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銷售溝通，如何讓轉化自然發生

塵鋒
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2022-03-28 15:04
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銷售溝通，尤其是陌Call的成功，70%來自于充足的準備、25%依賴恰當的話術，當然，還需要5%爆發的幸運。
每個在新人階段的銷售，都會面臨打出打出100個電話，99%都無法進一步溝通的情況，這讓很多新人銷售無所適從，我們采訪了幾位新人銷售，他們的核心顧慮是：

“怕打擾客戶”

“怕被拒絕”

“怕說錯，怕說不清楚”

“怕客戶提出角度刁鉆的問題”

“怕客戶發脾氣”

如何破除陌call失敗的魔咒，開啟你和客戶的一段故事？
想要做好初次電銷溝通，我們幫你總結了7個銷售實用的電話溝通技巧。

01 熟悉產品和公司情況

首先需要你對自家產品/服務的內容、價值、客戶痛點、解決的問題、行業情況、競爭優勢等信息非常熟悉，這種熟稔一方面可以準確地傳遞給客戶你的產品和服務信息，在電話介紹時可以和客戶進行有效溝通；
另一方面可以給你一種感覺——“客戶沒你懂”，這種心理暗示會讓你的溝通非常有自信和底氣，即便遇上了客戶提出一個無準備的專業問題也能從容應對。
還要記住，與客戶溝通的目的不是一次性成交，而是建設信任關系。
當你每次和客戶的溝通覺得卡住了，感到失控或者慌張，都可以先停一下，第一通電話的目的不一定是成單（一通電話就成單的可能性極低），也可以是把關系延續下去，只要客戶沒有明確直接地拒絕你，那么故事就永遠有續寫下去的可能性。
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02 溝通要平鋪直敘，越簡單的表達越好用

為什么說越簡單的表達越好用？
因為電話溝通時，客戶的選擇權比面談要大，如果你表達啰嗦浪費Ta的時間，或者你說的云里霧里把Ta說煩了，Ta很容易直接掛掉電話。如果你想讓客戶保持對你興趣，聽你說下去，在接聽電話的前30秒最好就把你是誰、你要干嘛、客戶為什么需要講出來。
比如我們塵鋒的內部銷售，在接聽電話的第一時間會說：“X先生/女士您好，我是塵鋒的塵小小，這邊看到您希望了解銷售管理、營銷獲客的SCRM系統，我們主要是幫助企業解決這些問題，比如離職繼承、提升轉化效率，咱們現在都是怎么做的呢”
這里還要提及一個小技巧，不要問客戶有沒有時間、有沒有需求，你要做的是說清你是誰、你要干嘛，然后通過產品價值刺激客戶的需求，切記不要直接詢問客戶“有沒有需求”、“有沒有空”。
你問客戶有沒有需求，通常都只能得到簡單的“沒有”，但如果你主動挑起一個客戶可能會感興趣的話題、你傳遞的信息對客戶有價值，客戶會愿意聽你聊一聊。
同樣，比起詢問客戶“有沒有空”，不如直接問客戶，“您今天下午2點有時間嗎，介紹產品大概需要20分鐘”，給客戶一個具體的時間，比起「有空嗎」這樣泛泛且容易拒絕的提問，一個準確的時間節點更容易被客戶所接受。
銷售溝通，如何讓轉化自然發生

03 挑選一個對的時間

大多數銷售都清楚，不是每一個時間段都適合給客戶打電話，這個時間點的拿捏需要考慮到客戶的性質、你所銷售產品的性質、你客戶所在的地區來綜合決策，我們整理了一些通用的時間節點，可以輔助你思考。
上午 8-10 點這段時間大多客戶都在通勤/開車/安排計劃，這時即便是業務電話可能也無暇顧及，所以我們不妨先做點準備工作。
11-12 點這段時間，客戶的狀態可能告一段落，這個時間點也許更加合適。
下午的最佳電話時機在 5-7 點之間，這個時段里關鍵的工作都已經做完，晚上的生活還沒有開始，撥出電話會更容易被接聽。
也就是說，一天中最佳的打電話時間是上午的 11-12 點，下午的 5-7 點這三個小時。當然，如果你的任務比較繁重，也可以適當擴大這個時間范圍。

