公域流量獲取成本越來越高已是各行各業(yè)的發(fā)展痛點(diǎn)，因此不少企業(yè)開始將目光從公域流量轉(zhuǎn)移到私域流量上，將線上線下各個(gè)渠道獲取的流量統(tǒng)一引流到自己搭建的私域客戶池中，持續(xù)運(yùn)營管理，提高客戶的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

2022年，私域已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)相對激烈的良性競爭，各行各業(yè)都著眼于私域市場帶來的巨大紅利，盲目跟從，卻發(fā)現(xiàn)效果很難提升。特別是獲客成本高、轉(zhuǎn)化周期長的To B企業(yè)，他們也希望從私域出發(fā)，探索出一條新的增長跑道。

關(guān)于私域，之前我們已經(jīng)分享了很多干貨內(nèi)容，這里不再贅述，感興趣的小伙伴可以翻看我們往期的文章或者查看文章底部的“推薦閱讀”。

To B企業(yè)做私域的原因，與To C有很大區(qū)別，很多程度上是由于客戶采購流程的復(fù)雜性決定。以某中大型企業(yè)采購OA系統(tǒng)為例，經(jīng)歷了以下流程：

開會討論需求，并撰寫招標(biāo)函。

對外發(fā)布招標(biāo)函，吸引服務(wù)商投標(biāo)。

審核標(biāo)書，進(jìn)行第二輪投標(biāo)展示。

經(jīng)過數(shù)輪審核和會議后，選定最終中標(biāo)的服務(wù)商，正式簽訂合同。

不同于To C決策的簡單高效，整個(gè)過程需要多次的會議、多個(gè)各部門參與，導(dǎo)致決策鏈條長，成交周期自然也隨之拉長。

這也促使To B企業(yè)的銷售，需要在很長的時(shí)間里鍥而不舍地觸達(dá)客戶，通過內(nèi)容、見面會談、優(yōu)惠等持續(xù)打動、說服客戶，讓客戶在決策過程中選擇自家產(chǎn)品，促進(jìn)成單。

這種長時(shí)間、深層次的轉(zhuǎn)化模式，與私域長期、精細(xì)化運(yùn)營客戶的概念不謀而合。可以說，慢熱的To B客戶轉(zhuǎn)化遇上私域運(yùn)營，簡直是“天生一對”。

瑞幸咖啡私域用戶用戶達(dá)180多萬，社群用戶入群后月消費(fèi)頻次提升30%，周復(fù)購人數(shù)提升28%，MAU提升10%。

孩子王的私域會員超4200萬人，會員消費(fèi)占比98%以上。

潤百顏企業(yè)微信有20萬私域用戶、包裹卡引流加企微成功率達(dá)40%。

……

但我們仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，這些廣為流傳的案例大多是To C企業(yè)，如果把它們的私域打法放在To B場景，會是怎么樣的？

先在公域里引流，把用戶添加為微信好友，或是直接導(dǎo)入社群。

建立了連接，接下來，銷售或運(yùn)營人員開始每天在朋友圈發(fā)廣告、在群里發(fā)產(chǎn)品介紹、群發(fā)營銷文章。每天都發(fā)內(nèi)容、看數(shù)據(jù)、盯轉(zhuǎn)化，如此便是“私域運(yùn)營”了。

有錯(cuò)嗎？從To C場景來看，好像沒錯(cuò)。

但別忘了，To B決策過程復(fù)雜、轉(zhuǎn)化周期長等業(yè)務(wù)特性。如果像這樣每天發(fā)內(nèi)容、推產(chǎn)品，不出幾天，你將“榮獲”感嘆號圖標(biāo)。

不僅私域沒做成，客戶流失，前期投入的人力、物力成本也將付諸東流，風(fēng)風(fēng)火火干了一場“無效私域”。

To B企業(yè)傳統(tǒng)營銷方式，是通過線上線下投放引導(dǎo)留資，清洗篩選出線索后再由銷售持續(xù)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。整個(gè)過程中，如果客戶沒有留下有效的聯(lián)系方式，那投放獲取的潛在客戶便直接流失。

