本次直播除了向各位朋友傳遞小裂變的新思考、新產品、新服務，我們還邀請到了重磅嘉賓，來到直播間，進行干貨分享，為大家的私域運營帶來更多思考與啟發。

本文整理自轉化率特種兵、中信暢銷書《超級轉化率》作者陳勇老師，帶來的精彩分享——超級轉化率驅動業績增長。

以下為分享內容實錄，敬請enjoy：

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成交拆解：拆解客戶旅程發現增長洼地

1）消費者從了解到購買的過程拆解

我們的消費者從了解到購買的過程可以拆解成渠道、展示、查看和產生關系四個環節，并且這四個環節會組成漏斗模型。

這個漏斗模型告訴我們兩點事實。第一點，從上一步向下一步轉化的過程中，無法做到完全轉化，每一步都會有流失。第二點，如果步驟過多就會導致流失越多。

所以我們怎么解決這個問題？要模擬用戶的每一步操作，找到影響每一步操作的關鍵因素并且去優化它。

如果你作為電商投了廣告，無論是投直通車還是投京東快車，還是投亞馬遜的廣告，都會遇到下列問題。用戶點擊企業廣告后，會產生數據叫作 CTR（點擊率） ，進入企業的落地頁，又會出現一種數據叫到達率，而大家關心的是加購率和加購支付率，所以整個超級轉化率是N 個轉化率相乘的結果。

給大家看一組數據，點擊率1%，到達率78%。什么叫到達率？是指用戶點擊公司外層廣告，進入內層落地頁，落地頁加載完成之后，用戶還沒有離開的比例。加購率19%，加購率是指用戶看了商品詳情頁以后，愿意加入購物車的比例，只有五分之一不到。加購以后，用戶加購支付率僅剩20%，所以從整體廣告曝光到成交，轉化率只有0.029%，這是一個不理想的數據，也是很多電商公司的現狀。

那么我去幫助企業做轉化率優化項目，無論是用暢銷好評，還是用優惠，還是設計與眾不同的素材圖提高點擊率，可以把點擊率提高到4%，這一步就可以提高這么多。第二個，去調整頁面加載速度，把到達率從 78% 提升到96%。第三個，通過優化文案和頁面視覺呈現，對消費者更有吸引力，所以他會進行加購。

然后再通過一些營銷SOP的操作，能夠提高加購支付率，所以最后的轉化率，即從曝光到成交的轉化率，從 0.029% 提升到了1.5%。

這里面引入的概念就是超級轉化率是由 N 的轉化率相乘的結果，提高每步的轉化率才能讓最終的結果出現這種指數級的提升。

2）四種方法提高頁面加載速度，進而提高到達率

那如何提高頁面下載速度，從而提高到達率，有五種方法，這里給大家講其中的四種方法，大家要注意的，無論你做電商還是不做電商，你都能觸類旁通用到的。

第一，需要把頁面切小，這個頁面切小可不是普通的切小，而是要把一個主 KV，切成三等份或者四等份，你的加載速度就會快很多。

第二，你要把圖片做無損的壓縮，因為我們精美的圖片是高清大圖，內存占得多下載就會慢，所以你要用特殊的工具對圖片進行無損壓縮。

第三，需要把整個網站做 CDN 加速。

第四，叫異步加載技術，這些都是專有名詞。大家自行百度就好。

如果你在平臺上賣貨，比如說在京東、天貓、亞馬遜，你只能做其中兩個事情，第一個把圖片切小，第二個把圖片做無損壓縮，因為 CDN 加速和異步加載技術，這兩個東西是平臺給你做的，你自己沒法做。但是如果你做的是自建站，無論在海外做自建站還是做國內的，那四種方法都會用的到。

3）如何獲得更好的排名，從而獲取優質免費流量

無論說你做電商（京東、天貓、淘寶、亞馬遜）也好，還是做SEO（百度、谷歌、360等），是不是想獲得更好的排名，從而獲取更多的免費流量？

• N個維度加權求和平均

現在講一個自然搜索排名算法。幾乎所有的排序算法都是在這個基礎上做的演變和集成。N 個維度，每個維度加權，加權以后去求和平均，就得到了你的綜合排名競爭力。我給大家解釋一下，比如說你做淘寶，你肯定會關心店鋪的轉化率、權重、銷量、DSP評分等等。

然后每個維度上面會對應不同的權重，維度乘以權重，最后求和，再平均來得到排名競爭能力。

舉個例子，大家讀書的時候拿到成績單，肯定不只是你期末考試的成績，而是平常表現的分數乘以20%，加期末考試成績乘以80%，求和之后就是最你拿到的成績，只不過每個學校不一樣，有的是平常表現成績乘以30%，期末乘以 70% 而已。所以這個就叫權重，而平常的成績和期末考試成績就叫維度。如果你把這個真正搞明白，會發現你能夠控制排名了。

