• 用戶分層運(yùn)營(yíng)的玩法案例

先舉一些大平臺(tái)的例子。大家有沒(méi)有想過(guò)，為什么有了淘寶這個(gè)平臺(tái)，阿里巴巴還要做天貓呢？其實(shí)就是出于在對(duì)用戶進(jìn)行分層的戰(zhàn)略考慮。

在天貓出現(xiàn)之前，雖然淘寶的日活用戶已經(jīng)積累了很多，但是慢慢地淘寶的口碑開(kāi)始出現(xiàn)下滑，最初大家是奔著便宜方便去淘寶購(gòu)物，但問(wèn)題越來(lái)越多地暴露了出來(lái)，比如商品品控不嚴(yán)，售后服務(wù)也無(wú)法滿足用戶等等（早期的拼多多就類(lèi)似這樣）。于是天貓順勢(shì)而生，將品牌店鋪聚集在一起，把優(yōu)質(zhì)的用戶（消費(fèi)能力強(qiáng)、要求高）吸引過(guò)來(lái)，這樣減少了用戶流失，維護(hù)了口碑，滿足了不同用戶的需求，平臺(tái)的成交率自然得到提升。

• 私域的用戶分層案例

1、薇婭粉絲群

比如薇婭的私域用戶池主要由公眾號(hào)“薇婭驚喜社”、個(gè)人號(hào)“薇婭助理”、“薇婭百寶箱”等、微信社群“哆啦薇婭寵粉群”、“薇婭的女人群”和個(gè)人號(hào)朋友圈構(gòu)成。薇婭會(huì)將粉絲按照淘寶直播等級(jí)排序，將不同等級(jí)的粉絲導(dǎo)流到不同的社群中，比如“薇婭的女人群”要求粉絲至少是鉆粉或者摯愛(ài)粉。這些粉絲本身對(duì)薇婭的直播就有一定粘性，而且也是直播中貢獻(xiàn)GMV最多的群體。

2、訓(xùn)練營(yíng)社群

不知道大家有沒(méi)有加入一些訓(xùn)練營(yíng)的社群，首先活動(dòng)方的群主通過(guò)各種渠道把大家吸引進(jìn)一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)群聊里，等到幾天的營(yíng)期結(jié)束之后，群主會(huì)把原來(lái)群里較為活躍的互動(dòng)較高的用戶再拉入另一個(gè)群中，這類(lèi)人群其實(shí)就屬于他們的精準(zhǔn)用戶了，后面可以有針對(duì)性地做付費(fèi)轉(zhuǎn)化，或者是做忠實(shí)粉絲培養(yǎng)。那么，這個(gè)行為其實(shí)就是在對(duì)用戶進(jìn)行分層，在眾多魚(yú)類(lèi)的池塘里，通過(guò)一段時(shí)間地篩選，找到自己最需要的那類(lèi)魚(yú)。這樣效率會(huì)更高，也能最大程度是減少目標(biāo)用戶流失。

3、百果園

關(guān)于百果園這個(gè)品牌，大家第一印象應(yīng)該都是“貴、服務(wù)好”。在普遍認(rèn)知里的，水果店要想增加成交額，多做做活動(dòng)搞搞促銷(xiāo)就好了。但是前百果科技CMO沈欣曾聊到百果園對(duì)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，他說(shuō)，“對(duì)所有顧客和會(huì)員做調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70%的人關(guān)注點(diǎn)在價(jià)格上，那使其降價(jià)就可以了。如果做進(jìn)一步細(xì)分，比如按客單價(jià)、按年齡、按性別這幾個(gè)維度，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)于30歲以上、女性、客單價(jià)在30元以上的會(huì)員，這群會(huì)員的關(guān)注度實(shí)際上70%在服務(wù)，她們根本不太關(guān)注價(jià)格，所以當(dāng)我們把數(shù)據(jù)做細(xì)分、在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多數(shù)據(jù)分析和直覺(jué)不一樣，和整體數(shù)據(jù)也不一樣，這時(shí)候就是做精細(xì)化分析的基礎(chǔ)。”

所以百果園的用戶分層策略是很多元的，百果園的每個(gè)店長(zhǎng)都有企業(yè)微信，他們可以直接用這些數(shù)據(jù)輔助經(jīng)營(yíng)。針對(duì)想要優(yōu)惠的顧客，會(huì)引導(dǎo)他們參加水果團(tuán)購(gòu)；針對(duì)會(huì)員顧客，在看到哪些顧客買(mǎi)過(guò)A級(jí)某商品，但是沒(méi)有買(mǎi)過(guò)更好的招牌級(jí)的某商品，這樣可以發(fā)一張券促進(jìn)會(huì)員嘗新等等。