如何在競爭中將“剛需”轉化為企業增量？在本期案例中，廣東大匠教育咨詢服務有限公司將會告訴你，如何借助塵鋒SCRM系統，解決獲客轉化、運營管理、銷售管理、數據優化等多環節問題。

面對日益嚴峻的就業形勢和就業壓力，經驗、能力、知識相對弱勢的畢業生和青年群體紛紛尋找解決之道。

持續增長的擇業需求，為職業教育培訓市場的快速發展奠定了基礎。同時，新冠疫情爆發催生了大量就職人員轉型再發展的念頭。

根據騰訊營銷觀察聯合脈脈共同出品的《數字化時代的新職業教育行業洞察》報告中顯示，有近30%的消費者表示疫情影響所處行業的發展，想要更換行業；46%的消費者想要多學技能，以備不時之需；27%的人因為失業等原因有更多時間進修職業教育。

機遇往往伴隨著挑戰。一方面是用戶群體不斷上升的需求，另一方面是職業培訓機構能否及時承載用戶的需求，并且提供滿意服務的能力。

在疫情影響下，我們對整個職業教育行業可以形成以下洞察：

受疫情影響，烘焙、餐飲、美容等重體驗、重線下的職業培訓業務影響較大，消費端疲軟最終影響到上游培訓業務。

而不依賴線下的行業發展呈上升趨勢，IT、互聯網、職業在線教育（考證類）等需求量顯著攀升。

這就導致偏線下、偏實操教學的培訓行業生源減少，被迫進入“存量爭奪”。

根據百度搜索大數據顯示，健身培訓行業需求在高線城市更為突出，而一些會計、IT培訓等行業在三、四線城市機會增多。隨著城市快速發展以及行業規模化標準化的要求，建筑工程類、特種作業類行業在二、三線城市發展態勢良好。

在一二線城市已經需求飽和后，職業培訓機構要將目光轉向更廣闊的下沉市場，這就需要機構更強的滲透能力。

職業培訓可以說是強結果導向的行業，無論是成功就業或是獲得等級資格證書，用戶投入時間和金錢等成本，最終希望得到等值甚至高價值的預期回報。

隨著公域平臺、自媒體等觸點不斷吸引用戶注意力，用戶獲取信息的渠道越來越多，在選擇上也不斷趨于謹慎。

因此職業教育機構更需做好品牌營銷，提升品牌專業度與口碑。而大多數用戶在了解品牌后2天之內會產生留資行為，如果能通過私域體系反復觸達用戶，能夠極大的影響用戶的購買決策行為。

特種作業培訓是職業技能培訓中一個細分市場，培訓范圍涉及到電工作業、高空作業、焊接、特種設備作業等具備一定操作危險性的領域。

近幾年來，隨著人們生產安全意識的提高，生產“蠻荒”時代已逐漸消失。企業在用人時嚴格要求持證上崗，因此無論是企業還是個人，為了合規生產與工作機會，都會主動參加培訓、考核，持證上崗，這為特種作業培訓機構的發展奠定了用戶基礎。

但需求增加也吸引眾多競爭者入局，行業內爭奪客資現象十分嚴重。并且學員的選擇會受培訓機構的品牌、費用、成功案例、地理位置等因素影響。

一般機構都會采用SEO投放或者信息流廣告的獲客方式。我們在公域搜索平臺搜索“特種作業培訓學校”這幾個關鍵詞，會跳出32900,000個結果，作為用戶，根本不知道該如何選擇合適的機構，無形中也讓用戶決策變得困難。所以在這種情況下，用戶反而會更信賴專業內容、成功案例以及口碑介紹。

在用戶分析方面，由于特種作業行業的特殊性，特種作業人員的年齡跨度較大，很多經驗豐富的作業人員囿于證書限制無法獲得更好的發展，同時對于年齡偏大的學員，更需要進行針對性輔導與1v1教學。

對于經驗不夠豐富的學員，特種作業培訓機構需要提高自身營銷手段，通過各渠道展現硬實力，吸引學員報名，提高商機線索的轉化率。

所以，對于整個特種作業培訓行業來說，想要在細分市場中打造企業頭部地位，就要布局可隨時觸達到學員的私域體系，做好精細化運營，給學員優質的學習體驗，同時強結果導向，增強企業競爭力。

廣東大匠教育咨詢服務有限公司（以下簡稱“大匠教育”）是華南地區專門從事職業資格、職業技能培訓的教育科技公司，培訓業務涵蓋職業技能評價、特種作業培訓、電氣自動化技術等，是一家集教育培訓、報考服務、招工用工一體化的綜合性培訓機構。

但在服務過程中，特種作業行業的痛點成為制約大匠教育發展的“天花板”。因此大匠教育及時選擇同塵鋒合作，借助塵鋒SCRM系統，助其解決獲客轉化、運營管理、銷售管理、數據優化等多環節問題。

