當今營銷人面臨的困境是：早期流量的紅利正在消散，獲客成本越來越高。

特別對To B企業來說，獲客成本平均需要成百上千，甚至更高。如果獲得的銷售線索沒有進行高效的開發轉化，導致資源浪費，更是使得前期的獲客投入付諸東流。

“一個客戶，一寸金”。精細化運營客戶，至關重要。

但To B客戶的運營一直都是一個難點。它不像C端客戶那樣，可以通過各種優惠讓利、利益刺激、在線活動等直接轉化。To B客戶決策周期長、參與的決策部門眾多等特性，決定了轉化一個B端的客戶，遠遠比C端的客戶要更加復雜。

直到私域的出現，不管是C端還是B端企業，都看到了新的機會，迎來了新的增長拐點。

而將B端業務的特性放在私域里，我們發現：其實，To B行業天生適合做私域。

1、To B企業獲客成本更高

近幾年來，各個行業都能感覺到互聯網流量紅利正處于衰退中，2020年新冠疫情的爆發，更是徹底打破了傳統的營銷模式，越來越多的企業將營銷的陣地轉移到線上，由此流量競爭更是激烈，獲客成本也越來越高。

以廣告投放獲客為例，To B企業通常是在百度、360等公域平臺做SEM的投放。

遇到的第一道成本門檻是：通過提升關鍵詞出價獲取更優質的展示排名。其次，用戶搜索看到并訪問網站，通過內容或者在線客服引導用戶“留電話”以便后期回訪。

從“流量-訪客-留資”的路徑越長，對內容及客服接待的專業性要求越高，客戶越容易流失，獲客成本自然也越高。

投入了昂貴獲客成本，與客戶建立連接，精細化運營客戶，提高客戶轉化率，是降本增效的有效途徑。而私域運營模式，更有利于達到這種效果。

2、To B客戶決策周期更長

C端的客戶，決策成本相較于B端會低很多。例如我原本打算買X品牌的電動牙刷，突然看到Y品牌活動打折，感覺很劃算，最后就下單買了Y品牌的產品。

但To B企業的決策完全不同。你要采購某樣東西或者系統，可能需要部門主管審核、總監審核、副總審核、董事長審核……產品的最終使用人與決策人往往不是同一個人，涉及的決策鏈條非常長，各部門對產品的需求比較復雜，需要協調統一，導致決策周期非常漫長。

從客戶“搜索-了解-感興趣-選型-咨詢-成交”，整個成交周期可以以“月”計，甚至以“季度”計。

在這么久的時間周期里，很容易就會受到其它信息影響，導致無法成交。這時，就需要持續地、多觸點向客戶傳遞產品價值，最終引導客戶下單，也就是培育孵化的過程，而在私域客戶池里，企業可以反復觸達用戶，天然適合孵化的運營方式。

不同點在于C端產品需求簡單，B端業務場景復雜，同一個產品，即使是相同行業不同客戶可能需要不同的解決方案。

銷售在跟進客戶過程中，需要梳理個性化的服務規劃。不僅是針對客戶痛點提供的產品解決方案，如何幫助客戶落地、用好產品的服務方案同樣也需要。

這時，就需要企業明確客戶畫像并建立全面的客戶信息檔案模板，為提供精準、專業的服務打下良好基礎。而在私域運營過程中，與客戶的交流互動，企業將自動沉淀涵蓋業務、社交等不同維度的客戶數據，賦能精準運營。

公域流量就像一條河，是屬于大家的，客戶像河里的魚、只要付費雇傭漁船誰都可以收獲。而私域則是在大河里把客戶引流到自己的池塘里，以便隨時接觸和培育，且不用再次雇傭漁船。

但目前大部分企業都以為私域就是將客戶沉淀在企業的CRM、官網后臺、產品端里，但其實不是。

這些客戶對企業來說都只是冰冷的數據，數據維度單一、時效性差、客戶認可度低等因素，導致企業需要花費大量時間進行清洗，即使是沉淀下來的客戶，也容易因為缺乏穩定的社交維系導致流失或浪費。

