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APP版本：塵鋒SCRM 2021版

硬件型號：聯(lián)想ThinkPad E14

對于TOB而言，做私域的本質(zhì)是“獲取更多的銷售線索”，達到朋友圈裂變傳播，曝光品牌，其次是培養(yǎng)意向用戶為主。

TOB企業(yè)的私域流量搭建，兩個核心聚焦：內(nèi)容與IP，內(nèi)容的核心在于“與產(chǎn)品配套的解決方案”，IP的核心在于“客戶成功專家的談判”。解決方案一方面是減少客戶心中的決策成本，其次輸出在公域自媒體上也能達到獲客的效果，而IP呢，增加與客戶談判成功概率。

一、TOB搭建私域方法論

（一）企微個人號打造，魚塘模型

在智遠看來，1.0版本的TOB企業(yè)的私域流量閉環(huán)搭建，前期和我們平時的個人號打造，微商的IP打造非常的相似，甚至也可以說是一模一樣。你可以先構(gòu)想一個思路，先準確的描述產(chǎn)品的客戶畫像，為哪些用戶解決什么樣的痛點，產(chǎn)品需要什么樣的用戶進來，來構(gòu)建我們的私域?qū)Π伞?/p>

我以企業(yè)微信SCRM裂變軟件為例，首先給產(chǎn)品一個定義就是誰會用，得到的答案是“有大量用戶，需要SCRM管理的品牌”，可能這么說不精準，如果再細分一下就成了，“有APP或者大量C端客戶的企業(yè)”。

對用戶增長，用戶留存，有召回老用戶需求的產(chǎn)品運營，甚至于社交增長，運營的負責人，這算是一個比較準確的畫像，那么當我們把用戶畫像描述出來后要做什么？答案就是“做市場投放”。

我們?nèi)プ鯯EM的投放，去做官網(wǎng)，自媒體的各種投放，然后有銷售線索到了網(wǎng)站，或者看到落地頁后，引導用戶“留電話”，甚至于讓用戶加上我們的“企業(yè)微信”，“個人微信”。用戶加微信之后，就進入品牌的私域池子了，然后我們就要針對“用戶畫像產(chǎn)出合適的內(nèi)容”，用內(nèi)容去吸引他，或者邀請外面的IP在社群講課，通過一系列的價值點去吸引“他付費”。

這整個的鏈條就是“流量引入的階段”，當我們添加完好友之后呢？需要做的就是“跟單”，這當中就是一套SOP的動作，比如你怎么和他打招呼，怎么讓他回復的概率更高，怎么在朋友圈與他互動，怎么一對一的交流等。

去掌握客戶的動態(tài)，隨時根據(jù)節(jié)奏“慢慢影響他”，這里可以將企業(yè)微信和個人微信連接起來使用，因為兩者的數(shù)據(jù)是打通的，企業(yè)微信有很多開發(fā)的能力，可以對用戶進行標簽化，溝通信息留存化，個人微信用來朋友圈互動。

而這一套就是一個基礎的“私域流量運營的閉環(huán)”，也算是私域池子“品牌自己魚塘1.0版本的搭建”，初期階段，我們把用戶放到池子中來，便于后續(xù)低成本的隨時觸達用戶。

(二）魚缸養(yǎng)魚，精細化運營

對于To B來說，私域流量運營最重要的是什么？就是把用戶從弱關(guān)系的流量思維轉(zhuǎn)化到到“強關(guān)系朋友思維”的過程。TOB和TOC私域的核心差異就在于“To B”一旦規(guī)模化，用戶也非常容易管理，而To C不行。

但很多時候，我們真正與用戶連接到一起，不管是通過個人單聊，還是社群公開課，私域還是運營不起來，為什么呢？答案就出現(xiàn)在這兩個方面：其一品牌力不夠，To B產(chǎn)品在外面的曝光度不高，用戶信任度低，沒有勢能。

其二，產(chǎn)品不行，體驗之后不能直接解決用戶的痛點，比如他想通過SCRM來獲客獲得快速的增長，結(jié)果你告訴客戶開發(fā)可能需要兩周的時間，他也就放棄了。

