CRM講堂 - 企業(yè)增長離不開銷售自動化

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2022-03-30 17:40

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對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，擁有強大的銷售能力是實現(xiàn)增長的、獲得收益的關鍵。在如今企業(yè)數(shù)字化的大背景下，我們經(jīng)常會聽到關于自動化的討論，也有聲音會說，企業(yè)數(shù)字化成功與否的標準之一就是自動化程度。銷售自動化，成為眾多討論中的焦點之一。

那么，什么是銷售自動化呢？

銷售自動化是客戶關系管理的應用范圍之一，運用相應的銷售技術達到提升銷售和實現(xiàn)過程自動化的目的，目標是把技術和優(yōu)化的流程整合起來，實現(xiàn)銷售隊伍效率不斷提高，同時平衡和優(yōu)化每一個銷售渠道。

然而，銷售自動化是CRM應用中最為困難的一個過程，主要原因在于銷售是動態(tài)的過程，相比較與售后等相對靜態(tài)的業(yè)務流程會困難許多。其次，很多時候銷售部門已經(jīng)習慣了傳統(tǒng)的觀念和運行方式，就會抵觸外部變化，自然也會阻礙銷售自動化的實施。

通常來說，企業(yè)的銷售過程會包含多種要素，銷售自動化的過程，也是讓這些要素在最大程度實現(xiàn)自動化的過程。

雖然不同類型的企業(yè)，銷售的方式也會有所不同，但在銷售自動化領域，依舊能夠找到一些共性因素，例如：跟客戶預約溝通時間、發(fā)送并跟進郵件、跟進聯(lián)系人或者更新商機階段的信息，等等。每一個環(huán)節(jié)中都會有諸多繁瑣的任務都在消耗著銷售人員的精力。因此，突破這些阻礙，才能給銷售人員更多的時間和空間，去真正地維護和發(fā)展客戶關系。

雖然銷售自動化是比較難實施的一個環(huán)節(jié)，但CRM依舊是其最優(yōu)解。接下來，我們以Zoho CRM為例，來看看如何通過CRM來讓銷售實現(xiàn)自動化。

線索管理自動化

銷售過程的第一個重要階段，即線索。能否將線索轉(zhuǎn)換為潛在客戶（商機），取決于有效的溝通和客戶培育，可以說是整個銷售環(huán)節(jié)中的第一步，不僅僅是搜集信息，更重要的是要對其進行管理，為下一步做好鋪墊。

銷售線索管理是一個系統(tǒng)的過程，在此過程中，對進入的線索進行合格，分析和培養(yǎng)，以便可以將其轉(zhuǎn)化為新的業(yè)務機會。在一個典型的銷售過程中，線索會通過多種渠道匯集到CRM系統(tǒng)中，這些線索需要被分類、分發(fā)、培育和轉(zhuǎn)化，最終將其轉(zhuǎn)換為潛在客戶，直到達成交易。

線索管理中的一大難題就是數(shù)量眾多，純手工進行分類、分發(fā)、培育和轉(zhuǎn)化，顯然是不現(xiàn)實的。Zoho CRM可以自動從網(wǎng)站、聊天、線上線下市場活動、展會等多種渠道生成線索，通過評分系統(tǒng)對線索有效性進行區(qū)分，再自動分配給合適的銷售人員，進行下一步培育和轉(zhuǎn)化工作。這樣才能確保不會錯失良機，讓每一條線索都能被充分地挖掘其價值。

商機管理自動化

當線索轉(zhuǎn)化為商機，則意味著距離成交又進一步。但商機同樣具有輕重緩急的特點，因此，需要CRM系統(tǒng)對商機進行分類、跟蹤和監(jiān)控。Zoho CRM商機管理可以為企業(yè)提供有效的解決方案，幫助企業(yè)跨區(qū)域、跨銷售渠道高效管理商機。

Zoho CRM可以通過多種視圖來展現(xiàn)商機狀況，例如通過快照視圖，集中查看多條商機所處階段及金額，銷售人員即可在大量商機中，更加輕松、更加高效的管理商機。在跟進某條具體的商機時，需要明確其所處的階段，例如在與客戶通話過程中，商機可以從“需求分析”進展到“價格談判”階段，都可以通過自動化或手動方式進行。

在整個銷售過程中，商機是否有效是奠定未來成交的必要基礎，也是能夠全面了解銷售機會的的絕佳環(huán)境。商機管理自動化的意義就在于，幫助銷售人員區(qū)分出商機的價值，并能夠有條不紊地跟進下去，最終達成交易。

