關于私域這個事情，我想很多企業的老板、市場部、銷售部老大們都已經有了共識，那就是遲早要做，晚做不如早做。

順理成章地，接下來就是要準備挑選一款基于企業微信的SCRM工具了。

01 警惕“功能婊”制造信息不對稱

不出意外，在各種跟賣方銷售的碰頭會中，決策者們會看到一張詳實的宇宙無敵功能大表。是的，功能眼花繚亂，視覺上會呈現出很強的“獲得感”。

一般情況下，銷售會按功能表分門別類一一講解，如果你在這個領域是一張白紙，很可能會被繞暈。

因為，在技術、產品力達不到的情況下，很多廠商的銷售，往往傾向于把產品能力描述得似是而非、模棱兩可，讓你覺得好像很厲害，應該需要傾注很多精力才能抓住要領。

甚至有個友商的銷售告訴我們，“說實話，給客戶講產品的時候，心里虛，我都不敢直視客戶的眼睛。”

都說自己是全渠道引流獲客、一鍵加微？都是自動打標、客戶旅程？到底哪家產品能解決業務上的實際問題？怕就怕，最后把產品賣出去，一靠信息不對稱、二靠資方背書、三靠請客吃飯。

如果正式溝通前，你已經有過一輪預習了，就會發現，不少SCRM重點兜售的賣點里，有一半都是企業微信的原生功能（自動通過、離職繼承、自動歡迎語等等），剩下的90%的功能也很雷同，可能也會心里犯嘀咕，這些加粉、裂變的社交營銷向功能適合B端場景么？能幫我獲客么？能輔助成交么？

做好B2B的選型，越來越要求決策者修煉過硬的“行研”能力了。

02 功能列表不是罪，但“功能堆砌”是

其實，功能列表本身不是問題，但場景不明確、功能堆砌甚至貨不對板就是大問題了，很容易誤導客戶買到不適合自己業務需求的產品，一旦選購者分不清、找不出產品的實質區別時，可能就會陷入自我催眠：

• 功能多總比功能少好吧；

• 價格便宜，大幾十個賬號用一年，不吃虧；

• 功能齊全，也不貴，簡化溝通成本，好跟老板交代。

這是一種比較懶惰的決策思路，最后的結果是，看似采購成本降低了，但機會成本卻被拉高了。

機會成本發生在哪里呢？

說輕了是用不起來，說重了可能會延誤或錯失了私域增長的良機——說不定就在這個時候，競品已經選了好用的工具，toB私域也建設的卓有成效了。

03 不看功能列表，那應該看啥？

如果不是死盯著功能列表，一個決策者在選型的時候，應該思考些什么呢？

張小龍說，要面向場景設計，不是功能列表。

蘋果鉆石級產品設計師Jony Ive說，功能脫離場景是沒有意義的。

設計產品尚且如此，作為選型方更應該正視業務場景上的實際需求，尤其是實際使用部門、實際使用角色的需求，要關注怎么讓一線業務人員用得“爽”才對。

張小龍還說，“只做主場景，不做全功能”。那我們選工具的時候，至少得清楚自己業務發生的主場景。既然是B2B私域，對B2B這個母場景就要有洞察，或者說對長決策鏈的生意都要很懂才對。

a、梳理獲客結構，鎖定場景

B2B獲客的主場景落地在哪里？在信息流和搜索廣告里、在展會上、在ToB直播里、在銷售的企微和微信里、在官網和官方公眾號里、有時候也在招聘網站的流量里......

那么，客戶在選型的時候，首先就是要梳理自己的獲客結構，如果枝枝蔓蔓的功能細節找不到實際落腳的場景，那就沒必要繼續考慮它了。

假如說你的主獲客場景就是廣告投放，那么就應該特別注意——“引流獲客”這四個字指向的功能，符合廣告投放環境的觸點形態、交互模式么？廣告來的線索，能最少損失、最短路徑加進企微么？

偶爾也會遇到客戶跟我們提，“你們會不會也會開發類似紅包裂變這樣的功能啊，雖然我們是toB，但也會想嘗試一下這個路子”。

說實話，紅包裂變漲粉兒這樣的開源方式，套用在ToB領域里，可能有點一廂情愿，toB采購學習成本高、單價高、決策角色多元，紅包作為一個鉤子，可能并不是很適配，倒是很有可能引來眾多羊毛黨。

但如果換作是“個微向企微遷移”的場景，一對一的“邀請紅包”卻又是合情合理的玩法了。

b、高頻場景之間的起承轉合是否輕盈——直接影響是否用的起來

這些場景實際上是一個客戶管理工具的骨骼，枝枝蔓蔓的零碎功能不應該僭越這個主結構而存在，此外，不同場景、功能模塊之間也應該建立起“有機的聯系”。

我們知道，今天的客戶天然是跨場景存在的，我們的作業情境也具備明顯的跨場景屬性，那么各個主場景之間是否能夠打通，各個場景之間的客戶數據、畫像是不是對得齊就非常重要。

B端交易的過程，就是溝通、洞察（畫像）、服務的過程，當這些場景或環節都在一個企業級IM里產品化的時候，就對產品交互提出了很高的要求，對應這幾個場景——意味著溝通界面、畫像界面、服務界面統一性越高，體驗就越輕盈。

流暢的體驗從來都不能從場景的簡單疊加中獲得，轉承起合的設計是否得體也很重要，這點之間影響一線業務人員是否用得起來，工具最終是為了賦能一線的。

04 在用的“爽”面前，海量功能不值一提

綜上所述，我們在采購的時候，可以去了解功能，但更要心系主場景，不應該被看似花哨的套路牽著鼻子走，否則可能會買到不需要的東西。

很多SCRM從第1天規劃就是“全場景、一站式”，競品有的功能我都要有，不惜成為一個難看的縫合怪，“一站式”的橫向擴張等同于場景不明確，在全場景下生成的需求大概率也是不精準的，是冗余的。

然后要關注用不用的起來，這點就需要決策者要有一線視角，對于直面客戶的一線銷售人員來說，一站式的功能“大禮包”，實際上是一種負擔，為公司創收的一線業務人員，值得一款用的“爽”的客戶管理工具。

在用的“爽”面前，功能海量不值一提。