私域流量精細化的運營，初期絕對不只是市場部的事情，它應該上升為公司的戰(zhàn)略，當一款TOB產(chǎn)品80%成型后，就要做曝光，這樣產(chǎn)品，市場，銷售才能結(jié)合起來，也才能把“私域給激發(fā)起來”。認真思考下，當你們公司銷售線索很多，轉(zhuǎn)化率很低的時候，想想是不是產(chǎn)品力沒找準痛點，不能夠直接解決用戶問題，要么是品牌力不夠。

對于TOB來說，2.0版本的私域流量搭建，我建議一定要把“企業(yè)微信用戶起來”，怎么說呢？如果品牌一旦開始鋪市場打廣告，SEM，SEO，那么線索肯定會很多，這些線索到時候會遍布在KA手里，個人微信手里。

當一個KA離職，就會把客戶線索給帶走了，而企業(yè)微信就可以解決這個問題，直接轉(zhuǎn)移用戶給“下一個KA負責人”，多數(shù)To B目前還沒有意識到這方面問題。

（三）規(guī)模化管理，利用工具解決

當TOB品牌有一定的數(shù)據(jù)資產(chǎn)后，品牌的積淀發(fā)展在全國代理數(shù)也會很多，產(chǎn)品力有一定的沉淀，那么就要適當運用“數(shù)據(jù)中臺的方式去控制了”。

企業(yè)微信的規(guī)模化管理，可以批量給每一個KA，市場人員統(tǒng)一的名字，同樣每一個KA下面就有很多的潛在用戶，這個時候就可以定期做一些運營策略，比如拉快閃群，付費內(nèi)容，邀請外面的大咖“每周開公開課”。

這些都是可以通過IP的形式，做社交裂變，獲取銷售線索的手段，課程聽完，免費共享PPT等資料給潛在的客戶，一方面增加了情感的鏈接，其次也增加了“銷售轉(zhuǎn)化的概率”。用企業(yè)微信規(guī)模化的管理還能解決很多運營中的煩惱。

比如拉群開公開課，突然有用戶在群中發(fā)廣告，那么只需要提前設定好關(guān)鍵詞監(jiān)測，小助手自動就可以移除。不管發(fā)朋友圈，還是做裂變的SOP，都能批量化的一次性解決，標準式的文案集中分發(fā)，減輕了KA每天不知道怎么慰問客戶的煩惱，私域流量3.0的時代，甚至于管理員都可以不經(jīng)過KA，一鍵分發(fā)。

同時我們還可以按照“數(shù)據(jù)化”的分類標簽，來發(fā)不同的朋友圈，這也是私域的運營從1.0建設，到2.0精細化，2.0精細化到3.0數(shù)字化過程。

二、To B私域運營方法論

除了學會從0-1搭建還是不夠的，我們還要懂得如何去運營它，很多To B產(chǎn)品現(xiàn)在面臨最痛苦的一個問題就是把自己的“命運”交給了SEO，SEM，通過百度競價，頭條點擊去購買流量。

金錢投放購買后的流量還是非常扁平的交給銷售團隊，如果銷售不給力，離職等就會出現(xiàn)很多的問題，那么企業(yè)投入的錢也就白白的浪費了。

（一）運營的是人，不是流量

私域流量本質(zhì)是解決什么問題的呢？就是我們既不想花昂貴的錢，又不想產(chǎn)品命運交給銷售，所以企業(yè)完全有力量解決兩端的問題。

TOB私域流量的運營如果搭配“內(nèi)容學院”來做，效果會提升一倍，那么在私域流量運營的過程中，有幾個原則需要注意，雖然TOC的用戶運營每天都會分發(fā)很多的內(nèi)容，讓人煩惱，但通過大量數(shù)據(jù)調(diào)查得知，TOB更是。那么對于來之不易的“銷售線索”，獲取后，第一個運營原則就是：用戶擔心什么，我們就不做什么。

