很多朋友問我們是怎么做高客單價產品的轉化。我們一共測試跑通了3種轉化模型：訓練營轉化、電銷轉化、直播轉化，今天先跟大家分享一下：直播怎么賣高客單價的ToB產品

和ToC的泛娛樂內容不同，ToB的直播內容需求更“功利”（能解決用戶的某個問題，Ta才會來看）

像我們用戶的需求是需要了解最新的運營玩法或知識；所以我們每個月都會舉辦一場“本月爆款運營案例復盤”主題的直播，吸引用戶預約觀看直播

除此之外，我們還舉辦過“618團購”、“周年慶”等各種主題的直播，發現“本質是需要包裝出一個噱頭、讓用戶的注意力到你這里、然后通過直播這個場的氛圍團購轉化”

這跟商家喜歡造節是一個原理：要讓客戶有一個買單的理由、或者感覺此刻下單很實惠的氛圍。

之前分享過我們是如何搭建ToB私域流量池：公眾號裂變→個人號運營→社群建立粘性→中心化平臺引流；不斷積累種子用戶。

日常運營中根據購買意向度，給用戶打上分層標簽，對“高意向用戶”私聊發送直播活動信息、直接邀請進活動群等待直播（因為你讓用戶做的每個動作都會消耗其信任值、高意向用戶的最高優先級是轉化）。

朋友圈、公眾號等更泛的用戶渠道則直接推“裂變活動”，結合“浪潮式發售”套路預熱2-3天、裂變更多的意向用戶進來（親測“有劇情的浪潮式宣發”比“純硬廣宣發活動”的方式報名人數能提升3-5倍）

直播前裂變常用的玩法有3種：1元解鎖、任務寶、群裂變

1元解鎖玩法如圖示：支付1元即可聽直播（篩選更有意向的用戶）、邀請x好友支付1元聽直播對應可得不同的階梯獎品。

這個玩法若想裂變更多的用戶，如果是ToB人群、取決于內容選題的剛需程度（像年前怎么做抖音/現在怎么做視頻號）和獎品要“細化”（例如我們送行業書籍，不要大眾所需的日用品容易吸引來羊毛黨）。如果是ToC人群、取決于支付的1元能獲得什么樣的贈品/抵用券等等。

任務寶玩法大家都比較熟悉了，這里不解釋流程了；因為任務寶是轉發帶來x位好友關注即可領獎品、非常容易吸引來羊毛黨。如果想盡可能吸引到精準的用戶、那選品就得非常“垂直非標”：例如我們送行業書籍、不是這個行業的人領了也沒用，k12行業吸引家長人群則送真題試卷、母嬰人群則送寶寶玩具。

普通的微信群裂變、效果越來越差了，我們微創新用“企業微信群”來做裂變：首先用戶有新鮮感“群標志”、“企業微信的機器人”、“企業微信群原生的海報有企業微信logo自帶背書”。

用零一裂變的免費活碼+企業微信自帶的：用戶去重、廣告自動踢人、自動發進群歡迎語、關鍵詞自動回復功能，就是一個免費的自動群裂變活動（市面上的群裂變工具都是幾千塊）。

但不管用哪種裂變玩法、都是將報名用戶留存在群里，而不是直接去直播間預約，因為直播小程序的服務通知打開率太低；在群里通知用戶準時看直播、此外直播結束后、還可在群里做二次追銷的接龍。

很多人做裂變活動，還會面臨冷啟動流量不夠的問題，我們常用的解決方法是互推：行業上下游會有很多和我們用戶畫像相似、但業務形態非競爭關系的公司。

像618我們聯合了做任務寶的星耀、做數據分析的GrowingIO、諸葛io、做商城的凡科、做群裂變的爆汁等等一起送爆款案例實體書裂變引流、聚集用戶來參與618直播團購工具，因為大家的用戶都是中小企業、但產品彼此都不是競品。

直播中的裂變玩法受制于直播平臺、玩法相對比較固定：一般是用“看點直播”或“愛逛”、有邀請排行榜（邀請好友數量第1~10名送不同的獎品）、分享才能參與抽獎/分享才能得優惠券等玩法；如果是用“星號直播”則有自帶的分銷玩法（邀請好友觀看直播、Ta下單了能獲得傭金）。

如果想更多樣的紅包裂變、助力解鎖等裂變玩法，可以自己開發小程序+免費的小程序直播插件即可；因為直播有更強的互動感、用戶更容易信任主播、Ta就會更愿意幫主播分享直播。

