在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮下，眾多傳統(tǒng)企業(yè)大力推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。2020年，全球經(jīng)濟(jì)皆面臨下行壓力，化學(xué)品電商異軍突起，迎來井噴式增長(zhǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，我國(guó)化工行業(yè)中有 35.7% 的化工電商平臺(tái)，出現(xiàn)資本動(dòng)作；預(yù)計(jì)未來十年，我國(guó)化工 B2B 平臺(tái)，逐年新增數(shù)量將穩(wěn)定在 3-8 家，每個(gè)平臺(tái)都將面臨萬億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，越來越多的化工電商平臺(tái)如雨后春筍般迅速崛起。
面對(duì)化工電商平臺(tái)的迅猛發(fā)展，一家擁有完善運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)大整合資源，和數(shù)據(jù)能力的化工電商企業(yè)——硅碳貓，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍，憑借其背后深耕化工行業(yè) 20 余年的斯洛柯集團(tuán)的支持，順利從傳統(tǒng)行業(yè)向“互聯(lián)網(wǎng)+”過渡。這一次，我們將跟隨硅碳貓總經(jīng)理朱銘健，一起來了解硅碳貓是如何解決化學(xué)品行業(yè)痛點(diǎn)，平滑接軌“互聯(lián)網(wǎng)+”。
陷入“圍城”的化工行業(yè)
化工品是目前世界應(yīng)用最廣泛的材料之一，涵蓋生產(chǎn)生活各環(huán)節(jié)，但化工產(chǎn)業(yè)鏈條冗長(zhǎng)且復(fù)雜，導(dǎo)致化工企業(yè)獲客難度和成本高居不下。
“過去，我們常常奔波于各大展會(huì)，一年到頭才發(fā)現(xiàn)，展會(huì)簽單只能勉強(qiáng)賺回?cái)偽毁M(fèi)。雖然國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些化工網(wǎng)站，專門為化工企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)推廣服務(wù)，但是昂貴的廣告費(fèi)，卻沒有給企業(yè)帶來相應(yīng)的回報(bào)。”硅碳貓總經(jīng)理朱銘健如是說。不破不立，朱銘健帶領(lǐng)硅碳貓迅速轉(zhuǎn)變思維，開發(fā)設(shè)計(jì)新型化學(xué)品電商平臺(tái)，這可以看作是一次行業(yè)“涅槃重生”的機(jī)會(huì)。
談及行業(yè)，朱銘健介紹說，沉浸化工行業(yè)多年，行業(yè)普遍痛點(diǎn)早已了然于胸：
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中間貿(mào)易鏈條過長(zhǎng)，信息不透明；
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其中，信息不對(duì)稱是核心的關(guān)鍵。對(duì)此，他說，“化工行業(yè)這么多年下來，很重要的一個(gè)賺錢方式就是，信息差。”然而，由于越來越多的企業(yè)、工廠開始重視上下游銜接，產(chǎn)品直銷率大大提高，在面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的逐步透明化的趨勢(shì)下，以往通過信息不對(duì)稱，賺取超額利潤(rùn)的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。
為此，硅碳貓希望打造一個(gè)全球化的精細(xì)化工應(yīng)用配方創(chuàng)新化學(xué)品商城，為化工企業(yè)提供全方位解決方案，使化學(xué)品交易變得透明、簡(jiǎn)單、高效，而不是僅僅停留在信息發(fā)布的層面。
不同于以消費(fèi)品為主的電商平臺(tái)，化學(xué)品采購(gòu)和銷售要復(fù)雜得多，很難通過單純的產(chǎn)品圖片或幾個(gè)主要參數(shù)實(shí)現(xiàn)成交。更重要的是，僅從化工品種上看，全球可以交易的品種數(shù)量就多達(dá)上千萬種，而幾乎每種化學(xué)品都有別名，甚至濃度、品級(jí)或形態(tài)上有一絲差別，就可能是一個(gè)完全不一樣的產(chǎn)品或者是不能使用的原料。
因此，除了搭建化學(xué)品電商平臺(tái)以外，硅碳貓更需要一個(gè)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品配方庫做支持，讓客戶精準(zhǔn)查詢相關(guān)產(chǎn)品和想要的化學(xué)物質(zhì)。“為了解決這一問題，我們內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合外部應(yīng)用團(tuán)隊(duì)，和‘粉絲’共同做測(cè)評(píng)，并在信息庫展示全部信息。”
基于專業(yè)且數(shù)據(jù)齊全的產(chǎn)品配方庫，硅碳貓迅速得到化工行業(yè)的一致肯定，但隨之而來更難以解決的問題是，如何提高客戶接受程度，如何在互聯(lián)網(wǎng)給化工行業(yè)帶來“高速”的同時(shí)，保持交易穩(wěn)定。
在硅碳貓束手無策之際，企業(yè)微信進(jìn)入了他們的視野，硅碳貓也借助這一連接器，順利破局化學(xué)品電商中的“客戶需求”，使電商化成為化工采購(gòu)的新常態(tài)。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力化工行業(yè)“破城”
根據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，雖然我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá) 70.4%，其中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶占網(wǎng)民整體的 79.1%，但是在傳統(tǒng)化工企業(yè)采購(gòu)中，訂購(gòu)、貨物、客戶等流程仍然采取原始的方式進(jìn)行管理。
