“雙減”政策落地數月后，俞敏洪退租校區捐贈8萬套桌椅，為教育行業的落幕，留下了體面的道別。

此前，教育行業被資本吞噬，這場燒錢卻沒有硝煙的戰爭已經落幕，戰爭從無贏家，但遺留下的私域增長經驗，可以被其他行業反思、借鑒；對于想做私域的企業，在閱讀很多行業經驗后，一定思考過什么樣的商業模式適合“私域”？

回顧教育行業的私域打法，不得不說，教育行業天然帶有私域光環。

K12的私域經驗遺產：燒錢投放前，要想好后招

燒錢投放誰都會，但如何讓花出去的錢變成商機，需要巧思設計。這幾年，不論是養過娃的或是上過網的，都十分清楚K12的獲客高度依賴公域推廣和好友裂變，基本上每個人都收到過堪比拼多多砍一刀的課程二維碼，被關系綁架著奉獻上自己的賬號信息。

總結某大型K12企業的引流-轉化思路：

• 通過引流品將目標家長群體吸引至課程直播
• 通過高品質的課程內容構建家長的初步信任，展示課程價值
• 以銷售1V1或者1V多的方式與家長溝通，以優惠、禮品等信息反復觸達家長
• 為家長提供良好的服務體驗，吸引家長付費
• 鼓勵家長邀請好友共同下單可獲得一定折扣，通過家長好友裂變獲取到新商機

K12做私域，對用戶第一觸點是引流課程。課程產品設計非常精巧，秉持一個設計前提：引流產品與轉化物強相關。

如：

• 轉化到課程：比如斑馬、核桃是用低價訓練營吸引客戶打卡，來實現轉化高客單價正價訓練營的目標。
• 轉化到服務：比如畫啦啦，通過低價的美術體驗課，在體驗過程中，以老師專業點評服務讓家長和孩子對美術產生興趣和需求，實現轉化到美術大課的目標。

以此為例，一些品牌機構在引流時，可以提前將引流產品與轉化物進行匹配，產品彼此相關，實現轉化的大幅提升。

K12的私域經驗遺產：業務邏輯設計好，增長更有方

其實K12已經接近「完美」地打造了獲客-留存-轉化-復購/裂變-獲客的增長閉環，此處我們不去探討教育這種帶有民生價值的行業被資本裹挾的后果，時間終將會給出答案；作為私域從業者，在現在這個節點，我們可以思考的是：“為什么K12能實現這個閉環”

成功的答案在于K12的大班課模式，這也是K12最典型的產品。

某K12在線教育公司，僅用十幾個月時間，從A輪融資直接做到赴美上市，我們總結了其中訪問量破億的大班課的設計邏輯：

    1、名師授課模式下的大班課形態為“內容+服務”，客單價較高，決策成本較高，需要學習導師（銷售）不斷向家長介紹產品，傳遞信息時產生對品牌、銷售的情感連接；

    2、大班課產品可以覆蓋從幼小到高考的全部階段，天然具備復購可能，用戶粘性有需求保障；

    3、在學習場景上，報名大班課的學生可以相互競爭，家長可以基于孩子成績向好友介紹、邀請，教育產品天然帶有口碑傳播話題性。

這種決策周期長、復購概率高、裂變傳播性強的產品設置，配合前期源源不斷的投放、裂變拉新，帶來海量客戶沉淀，再利用精細化運營的私域體系提升復購，可謂是私域增長的天然土壤；

后續配合運營，做好種子用戶的維系，通過洞察客戶需求、喜好，不斷為客戶帶去驚喜和優質的服務，讓他們成為裂變活動中的重要環節，自發地去傳播產品，以口碑裂變，帶動營銷不斷增長。

K12的私域經驗遺產：用分層和精細化運營變“羊毛”成“金”毛

很多決策者在進行活動前，會對羊毛黨非常忌憚。其實，做私域的一個前提就是正視羊毛黨，因為羊毛黨也是潛在的商機，只不過轉化意愿更低，需要你通過更精細的運營來觸發Ta的需求和付費意愿，精細化運營。

K12行業雖然在獲客環節十分依賴資本燒錢大戰，但其在留存、轉化、復購等環節，無不體現私域運營動作中的精髓：基于優質產品，開展精細化運營，提供增值服務，掌握用戶消費心理，設計裂變活動。

如果是剛剛開始運營私域、目前私域體量較小的企業，可以選擇在公域平臺吸引客戶，把客戶沉淀在企業微信，打造私域運營的基礎。

比如餐飲店，如果最初沉淀在私域的客戶量級非常小，可以通過廣告推廣、低價體驗餐進行第一波獲客，以優秀的餐飲品質和良好的消費體驗建立與客戶的初步信任。

通過添加店主企業微信獲取免單劵、新品折扣等方式吸引客戶沉淀到私域，并把客戶的口味習慣、消費偏好、生日信息作為客戶標簽進行記錄，在后續以精細化運營反復觸達客戶，增加客戶粘性，提升客戶復購、口碑推薦率，帶動營業額不斷增長。