B2B線索培育助力銷售轉化，讓你的線索價值最大化！沒有哪條線索是獲取到之后就一定能成為客戶，但線索質量上的小提高，能引起銷售轉化率的大幅提升。據MarketUP研究調查數據顯示，擅長做線索培育的企業可以將線索生產數量提升約50%，獲客成本卻要低大概33%。所以說低效的線索管理會導致線索白白流失，造成企業營銷的資源浪費。

而企業對客戶的選擇本身也是一種機會成本，如何及時發現和跟進高價值線索、如何避免將精力和時間浪費在無效線索上，是B2B企業需要重視的問題。因此，B2B企業需要通過系統化的方法來進行實踐，而這個方法就是營銷自動化的線索培育功能。今天就讓專注于B2B企業營銷自動化的MarketUP帶著大家一起來了解一下，希望能夠幫助大家更深入的了解B2B企業營銷自動化。

一、B2B企業為什么要進行線索培育？

據MarketUP了解，很多B2B企業銷售團隊都面臨著這樣的問題：銷售線索采集不全面、效率低；眾多渠道中無效的線索占比高，無法甄別優質線索；線索缺乏有效管理，利用率低…

在MarketUP營銷自動化系統的功能中，有一個線索評分機制，可以幫助銷售能聚焦優質潛客。而這之后，需要通過線索培育及時跟進，才能達到最終提升轉化的目的。

線索培育就是和現階段沒有進行產品購買的線索建立良好關系，并在未來將其發展成為理想客戶的過程。目的是對潛客進行市場教育，讓他們對你的公司或產品有一定了解，逐步構建信任，并使潛客在有購買產品意愿時可能選擇你。

二、B2B企業線索培育的具體步驟有哪些？

在B2B營銷中，創建線索培育SOP，能夠高效地為優質潛客提供最相關的內容，建立信任關系，推動客戶旅程的進展。那么，實際操作中，我們該如何做呢？

1) 明確培育目標

創建B2B線索培育SOP時，需要明確培育目標，包括定量和定性目標，如“一個月內，獲取50個新訪客能點擊填寫表單，進入線索池，10%的線索達到評分100的目標”，既要能在數量上進行衡量，又要能判斷目標是否順利實現。有了目標，我們就可以確定，當潛客采取哪些動作時，需要及時、高效、有針對性地去培養。

2) 確定培育對象

確定目標之后，我們需要知道哪些潛客是可以進行線索培育流程的，即了解目標受眾，創建客戶畫像，包含人口屬性、行為模式、動機需求等方面的特征。

3) 了解客戶旅程階段

客戶旅程是指客戶從接觸企業開始直至下單并使用產品/服務的全過程，通常包括了解-考慮-決策三個階段，處于不同階段的客戶將會有不同的疑慮和痛點需要解決。我們需要根據不同的客戶旅程階段，如考慮期、決策鏈、決策時機等，設置不同培養動作，提供準確的內容資料，以解決他們的問題。

4) 創建并定期更新培育內容

有價值的內容包括視頻、白皮書、博客等，B2B企業不必為每一個線索培育流程都創建新的內容，可以適當使用在過去成功轉化潛客的內容或內容庫。

培育內容需要根據客戶旅程的不同階段而調整：

• 了解階段：可以提供能夠幫助他們確定需求以及優先級的相關內容；

• 考慮階段：幫助潛客評估備選解決方案，可以提供一些相關的行業解決方案，或過往的成功案例供他們參考；

• 決策階段：銷售團隊選擇合適的內容和正確的跟進流程，引導潛客轉化。

5) 調整優化培育方案

在制定衡量標準時，需要與第一步的培育目標聯系起來，密切跟蹤策略實施的各個環節：

• 提升品牌知名度：品牌搜索量或網站的直接流量；

• 提高線索的質量：轉化率和線索評級；

• 產生新線索或郵件訂閱：數據庫的增長情況。

調整培育方案時，應該考慮以下問題：何時是觸達不同旅程階段線索的最佳時機？B2B營銷活動使用哪些工作流程和策略更有效？哪些內容、活動運作良好/不良好，需要保留/改進？這些方面都是有改進空間的。

三、利用營銷自動化技術替代人力，B2B業務的自動化線索培育

當企業需要處理數以百計的線索時，那么依靠銷售個人維護客戶關系就會導致效率低下。通過營銷自動化技術，可以在線索培育的過程中代替人工執行某些重復性的任務，幫助企業按照設定的流程和規則，自動采取具體的行動，引導線索朝著特定的目標前進。

1) 線索質量管理

營銷自動化平臺可以用來統一儲存線索，將他們匯集到客戶中臺，并為每條線索建立單獨的客戶檔案，如數據來源、基本信息、訪問軌跡、需求痛點等，如果后續銷售與線索間有更多的互動，也可以實時補充。銷售還可以對單個線索開展精細化管理，比如：用戶分層、線索評分管理、生命周期管理等。通過自動化手段擺脫繁瑣的人工操作，讓整體數據信息一目了然，消除線索的無故流失問題，后續可能產生更多轉化。

例如，某B2B企業客戶的官網是其獲取線索的重要渠道，但線索質量比會議營銷會低一些，導致跟進成本高。因此希望在拿到線索后，對線索進行初步評估。營銷自動化技術可以幫助企業追蹤客戶行為軌跡，完成對線索的評分，并根據分值評估線索質量，決定如何去分配。

2) 線索分配策略

通過線索評分識別優質潛客后，可以添加工作流和觸發提示使流程自動化。例如，當線索達到某一分值時，通過郵件提醒相關人員及時跟進。接下來就可以決定正確的跟進措施，比如轉交銷售進行跟進或留在客戶池中進行孵化，通?；钴S度和匹配度越高的潛客，價值和轉化可能性是越高的。

當進入人工跟進階段，系統自動分配的線索會接入銷售企微，銷售可根據前期系統的跟進情況對線索進一步區分：

• 有明確購買計劃的線索：進入合作洽談階段；

• 有購買需求但沒有購買計劃的線索：通過自動化生命周期SOP方式自動覆蓋接下來的轉化節點，例如在產品功能升級或促銷活動時及時推送，幫助他們解除購買顧慮。

長此以往，企業通過營銷自動化技術可以讓每一條來之不易的線索都能被利用起來，對于暫時不易成交的線索也能通過系統自動維護，不至于白白流失掉。

3) 線索協同流轉

營銷部門獲取到線索后，需要由銷售部門即時響應跟進，才能有效降低線索的流失，提升線索轉化。線索協同流轉是營銷和銷售相互認可的過程，有助于實現自動化營銷協同：

• 營銷和銷售團隊可以就線索的合格標準達成共識；

• 明確標準后，討論哪些線索可以自動化由營銷轉入銷售，哪些需要進一步自動化孵化。

營銷自動化解決的核心即為獲客、培育、轉化。尤其是營銷自動化的線索培育功能在互聯網紅利消退的時代尤為重要，通過一套成熟的自動化線索培育機制，自動推送個性化內容及活動，有效抓住每一個線索，將轉化發揮到極致。

以上就是MarketUP為大家分享的B2B線索培育助力銷售轉化讓你的線索價值最大化的文章內容，希望能夠對大家有所幫助。

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