先拆透行業(yè)里最優(yōu)秀的案例，站在巨人的肩膀之上，才方便伸手摘到月亮。優(yōu)質(zhì)解決方案從來不是關(guān)起門悶頭憋出來的。

今天這份拆解可以幫你打下一些基礎(chǔ)。在后續(xù)的拆解中，你可以看到：

1. 前期完整的調(diào)研動作步驟

2. 引流路徑拆解還原

3. 企微人設(shè)拆解還原

4. 社群路徑拆解與分析

5. 導(dǎo)師 Misha 完整點評

百果園現(xiàn)在是水果專賣的龍頭，營業(yè)額是第二到第十名的總和，又由于國外沒有水果連鎖店，百果園應(yīng)該是事實上的世界第一水果連鎖體系。現(xiàn)在有線上、線下8000萬會員，有80多個城市，IT團(tuán)隊700多人，占公司1/4左右人數(shù)，有200多個種植基地，31個配送，口號是不好吃三無退貨。

在企微體系內(nèi)，（截至推文前）有 16000 個社群，600多萬企微用戶，1360萬微信公眾號粉絲。

2018年全渠道銷售額超100億元。相比前幾年，今年預(yù)計增幅15-20%。在生鮮零售行業(yè)，能有年這樣的增長是一個不錯的數(shù)據(jù)。 業(yè)績穩(wěn)定增長背后，包含了更多細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)——百果園增長依靠兩縱實現(xiàn)，一個是拓線下門店，一個是拓線上渠道。（延展閱讀：專訪｜姚楊：600萬企微用戶，百果園如何理解私域與數(shù)字化趨勢？）

截止作業(yè)交付前： 

• 5000多家門店，足以滿足于全國80多個城市一小時送貨到家的場景； 
• 會員數(shù)8000多萬；
• 付費會員數(shù)8個月近60萬，年費199/年； 
• App月活用戶200萬； 
• 公眾號1000萬+粉絲； 
• 抖音企業(yè)藍(lán)V排名第三，9月11日賣馬來西亞貓山王榴蓮，2個小時成交300多單，銷售額近10萬； 
• 收入80%來自線下門店 

調(diào)研環(huán)節(jié)

結(jié)合調(diào)研方法與百果園的實際情況，我們組完成了相應(yīng)的調(diào)研工作，做出如下調(diào)研的數(shù)據(jù)統(tǒng)計（以下數(shù)據(jù)均為單店數(shù)據(jù)，總體數(shù)據(jù)比例升級即可）：

1、企業(yè)調(diào)研：組織架構(gòu)圖、考核指標(biāo)、客戶畫像、獲客方式

觀點結(jié)論：通過調(diào)研，我們認(rèn)為百果園的現(xiàn)有的數(shù)據(jù)增長的空間主要是在線下而不是線上，通過線下服務(wù)增加信任感，聯(lián)動線上社群運營。

常見的線下活動方式比如：以小區(qū)為單位做社區(qū)公益活動、針對會員每周做線下會員福利活動、針對現(xiàn)有客戶做好周期性的贈送活動，比如水果鮮榨果汁、水果沙拉、定期的低價出貨等方式。

核心目的都是通過更高頻復(fù)購增加客戶對于品牌的忠誠度，從而發(fā)展更多的水果達(dá)人幫我們做社區(qū)團(tuán)購活動。

2、競品調(diào)研：定目標(biāo)、定對象、選方法、定位度、設(shè)計產(chǎn)品

通過競品調(diào)研我們能領(lǐng)略到百果園現(xiàn)有的實力，目前有十大品牌：天子水果、華圣果業(yè)、都樂、亞洲果業(yè)、源興果業(yè)、三海果園、楊氏果業(yè)、泰納等。

綜合分析后，百果園的優(yōu)勢比較明顯，但也有部分可以參考競品的策略進(jìn)行迭代、測試和推進(jìn)，范圍包括但不限于營銷策略、運營玩法等，受限于時間未進(jìn)一步深入調(diào)研。

3、用戶調(diào)研：定目標(biāo)、定渠道、定方法、定位度、挖需求、驗真假

該模塊最難的部分就是「驗真假」。用戶給我們的信息，都是語言、心理上的基礎(chǔ)溝通，但到真金白銀掏錢時，說的和做的往往是不一樣的。也是通過這部分，我們真實感受到用戶五花八門的痛點，但是背后大方向有一定的規(guī)律性，主要有：

