“雙減”政策落地數(shù)月后，俞敏洪退租校區(qū)捐贈8萬套桌椅，為教育行業(yè)的落幕，留下了體面的道別。

此前，教育行業(yè)被資本吞噬，這場燒錢卻沒有硝煙的戰(zhàn)爭已經(jīng)落幕，戰(zhàn)爭從無贏家，但遺留下的私域增長經(jīng)驗，可以被其他行業(yè)反思、借鑒；對于想做私域的企業(yè)，在閱讀很多行業(yè)經(jīng)驗后，一定思考過什么樣的商業(yè)模式適合“私域”？

回顧教育行業(yè)的私域打法，不得不說，教育行業(yè)天然帶有私域光環(huán)。

K12的私域經(jīng)驗遺產(chǎn)：燒錢投放前，要想好后招

燒錢投放誰都會，但如何讓花出去的錢變成商機，需要巧思設(shè)計。這幾年，不論是養(yǎng)過娃的或是上過網(wǎng)的，都十分清楚K12的獲客高度依賴公域推廣和好友裂變，基本上每個人都收到過堪比拼多多砍一刀的課程二維碼，被關(guān)系綁架著奉獻上自己的賬號信息。

總結(jié)某大型K12企業(yè)的引流-轉(zhuǎn)化思路：

• 通過引流品將目標(biāo)家長群體吸引至課程直播
• 通過高品質(zhì)的課程內(nèi)容構(gòu)建家長的初步信任，展示課程價值
• 以銷售1V1或者1V多的方式與家長溝通，以優(yōu)惠、禮品等信息反復(fù)觸達家長
• 為家長提供良好的服務(wù)體驗，吸引家長付費
• 鼓勵家長邀請好友共同下單可獲得一定折扣，通過家長好友裂變獲取到新商機

K12做私域，對用戶第一觸點是引流課程。課程產(chǎn)品設(shè)計非常精巧，秉持一個設(shè)計前提：引流產(chǎn)品與轉(zhuǎn)化物強相關(guān)。

如：

• 轉(zhuǎn)化到課程：比如斑馬、核桃是用低價訓(xùn)練營吸引客戶打卡，來實現(xiàn)轉(zhuǎn)化高客單價正價訓(xùn)練營的目標(biāo)。
• 轉(zhuǎn)化到服務(wù)：比如畫啦啦，通過低價的美術(shù)體驗課，在體驗過程中，以老師專業(yè)點評服務(wù)讓家長和孩子對美術(shù)產(chǎn)生興趣和需求，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化到美術(shù)大課的目標(biāo)。

以此為例，一些品牌機構(gòu)在引流時，可以提前將引流產(chǎn)品與轉(zhuǎn)化物進行匹配，產(chǎn)品彼此相關(guān)，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的大幅提升。

K12的私域經(jīng)驗遺產(chǎn)：業(yè)務(wù)邏輯設(shè)計好，增長更有方

其實K12已經(jīng)接近「完美」地打造了獲客-留存-轉(zhuǎn)化-復(fù)購/裂變-獲客的增長閉環(huán)，此處我們不去探討教育這種帶有民生價值的行業(yè)被資本裹挾的后果，時間終將會給出答案；作為私域從業(yè)者，在現(xiàn)在這個節(jié)點，我們可以思考的是：“為什么K12能實現(xiàn)這個閉環(huán)”

成功的答案在于K12的大班課模式，這也是K12最典型的產(chǎn)品。

某K12在線教育公司，僅用十幾個月時間，從A輪融資直接做到赴美上市，我們總結(jié)了其中訪問量破億的大班課的設(shè)計邏輯：

    1、名師授課模式下的大班課形態(tài)為“內(nèi)容+服務(wù)”，客單價較高，決策成本較高，需要學(xué)習(xí)導(dǎo)師（銷售）不斷向家長介紹產(chǎn)品，傳遞信息時產(chǎn)生對品牌、銷售的情感連接；

    2、大班課產(chǎn)品可以覆蓋從幼小到高考的全部階段，天然具備復(fù)購可能，用戶粘性有需求保障；

    3、在學(xué)習(xí)場景上，報名大班課的學(xué)生可以相互競爭，家長可以基于孩子成績向好友介紹、邀請，教育產(chǎn)品天然帶有口碑傳播話題性。

這種決策周期長、復(fù)購概率高、裂變傳播性強的產(chǎn)品設(shè)置，配合前期源源不斷的投放、裂變拉新，帶來海量客戶沉淀，再利用精細化運營的私域體系提升復(fù)購，可謂是私域增長的天然土壤；

后續(xù)配合運營，做好種子用戶的維系，通過洞察客戶需求、喜好，不斷為客戶帶去驚喜和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓他們成為裂變活動中的重要環(huán)節(jié)，自發(fā)地去傳播產(chǎn)品，以口碑裂變，帶動營銷不斷增長。

K12的私域經(jīng)驗遺產(chǎn)：用分層和精細化運營變“羊毛”成“金”毛

很多決策者在進行活動前，會對羊毛黨非常忌憚。其實，做私域的一個前提就是正視羊毛黨，因為羊毛黨也是潛在的商機，只不過轉(zhuǎn)化意愿更低，需要你通過更精細的運營來觸發(fā)Ta的需求和付費意愿，精細化運營。

K12行業(yè)雖然在獲客環(huán)節(jié)十分依賴資本燒錢大戰(zhàn)，但其在留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購等環(huán)節(jié)，無不體現(xiàn)私域運營動作中的精髓：基于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，開展精細化運營，提供增值服務(wù)，掌握用戶消費心理，設(shè)計裂變活動。

如果是剛剛開始運營私域、目前私域體量較小的企業(yè)，可以選擇在公域平臺吸引客戶，把客戶沉淀在企業(yè)微信，打造私域運營的基礎(chǔ)。

比如餐飲店，如果最初沉淀在私域的客戶量級非常小，可以通過廣告推廣、低價體驗餐進行第一波獲客，以優(yōu)秀的餐飲品質(zhì)和良好的消費體驗建立與客戶的初步信任。

通過添加店主企業(yè)微信獲取免單劵、新品折扣等方式吸引客戶沉淀到私域，并把客戶的口味習(xí)慣、消費偏好、生日信息作為客戶標(biāo)簽進行記錄，在后續(xù)以精細化運營反復(fù)觸達客戶，增加客戶粘性，提升客戶復(fù)購、口碑推薦率，帶動營業(yè)額不斷增長。