在上篇【專家干貨】私域打法實戰(zhàn)總結(jié)，運營人應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型私域？（上）中，作者詳細(xì)闡述了私域打法戰(zhàn)區(qū)的劃定方式以及4種教育群轉(zhuǎn)實戰(zhàn)案例模型，本文作者將結(jié)合實戰(zhàn)案例總結(jié)功效產(chǎn)品以及電商零售的私域打法。

功效產(chǎn)品的私域運營怎么搭建團(tuán)隊？從選品、策劃、形象、推廣、售前和售后這幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)出發(fā)，這是整個私域團(tuán)隊中必須要有的角色。接下來我們一一解釋。

（一）選品組合

選品很有意思，私域的功效產(chǎn)品主打的就是功效，功效痛點越痛，產(chǎn)品就越值錢，效果也越明顯。選品會分為關(guān)系品，主打信任；體驗品，主打體驗后看到效果的，一般是99元、399元，因為用戶看到效果才愿意付費；利潤品就直接賺錢。

（二）養(yǎng)號

個微私域絕對逃不過養(yǎng)號，而且養(yǎng)號沒有那么難，但養(yǎng)得不好一定會被封。

養(yǎng)號流程：1-7天是初生號，15天是成長號，30天是穩(wěn)定號。我們有非常詳細(xì)的養(yǎng)號SOP，但后面我們發(fā)現(xiàn)SOP沒那么重要，關(guān)鍵是要執(zhí)行到位。

我們專門有個人負(fù)責(zé)養(yǎng)號，他每天給手機貼標(biāo)簽，處理手機的型號、手機的編碼、手機注冊的手機號、套餐、卡號歸屬人、微信實名認(rèn)證等信息，規(guī)劃好今天做什么事，明天要做什么事。

真把這些細(xì)節(jié)的事情做到位了，養(yǎng)號被封的概率就比較小了，因為都是真人養(yǎng)號，一機一卡一號，從來不用破解的手機，也不去登外掛軟件。目前來看這種方式是比較OK的。

（三）投放引流

引流是我們花時間和精力最多的版塊。我們根據(jù)引流質(zhì)量把用戶分為精準(zhǔn)粉、半精準(zhǔn)粉和泛粉。你的粉絲屬性決定了轉(zhuǎn)化打法和最終的轉(zhuǎn)化效率。

1、精準(zhǔn)粉

精準(zhǔn)粉指的是痛點很明顯的用戶，他加你之后非常愿意跟你互動，互動率一般在30%以上，咨詢率較高，詢單、成交、客單價也比較高。

精準(zhǔn)粉最關(guān)鍵的打法是專業(yè)度，比如你的人設(shè)是護(hù)膚老師，那你的專業(yè)度夠不夠高？你公司怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？效果怎么樣？精準(zhǔn)粉最看中的就是你的專業(yè)人設(shè)。

2、半精準(zhǔn)粉

半精準(zhǔn)粉一般是用表單引流過來的用戶，表單上會問你有沒有皮膚問題，是哪一類皮膚問題，多少年了，之前是什么樣的皮膚屬性等等。

3、泛粉

泛粉一般是痛點不明顯的用戶，他可能不覺得自己有皮膚問題，也不覺得需要找一個專業(yè)老師來幫他解決。這類用戶大部分是抽獎引流、紅包引流過來的。這時候就需要養(yǎng)粉，養(yǎng)1~2個月，先是朋友圈互動，讓用戶慢慢知道多了你這么一個人，這個人可以幫你解決問題，再漸漸植入護(hù)膚知識，最后篩選出有護(hù)膚問題的用戶來開單。

（四）人設(shè)打造

人設(shè)和引流是息息相關(guān)的，不同的引流方式需要配備相應(yīng)的人設(shè)。

比如說用戶是泛粉引流過來的，這時打護(hù)膚專家人設(shè)就很尷尬，可以打生活人設(shè)，比如上海名媛，每天打扮得漂漂亮亮的，你也不會刪他。7~15天后開始過渡到護(hù)膚人設(shè)，20%生活+80%護(hù)膚知識，慢慢讓用戶發(fā)現(xiàn)原來你是做護(hù)膚的，比較專業(yè)，偶爾跟你互動一下，點個贊；再后面就開始60%生活+40%案例，當(dāng)你上案例時，前面已經(jīng)跟很多人有了互動，用戶就會覺得很自然。