• 正常家庭消費
• 某種權(quán)威人或者某種影響
• 醫(yī)患類客戶調(diào)理所需
• 孩子老人補充維生素或鈣鐵鋅等
• 商務(wù)應(yīng)酬或組織團(tuán)體團(tuán)購等

結(jié)合用戶實際情況和門店的客觀優(yōu)勢，將用戶痛點與品牌優(yōu)勢匹配，可以更清晰的定義用戶畫像，以及我們的業(yè)務(wù)重心。

4、品類調(diào)研：定產(chǎn)品、定維度、選平臺

該維度上，百果園從單品、多品、組合、故事、熱點等各個角度的內(nèi)容營銷都做得非常不錯。視頻畫面素材都取自原產(chǎn)地，讓用戶了解到水果的各種知識的同時還能傳遞出專業(yè)、用心的感覺。以下是百果園視頻號的部分素材收集：

亞克西梅是什么？姨媽來了吃什么？夏天的冬棗哪里來的？石榴怎么挑？

這些選題，都是在變相的教育用戶，不僅告訴用戶“我們很懂，很專業(yè)”，也提升了用戶對水果的認(rèn)知。當(dāng)用戶在其他店里享受不到相應(yīng)的高質(zhì)量品類時，他對于百果園的好感度、品類競爭力的理解、以及依賴性都會大幅增加，內(nèi)容層面的布局也是運營人員重要的彈藥素材。

基于上述調(diào)研，結(jié)合現(xiàn)在百果園的實際情況，我們規(guī)劃出了一套對應(yīng)的引流策略。目前百果園的需求，我們反向推測有3點：

• 線上線下的門店導(dǎo)流，將現(xiàn)有流量池做的更大更多
• 進(jìn)店百果園私域的流量激活，并留存客戶消費購物
• 將信任百果園客戶的情況按照會員等級做分層管理

圍繞需求，我們預(yù)先拆解了現(xiàn)在百果園的引流模式和引流路徑：

引流觸點

公眾號菜單欄進(jìn)入小程序 

引流路徑

菜單欄——小程序注冊——領(lǐng)取20元優(yōu)惠卷——直接使用——支付首單 

亮點分析

1）誘餌：

① 精準(zhǔn)客戶剛需：關(guān)注小程序商城贈送20元紅包，鎖定精準(zhǔn)用戶，與此同時開展邀請返禮活動，直接形成二級裂變；

② 裂變的自動化：老用戶可以獲得分銷實惠回報，新用戶可以得到下單優(yōu)惠，門店也能實現(xiàn)用戶增長，可謂一箭三雕

③ 大眾實用較強：雖然優(yōu)惠券額度不大，但是對于水果消費低客單價而言還是有一定的誘惑力，而且對于老用戶裂變是一個抓手，更重要的是對精準(zhǔn)用戶普遍性更強

④ 引流的成本低：優(yōu)惠券相對于產(chǎn)品、現(xiàn)金或贈品的方式成本相對比較低，而且掌控性比較強，這個建立在用戶購買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推進(jìn)成交。

2）文案：

① “邀請有禮”：通過老用戶傳遞信任，新老用戶都有獎勵

② “滿39元可用，滿49元可用”：低門檻引導(dǎo)用戶首單入門體驗

③ “領(lǐng)劵可買”：設(shè)計好優(yōu)惠券使用規(guī)則，指定可用券商品，避開低毛利產(chǎn)品，讓用戶有優(yōu)惠、百果園有利潤；確保用戶體驗的過程，從而達(dá)到留客的目的

3）引流鏈路：

① 以新人送優(yōu)惠券，邀請有禮為誘餌，引導(dǎo)用戶沉淀至公眾號和小程序商城中，方便以后觸達(dá)用戶

② 用戶到店或者購買時要求用戶添加到企微，而后再引導(dǎo)用戶進(jìn)群，社群里可以定期發(fā)布活動優(yōu)惠

③ 后續(xù)做周期性的活動，可以確保用戶完成首單支付，實現(xiàn)銷售閉環(huán)

