經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，信息化時(shí)代飛速發(fā)展，讓國內(nèi)ToB市場(chǎng)迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。但因著資本市場(chǎng)的追捧加持，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化。因此，不少ToB企業(yè)除了把握住以銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（SLG）的傳統(tǒng)模式，也開始學(xué)起了ToC企業(yè)，掀起了以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）的浪潮。

但是并非所有B端企業(yè)對(duì)PLG模式都有明確認(rèn)知，這也讓很多B端企業(yè)對(duì)于選擇以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的策略方案止步。因此，我們決定從SLG模式與PLG模式對(duì)比入手，深度剖析PLG模式適用于哪些企業(yè)，以及如何通過PLG將Saas企業(yè)的產(chǎn)品推向用戶。

一、PLG模式與SLG模式的區(qū)別

PLG模式與SLG模式兩者相比，側(cè)重點(diǎn)不一樣。SLG模式更看中銷售及服務(wù)，偏向于”推"，重點(diǎn)部分在于把產(chǎn)品推給用戶，向用戶介紹產(chǎn)品，從而吸引用戶購買產(chǎn)品。而PLG模式則不同，PLG模式下銷售權(quán)重降低，則更側(cè)重于用產(chǎn)品吸引用戶，偏向于“拉”，重點(diǎn)是我把產(chǎn)品先給你用，當(dāng)你試用后覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，自愿成為企業(yè)付費(fèi)用戶，是指讓產(chǎn)品本身作為企業(yè)獲取流量、轉(zhuǎn)化商機(jī)、留存用戶的核心動(dòng)力。

所以在PLG模式下，企業(yè)獲客成本更低，企業(yè)增長(zhǎng)速度也更快。而且，PLG的策略也更受用戶喜愛。

二、PLG模式適用于哪類B端企業(yè)產(chǎn)品？

或許看了PLG模式與SLG模式的區(qū)別，不少營銷人都想把PLG模式策略套用在產(chǎn)品上，其實(shí)在套用PLG策略之前，我們應(yīng)該深度剖析已經(jīng)采用了PLG策略的B端企業(yè)的產(chǎn)品有哪些特性，從而考量自身產(chǎn)品是否適用于這類策略。

從PLG模式與SLG模式的區(qū)別中，我們可以看到，PLG模式更偏向于“拉”，是希望用產(chǎn)品自身魅力去吸引用戶來使用再轉(zhuǎn)化的。所以從產(chǎn)品復(fù)雜度來看，我們可以發(fā)現(xiàn)PLG策略更適合可以輕松讓用戶自助了解、自助學(xué)習(xí)、自助注冊(cè)使用、甚至自助付款的復(fù)雜度低的產(chǎn)品。

我們知道，在當(dāng)下這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，PLG模式無疑是B端企業(yè)另辟蹊徑的發(fā)展方式，但PLG模式也并不適合所以B端企業(yè)，所以企業(yè)也需要根據(jù)自身產(chǎn)品特性考慮PLG模式可行性。

三、如何通過PLG模式將企業(yè)的產(chǎn)品推向用戶？

當(dāng)我們對(duì)PLG模式適用于哪類B端企業(yè)產(chǎn)品有了基本了解后，想必不少曾經(jīng)未考慮PLG模式的B端企業(yè)會(huì)也想試試PLG策略，因此，這類B端企業(yè)難免會(huì)好奇PLG模式下，到底是怎樣將企業(yè)產(chǎn)品推向用戶的，我們不妨來看看。

1.獲取流量

PLG模式固然有其特別之處，但任何策略模式都離不開營銷手段的聯(lián)合運(yùn)用，所以我們首先需要結(jié)合產(chǎn)品考慮匹配的營銷方式，篩選出與產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)較為契合的營銷手段。而提到營銷手段，我們都知道內(nèi)容營銷與SEO的結(jié)合，是企業(yè)營銷獲客必不可少的一種營銷手段，也是企業(yè)免費(fèi)獲取曝光和流量的重要方式。營銷人只需要圍繞產(chǎn)品持續(xù)不斷的產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，便會(huì)從各個(gè)渠道吸引對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的流量，這是免費(fèi)流量的來源基礎(chǔ)。

