企業(yè)經(jīng)營是一場長期博弈，布局私域是在規(guī)劃贏下未來的勝機，但如何在眼下的市場競爭中取得碾壓性優(yōu)勢，需要管理者腳踏實地關(guān)注團隊現(xiàn)狀，解決當(dāng)下困難與問題，才能真正行穩(wěn)致遠。

今天，我們想和您聊聊如何管理新人銷售，聊聊銷售日報。

對于銷售團隊來說，每一階段的業(yè)績目標都是明確的“軍令狀”，如何帶領(lǐng)團隊達成、甚至超越目標，考驗的是團隊領(lǐng)頭人的能力。

面臨收到新人員工反饋說“目標太高，難以實現(xiàn)”、“真的做不到”，或者是“客戶有意向，等待中，最終無結(jié)果”的情況，很多剛剛晉升管理層的銷售主管/總監(jiān)，會想“明明基于上階段業(yè)績情況，結(jié)合市場趨勢定下來的目標，如果是我肯定能完成，為什么Ta做不到？”

大多數(shù)銷售管理者本身是能力優(yōu)秀簽得下KA攻得下難關(guān)的Top Sales，帶著可復(fù)制的成功方法論雄心壯志接管團隊，但真的開始帶領(lǐng)團隊后，依然要面臨重重困難。

究竟如何才能做好銷售管理，帶出一支人均銷冠的團隊？這并不容易，但也有一些可參考的思路。

在聊管理思路前，首先我們需要了解銷售和管理的難點：

對于銷售員工來說，客戶跟進是隨時間動態(tài)變化的過程，如下圖顯示，銷售的過程從初次需求溝通到后續(xù)成單呈現(xiàn)漏斗狀，銷售的業(yè)績也被溝通階段和時間因素影響。有一些客戶停滯在了挖需，有一些客戶停在了產(chǎn)品體驗，并非沒有機會，但確實暫時還沒有成單，所以如果只從眼下的數(shù)據(jù)論業(yè)績，并不全面。

但對于管理者來說，動態(tài)的過程很難逐一跟進，也很難從銷售的口頭匯報中識別信息的準確程度。如果成單周期較長，那么結(jié)果的不確定性也會變高，每個管理者都渴望聽到確定的好消息，比如“XX簽了！”，而不是“還要再等等”。

除此之外，對于銷售管理來說，還有以下難點：

    1、銷售外出拜訪客戶是常態(tài)，管理者不可能逐一分身陪伴，所以不能準確了解與客戶的溝通情況。

    2、銷售本身是人際交往的藝術(shù)，所以很多有經(jīng)驗的銷售都是洞察人心的高手，得到能力優(yōu)秀的銷售下屬認可十分不易。而新一代年輕員工思維活躍，態(tài)度鮮明，同樣不好管理。

    3、銷售管理者的精力有限，需要在完成基礎(chǔ)工作外履行管理職責(zé)，拜訪客戶、維系客情、跟進客戶需求、跟進下屬進度....等工作事項繁多。

基于上述困難，銷售管理者想要做出好的業(yè)績，達成并超越業(yè)績目標，除了拆解目標，為下屬鼓勵或施壓外，也必須去參與銷售過程，了解真實的與客溝通情況。

只有管好過程，才能拿到好的結(jié)果。

比如當(dāng)下屬一直沒能達成簽約，需要銷售管理者判斷問題出在了哪里：是客戶沒有需求，商機質(zhì)量差？或是客戶雖然認可產(chǎn)品價值，但對話方并非決策人？或是拜訪表現(xiàn)問題，客戶不認可對接銷售專業(yè)度？

如果想要知道真實的業(yè)務(wù)問題，那么可以記錄動態(tài)銷售過程，幫助管理者掌握客戶跟進情況，了解員工工作效率的「工作記錄」就必須受到重視。

很多公司會要求銷售完成日報，并設(shè)立嚴肅的懲罰機制。但站在很多銷售的視角上，繁重的記錄讓每日的工作都變得更加復(fù)雜，工作量被監(jiān)管的感受也會產(chǎn)生“負面情緒”，所以對于很多一線銷售來說，隨手敲兩個字“應(yīng)付寫了不被懲罰”就行，甚至有客戶曾分享，在提醒某位表現(xiàn)尚可的年輕下屬寫日報時，收獲了對方不滿的“我是來簽單的，不是來寫文章”的回應(yīng)。