待優(yōu)化點

1）誘餌層面

僅有一種優(yōu)惠券過于單一，如增加優(yōu)惠券、單品、組合品多種不同形式的誘餌，讓用戶有更多的選擇性，也讓活動更有趣味性，則用戶會更愿意參與和分享。

2）文案層面

① 用戶關(guān)注公眾號后：“自動回復(fù)”頁面中，可以將內(nèi)容統(tǒng)一調(diào)整，突出一個重點，避免因為焦點過多造成失焦
② 優(yōu)惠券指定購買的產(chǎn)品，可以在營銷成本可控前提上多增加一些品類

會員鎖客路徑

會員鎖客路徑過于繁瑣，導(dǎo)致用戶的鎖客率不高，初步推算每個店每個月能鎖定的用戶小于 5個（未與門店確認(rèn)）。

延伸思考

這條引流路徑完全可復(fù)用到其他行業(yè)及產(chǎn)品中，核心點依然是選擇足夠吸引力的誘餌，足夠精簡的引流路徑，此外還需要持續(xù)提醒用戶獎品的價值、稀缺性。 

作業(yè)：延展方案構(gòu)思

活動面向人群：寶媽、老太太

誘餌準(zhǔn)備：券類、實物類

新方案構(gòu)想：

面向?qū)殝專?0+10元優(yōu)惠券（滿50元使用一張）、水果沙拉（1塊錢掃碼加微信免費領(lǐng)取，裂變?nèi)缓糜堰M(jìn)群領(lǐng)取三份，每天領(lǐng)取一份）、水果汁（1塊錢加微信免費領(lǐng)，裂變?nèi)缓糜堰M(jìn)群領(lǐng)取三份，每天領(lǐng)取一份）、9.9元兒童套餐（提升維生素）

面向老太太：一份蘋果（1塊錢加微信免費領(lǐng)，裂變?nèi)缓糜堰M(jìn)群領(lǐng)取三份，每天領(lǐng)取一份）、10+10元優(yōu)惠券（滿50元使用一張）、9.9元兒童套餐（提升維生素）

使用工具：

公眾號任務(wù)寶、企業(yè)微信、小程序商城、微信群。

引流路徑：

1、人設(shè)定位

百果園采用真人姓名的方式，將店長黃榮芳身邊的好友滲透到社交圈，如果用一個小員工客戶不一定重視，所以特別用店長黃榮芳的女生真實身份增加客戶信任感。

2、人設(shè)構(gòu)建

1）微信個人簡介

添加黃榮芳微信時，個人介紹中附有「朋友圈」，便于大家建立基本了解。

從頭像和樣貌上可以看出，百果園的logo讓客戶感受到專業(yè)，同時名字黃蓉芳又能讓客戶感受到一星店長是精致37°女人，愛生活，愛家庭，顧孩子老公，愛分享自己的好物及各種美食，活潑溫柔，耐心樂觀，樂于服務(wù)，可以拉進(jìn)跟用戶的距離感。

2）自動歡迎語

自動歡迎語中，自我介紹黃榮芳的身份為「店長」，跟人設(shè)定位是保持一致的，能讓用戶快速了解和熟悉黃榮芳提供的價值點。 

同時第一時間贈送給新關(guān)注用戶一份新人見面禮，「小程序新客隨單領(lǐng)10元的優(yōu)惠卷+每周二85者」。口吻非常成熟穩(wěn)重，像每天跟孩子同學(xué)的媽媽聊天，可以拉進(jìn)跟用戶之間的距離感。

3、朋友圈規(guī)劃分析

1）通過爆品推薦和新品嘗鮮，既可以達(dá)到種草的目的又可以塑造人設(shè)，把有欲望購買水果的客戶或者有特殊需求的客戶提供針對性的顧問服務(wù)。

2）會員日也要提前一天做好鋪墊，發(fā)放會員日的福利卷，讓更多的伙伴參與進(jìn)來。

3）通過接龍的形式預(yù)購及進(jìn)店領(lǐng)取低價領(lǐng)取的方式吸引更多的客戶進(jìn)店，產(chǎn)生消費的同時，又能夠帶客量。

4）節(jié)假日特殊的福利，我們不放假，為您守候，等待您的到來！

4、IP在社群內(nèi)的表現(xiàn)