作為職業教育行業的細分品類，特種作業培訓因為有“考證”作為剛需，因此學員目標導向明確。但很多有需求的學員往往缺乏合適的獲取信息渠道。

因此大匠教育除了傳統公域獲客方式外，同時結合塵鋒SCRM系統，積極布局私域引流體系。

首先，大匠教育將微信公眾號作為私域承載平臺，將菜單欄分為“培訓考證”、“查詢平臺”“聯系我們”三個入口。將學員報考、學習專業技能等相關干貨知識內置在公眾號中。

因為部分學員更習慣以直接撥打電話的方式進行詢問，所以大匠教育主要放置了聯系電話，接通學員咨詢報考電話后再引導其添加員工企業微信，進行下一步運營動作。

（塵鋒為大匠教育提供公眾號技術支持）

其次，大匠教育還積極布局抖音等視頻平臺，通過專業內容分享的形式吸引學員注意，通過電聯引導添加企業微信，增強品牌曝光的觸點。

大匠教育通過優質內容吸引學員，梳理品牌專業形象，提升私域引流獲客效果。

在轉化環節，特種作業培訓的銷售顧問經常需要通過微信、電話或者面訪等形式和學員溝通。但由于在和塵鋒合作之前，大匠教育的銷售人員用個人微信和學員進行溝通，導致轉化效果無法把控，以及虛假承諾等問題，極大地影響學員轉化率。

和塵鋒合作后，基于塵鋒SCRM+企業微信的強大運營能力，銷售人員獲取學員手機號后，可以第一時間引導其添加企業微信，發送標準化的歡迎語，第一時間優化私域觸點。

在深入溝通環節，很多學員第一次接觸考證需求，基礎知識十分匱乏，對于報考流程、學習方法、需要的資料等更需要銷售人員進行專業的介紹。

利用塵鋒SCRM素材庫功能，大匠教育可以將專業內容整合成圖文、視頻、H5、小程序等素材，在學員需要時一鍵發送給對方輔助了解專業知識。這樣既提升了學員的理解效率，也降低了銷售人員的時間成本，可以同時服務多位客戶，提升人效。

（可利用塵鋒SCRM多樣化營銷素材功能）

使用塵鋒SCRM后，學員瀏覽數據一目了然，讓大匠教育可以更好地洞察客戶需求，轉化起來更加得心應手。

考證培訓類想要學員得到滿意的結果，除了機構提供專業、系統的服務外，和學員本身的學習狀態、學習能力等息息相關。部分學員可能因為缺乏學習時間，或者自身有一定惰性，導致學習進度跟不上。

因此，在日常的學員運營管理上，教研團隊需要能夠及時跟進了解學員的學習進度和學習情況，并且根據每一位學員的不同需求提供精細化服務。

大匠教育每個月都會對數千名學員進行培訓教學，由于之前沒有合適的學員跟進系統，導致學員報名學習后，對學員進度跟蹤不到位，客戶滿意度低、教務容易脫節、服務斷檔，影響機構的培訓質量和口碑。

使用塵鋒SCRM客戶旅程、客戶跟進等功能，管理者、教務團隊能夠隨時了解學員學習進度，對于進度未達預期的學員及時詢問原因，給出解決方案。

（客戶跟進功能，滿足全流程跟進需求）

通過精細化運營，學員投訴率急劇下降，滿意度大幅提升。滿意度提升的同時也促使了學員自發進行轉介紹活動，依靠口碑轉介紹，大匠教育成功把營銷的數據成本降低33%，通過私域運營達成的口碑營銷助力大匠教育完成降本增效的運營目標。

同塵鋒合作前，大匠教育的銷售人員采取傳統的個人微信溝通方式，作為管理者很難看到具體溝通情況，甚至會出現銷售環節和教務交流環節脫節的情況，經常會給學員帶來困擾。并且銷售顧問和教務人員為了提升業績，給學員違規承諾的現象時有發生，導致后續出現大量投訴，影響企業口碑。

使用塵鋒SCRM會話存檔功能，風控質檢人員能夠及時查看銷售人員與學員的溝通交流情況，進行全流程質檢、全時段監控和實時預警能力，及時針對違規行為進行優化。

（會話存檔、風控質檢功能，針對敏感行為預警）

在人員管理上，由于教育培訓行業銷售離職率較高，并且銷售與學員關系密切，銷售行為不規范、銷售離職等情況極容易導致學員流失。使用塵鋒SCRM離職繼承和在職繼承功能，員工離職后客戶資源仍然留存在企業手中。

此前大匠教育的數字化部署不夠完善，導致企業大量數據仍需要員工進行手動統計，包括獲客渠道、ROI分析，甚至成本核算、銷售數據等都需要員工手動錄入，大量重復性工作降低人效，拖慢工作進度。

部署塵鋒SCRM系統后，強大的數據分析統計功能幫助大匠教育節省數據錄入、分析的時間。

首先客戶來源渠道一目了然，塵鋒SCRM智能活碼、標簽功能可以自動為每位學員打上標簽，不用員工再次手動添加。

（可用塵鋒SCRM系統設置活碼渠道信息，自動打標簽）

其次對于銷售數據，塵鋒SCRM提供銷售統計、銷售預測、漏斗分析、數據看板等功能，幫助管理者能夠利用數據輔助決策，優化業務經營流程。

管理者再也不用每日催促銷售部門提交數據報表分析，直接通過塵鋒SCRM后臺數據分析模塊即可把握公司業務情況。

（塵鋒SCRM銷售漏斗分析功能，數據為測試數據）

教育培訓行業的本質就是為學員提供優質且專業的服務，幫助學員達成最終目標。而作為細分領域的特種作業培訓，不僅需要理論知識的學習，更需要掌握真正的實操技術，因此1v1貼心服務與精細化運營，是特種作業培訓機構想要贏得學員支持的重要手段。

未來，塵鋒會繼續發揮在職業教育領域的私域運營經驗和技術優勢，以其專業的行業解決方案，助力眾多教育機構實現降本增效、運營精細化、營銷多樣化、管理標準化，幫助眾多像大匠教育一樣的優秀企業獲得發展新增量。