（五）新客攻單

• 精準(zhǔn)粉

精準(zhǔn)粉開單也很有意思。

第一階段是主動引導(dǎo)+提問。我們會引導(dǎo)精準(zhǔn)粉來提出他們存在的問題；

第二階段是下痛點+出方案，下痛點是最關(guān)鍵的，痛點下得不夠，用戶很難去成交，或者下痛點后用戶不理你，要么是用戶的意向度不夠高，要么是前面的鋪墊做得不到位。只有痛點下到位了，用戶反饋不錯，這時給他出方案才有效；

第三階段是產(chǎn)品優(yōu)勢介紹和異議處理，最后是關(guān)單和未成交沉淀。

很多銷售都是這套打法，而且也有標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)。但優(yōu)秀的銷售會去思考，我需要引導(dǎo)和提問用戶到什么程度？什么環(huán)節(jié)下痛點最有效？哪些痛點更合適？

就跟燒開水一樣，雖然水在100℃是沒有什么變化的。但優(yōu)秀的銷售知道水到60℃了，應(yīng)該再加點其他調(diào)料，火候到了，再加另外一個調(diào)料進(jìn)來。

• 泛粉

精準(zhǔn)粉都是細(xì)聊，接粉數(shù)量不會太多，每天20個左右，而互動泛粉有40個。

泛粉和精準(zhǔn)粉最大的區(qū)別是：泛粉看待你的角度不同。

泛粉一開始不會把你當(dāng)做專業(yè)的護(hù)膚老師，或者他不覺得自己需要一個專業(yè)老師。所以前期在朋友圈文案上，需要多發(fā)些生活日常和護(hù)膚知識，再慢慢過渡到自己的專業(yè)知識。

第二個區(qū)別是他不覺得自己有皮膚問題，這時如果你說他有問題，可能他就不理你了。但如果他自己覺得有皮膚問題，再加上你的引導(dǎo)+提問，后續(xù)就可能成交。

我們基本上是一個銷售管2~5臺手機，1萬粉絲產(chǎn)出必須大于3萬。

比如禾葡蘭在這方面就做得很好：

1.做泛粉人設(shè)，先讓用戶知道你

2.雙向朋友圈互動，讓用戶認(rèn)識你

3.輸出專業(yè)知識，讓用戶信任你

4.和你做朋友，讓用戶尊重你

5.把你當(dāng)導(dǎo)師，讓用戶追隨你

如果用戶已經(jīng)把你當(dāng)成導(dǎo)師了，轉(zhuǎn)化能力是非常大的。在完全信任之前，絕對不帶任何賺錢的心思，不著急變現(xiàn)，才是做泛粉的正確心態(tài)。

最后一點是功能私域的盈利模式：痛點=信息差=溢價。

如果產(chǎn)品沒有解決用戶痛點，那可能私域不成立；如果沒有信息差，那他不需要你這樣的人設(shè)；如果沒有高溢價，你就支撐不起投放費用和人力成本。這是基本的隱藏假設(shè)。

電商私域的模型比較簡單，做不做私域的區(qū)別在哪呢？做私域天然跟用戶多了很多觸點，還多了一些社群。

上圖是電商私域GMV拆解和運營全景圖。

從前期調(diào)研、個人號打造、引流到私域的首單成交，到后續(xù)社群分發(fā)、復(fù)購及目標(biāo)、抓手，每個模塊都會有對應(yīng)的負(fù)責(zé)人跟進(jìn)，這樣才能做到嚴(yán)密跟蹤，精準(zhǔn)優(yōu)化。否則即使問題出現(xiàn)了，你也不知道到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題。

這張是我們私域團(tuán)隊的人力配置，我們把售前和售后分開了，售后的重點是社群的活動運營。

（一）零售門店私域?qū)崙?zhàn)案例模型—門店+私域

這是我們給名創(chuàng)優(yōu)品做的項目，當(dāng)時的目標(biāo)是提高客單價，于是我們設(shè)置了38減6，30減5，48減7的優(yōu)惠券。

效果最好的就是滿38減6，優(yōu)秀門店的引流率60%以上，優(yōu)惠券核銷率90%以上，客單價提升20%。我們做100家門店，3-5天就積攢了10萬粉絲。

（二）電商零售私域?qū)崙?zhàn)案例模型—淘系訂單+私域+直播

在淘系電商私域這塊，包裹卡引流實在太精準(zhǔn)了，如果你們本身有非常大的淘系流量，一定要做私域。這里有幾個核心數(shù)據(jù)：

引流率＞15%：不管是短信、電話、包裹卡或者其他渠道，淘系電商的引流率至少在15%以上。如果加上AI智能外呼，引流率可以做到30%。

開單率＞10%：把粉絲加進(jìn)來不只是為了沉淀用戶池，而是為了開單。這個數(shù)據(jù)跟品類相關(guān)，一般低頻品類可以做到10%，高頻品類甚至到20%。