其次，口碑營銷與KOL之類的也很適用于初創(chuàng)企業(yè)打響知名度，解鎖收入增長(zhǎng)等。而裂變營銷也適合于后續(xù)“老帶新”流量的增長(zhǎng)。因此在PLG模式下，企業(yè)在將產(chǎn)品推向用戶時(shí)需要將產(chǎn)品與多個(gè)匹配的營銷手段聯(lián)合運(yùn)營，才能盡可能獲取更多流量。

2.體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

當(dāng)把對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的流量吸引至官網(wǎng)后，企業(yè)下一步需要做的就是盡快讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值。所以Saas企業(yè)在做PLG策略時(shí)，要有一個(gè)完整的產(chǎn)品教程類的內(nèi)容呈現(xiàn)給用戶。當(dāng)然，單有教程還不足以稱之為PLG模式，真正的PLG模式是需要開通在線注冊(cè)體驗(yàn)產(chǎn)品即可試用的模式，全程不設(shè)置任何一個(gè)推銷干預(yù)。推銷再多產(chǎn)品簡(jiǎn)單好用，都不如讓用戶親自去實(shí)踐一下來的有效。

只有讓用戶自助了解、自助學(xué)習(xí)、自助注冊(cè)使用，或是通過合適的引導(dǎo)使新用戶快速上手，讓用戶能自助體驗(yàn)產(chǎn)品，才能真正讓用戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在。

3.用戶留存

所謂用戶留存，其實(shí)也就是如何把感受到產(chǎn)品價(jià)值的用戶保留下來。這一點(diǎn)說難不難，說易不易。因?yàn)槿绻粋€(gè)產(chǎn)品只給用戶感受到價(jià)值，但后期沒有任何運(yùn)營維護(hù)，那想必再有意向的用戶也會(huì)流失的。因此企業(yè)在這里要做的是深度與用戶建立交流，加強(qiáng)溝通，根據(jù)用戶關(guān)注的內(nèi)容或疑惑的部分進(jìn)行逐一解答。

在這里，企業(yè)可以采取與用戶建立交流的平臺(tái)，比如建立一個(gè)完整的用戶社區(qū)或者粉絲社群，讓他們彼此交流學(xué)習(xí)，這樣不僅能降低內(nèi)部服務(wù)成本，也讓用戶形成了一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)，其忠誠度將更高。

4.商機(jī)轉(zhuǎn)化

在PLG模式下，整個(gè)商機(jī)轉(zhuǎn)化流程主要是基于注冊(cè)用戶中培育出的線索，在對(duì)其進(jìn)行銷售培育，最后才到商機(jī)轉(zhuǎn)化的。

所以在最后一部分商機(jī)轉(zhuǎn)化，企業(yè)要做的就是當(dāng)用戶自助注冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品功能、價(jià)值及操作等都已熟練掌握后，開始設(shè)計(jì)一些可以轉(zhuǎn)到銷售的觸發(fā)機(jī)制，如：某些高級(jí)功能需要付費(fèi)體驗(yàn)或僅可試用，下次再想使用就需要付費(fèi)等。當(dāng)用戶確實(shí)對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)大需求時(shí)，再轉(zhuǎn)給銷售對(duì)其精細(xì)化運(yùn)營，商機(jī)形成概率也會(huì)大大提高。

由此可見，PLG模式并不是做出功能強(qiáng)大的產(chǎn)品就可以的，而是在獲客、留存、轉(zhuǎn)化等環(huán)節(jié)都從產(chǎn)品出發(fā)，而且也并不等于PLG模式就忽略銷售忽略運(yùn)營了。

所以企業(yè)營銷人，在考慮運(yùn)用PLG模式時(shí)，除了要考量好產(chǎn)品特性是否匹配，也需要考慮如何將PLG模式嵌入到營銷方案中去，多維度結(jié)合，才能真正做到將產(chǎn)品推向用戶。