而在重視存量客戶經(jīng)營后，To B企業(yè)逐漸布局私域。很多企業(yè)是這樣做的：

在官網(wǎng)、公眾號、線下物料等放置二維碼，潛在客戶看到后，可以掃碼添加為好友，然后根據(jù)簡單的標(biāo)簽體系進(jìn)行內(nèi)容推送。

比如某OA產(chǎn)商舉行了一場醫(yī)療行業(yè)主題交流會，市場人員將每位參會嘉賓都添加為好友，并打上了活動主題標(biāo)簽。

活動結(jié)束后，市場人員便開始根據(jù)標(biāo)簽，將醫(yī)療行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的營銷內(nèi)容推送給參會嘉賓，并根據(jù)客戶雷達(dá)反饋的嘉賓是否閱讀了營銷內(nèi)容，作為讓銷售聯(lián)系客戶的依據(jù)。

這樣就是私域運(yùn)營了嗎？

當(dāng)然不是。To B業(yè)務(wù)的特性，決定了To B私域的關(guān)鍵是要以客戶為中心，和客戶建立長期而穩(wěn)定的關(guān)系。這種關(guān)系，不是簡單的標(biāo)簽+群發(fā)就能滿足的。

To B企業(yè)必須在和客戶建立好友關(guān)系后，圍繞客戶實(shí)際的客戶階段提供有價(jià)值的內(nèi)容。

在上述的例子，醫(yī)療行業(yè)交流會的參會嘉賓，他們在對于廠商服務(wù)需求的階段是不同的，有的是在初級認(rèn)知階段、有些則在決策比較階段。

譬如在比較階段的客戶，已經(jīng)明確了自己的需求，會對不同的廠商進(jìn)行詳細(xì)比較，比如有無第三方背書、口碑、后期的服務(wù)質(zhì)量等，如果這類客戶推送的內(nèi)容是認(rèn)知階段的企業(yè)介紹資料，那客戶對廠商則難免會有不專業(yè)的感受。

這時(shí)，我們應(yīng)該根據(jù)該客戶的需求痛點(diǎn)，推送產(chǎn)品價(jià)值文章、競品對比、產(chǎn)品demo和案例等內(nèi)容，通過這些內(nèi)容滿足客戶需求和期待，在比較階段獲取更多優(yōu)勢。

2、搭好基礎(chǔ)私域池

想要做私域，首先要有私域客戶池，用私域客戶池來承接潛在客戶流量。

個(gè)人微信作為中國最大的社交平臺，連接了12億用戶，許多企業(yè)都會將私域布局在個(gè)人微信。

但在2019年，個(gè)人微信發(fā)布了“最嚴(yán)”新規(guī)，許多企業(yè)因?yàn)檫^度營銷、使用第三方工具提升營銷效率，被無情永久封號，所有沉淀在個(gè)人微信的客戶都無法找回，企業(yè)損失慘重。

而這時(shí)，企業(yè)微信作為唯一與微信互聯(lián)互通的商務(wù)軟件，成為了企業(yè)最佳的選擇，大量用戶開始向企業(yè)微信遷移。

2020年，以疫情為契機(jī)，以私域營銷和政企服務(wù)為突破口，企業(yè)微信開始向更多場景滲透，助力企業(yè)數(shù)字化升級，生態(tài)初步成型；2022年，企業(yè)微信在協(xié)同辦公、客戶管理、開發(fā)接口等方面進(jìn)一步升級，上線4.0版本，實(shí)現(xiàn)了1000w真實(shí)企業(yè)數(shù)量、1.8億活躍用戶、5億微信用戶連接的體量增長。

企業(yè)微信正成為越來越多企業(yè)直連客戶的數(shù)字化工具。特別是企業(yè)微信自帶的官方認(rèn)證標(biāo)識，對To B企業(yè)構(gòu)建專業(yè)服務(wù)形象，建立客戶信任基礎(chǔ)，有著重要作用。

通過企業(yè)微信，ToB企業(yè)可以雙向連接客戶，這比原來通過電話、短信、CRM的單向關(guān)系更加緊密，企業(yè)可以有更多的可能性為客戶提供更好的服務(wù)、更快地實(shí)現(xiàn)增長，形成降本增效的超級觸點(diǎn)。