04 理清講話的邏輯

在打電話之前，最好是列個提綱，把要講的重點都列舉出來，并且準備幾種應對不同回復的思路及話術。
比如說，做過電話銷售的都知道，打電話的時候經常會碰到客戶，以自己很忙或者正在開會為理由，接通后就立刻要掛電話。
這時候，你可以準備一段話來應對這種客戶，你可以說，「那我一個小時后再打給你哈，還請您到時候注意接聽，謝謝你的支持」，這里客戶已經拒絕過你一次了，如果他對你的產品有需求，一般來說是不好意思立刻再拒絕你一次的。

05 做好語氣練習

電銷跟面銷不一樣，對方看不到你的表情，也看不到你的肢體動作。所以，需要把重點放在語氣上。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響交流。
在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話（如果與客戶是同一地區的老鄉，家鄉話也是信任加分項）。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意，同時要熟知產品業務邏輯，講清產品是什么。

06 做好介紹，非常重要

在電話接通后，就要說出對方的基本信息。
許多銷售都沒有這個意識，即客戶接聽你的電話后，需要讓客戶知道，你不是盲目地給Ta打電話，然后再開始溝通。
如果沒有講出對方的姓名、職位，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某，電話就只能結束了。
還有的銷售員，把客戶的名字/職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓銷售還沒有開始步入電話主題時就已經降低了誠信度，嚴重時還會直接丟掉客戶。

銷售溝通，如何讓轉化自然發生

因此，在給客戶撥出電話之前，一定要把客戶的基本信息搞清楚。在電話接通時，我們首先要做的就是客氣地講出對方的基本信息，這樣別人也知道，你至少了解他一點，不會立刻掛電話。
比如，你打電話給某公司經理陳先生，你就可以說，你好，是某某公司的陳經理嗎？這種情況下，是沒有人會立刻掛掉電話的，他至少要聽明白你為什么要打這一通電話，判斷后再下決定。
然后，要介紹清楚你自己。這一點是非常重要的電話銷售技巧，銷售在與客戶第一次電話溝通時，一定要準確的介紹自己，盡量先把自己的全名告訴對方，再告訴他你的昵稱（昵稱需要有辨識度、朗朗上口），在介紹公司時，如果不是非常知名的頭部公司，可以用簡稱代替全稱，這樣方便客戶更簡單的記憶。

07 電話只是開始，需要善始善終

回顧談話的關鍵信息，加強雙方的記憶。
這是一個非常必要的步驟，現在每個人每天接收到的信息太多了，如果你只是簡單地和客戶聊了三五分鐘，對方放下電話忙起來可能就忘了。所以，在電話快要結束的時候用一兩句話，清晰、簡潔地回顧一下，有助于加深對方的記憶，保障此次溝通的意義。

  • 預約下一次溝通的時間

如果這個客戶對你的產品有意向，在結束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間，這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或業績沖刺時，不管不顧地給客戶打電話。

  • 一切以客戶為中心，時間也最好以客戶為中心

當然，做好了充足的準備，使用了妥善的話術，想要電話銷售成功，也依然需要一些爆發的幸運。
與傳統認知不同，電話銷售其實很有魅力。
在與陌生人交流的過程中，需要銷售具有一定程度的心理素質、社會經驗、表達能力，甚至是心理學的分析能力。
僅僅通過幾分鐘的溝通介紹，讓陌生客戶對產品產生興趣、對銷售人員建立信任，需要銷售在條件缺乏的情況下，快速、準確的判斷出客戶的真實意愿，可以說，非常具有挑戰性。
但并不是每一個銷售都有意識去提升自己，每家公司曾都遇到過完全不復盤、每天上班就和機器人一樣、收到話術就讀給客戶、刷著手機打著電話、不記筆記、不聽錄音、不學習產品的銷售。這樣的人，及時踢出隊伍，才能助于團隊發展。
最后，給各位管理者一個培養優秀銷售的思路，每一通銷售與客戶的溝通電話，都是企業寶貴的信息資產，如果電銷贏單，那么這一通錄音可以讓新人銷售學習該如何與客戶溝通；如果一位銷售被多名客戶拒絕，那么可以通過電話錄音復盤，找到問題所在，是不是銷售的溝通方式有問題，或者是電話時間不對，以此優化，提升業績。
重視每一通電話后的復盤，可以有效提高銷售團隊的水平和客戶轉化效率。
塵鋒SCRM可以幫助你實現銷售溝通全記錄，用清晰完整的復盤，為你提供業績增長的新動力。
銷售溝通，如何讓轉化自然發生

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原文標題： 銷售溝通，如何讓轉化自然發生

本文由作者原創發布于36氪企服點評；未經許可，禁止轉載。

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