究其原因無非有兩個(gè)，一方面，原始采購(gòu)方式是多年以來養(yǎng)成的習(xí)慣，沉沒成本巨大，采購(gòu)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)改革并非易事；另一方面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型難以在短時(shí)間內(nèi)帶來收益，耗費(fèi)的人力與金錢成本難以估算，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)者猶豫不決。
正因如此，即便在數(shù)字化變革的浪潮之下，不少傳統(tǒng)采購(gòu)商仍保持原有的管理方式。“除了電話溝通以外，客戶更多會(huì)選擇使用微信交流。”在朱銘鍵看來，讓客戶體驗(yàn)感更好是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。“為了更高效、更便捷地管理客戶，我們決定加入企業(yè)微信‘隊(duì)伍’。”
首先化工產(chǎn)業(yè)鏈龐大，企業(yè)微信不僅能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)人與人的連接和管理，而且無需企業(yè)承擔(dān)額外的學(xué)習(xí)成本。在一定程度上，幫助企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和費(fèi)用。其次，硅碳貓利用企業(yè)微信觸達(dá)、服務(wù)、裂變更多的用戶，保證企業(yè)平滑過渡“互聯(lián)網(wǎng)+”。
“企業(yè)微信幾乎‘全盤’連接內(nèi)部員工及供應(yīng)商。以客戶管理為例，目前我們可以在企業(yè)微信快速地對(duì)接客戶，并保持跟進(jìn)。同時(shí)，在企業(yè)微信上還可以存儲(chǔ)大量的客戶信息和備注資料，幫助我們?cè)诤笃诳焖俚赝瓿煽蛻糍Y料整理。”
借助企業(yè)微信，硅碳貓順利實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓員工在無成本熟練掌握使用技巧的同時(shí)，還能在短時(shí)間內(nèi)將老客戶、供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到企業(yè)微信，并打通售前咨詢、產(chǎn)品展示、下單購(gòu)買等環(huán)節(jié)，建立采購(gòu)企業(yè)與產(chǎn)品的鏈接。最后，由硅碳貓進(jìn)行品檢及發(fā)貨，完成銷售閉環(huán)。
在解決數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵難題后，硅碳貓新型化學(xué)品商城終于打破“化工圍城”，利用數(shù)字化跑出轉(zhuǎn)型加速度。
私域推動(dòng)企業(yè)構(gòu)建“護(hù)城河”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)量化管理
企業(yè)微信通過連接“人、事、物”，幫助企業(yè)與客戶建立緊密的溝通橋梁。但隨之而來的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)問題和管理問題，成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展向更高水平邁進(jìn)的重要一環(huán)。
“在硅碳貓成立初期，我們沒有一套完整的 SCRM 系統(tǒng)，導(dǎo)致我們用戶畫像做得比較弱，難以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。”硅碳貓總經(jīng)理朱銘鍵表示，不同用戶擁有不同特點(diǎn)，更清晰、顆粒度更細(xì)的用戶畫像能幫助企業(yè)制訂出更有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)資源高效化，這對(duì)于企業(yè)向更高目標(biāo)邁進(jìn)有著重要意義。
“在使用塵鋒 SCRM 之后，硅碳貓第一次擁有清晰的用戶畫像。如今，我們不僅可以在后臺(tái)便捷地管理客戶資源和信息，還能通過銷售 SOP 配合不同的活動(dòng)，改進(jìn)素材、內(nèi)容、發(fā)送時(shí)間段、觸達(dá)方式等等。在完成優(yōu)化后，硅碳貓的轉(zhuǎn)化率有顯著提高。”
此前，上下游供應(yīng)鏈常常出現(xiàn)因溝通不暢而造成需求和產(chǎn)品錯(cuò)位的問題，基于企業(yè)微信，硅碳貓實(shí)現(xiàn)外部溝通、內(nèi)部協(xié)作，優(yōu)化管理，降低溝通成本。同時(shí)，通過塵鋒 SCRM，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和客戶的精細(xì)管理，讓溝通、信息、應(yīng)用三管齊下。
在塵鋒 SCRM 系統(tǒng)的支持下，硅碳貓不僅刻畫出客戶全方位特征，為運(yùn)營(yíng)人員和銷售人員提供準(zhǔn)確的用戶信息，幫助優(yōu)化各自工作，而且能幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，充分利用數(shù)字化的思維方式，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策效率。
硅碳貓總經(jīng)理朱銘鍵認(rèn)為，私域是撬動(dòng)企業(yè)增量的關(guān)鍵。“我們基于塵鋒 SCRM 實(shí)現(xiàn)通過智能獲客、活碼、投放 ROI、公眾號(hào)等方式獲得新客，再利用客戶管理解決客資安全隱患。線上利用智能標(biāo)簽、側(cè)邊欄輔助管理客戶資源，促進(jìn)客戶成單；線下通過信息物料制作與管理、外勤記錄等功能管理內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，管理層還可以利用智能風(fēng)控、會(huì)話存檔和離職繼承等功能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)量化管理和工作流程數(shù)字化。”
作為我國(guó)專業(yè)性極強(qiáng)的一個(gè)垂直行業(yè)，化工行業(yè)存在迭代慢、壁壘厚的問題，但是在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，化工企業(yè)亟需加大數(shù)字化轉(zhuǎn)型力度。硅碳貓借助企業(yè)微信和塵鋒 SCRM 的強(qiáng)大連接能力，打破化工行業(yè)在人、信息、服務(wù)過程中的壁壘，使化工交易變得簡(jiǎn)單、透明、高效。
