銷售新人培訓系列丨銷售新人培訓無用論？那是你沒找對方法！
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提到培訓，大家能想到什么？無聊？浪費時間？不得不走完的過場？不得不辦完的差事？賠錢又沒用？
”培訓無用論”的問題經常是既困擾著企業又困擾著員工。企業HR以及培訓部門為如何才能讓培訓讓員工覺得培訓有價值，如何才能不做無用功而頭疼；員工在為如何才能避免參加浪費時間的無用的“差事”而煩惱。
那么，“銷售新人培訓無用論”到底是為什么呢？
做出“無用”的判斷前提是是否具有價值，沒有價值的東西，才會給人一種無用感。此外，價值的判斷是基于對象的，對一個對象有價值的，對另一個對象可能就沒有價值。
傳統銷售新人培訓模式往往是從企業文化、流程制度價值和企業認為培訓對銷售人員具有價值為出發點。但事實上，企業文化、流程制度價值對于員工來說并非他們的核心關注點和價值點，企業認為有用的通用銷售經驗論，背后也缺乏真實數據的支撐和驗證，其作用對象——員工并不一定認為有用。
那么，對于銷售新人來說，培訓應有的價值是什么？
“培訓的東西要跟我緊密相關啊，銷售要的是業績，那我最關心的就是如何能幫助我提升業績。”
很顯然，銷售新人培訓對于銷售人員的最高價值就是能夠幫助其真正地提升業績。
提升業績需要提高銷售的業務技能。但傳統培訓模式下關于業務技能性的內容，通常是基于人的經驗性判斷，背后缺乏堅實的真實業務數據支撐。
但如何才能確定什么是能夠提升銷售能力的有價值的培訓內容呢？
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我們在上篇文章《銷售新人培訓系列丨銷售新人能力測評如何做才能更有效、更精準？》中講述了企業應用銷售會話智能能夠對銷售新人做更加有效和精準的能力測評。通過銷售會話智能對會話數據的分析，企業得到了每一個銷售新人的畫像。
根據畫像對銷售新人進行分組——結果分和能力分雙低的C組（薄弱銷售）、結果分和能力分居中的B組（待提高銷售），結果分和能力分雙高的A組（優秀銷售）。可以對不同組的銷售進行針對性培訓。
數據來源：Megaview.com
與此同時，企業可以有效利用各組員的分析數據，深入分析關鍵事件與結果分的相關性，并根據相關性高低依次分出高相關性事件、中相關性事件和負相關性事件。
高相關性事件對于達成會話目的有積極作用，作為重點培訓。
中相關性事件對于達成會話目的有一定作用，選擇性培訓。
負相關性事件對會話目的的達成有負面影響，需要加強對此類事件的應對策略的培訓，并提醒銷售在會話中盡量避免提及會觸發此類事件的敏感詞。
如此，企業便能夠得到基于真實會話數據分析出的更精準的培訓內容。
接下來還有一個問題，具有了精準的具備價值的培訓內容之后，怎么讓銷售人員持續地學習、練習、提高呢？
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相信很多人對激勵理論、馬斯洛需求層次理論都不陌生，它們被較多地應用于企業管理中，對企業管理者進行企業管理、團隊管理有很大幫助。
根據馬斯洛人類需求的五級模型，從較低層次到較高層次依次為：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現需求。隨著經濟的發展、社會的進步，更高層次的需求成為越來越多人的追求和需要。
銷售會話智能在這一過程也能發揮重要作用，幫助企業管理者持續激勵銷售人員。
銷售會話智能能夠讓銷售人員清晰地看到自己在銷售畫像中所處的位置以及變化情況。企業可以隨著培訓的推進對銷售新人持續進行能力測評，觀察銷售人員的成長情況。銷售人員能夠直觀地看到自己從C→B→A→無限接近右上角的頂點的過程，也是一步一步實現個人能力提升和自我價值增長的見證過程。與傳統的新人培訓方式相比，保持其他條件（薪資、職級等）相同的情況下，這種看得見的進步，正是符合馬斯洛需求層次理論中的尊重需求和是我實現需求的，能夠在更大程度上激發銷售人員學習主動性和發展潛力。
數據來源：Megaview.com
銷售新人的成長是一個長期的過程，新人培訓是一個基礎開始，如何在自身能力提升的同時為企業創造更多價值和業績，銷售會話智能也能夠在其中發揮更大的作用。
