用戶在購買產(chǎn)品或服務(wù)前，都會存在購買決策的過程，如果企業(yè)能夠把握用戶購買決策的每個階段，尋找機(jī)會，就能對用戶決策產(chǎn)生影響。

菲利普·科特勒曾經(jīng)說過：最重要的事情是預(yù)測消費者的動向，并領(lǐng)先于消費者。

用戶購買決策的過程

用戶購買決策的過程其實是用戶根據(jù)自身需求去尋找滿足需求的產(chǎn)品服務(wù)，并將產(chǎn)品服務(wù)與自身契合度進(jìn)行分析判定，最終完成購買決策，以及購后決定是否回購。

這是一條完整的用戶購買決策鏈，具體過程可分為：需求認(rèn)知、尋找產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)調(diào)研、購買決策、購買后續(xù)行為這五個階段。

如何根據(jù)用戶決策過程把握用戶？

企業(yè)在進(jìn)行用戶決策過程分析時，可以根據(jù)用戶購買決策的五個階段，整理出企業(yè)把握用戶的五個階段：提升認(rèn)知、渠道觸達(dá)、產(chǎn)品試用、精細(xì)化運營、后續(xù)服務(wù)。

階段一：提升認(rèn)知

用戶需求認(rèn)知是產(chǎn)生需求的過程，除了依靠用戶自己慢慢發(fā)現(xiàn)自己需要外，還有一種方式更適用于企業(yè)營銷發(fā)展，即：通過營銷渠道去有效刺激并提升用戶需求認(rèn)知。

這個階段，相當(dāng)于用戶第一次知道企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)，所以如果能夠把握住用戶當(dāng)下面臨痛難點，就有可能吸引到用戶的注意。所以企業(yè)在這個階段，首先需要剖析自身產(chǎn)品服務(wù)解決了什么痛難點，并圍繞這些痛難點開展內(nèi)容。

然后將內(nèi)容通過線上線下各渠道推廣出去，比如：搜索引擎、微信平臺、視頻網(wǎng)站等能讓用戶看到的平臺，盡可能讓用戶了解到企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)。

階段二：渠道觸達(dá)

這一階段，其實是用戶發(fā)現(xiàn)需求后，積極去搜索了解能解決用戶需求的產(chǎn)品服務(wù)的過程，在這個過程中，用戶會通過搜索引擎去了解，這時寬泛的搜索可能會被其他同類競品所吸引，所以企業(yè)在這一階段，需要盡可能把握用戶可能會搜索的關(guān)鍵字、渠道等。

因此，企業(yè)可以根據(jù)用戶會搜索的關(guān)鍵字、渠道去鋪設(shè)內(nèi)容，盡可能觸達(dá)影響用戶。當(dāng)然，企業(yè)單靠渠道觸達(dá)用戶是不足夠的，為了后續(xù)能夠持續(xù)觸達(dá)影響用戶，企業(yè)可以在這個階段搭建一個專屬的私域流量池，把有意向的用戶匯聚在一起，這樣當(dāng)用戶有購買決策過程中的后續(xù)階段時，企業(yè)可以更好把握時機(jī)。

企業(yè)可以通過MarketUP自帶的可視化CMS系統(tǒng)，輕松拖拽快速搭建專屬的營銷官網(wǎng)，將企業(yè)各渠道流量數(shù)據(jù)整合到其中，把流量從各公域場景中吸引到企業(yè)私域流量池里。在這個私域范疇里，營銷成本也會更低，還可以實現(xiàn)長期持續(xù)的流量轉(zhuǎn)化。

階段三：產(chǎn)品試用

當(dāng)用戶搜索了解產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)契合他們需求，必然會進(jìn)一步提升購買意向度。企業(yè)為了更好地把握用戶，可以給用戶提供：免費試用或者產(chǎn)品功能演示等服務(wù)，以便用戶更好地了解企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)，感知產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢。

這一步也是最佳獲取用戶有效線索的一個階段。不同的產(chǎn)品、不同的用戶會呈現(xiàn)出不同的購買決策行為，當(dāng)用戶自主注冊試用或預(yù)約演示后，企業(yè)就能更清晰的了解用戶的需求，需要解決的痛難點，也能夠方便營銷人員為用戶提供專屬的數(shù)字化營銷方案。

階段四：精細(xì)化運營

當(dāng)用戶試用后，沒有發(fā)生流失現(xiàn)象，那么意味著用戶對產(chǎn)品是認(rèn)可的，這一階段只需要企業(yè)對用戶進(jìn)行更加精細(xì)化的運營，用戶將轉(zhuǎn)化為商機(jī)，實現(xiàn)客戶成功。

那么這個階段，企業(yè)可以通過MarketUP后臺的CRM系統(tǒng)來全鏈路分析用戶，MarketUP的CRM系統(tǒng)具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)洞察和分析能力，可以把潛客所有的線索進(jìn)行有效整合、清洗，形成價值線索，并且支持對每個用戶進(jìn)行智能標(biāo)簽化管理、多維度用戶畫像等，方便營銷人對用戶有更清晰的定位。

此外，MarketUP還可以通過用戶的每一個行為，對其進(jìn)行線索評分，觀察用戶每一個狀態(tài)的評分，當(dāng)系統(tǒng)覺察到用戶的線索意向度足夠時，評分也會變高，然后才會被傳遞給銷售人員跟蹤。當(dāng)MarketUP檢測到用戶近期活躍度不足時，會發(fā)出客戶流失預(yù)警，提醒營銷人員及時召回用戶。這樣可以正向推動營銷人員跟銷售人員的協(xié)作，最終提升銷售轉(zhuǎn)化率。

階段五：后續(xù)服務(wù)

用戶轉(zhuǎn)化為商機(jī)，實現(xiàn)客戶成功后，企業(yè)萬萬不可忽視對用戶的后續(xù)的運營管理，給予用戶高質(zhì)量的購后服務(wù)體驗，比如：節(jié)假日的問候、產(chǎn)品使用反饋征集、24小時實時專屬客服解決問題等，讓用戶感受到貼心的服務(wù)。

而這些后續(xù)服務(wù)，企業(yè)都可以通過MarketUP去實現(xiàn)，而且營銷人可以根據(jù)需求預(yù)設(shè)提醒郵件，方便企業(yè)更好地服務(wù)用戶，建立用戶購后信任度。

END

MarketUP對于企業(yè)合理把握用戶決策有著積極影響，目前已經(jīng)對外開放，如果您想要詳細(xì)地了解相關(guān)功能，可以至MarketUP演示申請。