由于客單價比較高的產品、用戶很難當場就決策支付，特別是ToB產品的使用者（運營）和付費者（老板/財務）很大概率不是同一個人。

所以我們會在直播間上架一個99元的定金鏈接：直播中插入推介，對產品/服務有意向的用戶只要當場下定金即可鎖定專屬優惠/贈品、x天內補齊尾款即可，如果后面推進不了采購、可無條件退定金。

提高付費率有個小套路：邀請好友排行榜的獎品多備1份在直播間抽獎、一般是每隔10-15分鐘抽一次、從小獎順序開到大獎，最后獎品越大、用戶留存的完播率提升也越大，抽獎方式為：在評論區喊口號、主播截屏中獎（抽獎前有些主播甚至讓用戶先轉發、沒轉發的話中獎了不算數）。

例如：大家在直播間發送“我也要用零一裂變”、我喊54321截屏，好、恭喜以上中獎用戶xxx獲得了“零一裂變的1年VIP”；沒中獎的小伙伴也不用灰心、給大家準備了專屬優惠、只要現在點擊鏈接、支付99元定金，即可獲得xx優惠/xx贈品，我數321上鏈接！

心理學上有個“自我暗示”效應：當你在評論區不斷復制發送“我也要用零一裂變”、或者看到評論區這么多人刷屏“我也要用零一裂變”，就潛移默化得完成了“你要用零一裂變的自我暗示”，提高支付定金的沖動欲望。

同時配合“優惠限額”：僅限前xx名下單的用戶才能享受權益、一旦有用戶下單了工作人員同步在提前準備好的白板寫上名字，通過營造急迫感來進一步提升用戶付費率。

直播過程中要持續引導裂變來的用戶截圖進群；直播結束后、直接在群里開始定金接龍，讓沒有參與直播的人知道優惠信息，同時通過水軍帶節奏激發用戶接龍的從眾效應。

之前我作為用戶角度、會覺得群里接龍、太刷屏影響用戶體驗，但真正自己策劃活動、才發現群里接龍一天下來、追銷單數幾乎和直播間賣的單數差不多。

同時及時將“付了定金”的用戶轉化“付全款”，會把這些成交信息人工做成喜報，同步群發到各個群里、營造出銷量非常火爆的氛圍、激發用戶下單欲望。

我們做了十幾場視頻直播后、發現完播率（全程看完）非常低/10%以內，想想就知道用戶不太可能1小時隔絕不去看微信信息、所以用戶跳出率很高再導致付費率低。

于是我們嘗試了一次“古老的”的玩法：直接在群里“語言+圖片直播”、機器人多群轉播，發現付費轉化率居然比“視頻直播”更高。甚至在直播結束后的群里：@全群發“直播內容速記”（大概花幾小時整理逐字稿）、錯過直播的人可以補習、文末植入團購鏈接，讓定金銷量再翻了1倍！

我個人的理解是：相比C端用戶短平快的決策、B端用戶需要更全面的信息做支撐，ToB采購決策者一般都是精英人群、Ta們的閱讀學習習慣更傾向文字載體。但將“垂直細分的專業型內容”短視頻化、一定是趨勢，因為“視頻”是大腦能最簡單快樂接收的信息形態。

發完“直播速記”后、朋友圈也繼續“浪潮式”宣發促銷活動馬上結束、群內也開始解散群倒計時（一般直播結束后的24小時解散群、最長不要超過48小時）。

很多人會很舍不得解散群、覺得可以為自己留一個廣告陣地、但現實是廣告群打開率可以忽略不計，“群”只是用來做促銷的“場”、用完即走，重點是要將新用戶加到個人號運營。

我們發現通過“解散群”倒計時、朋友圈凌晨活動結束倒計時，激發用戶的“損失厭惡”心理、又能再提升20%-30%的定金銷量。

這幾個月的直播實踐，打磨出了這個環環相扣有乘法效應的“直播裂變+轉化”運營體系。我們也把運營玩法也SaaS化了哈哈哈：“定金膨脹”裂變玩法。

用戶支付定金--可以分享好友助力、越多人助力，支付的尾款可以越少（定金/助力減免金額均為自定義）--在規定時間內未付完尾款、定金自動原路退回（我們之前還得人工轉賬）。

群里用戶下單了，機器人會在群里自動播報“喜報”（我們之前還苦逼得人工導出訂單P圖），支付按鈕上“限額限時”錨點提高付費率。

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