首購/復(fù)購＞1：要30天或60天才能看出效果。

（三）電商零售私域?qū)崙?zhàn)案例模型—直播帶貨+私域

直播私域也非常有意思。去年直播帶貨非常火，我們很多私域流量來自直播間。測試的包裹卡有兩類，返現(xiàn)包裹卡和回購包裹卡。

返現(xiàn)包裹卡是用戶加店家微信后，好評返現(xiàn)5元。這種包裹卡領(lǐng)取率很高，能有90%，但轉(zhuǎn)化率很低，大部分用戶偏向羊毛黨。

其實很多時候不是說用戶就是羊毛黨，而是你給用戶設(shè)置的鉤子把他勾成了羊毛黨。人時有多面性的，在不同場景下可以激發(fā)用戶不同的需求。

于是我們把包裹卡改成了回購卡，告訴用戶如果抽中了包裹卡，可以免費領(lǐng)一個眼霜（還挺貴的，標(biāo)價100元），同時有滿350減200的立減券，還給用戶一個好評返現(xiàn)紅包。這時整體的轉(zhuǎn)化效果就提升很多，轉(zhuǎn)化率能達(dá)到12%。

(四）電商零售私域?qū)崙?zhàn)總結(jié)

• 包裹卡引流

我們根據(jù)包裹卡的利益、話題互動性和產(chǎn)品成交三個維度，把包裹卡分為不同的類型。

像返現(xiàn)包裹卡就是白嫖屬性較多，大額優(yōu)惠券的成交轉(zhuǎn)化率較高（＞10%），用戶的抵券率較低，比如代餐纖維粉，標(biāo)價149元，立減100元，49.9元到手。

只打一個爆款的話，你就會發(fā)現(xiàn)復(fù)購、關(guān)聯(lián)銷售的數(shù)據(jù)很慘。49.9元的價格太低了，做私域真的不值當(dāng)。我們得去打多個品類，在包裹卡里把多個爆款品類組合在一起，包括植入一些話題點，圍繞著話題點跟用戶聊起來，后續(xù)開單的轉(zhuǎn)化率也會更高。

此外，給用戶打標(biāo)簽也很關(guān)鍵，復(fù)購、客單價、消費能力、關(guān)心的品類等等信息都是后續(xù)做復(fù)購很重要的抓手。

• 社群體系搭建

社群體系搭建是最難的，能活一年以上的社群就很難得了。

我們把社群也做了很多分類，付費群、秒殺群、拼單群、分銷群、打卡群、主題群這種就不說了。此外，我們還會在社群里做很多內(nèi)容，如果單純只用產(chǎn)品跟用戶建立鏈接是很弱的，尤其在產(chǎn)品復(fù)購頻次較低的情況下。

有了社群里的內(nèi)容福利、互動話題、代理機制等等，都可以幫助延長社群的生命周期和增加我們跟用戶之間的關(guān)系。

私域里很關(guān)鍵的點就是關(guān)系，關(guān)系=溢價。

社群里還可以做一些裂變玩法。裂變其實是私域的標(biāo)配，這時不僅是為了裂變而做裂變，而是為了后續(xù)的直接轉(zhuǎn)化。我們會做各種裂變活動給KOL、KOC賦能，因為用戶池不僅僅是現(xiàn)有的用戶，這批用戶去吸引外部用戶進(jìn)來，也是很大的流量增量。

在用戶精準(zhǔn)性方面，分銷活動＞任務(wù)寶活動＞紅包抽獎。

總結(jié)一下電商私域的打法：

1、流量來源越廣越好，不管是門店、直播、裂變、會員代理，只要跟你的產(chǎn)品相關(guān)的，認(rèn)可你產(chǎn)品的用戶，都可以拉進(jìn)來；

2、企微最大的限制是被閹割的朋友圈，它沒辦法跟用戶之間建立雙向互動關(guān)系，成交場景被壓迫到私聊和社群里；

3、企微私聊群發(fā)必掉粉，假如你不對用戶打標(biāo)簽，或者直接對大批量用戶群發(fā)，必然會掉粉，甚至掉粉率到5%~10%；

4、想做好私域復(fù)購，最好選大品類、高頻的產(chǎn)品，要么去拓品，要么跟其他企業(yè)合作等；

最后，未來超過10萬、100萬的企微企業(yè)會越來越多，企微在一定程度上會削弱、代替服務(wù)號功能，未來大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)一定是必然的趨勢。

我的分享就到這里，謝謝大家。

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