企業微信作為企業的商業社交連接器，能直連12億微信用戶，是做私域的最佳根據地。結合企微云，企業則能進一步解放企業微信私域營銷及運營能力。“企業微信+WeSCRM企微云”的雙重賦能，是幫助企業構建私域客戶池，守住存量，尋找增量的方式。

完成客戶沉淀后，接下來需要做的就是“跟單”。“跟單”并不是簡單地銷售產品，對于To B企業來說，私域運營最重要的，就是把用戶從“弱關系的流量思維”轉化到“強關系朋友思維”的過程。

在沉淀客戶時，銷售便和客戶建立了好友關系。這種好友關系，能讓銷售與客戶之前達到雙向互動的狀態。銷售能隨時分享有價值的內容給客戶，客戶可以隨時提出自己的需求和疑問。

而銷售要在溝通過程中，將獲取的這些信息，通過標簽或者是跟進記錄去不斷補充、清晰客戶畫像。基于客戶畫像，能制定更加有效的跟進計劃，然后按照節奏“慢慢影響他”。

但To B服務過程往往有多個角色參與，各個決策人、決策部門反饋的需求可能不一致，需要解決的企業痛點往往不是單一一個。

如果沒有將這些客戶信息整合在一起，形成完整的客戶畫像，進而梳理成完整的客戶解決方案，真正解決客戶業務上的問題，對于客戶的市場、運營、銷售、管理部門來說，如果只是解決單一部門的需求痛點，也是無法真正解決客戶需求。

To B企業需要打造一個圍繞客戶全生命周期的標簽體系，客戶標簽是構成用戶畫像的核心因素，是精細化運營客戶的基礎。

在客戶沉淀階段，通過渠道活碼，企業可以實現自動打標簽，清晰客戶來源。

而在后續持續跟進過程中，銷售通過超級側邊欄，可以手動打標簽，將客戶行為、決策、痛點、意向度等特征補充完整。客戶與銷售的互動記錄、跟進記錄、聊天記錄也會匯集在客戶詳情，形成立體全景的客戶檔案，讓銷售能夠找到最合適的關鍵點切入，更高效成單。

而對于市場運營來說，完整的客戶檔案更容易讓他們知道高意向的客戶特征、來源渠道等，優化市場策略，聚焦投放轉化。

To B企業獲客核心并不是一錘子買賣，除了獲客簽單，更重要的是后期的續費、擴容等收益，“服務”的質量是影響客戶忠誠度的重要因素。而好的服務，需要長期經營。

To B客戶從首次進入私域客戶池到轉化成交、增購復購，每一步都應該有策略地進行，每個客戶階段都應細化拆解。

比如:

--剛加為好友的客戶，抓住他的興趣點，傳遞品牌價值和差異，能給客戶留下更深刻的印象；

--成交后的客戶，“抓住成交后的七天蜜月期”，是實現增購復購、轉介紹的關鍵。

每一個轉化階段，都可以打磨成一套套高效的、可復制執行的轉化方法論。

我們可以將不同客戶分層，拆解出轉化過程中不同階段的運營策略、SOP動作和銷售話術，通過z智能SOP將其設置成可執行的標準化流程，快速復用到全員，實現“轉化有方法”。

比如給成交后的客戶，發送產品使用手冊、分享同行成功案例。一方面增加了情感連接，其次也增加了“二次轉化的概率”。

而針對合作到期未續費或者未成交的沉睡客戶，我們可以通過私域種草持續搶占他們的時間和關注度。

需注意的是，私域運營的關鍵是建立有溫度的雙向連接，給客戶提供價值而不是騷擾。

因此，在私域種草時，結合客戶標簽對客戶進行千人千面的推送，給用戶提供有價值的信息及服務至關重要。

通過給客戶持續提供價值，能進一步提升客戶對品牌的信任度和忠誠度，實現增購續費，甚至是主動推薦，給企業帶來新的銷售機會。

流量價格越來越貴，我們都希望都找到更便宜的甚至不花錢，還能反復使用的流量。“私域”既是一種客戶運營能力，也是企業與客戶構建的關系。

To B是一個長期的生意，和客戶的關系也是一個持久的過程。對To B企業來說，更重要的是利用私域與客戶構建長遠而忠誠的關系，精耕細作，實現業績持續增長。而私域，便是助力To B企業構建增長飛輪的最佳方式。