Salesforce退場Zoho勇進，如何打破國外CRM水土不服的魔咒？
來源：億歐
作者：馬渭淞
這次的退出，讓我們更清晰地看到，市場不會因為企業體量大就格外“網開一面”，他們接受的是可以做出改變并且一直在探索前進的企業，任重道遠，行則將至。
昨天，Salesforce宣布中國區解散，大陸和香港地區的業務由阿里云代銷，原因是上季度中國區銷售額下滑嚴重。Salesforce作為SaaS行業的標桿企業，一直是其他廠商的學習對象。此次再度碰壁，唏噓之時不得不重新思考，想要在中國市場生存發展，國外SaaS企業該怎么做？
勢如破竹 發展模式在中國卻不“靈”了
Salesforce的創始人馬克·貝尼奧夫是企服行業的傳奇人物。1986年，美國南加州大學畢業后，貝尼奧夫進入Oracle工作，從基層電話客服崗位做起。此后，在銷售、市場、產品開發等崗位都有出色的表現，26歲時成為了Oracle史上最年輕的副總裁。1999年，貝尼奧夫嗅到了新趨勢，果斷離開Oracle，正式創辦了Salesforce。
事實證明，貝尼奧夫的判斷是對的。Salesforce一路高歌猛進，2004年，正式掛牌紐交所，上市首日漲幅超55%，市值達到11億美元。
2006年，信心滿滿的Salesforce進入中國市場。作為成熟的SaaS品牌，面對國內其他剛剛起步的競爭對手，優勢自然不在話下。然而，發展卻步履維艱，并在2011年宣布退出。
不少業內人員認為，造成這樣的困境主要在于當時國內企服市場成熟度不夠，用戶付費意愿不高，用戶“用不起來”。
2015年，我國CRM市場迅速發展。Salesforce再次重振旗鼓，2019年與阿里達成戰略合作，通過集成阿里云向企業客戶提供服務和支持。市場環境變好，并未迎來想象中的大爆，最終在今時黯然退場。
Salesforce兩度退出，不由讓我們思考一個問題，大環境蓬勃發展，市場不再是主要原因，為何像Salesforce這樣萬億市值的企業，發展模式在中國還是行不通？
究其原因，筆者認為很重要的一點就是本土化，產品及服務是不是符合國情、用戶習慣。
在中國做SaaS的決心有多大
本土化，一般指公司的海外子公司在當地從事生產和經營活動中，為迅速適應其經濟、文化、政治環境，在人員、資金來源等方面都實施本土化策略，使其成為地道的當地公司。
通俗來說，本土化并非僅僅是地域、語言的本地化，在產品功能、價格、服務等方面實現本地化才能更有競爭力。
以我長期關注的兩家公司Zoho、印象筆記為例，詳細拆解：
Zoho這家企業很有意思，距今已成立了26年，是一家老牌國際廠商，多次登上Gartner、福布斯、G2評選榜單。創始人斯瑞達•溫布在普林斯頓拿到博士學位后，進入高通工作，擔任了兩年無線系統工程師后開始創業，開辟出IT運維管理解決方案、企業云服務及網管系統開發平臺3條產品線。
2002年，Zoho進入中國市場后，以每年超過40%的營收速度一路穩增。斯瑞達堅持“不融資、不上市”，是SaaS圈少有的未接受融資，卻能持續生存發展的企業。
兩相對比，Zoho同樣作為國外品牌，為何卻能在中國市場風生水起？帶著這樣的疑問，筆者進行了調研。
首先，數據存儲在哪里很重要。很多國際品牌進入中國市場后，數據中心還是在海外，服務模式大多選擇代理，比如像Salesforce。企業本身是否接受公有云的模式已經是個挑戰，數據中心在海外無疑會難上加難。在查看Zoho的資料時發現，他們耗資億元在北京和上海建立了2個數據中心，巨大財力投入的背后是對中國市場的重視。
其次，想要做好本地化，人才少不了。據了解，Zoho中國區總部在北京，團隊模式設置了三種：第一種是Hub Office，規模在100人及以上，目前已在鄭州、西安成功落地；第二種是Remote Office，成員在幾十到上百人，主要打造精品產品線，從市場、銷售、售前、實施、客服一條龍配置齊全，目前已在石家莊試點；第三種是Spot Office，主要走精悍的超小團隊，一般是2-5人，采用銷售+技術支持的架構，目的是為了滿足下沉市場的客戶需求。Zoho在組織架構上的立體感和多樣性，也體現了服務好中國市場的決心。