1）群內(nèi)有晚安干貨分享，講解雞湯+水果知識的內(nèi)容，此外還有新品發(fā)布、直播抽獎，持續(xù)不斷的活動來吸引用戶的注意力。

2）打造寵粉福利群內(nèi)經(jīng)常推出低價限時秒殺活動，諸如加1元得第2件，或是第2件半價之類的。

5、百果園 IP 淺析

1）朋友圈的布局太過于單一

① 沒有突出個性化的服務(wù)如果能把個人人設(shè)和品牌方結(jié)合會有更好的效果，比如種草的內(nèi)容過少，通篇都是水果；

② 如果能加上生活化的場景，客戶買單的場景，還有客戶歡聲笑語的場景會給客戶增加很多的信任感。

2）社群的玩法不是很豐富

① 社群的玩法可以設(shè)計多種多樣，常見的玩法比如有，每周一砍價、每周二拼團(tuán)、每周三抽獎、每周四免費送、每周五直播、每周六爆款、每周日送福利等等；

② 每周推出一款爆品，將這款爆品做成成本價，不賺錢，目的就是讓客戶反復(fù)不斷的進(jìn)店，每天限購1斤，有一個消費滿10塊錢方可享受；

③ 每十天推出一種優(yōu)惠福利權(quán)益，讓客戶進(jìn)店即可參與，但是只有會員才能享受低價福利的權(quán)益，也就可以變相讓客戶充值會員；

④ 每天安排生意最淡的時間點免費贈送水果沙拉，這款水果沙拉就是店里的臨期品和易耗易損品，做成水果沙拉每天固定一個時間點免費贈送，用手機掃碼限領(lǐng)一次，我們可以通過軟件實現(xiàn)領(lǐng)取一次即可核銷防止有人多領(lǐng)。

舉例如下：

1、為什么要做社群搭建？

每個品類都適合做私域，但是私域不一定要建社群，只是說社群的形式是一對一還是一對多的一個問題，一定要抓住就是重點去維護(hù)我們的高凈值的用戶，重點去維護(hù)你的VIP社群。

根據(jù)百果園運營中心黨瑋的介紹，社群對于百果園而言已經(jīng)不是單單的一個社群而已，而是已經(jīng)成為他們營業(yè)收入的重要組成部分。

一個社群等于一個店，這就是關(guān)鍵所在。

線下店可以給客戶體感，讓客戶真真實實的感受到產(chǎn)品給自己的帶來的體感。居家生活，在門口附加，在晚間散步，家庭待客基本都能實現(xiàn)下樓即買的目的。

但是也有相當(dāng)一部分人是比較懶的，尤其是現(xiàn)在的95后00后，他們更喜歡被“寵”，而百果園給了他們這個服務(wù)。

送貨上門的服務(wù)分為多種多樣的，社群就是一種形式，百果園在私域打造的領(lǐng)域做的總體還是非常給力的。比如針對一對一的私聊中，客戶只要添加了門店的企業(yè)微信，那么做一些周期性的爆款發(fā)布即可獲得用戶的信賴。

按照企業(yè)微信的游戲規(guī)則，結(jié)合客戶的實際情況進(jìn)行分組，比如氛圍老人組、職場組、寶媽組、95后組、00后組、外賣組、居家組等等方式，通過一對一的定位和交流了解他們的需求，按照每月四次的推送規(guī)則，給對應(yīng)的客戶推出4次對應(yīng)的需求產(chǎn)品即可解決客戶的水果需求。

首先，通過社群的搭建就將兩個互不相同的“店”打通了，一個是實體線下店，一個是小程序商城或APP。

通過門店的自然流量做好私域流量池的累進(jìn)，達(dá)到100人以上將社群的玩法更加的深入，在群里豐富給客戶推送的產(chǎn)品和服務(wù)，一方面讓客戶進(jìn)店消費，另一方面是讓客戶進(jìn)入商城自動下單。

其次，通過社群的連接打通了各種社群玩法。

做好客戶的連接的同時，針對商城也做了一定玩法設(shè)計。比如客戶在群里看到我們推出的一款產(chǎn)品，原價28元，現(xiàn)價9.9元。社群要做的事情就是告知客戶，僅限當(dāng)天自由拼團(tuán)客戶，在社群內(nèi)誘導(dǎo)成單，調(diào)動客戶的積極性，還可以讓客戶形成自有關(guān)系的裂變。