客戶管理自動化

相比于傳統(tǒng)的客戶管理方式，CRM可以將大量客戶信息統(tǒng)一歸攏到一個系統(tǒng)中去，當所有客戶信息集中到一起，才有可能更加高效地進行管理。如果把銷售過程比作寫小說，人、事、物都是必要因素，客戶即為“人”，也是整個銷售過程需要始終圍繞的重要要素。

Zoho CRM為銷售人員提供了一系列客戶管理功能，可以更好地了解客戶需求、解決他們的痛點、執(zhí)行與客戶相關的具體活動，并明顯改善他們與客戶的關系。比如，通過客戶管理，銷售人員可以獲取完整的客戶信息，建立起更加立體的客戶畫像。Zoho CRM會將客戶信息與相關的商機、任務等關聯(lián)在一起，無論業(yè)務如何變動，Zoho CRM都會呈現(xiàn)所有動態(tài)，讓跨部門協(xié)作更加容易。

聯(lián)系人管理自動化

聯(lián)系人和客戶有一定的區(qū)別。

從市場營銷的角度來看，客戶是交易對象，是CRM的業(yè)務主體，需要對客戶有更多更完善的信息，才能更深入了解客戶需求，以此為基礎來對癥下藥，為客戶制定個性化的營銷和銷售策略，從而建立和客戶之間的良好關系，也有助于銷售業(yè)績的目標達成。

而聯(lián)系人是溝通對象，通俗來講，就是誰來買和使用產(chǎn)品，描述了購買者和使用者的信息。在很多場景下，客戶與聯(lián)系人是同一個人。在CRM中，對聯(lián)系人的管理主要集中在組織好聯(lián)系人信息、創(chuàng)建溝通記錄、為多個聯(lián)系人創(chuàng)建關系圖等等。

通過Zoho CRM聯(lián)系人管理，銷售人員可以更加輕松地與聯(lián)系人進行溝通，發(fā)展與聯(lián)系人之間的客戶關系，跟蹤銷售人員與聯(lián)系人之間的每一次交流互動，輕松地進行郵件往來等等，最終把每一位新客戶變成持久的長期客戶。

自動化工作流

工作流是將各項銷售過程中的因素串聯(lián)起來的必要工具。再復雜的銷售流程，最終目的只有一個，就是促進成交。銷售團隊的能量是有限的，在面對大量商機時，幾乎無法面面俱到，服務到每一個客戶。自動化工作流則能派上用場，讓一些重復性內(nèi)容實現(xiàn)自動化處理。

例如，通過Zoho CRM設置自動化工作流，給客戶發(fā)送郵件、跟蹤線索、更新字段等等。工作流規(guī)則會在滿足指定條件時自動觸發(fā)這些操作，使銷售人員擺脫重復性的繁瑣工作。如果為一個規(guī)則設置10個條件，可以將一個工作流的能力提高10倍。

此外，銷售不同階段應采取的策略也不盡相同，Zoho CRM支持預定義操作，在相應的階段自動執(zhí)行特定的工作，還可以通過Zoho開發(fā)者平臺自定義操作，滿足特定業(yè)務需求，比如在確認、分派或交付訂單后給客戶發(fā)送個性化的短信通知。

銷售預測與統(tǒng)計分析

俗話說，不打無準備之仗，銷售的過程也可以粗暴的理解為“拿下敵方高地”的過程，倘若有清晰的策略規(guī)劃與指導，則能大大提升成交效率。

那么，有沒有可能準確地預測出未來的銷售收入呢？答案是肯定的。Zoho CRM可針對過去和當前的銷售趨勢梳理相關的CRM數(shù)據(jù)，并提供可依賴的準確銷售預測。

例如從從銷售個人、團隊或地理區(qū)域等角度細分預測，通過數(shù)據(jù)分析而獲取有效見解，有助于銷售經(jīng)理設定更實際的目標，開展更有效的營銷活動。

當然，這一切是離不開數(shù)據(jù)支撐的。Zoho CRM依托其強大的BI數(shù)據(jù)分析能力，可以為銷售團隊提供多種維度的數(shù)據(jù)報表，從數(shù)據(jù)中挖掘出客戶的行為、動機、喜好，從而做出更加明智的決策，來贏得每一個客戶。

總得來說，在企業(yè)數(shù)字化時代，銷售自動化可謂企業(yè)獲取收益、取得增長的一大利器，它不僅能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中立足，還能提高銷售團隊本身的管理水平，來幫助企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。

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