第三，產品性價比。根據福布斯研究員發布的調查顯示，以CRM為例，按照年度優惠價格計費，基礎版本，Salesforce每用戶每月25美元，Zoho CRM是14美元。兩家的功能相似度達80%，價格卻相差近一倍。在福布斯近期發布的《CRM軟件指南》中，針對中小企業服務市場，給Zoho打出高于Salesforce的評分。
同時，隨著版本的不同，價格懸殊相應越來越大，Zoho CRM的價格優勢更明顯，對比雙方最高版本，Zoho CRM是Salesforce的六分之一。如果用戶數量多，使用Salesforce將是一筆不小的費用。
在最近舉辦的年度分析師峰會上，Zoho宣布用戶量突破8000萬，在全球新設了59個辦事處，計劃新招2000多人。
另外一家印象筆記，可能很多人會認為它是中國產品，其實它誕生于硅谷。最初，它擁有的僅僅是和Facebook（臉書）、Twitter（推特）這類漢譯的名字。
2012年開始有了新變化，Evernote宣布了兩個重要動作，一是品牌和服務獨立，二是在中國市場設置獨立的服務數據和服務器，逐步實現從國際化到本土化。
到今天，印象筆記在國內的市場表現印證了CEO唐毅說的一句話“今天的印象筆記已經成為一個獨立的實體，也成為了中國互聯網公司的一員。”
多項數據表明，與其說要做本地化難不難，不如改為做本地化的決心有多大，愿意投入多少資源和財力。
Salesforce的退出，是否可以與國外CRM在中國市場水土不服劃等號？
此次Salesforce在中國遇冷，不少人唱衰國外CRM在中國市場似乎都是“水土不服”，國產CRM品牌可以完全替代。
筆者對此有不同的看法。根據Salesforce的Q1財報顯示，截止到2022年4月30日，Salesforce總營收74.11億美元，同比增長24%，訂閱和支持收入約占總收入的93%。
在區域貢獻方面，美國和歐洲是其核心市場，亞太地區的市場總營收達7.02億美元，表現相較總體低迷，但這個數據已經領先國內CRM廠商太多。
凈利潤方面，Salesforce在Q1表現一般，較去年同期下降了94%，僅為2800萬美元。根據Salesforce財報顯示，主要由于數據中心，客戶支持和專業服務相關的員工人數增加了42%，員工成本上漲，收購了Traction on Demand、服務交付成本增加等行為增加了財務壓力。
從數據中可以看出，Salesforce在亞太市場還是有一批擁躉，只不過相較總體貢獻值來說略少，國外CRM品牌實力不容小覷，依舊值得我們參考。
未來的較量重點在生態
“生態”對于互聯網企業來說，并不是個陌生的詞語，我們可以在阿里、騰訊、美團等多家優秀品牌身上看到。近些年也逐漸被B2B SaaS企業所看重。
我們還是以Zoho為例，筆者之所以看好他家的另外一點就是生態做的好。不僅僅像其他廠商單打CRM一個產品，他們提供的是整體性的企業級應用打包解決方案。
Zoho目前已有50+款SaaS應用，有CRM、低代碼平臺、BI工具、項目管理與協作、HR、財務等等，基本覆蓋了企業辦公所需的產品。企業可以通過Zoho的產品加強內部互聯互通，最終將業務運行在Zoho上，減少信息孤島現象的存在。
在外部生態建設方面，進入中國市場后，Zoho與國內多家行業優秀企業建立了合作關系。比如e簽寶、容聯七陌、飛書、天眼查、百度地圖、騰訊云以及愛信來等等。Zoho做的事情，并不僅僅是賣出一款CRM，更多是打造一個一體化平臺，幫助企業獲得增長。
也許有一天Salesforce會重新進入中國市場，也許就此封山轉戰其他市場。但這次的退出，讓我們更清晰地看到，市場不會因為企業體量大就格外“網開一面”，他們接受的是可以做出改變并且一直在探索前進的企業，任重道遠，行則將至。
