“明明與客戶的談話氣氛應該很熱絡才對，而我卻總有100種方法把天聊死。”如果你團隊的銷售也有這種困擾，本文談到的提問技巧可能會有所幫助。
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提問技巧為什么這么重要？
激發客戶對產品的興趣
人們總是會對好奇的事物充滿探索的欲望，銷售就需要利用恰當的談話技巧，激發客戶對產品的好奇心。
春秋戰國時期的諸侯王每天面對很多說客為他們獻計獻策，閱讀歷史中的記載，很多韜略滿腹的人就是靠出其不意的提問引起君王的興趣，繼而從諸多說客中脫穎而出，贏得青睞。在我們對客戶有一定了解的前提下，提出一兩個他可能感興趣的問題，這樣的提問最好可以稍微顛覆客戶的常識，又不至于引起客戶的強烈反對，卻能引起客戶對產品的好奇，讓談話順暢的繼續下去，為需求匹配撥開云霧。
在《銷售巨人》這本著作的開頭，作者就向讀者提出：經過研究，與大訂單客戶的銷售談話中，聽說比與銷售業績并沒有直接的關系，你會相信這個結論嗎？這個顛覆常識的結論就利用好奇心引起了讀者的興趣，回應讀者探索的欲望，作者在書中推出了適合 B2B 銷售的 SPIN 銷售體系，獲得了巨大的成功。
銷售談話的本質就是告訴客戶一個道理：你需要我的產品。如果談話當中沒有提問，銷售就需要把這個道理直接向客戶講述，比如客戶現在面臨什么需要解決的問題，銷售的產品為什么能夠幫助解決問題，不使用產品會有哪些損失，等等。在這樣的談話中，客戶雖然被動地在聽，卻不一定認同。
提問能夠引起客戶的思考，問題只要設計巧妙，步步推進，就可以與客戶一起，一步一步得出銷售希望得出的結論。這與上面提到的談話方式最大的區別在，客戶參與了思考和推理的過程。客戶的購買決定是與銷售共同推理的結果，認同度自然更高。
就像一個故事如果被拍成電影，看電影的人一走神錯過某些情節，故事就看不懂了。加入了提問的談話就好像這個故事被做成了游戲，每一次過關斬將，情節的每一步推進，客戶都參與其中，自然感同身受。在這種情況下被說服的客戶，購買的意愿更堅定。即便是在戰線拉得比較長的 B2B 銷售中，客戶的購買意愿也更容易保持穩定，不會因為三分鐘熱度消失而改變想法。
暗示性問題：暗示客戶存在的風險
尼爾·雷克漢姆（Nell.Rackham）在《銷售巨人》這本經典著作中提出了“暗示性問題”和“效益性問題”這兩種提問方法。他發現，聲形并茂地夸大產品優勢，激發客戶購買欲對小訂單銷售或許有用，但是對大訂單銷售收效甚微。而實證研究顯示，在 B2B 銷售場景中運用這兩種提問方法，幫助顧客分析業務的潛在危險和解決問題之后的收益，才能夠提高簽單率，而且客戶的簽單意愿更加穩定。
銷售需要在談話的第一階段摸清客戶的基本情況，同時在腦海中理清客戶的困難，包括客戶的業務中已經發生的困難和將來可能出現的困難。同時要厘清所要推銷的產品能夠對客戶有什么幫助。下一步就是恰到好處地使用“ 暗示性問題”和“效益性問題”兩種提問，讓客戶明白你的邏輯。
簡單來說，“暗示性問題”是讓客戶意識到，如果不解決某個問題他將面臨風險。比如“您覺得目前這個問題給您的業務造成了困擾嗎”，“將來的業務會受到現在這個問題的影響嗎”，“您考慮過XX因素可能帶給您的不利影響嗎”，等等。
當客戶已經意識到了其目前的業務可能存在的問題之后，這時候就需要善用“效益性問題”，以委婉的方式提示客戶，我們的產品能夠幫助他解決這些問題，進而能夠帶來收益。
當下就存在的問題如果能妥善解決，帶來的是立刻見效的收益。如果客戶目前沒有急需解決的困難，那么提問的思路就要轉移到產品將在未來給客戶的工作帶來怎樣的收益。
比如“如果XX問題可以解決，會給您現在的工作帶來方便嗎/會節約項目預算嗎”，“如果XX問題不再成為障礙，您對拓展XX領域的業務有興趣嗎”，等等。如果銷售提問的思路正確，客戶也感興趣，客戶就會在回答與討論的過程中不斷說服自己，增加認同。
提問技巧很重要，但也不可以用力過猛。在銷售談話開始之前，可以列出一個問題清單用于整理思路，但是在見到客戶之后，切忌拿著清單一個問題接著一個按照順序問下去，這樣會讓談話看起來像是在審訊客戶。
即便沒有紙質的清單拿在手里，如果把問題清單背下來，按照心里記下來的順序一個一個問下去也是不可行的。提問需要在了解客戶的前提下找準時機切入，問題也應該是隨機應變的，銷售可以通過話術在談話中掌握一定的主導權，但是談話的中心應該始終是客戶，談話的走向是開放的，問題也要圍繞著客戶的具體情況而展開。
比背下來一個問題清單更重要的是清晰的提問邏輯，銷售需要用問題去引發客戶思考，所以就需要在談話之前在心里推演清楚，對于不同背景的客戶來說，所要推銷的產品能夠幫助他們解決哪些痛點，避免什么損失，帶來哪些效益。這些內容可以在與客戶見面之前以推演的方式進行準備。
當與客戶見面時，切忌生搬硬套，可以思考面對的客戶更靠近推演過的哪一種類型，再根據客戶的實際情況加以變通，在談話的過程中快速在腦海里建立眼前的顧客專屬的提問邏輯。以提問的方式帶領客戶進行思考，得出結論。