很多TOB運營加了客戶微信之后，每天早起的早安，中午的段子，晚上的晚安，過節(jié)的雞湯，著實讓人頭疼，最后不得不刪除，如果用企業(yè)微信管理用戶，就解決了這個問題，一天只能群發(fā)一次，也不會太騷擾。

其次就是不要“過度營銷”，拉群，公開課不要太頻繁，盡可能一對一的溝通，站在對方角度，要給客戶不斷貢獻“有價值的東西”。比如客戶做“教育的運營”，你看看能不能給他發(fā)些學習資料，你能不能給他發(fā)些個人成長方法論等。

這些都利于“你與他的關(guān)系從弱變強”，然后才有合作的機會，私域流量3.0的時代，對TOB的市場，運營要求是越來越高，你要謹慎的思考，我是不是每天刷3-5個朋友圈，刷過頭了。你要把他當成你的朋友，試想下，你會跟你的朋友每天發(fā)幾十條信息么？既然不會，你應該思考他比朋友甚至還高一個層級，他是客戶，競爭對手都有可能成為客戶。

（二）什么能讓“客戶”與“我”建立信任

信任是所有交易的前提，什么能給用戶帶來信任呢？其一是品牌力，TOB打市場，在用戶的心智中，品牌力顯得格外重要，品牌力和產(chǎn)品力決定客戶要不要選擇你，品牌力可以通過公關(guān)，大會，媒體KOL，白皮書等方式塑造，其二是IP力。

除了品牌力之外，第三方自媒體也可以給用戶帶來信任，KOL，KOC也可以給用戶帶來信任，但是通過數(shù)據(jù)調(diào)研，對于TOB而言，KOL，KOC對消費者的影響力比網(wǎng)紅，明星有的時候還高。

因為網(wǎng)紅明星，屬于大眾流量，多數(shù)影響的是TOC的消費，在垂直的專業(yè)領(lǐng)域，老板，使用產(chǎn)品的人，更愿意相信垂直的KOC和KOL，因為他們在一個領(lǐng)域?qū)I(yè)度比較高。那么實際，作為市場人員，從公司角度，你需要做的就是“重視內(nèi)容”“重視品牌”多與第三方媒體和KOL合作，保持良好的關(guān)系，但這些只是在公域上起到影響的作用。

如果我們不想把產(chǎn)品的命運交給別人，那么從私域流量的運營的角度，就要在自己品牌的生態(tài)里面打造“KOL”，"KOC”，把每一個市場及私域運營人員打造成細分“業(yè)務咨詢專家”，樹立他們的IP。在私域里面打造IP不是一個必選的項目，但是一個加分的項目，目前從主流TOB公司角度可以看到，多數(shù)的官網(wǎng)銷售團隊都變成了“解決方案專家”。

那么塑造IP的目的是什么呢？其一提供解決方案，其二增加與客戶的交流欲望，人都喜歡與厲害的人交流，當一個銷售與一個專家和你同時交流的時候，你更偏向于“專家”，這就是IP的力量。

TOB目前還處于增量的階段，但是在今天這樣的市場情況下，智遠認為找到一個合適的賽道痛點，左手把市場銷售抓好，右手把精細化私域運營做好顯得頗為重要。等別人構(gòu)建私域的時候，你已經(jīng)低成本通過私域獲得了很多用戶，拿到了很多的標簽，構(gòu)建了品牌自身強有力的壁壘。

三、TOB私域的免費獲客矩陣

對于TOB市場的人來說，打透營銷最有力的東西就是“內(nèi)容”與IP，一旦一款產(chǎn)品規(guī)模化以后，建立好產(chǎn)品自身的私域運營SOP，在未來的市場團隊都不需要很多的人做商務BD與轉(zhuǎn)化。

未來的市場銷售隨著環(huán)境的變化，可能會變成“私域流量運營部門”，同時私域中不斷有KOC，KOL解決方案專家對用戶驅(qū)動，通過內(nèi)容進行社交裂變，獲取更多線索。

（一）私域并不只是玩“微信”

