日益增長(zhǎng)，人們對(duì)包括醫(yī)療器械在內(nèi)的醫(yī)療衛(wèi)生技術(shù)、產(chǎn)品及體系建設(shè)提出了更高的要求。

事實(shí)上，隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的不斷成熟、推廣與應(yīng)用，各行各業(yè)都處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的壓力之下，尤其2020年以來(lái)，在政策鼓勵(lì)、技術(shù)發(fā)展、疫情影響等多重變量推動(dòng)下，醫(yī)療器械行業(yè)也在加速擁抱數(shù)字化。

Zoho CRM憑借其全面的功能和高度的靈活性成為眾多醫(yī)療器械企業(yè)的首選。Zoho CRM不僅能夠滿(mǎn)足企業(yè)在客戶(hù)管理、數(shù)據(jù)分析、自動(dòng)化工作流程等方面的需求，還能幫助企業(yè)更好地應(yīng)對(duì)合規(guī)性管理，提升整體運(yùn)營(yíng)效率。接下來(lái)，我們將分享一個(gè)具體的客戶(hù)案例，展示Zoho CRM如何幫助一家醫(yī)療器械企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

A醫(yī)療器械企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例

A醫(yī)療器械企業(yè)是我國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)療設(shè)備制造商之一，專(zhuān)注于呼吸、麻醉和急救設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)的擴(kuò)大，該公司面臨著日益復(fù)雜的客戶(hù)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)。為了提升客戶(hù)關(guān)系管理能力和整體運(yùn)營(yíng)效率，該企業(yè)決定實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型，尋求先進(jìn)的CRM解決方案。

在與A醫(yī)療器械企業(yè)前期的接觸與調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)其主要的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求集中在以下四個(gè)方面：

需求1：打通數(shù)據(jù)孤島，增強(qiáng)數(shù)據(jù)協(xié)作統(tǒng)一性

由于之前沒(méi)有銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，該企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程需要在多個(gè)系統(tǒng)中進(jìn)行，包含了ERP、OA和費(fèi)用管理系統(tǒng)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)分散和信息孤島問(wèn)題嚴(yán)重。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在處理客戶(hù)信息、訂單和銷(xiāo)售記錄時(shí)，需要在不同的系統(tǒng)間切換，效率低下且容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)遺漏。企業(yè)希望通過(guò)引入統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中管理和共享，打通各個(gè)系統(tǒng)間的壁壘，增強(qiáng)數(shù)據(jù)協(xié)作統(tǒng)一性。

需求2：系統(tǒng)化的代理管理

該企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)往多個(gè)國(guó)家，每個(gè)國(guó)家都有獨(dú)立的代理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。之前，這些代理的信息和銷(xiāo)售記錄都保存在EXCEL表格中，操作繁瑣且管理不便。企業(yè)希望通過(guò)系統(tǒng)化的代理管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)各國(guó)代理的集中管理，確保每個(gè)國(guó)家的代理信息準(zhǔn)確無(wú)誤，并提高管理效率。

需求3：系統(tǒng)化的目標(biāo)分析

A企業(yè)每年都會(huì)為業(yè)務(wù)人員制定統(tǒng)一的銷(xiāo)售目標(biāo)，并需要每月匯總業(yè)績(jī)達(dá)成情況。然而，之前的業(yè)績(jī)匯總和目標(biāo)分析工作主要依賴(lài)人工操作，效率低且易出錯(cuò)。企業(yè)希望通過(guò)系統(tǒng)化的目標(biāo)管理和分析工具，自動(dòng)匯總每月的業(yè)績(jī)達(dá)成情況，并生成詳細(xì)的報(bào)表，便于管理者查看和分析各個(gè)銷(xiāo)售人員及地區(qū)的業(yè)績(jī)，進(jìn)而準(zhǔn)確計(jì)算銷(xiāo)售績(jī)效。

需求4：實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)報(bào)表分析

管理層需要實(shí)時(shí)、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)報(bào)表，以便更清晰地了解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況和銷(xiāo)售情況。之前的報(bào)表生成過(guò)程繁瑣，數(shù)據(jù)更新不及時(shí)，無(wú)法滿(mǎn)足管理層的決策需求。企業(yè)希望通過(guò)引入先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具，生成多維度、動(dòng)態(tài)更新的圖表和報(bào)表，提供更清晰的業(yè)務(wù)洞察和決策支持。

