今天和大家分享門店如何提升轉化率。

我們集中在4個方面：

第一，打造私域IP

第二，制定不同層級的轉化策略

第三，轉化誘餌的設計

第四，做好私聊轉化

個人IP是一個門店對外形象，個人IP是以人格為連接的多元圈層符號，它的目的是構建連接關系。

人設是個人IP的一部分，是一個認知工具，它的目的是通過我們刻意設計出來的形象和內容，來塑造別人對我們的認知。

一個什么樣的IP才算是好IP？

好IP的4個屬性：功能、關系、性格、愿景。

功能屬性：你能產生什么價值？將自己所擅長的領域通過社交平臺和朋友圈展示，并垂直輸出內容對顧客產生影響。

關系屬性：熟人經濟正是私域成交的關鍵點，朋友圈破冰，從“點贊之交”做起。

性格屬性：朋友圈持續圍繞這個IP性格產出內容，讓性格傳遞出你這個人的真實度，基于網絡的虛擬關系才能產生黏性。

愿景屬性：你想要實現一個什么樣的目標？是否足夠吸引用戶追隨你？確定好自己的愿景屬性后，就要在朋友圈里不斷地圍繞這個愿景去做努力。讓用戶感覺到自己能從中收獲價值。

那么，如何做呢？

在這里講四個關鍵點。

首先，第一點，是要明確服務定位。

企業在搭建IP體系的時候，要根據企業自身提供的產品，還有服務的用戶，想清楚企業對外的服務風格定位，比如專業、嚴肅、活潑、貼心等等。當企業的形象出現在客戶的對話框中，出現在朋友圈中的時候，客戶能夠知道你的品牌是什么風格，能夠給我帶來什么。

我們認為，IP首先應該有一個總的基調，這個和品牌調性是一致的，然后圍繞著這個總的基調，企業可以衍生出其他補充的IP形象，這個其實和一個人的人設是相同的。我們來簡單講一下2個主要的風格定位：

專業IP適合知識壁壘比較高的行業，用戶在購買決策前往往要付出大量的時間成本和學習成本，并且用戶愿意出錢去購買更高級別的服務。

比如醫療行業、母嬰行業、汽車行業等等。客戶一看到這個IP，就能夠獲得信任感，有一種專家的形象在里面，當這種信任感產生之后，客戶就會愿意信任你推薦的商品也好，服務也好，我們說這是專業性帶來的基于信任的下單。

活潑可愛的設定一般適合低客單、高頻等快消領域，以及生活服務類領域。這類行業用戶群體以女性居多，同時產品可以基于社交屬性進行傳播分享。

比如完美日記的小完子，名創優品的小明同學，天虹商城的“小天”等等。因為快消品每天都會上新大量新品SKU，也會比較高頻的觸達用戶，活潑的形象能夠降低用戶的心理抵觸感。

在主形象之外，我們還會給IP一些其他形象輔助，要記住，IP形象越豐滿，給用戶的體驗感越好。

比如我們塵鋒服務過的某個醫藥企業，他的愿景和企業目標是什么呢？就是要幫助所有有病痛的人，用最低的價格，獲得最好的藥物和治療服務。所以“專業”是IP的基本標簽。

那這家醫藥企業同時主打的是慢病治療，有很多慢病客戶都是中老年人，有可能孩子都不在身邊，也缺乏基本的關懷和溫暖。

這時候我們服務IP的另一個形象就是希望IP對于客戶來說是親切、溫馨的，像親人一樣關懷自己，這樣整個IP形象是不是就豐滿起來了。

明確了IP的服務定位，接下來就是第二點，為IP進行主視覺設計，產出一個ip形象。

在這個環節，很多企業會糾結一個點，那就是要做真人IP還是虛擬IP。真人IP能夠更快速的和用戶建立信任感，但同時會有人員變動離職帶來的不穩定問題。

關于這個問題我建議大家不用太在意，本質上需要擔心的不是員工是否會變動，我們需要考慮的是企業真正強調的服務是什么。

如果企業強調的是基于個人專業性的服務，那我們就可以將這個頭像設計成一個專業照片，比如五谷磨房的營養師-谷莉。

如果企業想傳達的是品牌整體的形象，而不是一個個人，那么就適合設計一個虛擬IP，比如屈臣氏的服務形象——屈晨曦。

除此之外，品牌還可以設計IP矩陣，來承擔不同職能。比如碧生源就有首席瘦身官-碧小源，企微福利官-碧小源等不同的功能形象。但是做IP矩陣一定要做到定位明確，否則很容易讓用戶陷入混亂中。

