發現商機,挖掘日報里的潛在增長力
企業經營是一場長期博弈,布局私域是在規劃贏下未來的勝機,但如何在眼下的市場競爭中取得碾壓性優勢,需要管理者腳踏實地關注團隊現狀,解決當下困難與問題,才能真正行穩致遠。
今天,我們想和您聊聊如何管理新人銷售,聊聊銷售日報。
對于銷售團隊來說,每一階段的業績目標都是明確的“軍令狀”,如何帶領團隊達成、甚至超越目標,考驗的是團隊領頭人的能力。
面臨收到新人員工反饋說“目標太高,難以實現”、“真的做不到”,或者是“客戶有意向,等待中,最終無結果”的情況,很多剛剛晉升管理層的銷售主管/總監,會想“明明基于上階段業績情況,結合市場趨勢定下來的目標,如果是我肯定能完成,為什么Ta做不到?”
大多數銷售管理者本身是能力優秀簽得下KA攻得下難關的Top Sales,帶著可復制的成功方法論雄心壯志接管團隊,但真的開始帶領團隊后,依然要面臨重重困難。
究竟如何才能做好銷售管理,帶出一支人均銷冠的團隊?這并不容易,但也有一些可參考的思路。
在聊管理思路前,首先我們需要了解銷售和管理的難點:
對于銷售員工來說,客戶跟進是隨時間動態變化的過程,如下圖顯示,銷售的過程從初次需求溝通到后續成單呈現漏斗狀,銷售的業績也被溝通階段和時間因素影響。有一些客戶停滯在了挖需,有一些客戶停在了產品體驗,并非沒有機會,但確實暫時還沒有成單,所以如果只從眼下的數據論業績,并不全面。
但對于管理者來說,動態的過程很難逐一跟進,也很難從銷售的口頭匯報中識別信息的準確程度。如果成單周期較長,那么結果的不確定性也會變高,每個管理者都渴望聽到確定的好消息,比如“XX簽了!”,而不是“還要再等等”。
除此之外,對于銷售管理來說,還有以下難點:
1、銷售外出拜訪客戶是常態,管理者不可能逐一分身陪伴,所以不能準確了解與客戶的溝通情況。
2、銷售本身是人際交往的藝術,所以很多有經驗的銷售都是洞察人心的高手,得到能力優秀的銷售下屬認可十分不易。而新一代年輕員工思維活躍,態度鮮明,同樣不好管理。
3、銷售管理者的精力有限,需要在完成基礎工作外履行管理職責,拜訪客戶、維系客情、跟進客戶需求、跟進下屬進度....等工作事項繁多。
基于上述困難,銷售管理者想要做出好的業績,達成并超越業績目標,除了拆解目標,為下屬鼓勵或施壓外,也必須去參與銷售過程,了解真實的與客溝通情況。
只有管好過程,才能拿到好的結果。
比如當下屬一直沒能達成簽約,需要銷售管理者判斷問題出在了哪里:是客戶沒有需求,商機質量差?或是客戶雖然認可產品價值,但對話方并非決策人?或是拜訪表現問題,客戶不認可對接銷售專業度?
如果想要知道真實的業務問題,那么可以記錄動態銷售過程,幫助管理者掌握客戶跟進情況,了解員工工作效率的「工作記錄」就必須受到重視。

很多公司會要求銷售完成日報,并設立嚴肅的懲罰機制。但站在很多銷售的視角上,繁重的記錄讓每日的工作都變得更加復雜,工作量被監管的感受也會產生“負面情緒”,所以對于很多一線銷售來說,隨手敲兩個字“應付寫了不被懲罰”就行,甚至有客戶曾分享,在提醒某位表現尚可的年輕下屬寫日報時,收獲了對方不滿的“我是來簽單的,不是來寫文章”的回應。
這是一句頗有稚氣的“氣話”,也是一句對管理者的“警示”。
日報作為關鍵的跟進記錄報告,不該因撰寫成為員工的負擔。
如何讓員工發揮主動性完成工作日報?有2個關鍵思路:
1、工作報告,要好寫
一份好的銷售工作記錄,應該包括哪些內容?