Zoho CRM醫(yī)療器械行業(yè)解決方案

A企業(yè)希望能夠通過(guò)一個(gè)統(tǒng)一的解決方案，來(lái)全面提升其銷(xiāo)售管理能力和數(shù)據(jù)分析能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)和發(fā)展。Zoho CRM經(jīng)過(guò)詳細(xì)完整的調(diào)研之后，為A企業(yè)制定出一套完整且高效的數(shù)字化解決方案。

增強(qiáng)系統(tǒng)與數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性

在A企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分散且無(wú)法大規(guī)模替換的前提下，Zoho CRM依托其強(qiáng)大的靈活性和集成能力，如穿針引線一般將各個(gè)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)串聯(lián)了起來(lái)，具體的實(shí)現(xiàn)方式為：

1.Zoho CRM主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售過(guò)程中的管理內(nèi)容，例如在CRM中管理市場(chǎng)活動(dòng)，線索、商機(jī)（意向客戶(hù)）都在CRM系統(tǒng)內(nèi)統(tǒng)一管理跟進(jìn)。Zoho CRM支持定制化的銷(xiāo)售管理流程，A企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況，讓銷(xiāo)售人員更加高效跟進(jìn)客戶(hù)，并在系統(tǒng)內(nèi)完成報(bào)價(jià)、授權(quán)、合同管理等一系列銷(xiāo)售任務(wù)。

2.同步費(fèi)用管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)，例如，CRM內(nèi)添加市場(chǎng)活動(dòng)之后，若成本核算、審批流程會(huì)涉及到其他部門(mén)，則會(huì)將審批提交至對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)，并將審批結(jié)果返回至CRM系統(tǒng)中，此后的市場(chǎng)活動(dòng)記錄、成本、參與情況等，均可在CRM系統(tǒng)內(nèi)完成。

3.醫(yī)療器械企業(yè)往往需要ERP系統(tǒng)來(lái)支持訂單、發(fā)貨、回款等任務(wù)管理，Zoho CRM同樣可以做到與ERP系統(tǒng)進(jìn)行打通。當(dāng)客戶(hù)在CRM系統(tǒng)內(nèi)被創(chuàng)建之后，信息就會(huì)自動(dòng)同步至ERP系統(tǒng)，而產(chǎn)品數(shù)據(jù)也會(huì)從ERP返回至CRM內(nèi)。合同審批通過(guò)后，訂單、發(fā)貨、回款等動(dòng)作繼續(xù)在ERP內(nèi)進(jìn)行，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)合同編號(hào)將訂單數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)合同，業(yè)務(wù)人員就可以在合同下查看訂單和發(fā)貨和回款情況，避免了多個(gè)系統(tǒng)來(lái)回切換的尷尬場(chǎng)面。

4.同步OA系統(tǒng)，例如在合同審批過(guò)程中，A企業(yè)分為普通合同和特殊配置的合同，常規(guī)合同管理與審批可以在CRM系統(tǒng)內(nèi)可以進(jìn)行，但特殊配置的合同需要通過(guò)OA系統(tǒng)審批。Zoho CRM與A企業(yè)的OA系統(tǒng)集成之后，OA審批結(jié)果會(huì)自動(dòng)同步至CRM中，以此來(lái)大幅提升審批與數(shù)據(jù)同步效率。

系統(tǒng)化的代理管理與目標(biāo)分析

渠道代理銷(xiāo)售是醫(yī)療器械企業(yè)常見(jiàn)的銷(xiāo)售方式，針對(duì)A企業(yè)比較復(fù)雜的海外代理情況，Zoho CRM為其制定出更加高效的管理方案：基于Zoho CRM的靈活定制能力，為A企業(yè)在系統(tǒng)內(nèi)創(chuàng)建了一個(gè)銷(xiāo)售授權(quán)模塊，使用函數(shù)去校驗(yàn)該國(guó)該產(chǎn)品是否有獨(dú)家代理，如果有獨(dú)家代理則不允許提交授權(quán)申請(qǐng)，沒(méi)有則需要進(jìn)行審批，審批通過(guò)后授權(quán)生效。