我接觸到的B端市場，目前很多的朋友還認為，B端的私域就是單純的玩微信，其實比較遺憾，把私域矩陣玩的最好的個人認為還是“微商”。

魚塘理論，牧場理論本質(zhì)都是一個東西，其中能把TOB私域說的最清楚的也就是魚塘理論了，把江河湖海里面的魚，養(yǎng)到自己的魚塘里，然后自己下網(wǎng)撈，第一網(wǎng)撈不上，第二次肯定不會錯過。

提到微商前幾年多少熟人嗤之以鼻，這其實本質(zhì)就是在用消費者的思維考慮營銷的問題了，消費者會覺得微商市場比較討厭，刷屏，消費者討厭廣告，討厭刷屏，但是最終還是被他們洗腦。而那些玩的比較高級的微商除了挑戰(zhàn)多數(shù)人的認知以外，他們對流量的運作，成交做的也是“天衣無縫”的配合。

無論從話術(shù)，還是后續(xù)的朋友圈營銷，對比看來和現(xiàn)在的“TOB有什么區(qū)別呢”，無非就是被數(shù)字化的升級了。

獲取線索后，客戶最終被沉淀的還是源于“產(chǎn)品力”與“服務”，通過商務，運營，客戶成功，市場人不斷的給用戶加深記憶，讓別人記住你的產(chǎn)品。

如果有一天客戶不滿意在私域中把你拉黑了，那說明運營的SOP有問題，私域玩到最后最終還是個人IP，把商務往解決方案專家去塑造，然后無往而不利。

（二）公眾號+官網(wǎng)+企微+群+內(nèi)容學院

從整個私域體系的閉環(huán)運營來說，公眾號，官網(wǎng)，微信群，企業(yè)微信，內(nèi)容學院就是免費獲客的觸手。5個串聯(lián)是為的是一個核心目標服務的就是“獲客”，而這五個部分串聯(lián)在一起，就形成了獲客意義上的閉環(huán)矩陣。

這幾個要素搭配的核心邏輯是“首先我們從公域里面”找客戶，然后通過各種各樣的方法論沉淀到公眾號，個人號，微信群，甚至于企業(yè)微信身上。在運營的過程當中，就像我上述對于流量的不同規(guī)模，不同階段做個性化運營，最終完成不同的業(yè)務指標。

還是以企業(yè)微信SCRM為例，比如一家公司是幫助企業(yè)做裂變增長的，大概的客戶組合搭配和用戶完成轉(zhuǎn)化的路徑流程大概是：

1、企業(yè)有公眾號，上面可能有大量的解決方案，甚至于不同垂直行業(yè)的裂變方法論，然后通過這些獲得了一些關(guān)注，帶來的自然流量。

2、通過關(guān)注公眾號的自動回復，甚至于文章下面的聯(lián)系方式，可以添加企業(yè)微信甚至于微信群。

3、進入企業(yè)微信中，通過客戶漏斗模型，公開課，小群，一對一的溝通最后篩選到核心群，最終做轉(zhuǎn)化。

通過這套流程，最終完成私域的閉環(huán)，但是免費的獲客矩陣渠道通常需要長期的內(nèi)容投入，才能建設起來。但一般帶來的用戶相對來說也是“帶著最核心的問題”而來，線索的質(zhì)量也會更高一些。就像上述的獲客和私域體系的建模，精細化運營方式，微信只是沉淀的“一個切口而已”，完美的閉環(huán)是需要多重結(jié)合。

寫在最后：

私域流量的最終目的是“針對產(chǎn)品目標人群”進行精準的營銷與維護，并且建立與目標用戶之間的信任感。

換種思維方式，TOB私域流量閉環(huán)體系的搭建與運營并不難，在數(shù)字化前行的現(xiàn)在，每個企業(yè)都應該運用大數(shù)據(jù)構(gòu)建自己的生態(tài)，將用戶掌握在自己手中。

（本文來源于：王智遠，36氪企服點評專家團 | 公眾號同名，從甲方視角聊聊TOB&C私域營銷數(shù)字化整體解決方案。）