再舉個例子，大家在京東上搜轉化率這個行業詞，會發現《超級轉化率》這本書排名靠前，是因為我們做了優化，這都是根據算法去定向優化的結果。

再強調一下，每個細節點的優化，會把轉化率提高很多，就會挖掘大量的利潤、流量，所以說細節里面不僅有魔鬼，還有很多很多錢，我們要拆解成交過程，挖掘利潤金礦。

接下來給大家講最關心的話題——怎么轉化。

1）下單三階段

在轉化的時候，從看一個商品到最后下單就分三個階段。

第一個階段激發興趣。比如說你做一個抖音短視頻廣告，怎么讓刷到這個視頻的人愿意停留下來，超過到黃金三秒，點擊廣告進入內層落地頁？

第二階段，進入內層落地頁之后，怎么通過文案和頁面設計能讓受眾產生信任？
第三階段，就是產生信任以后，怎么能立刻下單，后面會講到這部分的內容。

大家看，我們買東西的時候是不是需要下面這些理由，才能確定這個商品好不好？比如：品牌好、銷量高、評價不錯，有優惠活動，或者經常在這家買，被頁面介紹給打動，還有產品一些特性吸引我購買了。

我們平常買東西是不是需要這些理由？那么為什么賣東西的時候不給消費者這些理由？

比如說頁面上有沒有跟消費者去講品牌很牛、銷量很高。

2）讓客戶下單的陳勇轉化六要素

現在，給大家講一講讓客戶下單的陳勇轉化六要素。六個要素分別是互惠、承諾與兌現、信任狀、暢銷好評、痛點刺激和稀缺。

因為時間關系，沒法給大家講解每一個要素，關于轉化六要素的定義、用法、案例、延伸看《超級轉化率》第二章和第三章內容即可。現在給大家講一個每個人都用到的要素：承諾與現。大家是不是都遇到過這個問題：跟客戶講產品有多好，但是客戶并不相信。

承諾是指作為品牌方/賣家，對產品的功能做出保證，兌現是指用戶使用這個產品以后能夠實現這種功能。
那我們來看看怎么去做一個減肥產品的廣告，讓消費者相信減肥產品的效果？我給大家分享四種廣告形式。

第一種廣告形式：大家最常見的靜態對比圖，減肥前 160 斤，吃了減肥產品，后來變成了 140 斤，60天減了 20 斤。大家經常用這種，但這種形式的廣告，信任感是很不夠的；

第二種廣告形式：GIF動圖，就是 160 斤，158斤，156斤慢慢的瘦下來的過程，這個時候你是不是覺得你可以相信一點點了；

第三種廣告形式：過程視頻，就是我在體重秤上一站，顯示我有 160 斤，然后吃了10 天減肥產品，再往上一站，顯示我有 158 斤；

第四種廣告形式：措施+過程視頻，就是醫生告訴你減肥要控制飲食，要管住嘴邁開腿運動，然后你開始吃這個減肥產品，每年規律飲食，增加點運動量，就慢慢變瘦下來了。

看到這里大部分的人會選廣告四更可信，只有極少數選 廣告二 和廣告三。為什么呢？因為廣告四的內容更能夠符合大眾的正常認知。

大家要記得一句話叫【認知大于事實】哪怕你的產品再好，功能神奇到吃了這個產品后就能夠立馬減肥，還獲得了專業機構認證，別人都不會相信的。

即使這個產品真的是很有效的，那你也不會相信。因為它突破了你的認知，認知是大于事實的。所以，大家做廣告的時候一定要符合大眾的認知。

那我們怎么用這個承諾與兌現呢？第一點就是前文做出承諾，后文做出常理上認可的實現承諾的保障措施+成功案例，比如我們大部分人的認知/常識認為減肥怎么成功？就是管住嘴邁開腿，再加上成功的案例，客戶才能相信你。

承諾與兌現的作用叫做產生輕度信任，產生輕度的信任之后，需要通過其他要素來推動客戶下單了。

拿蛋糕這個產品舉例，我們購買蛋糕的時候，關心哪幾點？首先口味要好，還要好看或者要新鮮。那怎么做能讓消費者相信呢？

拿我們服務的營銷咨詢項目來舉例：熊貓不走蛋糕承諾蛋糕好吃，那怎么講好吃呢？首先廚師牛（五星名廚）；第二材料新鮮（新鮮食材，好吃安全）。

強調會用新鮮的材料，比如說芒果味的蛋糕，突出用的都是新鮮芒果，并且把用到的新鮮芒果的樣子展現出來。當然，你不能亂 P 圖，P 圖 P 過了會導致差評，所以你一定要控制住底線，別亂 P 圖。大家要注意的就是，營銷不能作假，只能適當的潤色，別本末倒置。

而從眾心理以后如果用戶還沒有購買，那就進行痛點刺激，基于日常場景的痛點刺激產生需求，最后用稀缺讓用戶趕緊買。

所以促單的三個階段是激發興趣、建立信任和立刻下單。不要去欺騙消費者，因為欺騙消費者，讓他買了以后，最后給你打差評，那你的店鋪一定維持得會很艱難。所以你一定要基于現實的情況下適當的潤色，而不是作假。

大家要記清楚，營銷不是讓你忽悠消費者，而是讓消費者覺得你真的好，認為你的東西是能夠滿足他需求的，然后讓他給你付費。別忘了交易的本質是什么，交易本質是要產生信任，需要給用戶創造價值，而不是做假，這一點一定要搞清楚。

最后，大家要記住一點？好作品一定是改出來的！

我們要寫那么多版的營銷策略方案，要不斷地修改，一定要花時間去琢磨，沒有一步到位的輝煌，只有日積月累后成王。

無論是文案還是圖片、視頻，一定要耐心去不斷修改、不斷優化，無論是排版還是頁面的設計，要完全讓用戶發自內心地覺得好。那最后的轉化率就會很高。