不容忽略的CRM數據分析能力

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2022-08-24 15:03

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地球人都知道，CRM幾乎已成為企業銷售不可替代的重要工具，它能夠幫助企業更加高效科學地開展銷售活動，從而挖掘出更多客戶，并與客戶建立起長久而穩定的關系，為企業業務增長保駕護航。

但是，僅僅把CRM當作銷售管理工具就大錯特錯了。在數字化時代，一切都由數字說了算，因此，在企業做很多決策時，一定會參考大量數據，來確保決策能在最大程度上保持準確。因此，CRM的數據分析能力不容忽略，通過CRM收集獲取的大量客戶信息，就是最好的數據支撐樣本，這些數據不僅僅能用來生成立體的用戶畫像，更能從數據中獲取洞見，甚至預見未來。

為什么要進行CRM數據分析？

簡單來說，使用CRM進行客戶數據分析，主要目的是為了加強銷售活動。

在傳統的銷售方式中，往往由銷售人員直接掌握和管理銷售數據，可以較為直接地開展銷售活動并以此來增加銷售額，但這并不是一種長期有效的方式，因為數據積累到一定程度，是完全會超出銷售人員能處理的范圍的，因此，想要實現利潤最大化就會出現困難。

CRM客戶數據分析，能夠幫助企業和銷售人員充分了解現有客戶的購買趨勢，并充分識別可能產生的種種結果，從而制訂出行之有效的銷售策略，也能在數據細節中找到銷售過程中可能出現的問題和隱患，并將它扼殺在搖籃之內。

使用CRM客戶數據分析，可以稱得上是實施CRM的必要過程之一，相反，如果企業不在CRM中啟用數據分析，那么CRM可實現的效果也會大打折扣。比如僅僅將客戶數據錄入到CRM中，將其作為一個數據存儲庫來使用，就頗有大材小用的味道了。

一言以蔽之，之所以要使用CRM進行數據分析，就是為了從數據中獲得價值。

CRM數據分析方法

Zoho CRM與商業智能工具Zoho Analytics進行深度集成，因此也被賦予了強大的數據分析能力，以及數據可視化能力，可以輕松地將大量數據轉換為富有實用價值的儀表板和報表，為管理者提供決策參考，猶如“軍師”一般的存在。

當然，在充分了解CRM數據分析的強大能力之前，還應該了解一些數據分析方法。我們接下來會將介紹幾種典型的CRM數據方法，分析方法只是一種示例，根據工具的不同，可以使用各種其他方法進行分析。如果您正在考慮引入CRM系統，這些數據分析方法或許能給您帶來幫助。

1.RFM分析

RFM模型數據分析方法是客戶細分的一種，用于辨別客戶價值，為銷售行動做指導。

RFM分析通過三個指標：最近一次消費、消費頻率和消費金額用作分析指標，可以通過這些指標對客戶進行優先級排名，并定制針對優秀客戶的營銷措施。不同的客戶所產生的價值也不同，如果將更多的精力放在那些更容易溝通、更容易成交且容易發展長期穩定關系的客戶身上，勢必能為企業帶來更多的價值、節省大量成本。

因此，RFM分析可以作為企業CRM實施中的必選方法，了解客戶差異，并以此為主軸進行企業流程重建，才能創新業績與利潤。

2.細分分析

在客戶分析中，客戶細分是聽到頻率最高的詞之一，就足以見得它有多么重要。

細分分析是一種按特定標準對客戶進行分類并了解總體趨勢的方法。客戶的分類被稱為“細分”，根據分析的目的來選擇條件進行分類，例如客戶年齡、性別、居住地、職業、家庭結構等條件。細分分析能夠充分揭示客戶趨勢，可以清晰地看到什么樣的客戶群體會產生購買行為，以此為根據來來制訂營銷策略。

Zoho CRM中的自定義報表和圖表功能，可以輕松創建出客戶細分表格。不同于一般的數據分析工具，Zoho CRM中可以自定義數據報表字段，無需繁多的操作，即可快速生成可視化圖表，讓零散的數據直觀展示在眼前。通過設置細分條件，制作客戶細分報表也能輕而易舉。

3.同期群分析

同期群分析，也被稱為同類群組分析。同類群組有助于分析客戶在整個生命周期中的行為、線索轉化時間、銷售周期、購買趨勢和模式等等，還可用于分析客戶留存率，特定季度的潛在客戶轉化趨勢以及特定月份完成交易所花費的時間（按銷售代表，國家/地區，產品等），針對銷售策略給出指導。

同期群分析能夠觀察到不同生命周期客戶的行為模式，而不是一刀切的統一指標看數據，經過同期群分析，能夠清楚知道接下來要怎么做。

4.象限分析

制訂銷售策略時，往往需要大量的數據進行支撐，通過象限分析法可以了解不同銷售指標之間的相關性，從而制定出切合實際的銷售策略。

象限分析是較為常見的一種數據分析方法，其原理也非常簡單，就是我們在中學時就學會的基本數學知識的運用。比如第一個RFM分析，也是在象限分析法之上進行的衍生。通過象限分析法，將有相同特征的事件進行歸因分析，可以總結其中的共性原因。也能通過對不同象限的特點進行策略優化，等等。

Zoho CRM中也可以輕松創建象限分析模型，來對數據進行可視化展示，是數據深度分析中的必備工具。

總結

以上便是關于CRM客戶數據分析的一些小知識。通過使用CRM，您可以期待將銷售活動的利潤實現最大化的效果。當然，CRM的數據分析能力不僅僅局限于此，通過CRM，幫助銷售人員衡量目標進展，規劃跟進活動；或者評估團隊表現，跟蹤個人績效變化；最為重要的，可以成為企業的“醫生”，幫助管理者了解企業的運營狀況，等等。

總得來說，CRM數據分析是企業銷售管理中的必備能力之一，當業務能夠更加直觀呈現，決策也能依據數據來完成，企業將會獲得更好的銷售成果，實現穩步增長。

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原文標題：不容忽略的CRM數據分析能力

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