還有譬如拉貨車情景展現(xiàn)的方式，告知客戶榴蓮到了，昨天預(yù)定的客戶，今天下午4:00進(jìn)店提貨。通過每天這樣在群里渲染和宣發(fā)也能起到一個讓客戶主動詢問和購買的目的，從而實現(xiàn)社群賣貨的目的。

通過社群可以做到一連串的動作：通過門店活動進(jìn)行拉新，這就是我們之前講到的多渠道的拉新，門店活動只是一種常見的形式，社群裂變也是裂變的一種形式。

通過拉新引導(dǎo)到店里或者引導(dǎo)到群，在群里做好深度的運營工作，比如每天的轉(zhuǎn)發(fā)，每天的驚喜，每天的活動，還有各種知識達(dá)人的知識分享都是社群運營的一種玩法。

此時社群不僅僅是一個社群而是一個IP中心，一個運營門店，一個資源塊，一套運營系統(tǒng)，這就是基礎(chǔ)設(shè)施。有了這個基礎(chǔ)支持，當(dāng)后續(xù)再出現(xiàn)類似于疫情的居家情況之后，我們的抗風(fēng)險能力就能的到明顯的提升。

進(jìn)一步拆解下朋友圈的運營：朋友圈的運營是有規(guī)律可循的，在上次的作業(yè)中我們就有提到一天可以持續(xù)的發(fā)N多條朋友圈，但那是基于個人微信號，那么企業(yè)微信目前可以實現(xiàn)一天可以發(fā)三條朋友圈來做好朋友圈廣告的展示。

那么我們就可以設(shè)計好，比如一條爆品推薦，一條顧客反饋，一條積攢活動，通過這樣的方式也可以讓客戶和我們通過企業(yè)微信動起來。

一系列的其他活動可以通過社群的方式更好的操作起來，目前常見的社群玩法有以下幾種：社群+限時砍價、社群+限時秒殺、社群+限時分銷、社群+大轉(zhuǎn)盤抽獎、社群+拼團(tuán)、社群+團(tuán)結(jié)龍、社群+預(yù)購等。

其中社群+團(tuán)接龍、社群+拼團(tuán)的玩法最常見，也是效果最明顯的兩種玩法。

有了以上的了解以后，我就知道了我們?yōu)槭裁匆錾缛旱哪康暮鸵饬x了，我們也基本了解了社群對線下門店的重要性。

我始終覺得為什么做這事情，比做這件事情本身更重要，因為知道了目的和意義，我們接下來再往下推進(jìn)的時候結(jié)果和做事的動力就會一樣，執(zhí)行過程的為什么就會減少，那么最后的成績也要比盲目的苦干效果要好很多。

那么我們花了近2000字給您剖析了為什么要做社群的原因，那么我們接下來到底應(yīng)該如何做社群呢？在百果園的案例中又有什么可取之處或者又有什么不足之處呢？

我們接下來就通過實際的搭建步驟分析，講解里面的各種細(xì)節(jié)以及各種「坑」和各種操作過程中不可缺少的點。

2、社群搭建的四部曲

我們從以下4個角度分析一下百果園的社群玩法以及我們應(yīng)該如何做好這4個角度的工作：

1）社群定位

百果園的社群定位一般分為3種：

第一種，是好貨分享福利群，就是我們經(jīng)常見到的賣貨群，這種群也是最常見的，也是最難維護(hù)的，比如下面的這種：

這種群的最主要的目的就是為了賣貨，發(fā)布新產(chǎn)品，提升營業(yè)額 ，讓更多的客戶進(jìn)店，達(dá)成最后的消費。

第二種，是會員群，也就是說客戶已經(jīng)花錢購買了99或199的會員，那么有一個專門的會員群，這個會員群的最主要的目的就是通過深度的教育讓客戶對品牌形成依賴，讓會員覺得我們更專業(yè)。

與此同時，這個群的最主要的目的就是知識的傳遞和品牌的教育，讓客戶更加認(rèn)可我們，更加信賴我們，從而達(dá)成讓客戶長期持續(xù)復(fù)購的目的。

另外，本群還有一個目的就是發(fā)展第三個群里的會員，就分享達(dá)人。

第三個，是達(dá)人群，通過前兩個群的篩選，一定可以找出對我們的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、流程等都非常滿意的客戶，那么他們有愿意幫助我們做分享，那么我們就可以將這一部分客戶做好“推送”和“收押”。