我們整理了對銷售結果有價值的數據指標,可以作為參考。
這張圖可以用來發給剛剛入行的新人,作為工作復盤總結的維度參考,但是我們并不希望您真的要求下屬每日填寫、記錄這些維度數據,因為人工統計填寫的成本很高,當人面對難以達成的目標時,只有小部分人會下決心堅持,大部分人則會選擇直接放棄。如此繁瑣的信息如果需要手動統計,真的很容易引發下屬的懈怠情緒。
目前,塵鋒SCRM可以直接基于員工溝通情況,自動生成工作日報。
上圖是塵鋒的銷售日報及工作看板功能展示,銷售員工可通過自動生成的日報和工作看板,以及基于簽到地點生成的外勤簽到記錄,完成跟進情況及工作匯報,銷售總監會收到基于設置的日報提醒,及時查看跟進情況,了解客戶簽約進度。此處不贅述塵鋒產品的便利性,如果想要了解具體功能,可以申請產品演示與試用。
我們想與您分享的是,工具的價值不止在便利員工工作,也在于減少工作中不必要的對立摩擦。
當數據是真實的,問題和成果是可視的,可以直接將員工從低效但有價值的工作中解放出來,通過工具,重點信息自動生成,一覽皆知,也更加便利管理者快速了解工作情況和客戶需求。
2、工作報告,要有用
除了巧用工具簡化繁瑣工作,對于管理者來說,收到日報最重要的,是發現并解決下屬眼前的問題。
比如當日報中出現銷售員工的電話接通數據還可以,但有效建聯和需求溝通數較少的情況,可以結合通話錄音進一步確認,是不是該名銷售的開場話術出了問題:一般來說,在電話溝通時至少需要3個關鍵動作:1、表明身份;2、介紹價值;3、為進一步溝通鋪墊。在鋪墊進一步溝通時,很多新人銷售在初次電聯時容易出現詢問對方是否有時間,或者是否有需求的閉合性提問,但大多數客戶的反應都是“沒有時間,沒有需求”,然后就掛了電話。
但哪怕只是簡單地將話術中的“是否有時間”,更換成“大概需要2分鐘簡單介紹”或是“過20分鐘后您方便溝通嗎”,將“是否有需求”更換為“結合客戶需求行業特性的問題”,如“簡單介紹一些新的獲客思路”、“您目前都在哪些渠道進行獲客投放呢”,都能增加客戶繼續聊下去的興趣。
一些話術的優化,尤其是經過調研客戶情況,結合需求設計后的話術,可以降低客戶的反感,這些基于經驗的指導調整可以幫助員工解決電話溝通問題,甚至幫助員工達成電話邀約數翻倍的進步。
優秀的銷售管理者,一定要做到基于員工的工作報告給出反饋,提供所需要的資源,解決員工的問題。這能夠幫助員工提高效率,贏下簽單,也能更好地服務好客戶。當員工已經明確了解,認真撰寫跟進記錄、反饋工作情況對Ta的工作有幫助,Ta們會知道該如何做。
針對管理,曾有非常經典的十六字方針:“我干你看,我說你聽,你干我看,你說我聽”,基于此,管理者可以很快培養出成熟的員工,但在面對年輕銷售時,還需要考慮更多。
對于銷售管理者來說,面對年輕一代的銷售,不止需要教給Ta們“銷售之術”,還需要對員工從能力上和認知上進行賦能,通過專業能力解決Ta們的實際問題,要比施加壓力和給予懲罰來更能贏得Ta們的尊重。
對于年輕一代的銷售來說,生存的壓力并不大,Ta們除了關心更好的物質條件,同樣關心個人成長,關心工作的價值與意義,Ta們警惕做重復且低效的工作,這對于銷售管理者來說,是新的挑戰。