1. 如果你通常面對的潛在客戶是技術(shù)性的，潛在客戶會希望和技術(shù)對接，而且在這個過程中加入銷售工程師可以提高可信度，加快銷售周期。

 

2. 如果你的企業(yè)銷售的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)比較復(fù)雜，熟悉產(chǎn)品需要一個比較長的周期，或者熟悉產(chǎn)品需要一定的門檻，那么可能需要一個銷售工程師。銷售工程師可以迅速理解客戶的業(yè)務(wù)需求，并且將復(fù)雜的需求簡化，尋找最佳的解決方案，避免銷售進(jìn)程陷入停滯。銷售工程師還能有效避免銷售人員信口開河，承諾一些企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)做不到的事情，避免后期的客戶異議，幫助潛在客戶為使用產(chǎn)品做好各方面的準(zhǔn)備。

 

3. 如果你的客戶通常會整合產(chǎn)品，也可以考慮增加銷售工程師。當(dāng)我們的產(chǎn)品被集成到客戶的技術(shù)棧的某個部分，那么讓一個銷售工程師來主導(dǎo)這些相關(guān)的討論是最佳解決方案，可以有效促進(jìn)客戶順利的完成集成。

 

4. 如果你的銷售過程中經(jīng)常會卷入多個利益相關(guān)者，在整個銷售中扮演不同的角色，每個人從不同的崗位角色出發(fā)，對這筆交易的關(guān)注點(diǎn)可能不甚相同。銷售工程師可以確保每個人的獨(dú)特觀點(diǎn)都能得到關(guān)注和解決。

 

5. 如果你正在迅速擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，同時招募許多銷售人員，或者銷售團(tuán)隊(duì)的流動性較高，銷售工程師可以有針對性地對銷售進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，縮短銷售的入職周期。

1. 針對潛在客戶的需求、想要達(dá)到的目標(biāo)以及每個客戶的特殊情況，參與準(zhǔn)備技術(shù)性的產(chǎn)品演示，向潛在客戶提供產(chǎn)品解釋或者服務(wù)。

 

2. 參與和潛在客戶就產(chǎn)品競爭格局展開的討論，利用自己的技術(shù)能力向潛在客戶解釋產(chǎn)品或服務(wù)的好處，并展示產(chǎn)品的差異化定位和優(yōu)勢。

 

3. 與客戶和工程師進(jìn)行協(xié)商，對設(shè)備需求、系統(tǒng)要求等相關(guān)技術(shù)方面進(jìn)行評估

如果需要增加新的功能以完成交易，可以作為技術(shù)項(xiàng)目經(jīng)理或者聯(lián)絡(luò)人，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源、銷售人員和潛在客戶，并且與內(nèi)部技術(shù)資源合作，確認(rèn)計(jì)劃的可行性和適用性。

 

4. 參與銷售團(tuán)隊(duì)，提供深入的產(chǎn)品知識，熟練的回答與產(chǎn)品有關(guān)的問題，提供銷售支持。

 

5. 支持銷售團(tuán)隊(duì)回應(yīng)RFP，并且在需要的時候準(zhǔn)備定制報價。

 

6. 對銷售團(tuán)隊(duì)的演示進(jìn)行技術(shù)方面的培訓(xùn)，提供技術(shù)指南、腳本、checklist以及其他資源，協(xié)助提高整個團(tuán)隊(duì)的演示能力，為銷售團(tuán)隊(duì)的成員演示和培訓(xùn)新的產(chǎn)品功能提供幫助。

 

7. 幫助客戶解決涉及到銷售的設(shè)備問題。