即，專門成立一個達(dá)人群，我們經(jīng)常做分銷活動，拼團(tuán)活動，砍價活動，都有他們給我們做分享，做轉(zhuǎn)介紹，做組團(tuán)等等。

一方面給他們更多的優(yōu)惠，同時也讓他們通過百果園這個平臺賺到自己的那一部分傭金的同時，打造好我們的外部拓展團(tuán)隊以及社群團(tuán)購團(tuán)隊。

這是我們說的第一個部分社群的基礎(chǔ)定位，無論是那個類型的社群我們的目的一定是賣貨，只不過賣的形式不一樣，福利群是純粹為了賣貨賺差價，會員群是發(fā)展我們的事業(yè)共同體的長期追隨者，而達(dá)人群是發(fā)展我們的賣貨團(tuán)隊幫我們更好的賣貨，所以總的目的還是賣貨。

這就是關(guān)于群的定位：賣貨群

2）社群基建

3）社群規(guī)劃

① 拉新方案

水果沙拉/鮮榨果汁/蘋果一份（3選1）

② 拉新話術(shù)

場景：線下結(jié)賬時 

服務(wù)員：先生您好，您一共消費38元。

客人：好的（客戶掃碼） 。

服務(wù)員 ：先生/女士您好，加一下我們店長的微信，可以免費贈送您水果沙拉/鮮榨果汁/蘋果一份（3選1），然后進(jìn)一下我們的社群，社群不定期會有優(yōu)惠福利活動。

客人：怎么進(jìn)呢？

服務(wù)員：您掃一下這個二維碼（企業(yè)微信二維碼即長期有效的活碼），加店長微信，會自動推送一張海報，掃碼進(jìn)群，然后點擊群公告領(lǐng)券。

③ 添加好友歡迎語

嘿，你來啦~

我是百果園葑門店店長媛媛

初次見面，送你一份【新人禮物】

識別下方二維碼進(jìn)群，查看群公告領(lǐng)取圖片

④ 群歡迎語

@用戶 你好呀～

我是百果園葑門店店長媛媛

歡迎加入百果園粉絲福利群 

在群里福利官將推出社群活動，不定期更新福利，隨時會有抽獎、免費送水果、暗號、手氣紅包圖片等活動呦！

讓我們一起期待吧！

愛你，么么噠

⑤ 群公告

歡迎加入百果園粉絲福利群圖片

群里不定期更新福利.

每周一、周三、周五為本群福利日，福利日會發(fā)送各種抽獎、免費送水果、暗號、手氣紅包圖片等活動呦！

【本期福利】

戳下方鏈接，領(lǐng)取【新人福利】兌換券~圖片

【鏈接】

⑥ 周期性爆款活動

各位親，歡迎各位進(jìn)入我們百果園的福利群，我們每周一，周三，周五會為您送上各種會員福利和優(yōu)惠套餐，與此同時我們也會不定時在每周二，周四送給您意外的驚喜，周六周日還會有大福利，請各位敬請期待~~

周一：橙子限時秒殺【發(fā)布時間：上午10:30】

親，我們周一的活動開始啦！！！

紅包雨下3~5個（每個1~3塊錢）

為了感謝您對我們店里的信任和支持，我們通過討論決定：原價14元一份的新鮮橙子……
現(xiàn)價秒殺僅需9.9元一份，限晚上20:00前，進(jìn)店即可帶走！只有30份，限本群會員！

【發(fā)送鏈接】

周二：飲料免費領(lǐng)