IP形象設計出來以后，是不是就說明企業IP這件事就成功了呢？其實并不是，我們之所以叫“IP體系”，就是因為在有品牌露出的任意一點，但凡能被客戶看見的，我們都應該做好設計。

比如朋友圈的背景圖有沒有傳遞企業的產品和價值，朋友圈的內容有沒有經過精心的設計等等。所以IP體系設計的第三點就叫做觸點識別體系。

比如我在小程序下單了一杯喜茶，那么喜茶整體品牌的形象設計其實都在潛移默化的影響著我，包括公眾號推文，微博，小紅書等等，品牌各個觸點都要連接起來。

當企業納入企業微信這套體系開始做私域的時候，企業微信的頭像，后面的企業名稱，朋友圈的背景，他發的每一條消息都是一個觸點，所有的觸點必須連接起來，形成統一的識別體系，才會讓一個品牌的形象深入人心。

最后一個點，就是員工需要智能名片作為載體，里面有員工介紹、成功案例、企業介紹等等，能夠讓用戶第一時間快速了解企業的信息和產品。

顧客分層的模式通常有三種，今天給大家分享一種最常用的，通過貢獻度劃分對門店會員進行分層。

那什么是貢獻度呢？

貢獻度，就是在一定時期內顧客在門店消費的價值衡量。它可以用三個指標來體現：

1、消費金額

2、消費頻次

3、轉介紹能力

其中，消費金額又可以細分5個二級指標，即單筆消費金額、階段累積金額、總消費金額、單筆儲值金額、總儲值金額。

消費頻次，其實是活躍度的直接體現，在一定時期內，消費頻次越高，對門店就越有利。

轉介紹能力，在獲客難度和成本都在上升的時代，門店就要尤為重視老客帶新客，并且要設計一套比較合理的轉介紹機制，來引導、刺激老顧客的邀新能力。

通過收銀軟件篩選、分析，上述指標數據都可以直觀的展現出來，然后根據顧客消費狀態模型制定相應的營銷策略。

那顧客消費狀態模型又是怎樣的呢？其實很簡單，就是從陌生顧客到門店超級會員的5個階段：

第一階段：我知道有這個產品，但現在還不是很需要它；

第二階段：由于某些原因，我現在需要購買它；

第三階段：我很喜歡它，很多時候即使我不需要，但也很想買它；

第四階段：我的天吶，我以前怎么沒有發現它還可以這樣用；

第五階段：它為我解決了如此多的問題，讓我的生活變得美好，工作變得輕松，我得推薦給我身邊的好朋友。

首先，確定用戶真正想要的

如何判定選擇的誘餌是否是用戶真正想要的？

其實完全可以從企業的產品中去選擇，那些銷售額比較高的產品、服務，或經過市場調查后，明確準備作為爆款的相關產品或服務。

其次，與品牌產品相關

為什么要選擇與品牌產品相關的誘餌呢？

這是因為你需要轉化的人群都跟你的品牌產品相關，才能夠在未來轉化成你的終身客戶。

最后，高價值，低價格

這是控制整個活動成本的關鍵。如果贈送的產品成本過高，就可能會大大增加用戶參與活動的要求和門檻。

這部分就要利用我們的SCRM功能了。

在對客戶的管理溝通中，門店可以圍繞著客戶的名稱、聯系方式、微信名片這些靜態信息和標簽畫像、行為軌跡、溝通記錄、交易歷史、購買偏好等動態信息，統一的永久地沉淀到客戶資料庫內。

如果門店開啟了會話存檔服務，智能助手能根據客戶和員工的微信聊天內容實時自動補齊電話號碼、地址等關鍵信息。

第二，跟進記錄。

塵鋒SCRM的跟進記錄功能，可幫助門店記錄客戶發生的重要事件節點，包括完成和未完成的情況。

第三，營銷素材。

通過塵鋒側邊欄的營銷素材功能，可以將H5、小程序、圖文、視頻、營銷海報等多樣化素材一鍵發送給客戶，幫助客戶在線上就可以全方位了解門店產品，為其線下提高轉化做鋪墊。