這是一句頗有稚氣的“氣話”，也是一句對管理者的“警示”。

日報作為關(guān)鍵的跟進記錄報告，不該因撰寫成為員工的負擔(dān)。

如何讓員工發(fā)揮主動性完成工作日報？有2個關(guān)鍵思路：

1、工作報告，要好寫

一份好的銷售工作記錄，應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？

我們整理了對銷售結(jié)果有價值的數(shù)據(jù)指標，可以作為參考。

這張圖可以用來發(fā)給剛剛?cè)胄械男氯耍鳛楣ぷ鲝?fù)盤總結(jié)的維度參考，但是我們并不希望您真的要求下屬每日填寫、記錄這些維度數(shù)據(jù)，因為人工統(tǒng)計填寫的成本很高，當(dāng)人面對難以達成的目標時，只有小部分人會下決心堅持，大部分人則會選擇直接放棄。如此繁瑣的信息如果需要手動統(tǒng)計，真的很容易引發(fā)下屬的懈怠情緒。

目前，塵鋒SCRM可以直接基于員工溝通情況，自動生成工作日報。

上圖是塵鋒的銷售日報及工作看板功能展示，銷售員工可通過自動生成的日報和工作看板，以及基于簽到地點生成的外勤簽到記錄，完成跟進情況及工作匯報，銷售總監(jiān)會收到基于設(shè)置的日報提醒，及時查看跟進情況，了解客戶簽約進度。此處不贅述塵鋒產(chǎn)品的便利性，如果想要了解具體功能，可以申請產(chǎn)品演示與試用。

我們想與您分享的是，工具的價值不止在便利員工工作，也在于減少工作中不必要的對立摩擦。

當(dāng)數(shù)據(jù)是真實的，問題和成果是可視的，可以直接將員工從低效但有價值的工作中解放出來，通過工具，重點信息自動生成，一覽皆知，也更加便利管理者快速了解工作情況和客戶需求。

2、工作報告，要有用

除了巧用工具簡化繁瑣工作，對于管理者來說，收到日報最重要的，是發(fā)現(xiàn)并解決下屬眼前的問題。

比如當(dāng)日報中出現(xiàn)銷售員工的電話接通數(shù)據(jù)還可以，但有效建聯(lián)和需求溝通數(shù)較少的情況，可以結(jié)合通話錄音進一步確認，是不是該名銷售的開場話術(shù)出了問題：一般來說，在電話溝通時至少需要3個關(guān)鍵動作：1、表明身份；2、介紹價值；3、為進一步溝通鋪墊。在鋪墊進一步溝通時，很多新人銷售在初次電聯(lián)時容易出現(xiàn)詢問對方是否有時間，或者是否有需求的閉合性提問，但大多數(shù)客戶的反應(yīng)都是“沒有時間，沒有需求”，然后就掛了電話。

但哪怕只是簡單地將話術(shù)中的“是否有時間”，更換成“大概需要2分鐘簡單介紹”或是“過20分鐘后您方便溝通嗎”，將“是否有需求”更換為“結(jié)合客戶需求行業(yè)特性的問題”，如“簡單介紹一些新的獲客思路”、“您目前都在哪些渠道進行獲客投放呢”，都能增加客戶繼續(xù)聊下去的興趣。

一些話術(shù)的優(yōu)化，尤其是經(jīng)過調(diào)研客戶情況，結(jié)合需求設(shè)計后的話術(shù)，可以降低客戶的反感，這些基于經(jīng)驗的指導(dǎo)調(diào)整可以幫助員工解決電話溝通問題，甚至幫助員工達成電話邀約數(shù)翻倍的進步。

優(yōu)秀的銷售管理者，一定要做到基于員工的工作報告給出反饋，提供所需要的資源，解決員工的問題。這能夠幫助員工提高效率，贏下簽單，也能更好地服務(wù)好客戶。當(dāng)員工已經(jīng)明確了解，認真撰寫跟進記錄、反饋工作情況對Ta的工作有幫助，Ta們會知道該如何做。

針對管理，曾有非常經(jīng)典的十六字方針：“我干你看，我說你聽，你干我看，你說我聽”，基于此，管理者可以很快培養(yǎng)出成熟的員工，但在面對年輕銷售時，還需要考慮更多。

對于銷售管理者來說，面對年輕一代的銷售，不止需要教給Ta們“銷售之術(shù)”，還需要對員工從能力上和認知上進行賦能，通過專業(yè)能力解決Ta們的實際問題，要比施加壓力和給予懲罰來更能贏得Ta們的尊重。

對于年輕一代的銷售來說，生存的壓力并不大，Ta們除了關(guān)心更好的物質(zhì)條件，同樣關(guān)心個人成長，關(guān)心工作的價值與意義，Ta們警惕做重復(fù)且低效的工作，這對于銷售管理者來說，是新的挑戰(zhàn)。