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文｜王富林

題圖｜官方授權

今年的年中大促，大家不約而同地把銷售戰場鎖定在了直播：居然之家聯手阿里巴巴于6月8日推出“老汪來了 年中盛典”直播活動，實現觀看量152.6萬，直播引導成交單量突破2.1萬單；紅星美凱龍聯合天貓打造的“云上燥夢夜”輕綜藝，通過淘寶、優酷、B站、微博、抖音等全渠道傳播矩陣實現裂變營銷，完成1萬+直播下訂。

2021年6月9日到6月11日，以歐派櫥柜、歐派衣柜、慕思寢具、馬可波羅瓷磚、恒潔衛浴為首的家居頭部企業聯合舉辦的“健康家居好物節”直播活動，三天時間斬獲14萬+單，破50億銷售額。也許不為人所知的是，這場私域直播活動的操盤手，是家居行業數字化銷售管理交易平臺——奇團網。

借助著淘寶、天貓、微博、抖音等公域流量的紅星美凱龍和居然之家，分別實現了1萬+、2萬+的訂單，而由奇團網操盤的跨品類、多品牌的家居行業私域直播在競爭激烈的年中大促時段收獲了14萬+單。這場私域流量直播的成功是偶然還是必然？在主流視野之外的奇團網做對了什么？

奇團網是什么平臺？

為什么可以實現如此令人矚目的成績？

后疫情時代，家居行業的線上線下融合已經是不可逆的趨勢，線下渠道驟減的客流量迫切需要線上流量的反哺，重線下重體驗、定制化家居需求也讓單純的線上售賣渠道難以滿足消費者。從營銷環節來看，線上直播鎖客，線下轉單回款已經成為家居行業新的銷售形勢。

深耕家居行業營銷服務九年之久的奇團網對家居行業的線上線下融合有著自己獨到的見解。

談及奇團網的直播活動可以實現十幾萬單的根本原因，奇團網創始人趙恒岳強調，家居行業的交易有70%來自線下，品牌經銷商是產業環節的重要一環，而奇團網to B to C的商業模式確保了經銷商的利益，得到了經銷商和導購的全力配合。

與天貓、快手、抖音等平臺不同，奇團網將門店導購作為裂變的種子，通過類似拼多多的營銷玩法，以導購為原點，其手頭的存量意向客戶為1級客戶，不斷裂變成多級增量客戶。同時，所有增量客戶都歸屬于該原點的導購，確保來自某個品牌、某個導購的客戶，用戶所有權及收益權最后還歸該品牌和導購。

家居消費具有低頻高客單的特點，對單一家居品牌而言，一名精準用戶到店的獲客成本極高，但難以在所在門店購買多款產品，用戶價值無法實現最大化。而奇團網作為第三方平臺，通過“鏈接多個品牌+直播精準選品+線上價格優勢”的方式，實現同業異品交叉導流，實現行業效率最大化。奇團網經由裂變產生的私域流量的直播，秉承著直播間同一品類只有一個品牌的原則，確保各品牌的私域流量及私域流量裂變而來的增量客戶，只互相共享、互相補充，不會存在互相搶單、互相競爭的關系。

坐擁巨大流量入口的天貓、快手、抖音等平臺不會低價出讓流量，品牌方需要花費巨額廣告費用才能獲得曝光，甚至要花錢把原本就是自己的意向客戶從公域平臺買回來。另外，開放的平臺也存在激烈競爭，原本的意向客戶可能會選擇競爭對手下單。這也是奇團網與公域平臺最顯著的區別，商家不必擔心自己的存量和增量客戶會被同品類的競爭對手搶走。

切實保障了經銷商利益的奇團網私域直播模式，提高了經銷商的積極性，鼓勵了經銷商積極引流。通過多年運營，奇團網已經吸引了一大批家居品牌成為自己的合作伙伴。歐派家居、慕思寢具、恒潔衛浴、馬可波羅等一線家居品牌都與奇團網進行了合作,一場私域直播活動平均可以鎖定十多萬單。

服務4.5萬億家居市場的奇團網

未來的想象空間有多大？

私域流量運營、直播成績驚人，并不能完整地概括奇團網，奇團網對自己的定位是希望可以成為家居行業持久創新的賦能平臺，讓家居行業沒有痛點。

目前的家居行業，仍然面臨著獲客難、成交難、管理難、轉單難的問題。在服務商家方面，我們可以類比奇團網為線上的紅星美凱龍、居然之家，同樣服務商家、為商家引流獲客。不同的是，奇團網充分利用商家自身積累的私域流量，服務成本更低，更精準，也注重對同品類不同品牌的營銷區分。

除此之外，奇團網還將一整套的提升銷售能力的方法和邏輯固化在系統里，并開放給B端伙伴。這套名為“斯坦云”的操作系統，旨在將提升家居行業銷售交易效率的所有能力，賦能給友商、品牌廠商、經銷商，以開放的心態和姿態，幫助解決行業共同成長、共同追趕產業互聯網的趨勢，促進行業發展。

僅去年一年，奇團網已經在300多個城市組建了城市聯盟，覆蓋了1000多場直播活動。未來三年內，奇團網計劃在300個城市建立城市站，將奇團網裂變拓客、直播鎖客、數字化組織管理、轉單收款、私域流量運營增值等能力，以城市為著力點，深度服務城市家居行業的銷售交易。今年第一批30個城市站已經在緊鑼密鼓地籌備中。

在服務消費者方面，奇團網也正在注重打造自己的影響力，在幫助消費者省時省錢省力的同時，維護消費者權益。趙恒岳表示，未來奇團網會成為專注家居行業的電商平臺，最終實現讓消費者家裝首選奇團網，為家居行業反哺流量。

從B端入手，將B端供應鏈打通、服務網點布局完善，再逐漸建立在C端消費者心中的形象，奇團網的發展路徑與貝殼十分相似。貝殼從鏈家出發，在建立起自身的行業競爭優勢之后，再將鏈家成功的方法論和操作系統開放給整個行業，最終打造了千億級市值的企業。

談及未來三至五年的計劃，趙恒岳對奇團網有著十足的信心，也有著明確的規劃：要完成對300個城市的城市站覆蓋，成為新時代的線上家居零售平臺；要塑造服務家居建材行業的產業互聯網平臺，消滅行業痛點，提升行業效率；進一步提升公司在家居行業4.5萬億市場中的份額，全面參與從獲客到交易全閉環的占比；要打造一個千億級市值的偉大公司。

寫在最后

自從家居行業開始數字化轉型以來，行業不乏對其線上線下融合模式的探索：紅星美凱龍、居然之家聯合品牌方開展線上直播；天貓打造3D樣板間，同時借助LBS定位技術排序實體店店址，消費者可以線上看直播，再到就近門店了解詳情；快手借助家居紅人力量，轉化粉絲的信任關系，探索短視頻行業在家居行業的商業機會……

紅星美凱龍、居然之家從線下零售商場轉型，天貓、京東平臺從電商角度入手，快手、抖音則圍繞視頻內容做文章，但家居行業本身重線下重體驗的特點，以及平臺、廠商、經銷商之間的利益分配關系，讓家居行業的線上線下融合困難重重。

奇團網從私域流量入手，實現了獲客在線化、管理在線化、維護轉化在線化、成交鎖客在線化、轉單收款在線化，用一場場真實的直播鎖客下單數據，一次次驗證著自身創新模式的成功。

在競爭愈發激烈的家居零售業，或許正需要創新模式的企業帶來新的可能，奇團網為行業帶來的效率提升、體驗提升值得期待。