3、工具賦能

企業(yè)微信具備“前端流量鏈接+后端客戶運(yùn)營”的雙向價(jià)值，是私域運(yùn)營的最佳載體。企業(yè)微信的定位也很清晰，更聚焦于做好底層連接，滿足了各行各業(yè)的私域運(yùn)營通用場景。

但To B私域的精細(xì)化程度要求高，周期也更長。在更精細(xì)化的客戶運(yùn)營場景下，企業(yè)需要進(jìn)一步提升私域運(yùn)營能力。

基于企業(yè)微信開放生態(tài)誕生的第三方服務(wù)商，成為To B企業(yè)最佳的私域運(yùn)營伙伴。

以WeSCRM企微云為例。WeSCRM企微云是企業(yè)微信ISV服務(wù)商，深耕To B和大C的私域運(yùn)營需求，圍繞“流量接得住、溝通有工具、轉(zhuǎn)化有方法、客戶可經(jīng)營”四大場景，提供私域營銷及運(yùn)營的一體化服務(wù)。

在To B企業(yè)最關(guān)注的客戶轉(zhuǎn)化場景，WeSCRM企微云基于企業(yè)微信，延伸出了能賦能銷售、反哺企業(yè)經(jīng)營的功能。

例如在客戶跟進(jìn)過程，不同客戶會重復(fù)咨詢產(chǎn)品相關(guān)的問題，銷售需要花費(fèi)大量時(shí)間去解答客戶疑問。用WeSCRM企微云，可以怎么做呢？

WeSCRM企微云的超級側(cè)邊欄，能嵌入話術(shù)庫。企業(yè)只需將產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和物料整理后分類上傳WeSCRM企微云，就可以在用企業(yè)微信接待客戶的同時(shí)，在聊天界面同屏使用話術(shù)庫，通過分類或快捷搜索，找到回復(fù)話術(shù)，一鍵發(fā)送給客戶。

不僅提升了回復(fù)效率，讓銷售能把更多的時(shí)間專注于客戶轉(zhuǎn)化；也保障了回復(fù)內(nèi)容的專業(yè)性、準(zhǔn)確性，確保對外價(jià)值傳遞一致。

此外，To B銷售的長周期，決定了企業(yè)必須重視客戶全生命周期管理。

比如某軟件服務(wù)企業(yè)，將客戶的生命周期定義為“咨詢-有效線索-商機(jī)-方案報(bào)價(jià)-成交”等階段，每個(gè)階段銷售要進(jìn)行什么動作、執(zhí)行什么內(nèi)容，都可以根據(jù)銷冠的經(jīng)驗(yàn)提煉出來，然后通過WeSCRM企微云智能SOP形成可執(zhí)行的轉(zhuǎn)化流程。

WeSCRM企微云也內(nèi)置了“新客戶轉(zhuǎn)化、老客戶復(fù)購、老客戶轉(zhuǎn)介紹”三個(gè)業(yè)務(wù)場景的SOP，每套智能SOP都與企業(yè)客戶運(yùn)營轉(zhuǎn)化場景相契合，To B企業(yè)稍加調(diào)整就可以直接應(yīng)用，快速構(gòu)建SOP體系。

• 階段一：建立信任

• 階段二：價(jià)值傳遞

• 階段三：刺激成交……

每個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，系統(tǒng)都會提醒銷售人員去跟進(jìn)，避免跟單不緊或漏單，導(dǎo)致客戶流失；另一方面，將銷冠的客戶轉(zhuǎn)化方法論復(fù)用全員，可以讓銷售都提升客戶轉(zhuǎn)化能力，提升業(yè)績。

此外，私域的方法論需要企業(yè)基于自身實(shí)際情況，在實(shí)踐中不斷復(fù)盤、總結(jié)、優(yōu)化。企業(yè)也可以選擇像WeSCRM企微云這樣深耕To B場景的服務(wù)商，在私域策略咨詢、私域運(yùn)營方法論和落地方法論給與助力，幫助企業(yè)用好企業(yè)微信，從根本上解決增長難題。