原價10元的西瓜一個，現(xiàn)在1元搶，僅限前50份，限晚上18:00前，進(jìn)店即可帶走；

【發(fā)送鏈接】

周三：榴蓮砍價購【發(fā)布時間：下午16:30】

親，我們周三的活動開始啦！！！

紅包雨下3~5個（每個1~3塊錢）

通過上期活動，有用戶說：你們店里的榴蓮?fù)贸缘模懿荒芙o我會員個優(yōu)惠價。經(jīng)討論決定：原價15元一份的經(jīng)典榴蓮。

現(xiàn)在邀請2位朋友砍價即可9.9元搶，邀請5位朋友搶即可0元搶購，限晚上20:00前，進(jìn)店即可帶走；只有50份，限本群會員及會員好友！

【發(fā)送鏈接】

周四：大轉(zhuǎn)盤抽獎

西瓜、蘋果、提子、香蕉、鮮榨果汁、水果沙拉、20元優(yōu)惠卷、30元優(yōu)惠券抽大獎，沒有空獎，100%中獎，試試您的運氣？

【發(fā)送鏈接】

周五：香蕉免費送【發(fā)布時間：下午16:30】

親，我們周五的活動開始啦！！！

紅包雨下3~5個（每個1~3塊錢）

這兩天我們店里的香蕉賣的挺好的，我們準(zhǔn)備回饋一下店里的新老朋友，原價18元的香蕉限時免費送啦！

凡是本群會員邀請5位好友完成本活動即可獎勵價值18元的香蕉一份，限時免費送，先到先得，搶完為止！只有50份，限本群會員及會員好友！

【發(fā)送鏈接】

內(nèi)容正常發(fā)送，一般也在周五會有一場私域轉(zhuǎn)公域，公域轉(zhuǎn)私域的視頻號直播，一方面是為了增加視頻號的活躍度，另一方面也是可增加群里的氛圍，可以通過這場直播調(diào)動群里的氛圍，增加群里的活躍度以及視頻號的互動率。

與此同時，也可以同時小程序直播通過推流的方式和視頻號同步直播，以便于更好的增加曝光量。

形成了一個固定的規(guī)律，在每周五下午2:00都會通過小程序直播+視頻號直播形式進(jìn)行宣發(fā)和推廣，過程中除了銷售之外，更重要的是打造人設(shè)和影響力。

周六、周日：優(yōu)惠卷免費送

親，感謝您進(jìn)入我們的會員福利群，為了感謝您成為我們的會員，我們送您一份20元的優(yōu)惠券，到店即可使用，僅限前30份，先到先得，送完為止！

【發(fā)送鏈接】

4）內(nèi)容輸出

每周最少1次干貨知識專題分享——比如怎么選水果，口腔潰瘍吃什么水果好的快，孕婦吃什么水果有助于胎兒發(fā)育等等的常見問題。

日常的答疑，干貨分享，好物種草等等，以實用、真實、多人推薦過的分享最佳，文字+圖片+視頻形式最好，要了解要分享的內(nèi)容，以真實體驗去分享轉(zhuǎn)化最高，真實體驗過的分享也是最容易開展、延續(xù)話題的。

百果園企業(yè)文化的價值觀輸出、KOC+群主的正向價值觀。

通過內(nèi)容的輸出教育和培養(yǎng)客戶的習(xí)慣，讓客戶更加信任我們的同時，愿意為我們的付出買單，從而實現(xiàn)提升營業(yè)額的目的。

3、社群運營增長操作 SOP

優(yōu)點

調(diào)研部分做的非常棒。活學(xué)活用，一切營銷始于洞察，沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)，只有貼近用戶，才能懂得用戶需求，提供用戶需要的產(chǎn)品，而不是自嗨～

不足

1）人設(shè)和社群部分的內(nèi)容描述性占比高，帶入的思考內(nèi)容偏少  

拆解的重點，是描述清楚玩法亮點之后，你對這個鏈路/玩法/策略/文案/環(huán)節(jié)是如何思考的。

例如：

• 別人拆解到流程、你可以多拆一個維度，拆解到心理
• 別人拆解到心理，你可以多拆一個維度，拆到對方的運營目的
• 別人已經(jīng)拆解到了運營者的目的，你可以拆解到對方運營者的權(quán)衡取舍
• 再進(jìn)一步，我們還可以拆解對方用到到資源、背景、節(jié)奏、事情本身對他們而言是什么

每拆解一層意味著你要付出成倍到精力和思考，但思考的深度決定你成長的速度，與方案的價值度。

2）多數(shù)從單人視角 拆解，可以增加多視角的思考

用戶視角：用戶視角-用戶體驗，用戶顧慮，對應(yīng)的解決方案是什么

操盤手思維：怎么才能達(dá)到你想要的結(jié)果，既要滿足用戶需求，也能滿足自己的需求，想方設(shè)法達(dá)成

案例拆解注意的點：

• a. 結(jié)論先行：結(jié)構(gòu)化表達(dá)
• b. 經(jīng)驗萃取：縱拆個體，橫比差異
• c. 目的導(dǎo)向：拆為己用，經(jīng)驗總結(jié)&復(fù)利思維
• d. 多視角俯視：用戶思維、運營思維、價值思維
• e. 發(fā)現(xiàn)有問題：我的思考是什么，我的解決方案是什么