具體的實(shí)現(xiàn)方式為，在提交銷(xiāo)售授權(quán)時(shí)，會(huì)校驗(yàn)該國(guó)家是否存在獨(dú)家代理，如果存在，則不允許提交銷(xiāo)售授權(quán)審批，反之則授權(quán)生效。這種高效的管理方式完全不同于Excel，會(huì)更加清晰明了，也完全避免了海外代理出現(xiàn)撞單或違規(guī)等種種問(wèn)題。

自定義模塊

針對(duì)A企業(yè)的目標(biāo)管理需求，在其CRM系統(tǒng)內(nèi)創(chuàng)建了目標(biāo)管理模塊，分散在各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)專(zhuān)員可以將年度目標(biāo)導(dǎo)入到CRM系統(tǒng)內(nèi)，系統(tǒng)將通過(guò)函數(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化流程，將系統(tǒng)訂單數(shù)據(jù)自動(dòng)匯總到目標(biāo)模塊，通過(guò)報(bào)表對(duì)目標(biāo)及達(dá)成進(jìn)行績(jī)效分析。

統(tǒng)一在CRM系統(tǒng)內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行管理，不僅能夠提升管理效率，還能夠避免出現(xiàn)信息差，此外，依托Zoho CRM的個(gè)性化報(bào)表功能，管理層也能夠更加清晰直觀地看到目標(biāo)與業(yè)績(jī)完成情況，及時(shí)找到問(wèn)題并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)。

實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)報(bào)表分析

為了滿(mǎn)足A企業(yè)對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)報(bào)表分析的需求，Zoho CRM提供了強(qiáng)大的BI數(shù)據(jù)分析工具作為輔助支持——Zoho Analytics，它可以幫助A企業(yè)實(shí)現(xiàn)多維度的數(shù)據(jù)分析和動(dòng)態(tài)報(bào)表生成，為管理層提供準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)的決策依據(jù)。

例如，Zoho Analytics能夠從多個(gè)數(shù)據(jù)源（包括CRM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、電子表格等）導(dǎo)入數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中管理，可以在一個(gè)平臺(tái)上查看和分析所有相關(guān)數(shù)據(jù)，打破信息孤島；通過(guò)多種分析維度（如時(shí)間、地域、產(chǎn)品類(lèi)別等），管理層可以全面了解業(yè)務(wù)的各個(gè)方面。

數(shù)據(jù)儀表板

此外，Zoho Analytics也同樣具備了強(qiáng)大的個(gè)性化定制能力，企業(yè)可以根據(jù)自身需求，定制多個(gè)儀表盤(pán)，將重要的報(bào)表和圖表集中展示在一個(gè)主頁(yè)上。每個(gè)儀表盤(pán)可以包含多個(gè)組件，直觀展示關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPIs）和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等等。

總結(jié)

通過(guò)實(shí)施Zoho CRM解決方案，A醫(yī)療器械企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并帶來(lái)了顯著的業(yè)務(wù)改進(jìn)和客戶(hù)滿(mǎn)意度提升。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)打通了數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)了集中管理；系統(tǒng)化的代理管理簡(jiǎn)化了操作，提高了效率；目標(biāo)分析工具自動(dòng)匯總每月業(yè)績(jī)，支持精準(zhǔn)的績(jī)效計(jì)算；利用Zoho Analytics，管理層能夠?qū)崟r(shí)了解業(yè)務(wù)狀況，做出及時(shí)決策。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶(hù)轉(zhuǎn)化率、客戶(hù)留存率等均得到顯著改善，推動(dòng)了業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

A企業(yè)對(duì)Zoho CRM的評(píng)價(jià)非常高，肯定其提供的解決方案不僅滿(mǎn)足了當(dāng)前的需求，還為未來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

通過(guò)該案例的分享，相信您能夠看到Zoho CRM在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的強(qiáng)大功能和靈活性，歡迎聯(lián)系我們，了解更多關(guān)于Zoho CRM醫(yī)療器械行業(yè)解決方案的信息，助力您的企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上取得更大的成功。