拆解的核心思路：

是什么？為什么？我的思考？解決什么問題？如果是我來做，我會怎么做？

知識點補充

1）引流方面的思考

延展思考：百果園的公眾號，為什么沒有引流到企微私域？百果園公眾號運營的核心目的是干嘛？

通過百果園的菜單欄引流的案例拆解，大家看出了什么規(guī)律？為什么菜單欄要這樣設(shè)計？

第一個菜單欄引導(dǎo)用戶去商城購買，第二個菜單欄引導(dǎo)用戶查看水果內(nèi)容，第三個菜單欄是引導(dǎo)用戶去開通會員中心

大家再結(jié)合前面拆解到的 LBS 定位去思考，利用LBS定位分配最近的門店的企業(yè)微信，引導(dǎo)用戶進(jìn)入附近門店社群，本身已經(jīng)做好了私域沉淀。

再從企業(yè)微信導(dǎo)流到公眾號的小程序商場去完成線下+線上的購買閉環(huán)，這樣公眾號的目的是承載的核心指標(biāo)是付費轉(zhuǎn)化，而不是私域?qū)Я鳌＿@樣就可以想的通，為什么公眾號沒有做私域?qū)Я鬟@個事情。

2）優(yōu)惠券福利折扣力度的點

思考：它是為什么要這樣設(shè)計優(yōu)惠券的力度？每張優(yōu)惠券的使用時間范圍，門檻機制有哪些要求？

比如：26號截止還是，27號，每張券的使用時間范圍為什么不一樣？給的優(yōu)惠力度不一樣為什么？

這個點我們就可以延展去思考，大家也可以算一下他們的補貼利率是多少？

生鮮類、超市類、水果類不同的品類，補貼利率是多少？

新用戶、老用戶、指定商品，設(shè)置都一樣？還是不一樣？分別都怎么設(shè)置？

例如：新用戶它補貼的是8塊10塊，基礎(chǔ)門檻買39可優(yōu)惠10塊，它的補貼力度大概在16%～26%之間

這樣還可以推測出你的實物成本，物流成本，人工成本，損耗成本，運營成本、營銷成本等分別是多少，所以它的補貼利率不能設(shè)置太低。

另外一下子會給你4張優(yōu)惠券，每一次只能用一張。這樣子就可以吸引他不斷下單，產(chǎn)生多次復(fù)購

比如：39-10 的優(yōu)惠券力度，銷量比較好，還是 49-8 元的銷售數(shù)據(jù)最好，營收利潤率效果最佳，他并不是這個券設(shè)置的最低效果就越好，反而是要找到一個適中的補貼區(qū)間，可以保障既不虧錢還可以賺錢。

3）朋友圈內(nèi)容技巧

百果園商城的社群運營的比較好，它具體好在哪里？

它會根據(jù)用戶的習(xí)慣，根據(jù)它有的品類，進(jìn)行按需推送

比如：早上去推一些就是新鮮的食材，蔬菜、肉食類產(chǎn)品，中午的時候大家去吃飯后，想吃點水果，可以針對性的去分發(fā)這些內(nèi)容。

到了晚上又到了吃飯時間，也可以推薦一些晚餐菜系，這個圍繞用戶一天的需求展開推薦。以前我們是一種產(chǎn)品賣給用戶1次，私域是一個用戶可以買我們一千種產(chǎn)品，這樣才能達(dá)到用戶價值最大化。

朋友圈內(nèi)容

優(yōu)點：部分店長朋友圈的內(nèi)容風(fēng)格有趣，精簡，有個性，有真實感

優(yōu)化建議：圖片的色調(diào)比較多雜亂，產(chǎn)品的特寫和賣點提煉較少，提高拍照構(gòu)圖，提升產(chǎn)品質(zhì)感

注意的點：

a. 朋友圈發(fā)超過7行就會被折疊掉，所以就是我們在發(fā)朋友圈的時候，需要測試一下朋友圈的展示效果

b. 通常就是刷朋友圈文案最好2-3行字最佳

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