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企服點評專家團戴珂：SaaS公司都在談增長，那為什么真正增長的公司，卻少之又少？

戴珂
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2022-04-08 10:43
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SaaS公司天天都在談增長，可是真要問究竟要增長什么？還真很少人能說清楚。
大多數人認為，增長不就是收入增長嗎？
對于大部分生意來說，這句話沒毛病，增長就是營收的增長。但是對于SaaS來說，就必須要加上三個限定條件：可重復、可擴展和能盈利，而且它們必須同時滿足。
即對于SaaS業務來說，只有可重復、可擴展、能盈利的增長，才能叫做增長。
每次我把這三個限定條件加上時，剛才還在大談特談增長的聲音戛然而止。
這種增長？太難了。
反過來想想，這樣要求是有道理的。如果不可重復，每次成交都是一個偶然事件；如果不能擴展，即使把所有客戶的生意都給你一家公司做，也掙不了多少錢；如果沒有盈利，那增長還有什么意義？
對于SaaS來說，增長之所以重要，是因為它關系到太多的當前利益。比如：能否拿到融資，估值的高低，在投資人面前說話是否有底氣，等等。
既然增長如此重要，所以SaaS公司頭等重要的事就是增長。
幾天前一朋友問我，一家SaaS公司要找一位CGO，能不能去。這家公司我了解，所以我跟他開玩笑說：能去，但前提是你先把CEO干掉，把野蠻增長剎住車，你才可能干得下去。
實際上，SaaS的增長不是從0到1，而是從0到100。所以增長不可能憑一時之勇，一蹴而就。無論你多有錢、技術有多高、產品如何好，如果沒有符合邏輯的增長路徑，增長就是打亂仗。
那么，什么是符合邏輯的增長路徑呢？
從0到100，SaaS業務的增長需要經過3個階段：價值驗證，找到增長模式（滿足可重復、可擴展、能盈利條件），以及業務規模化。
企服點評專家團戴珂：SaaS公司都在談增長，那為什么真正增長的公司，卻少之又少？
也就是SaaS的增長模型，三個階段簡述如下：
1）價值驗證階段
“價值”這個詞，已經被濫用得沒有任何價值。所以，我們通過SBF（Service-Business Fit），驗證你提供的SaaS服務，與客戶的業務目標是否適配。
價值驗證決定了這個SaaS生意是否真的成立。說白了，就是必須證明，你的SaaS能賣出去。
驗證SBF，有一個比較實用的方法，就是利用客戶績效來驗證。這個方法簡單描述為：如果在客戶側，業務組織沒有設置與你服務相關的業務績效，或者找不到承擔該績效的崗位；那么，你所提供的服務可能只是一個臆想，頂多是解決了一個無足輕重的問題。
2）找到適合你的增長模式
這個階段是要找到一個銷售模式，它必須滿足：可重復、可擴展、能盈利這三個條件。這是規模化增長的必要條件。
首先說可重復。
證明一個銷售模式是不是可重復，也有一種實用的驗證方法：假如只有創始人或極少數人才能賣出去，那說明這個銷售模式一定不可重復。
此外，從漏斗中也可以驗證是否可重復，如果銷售線索太少，或者轉化率不穩定，也說明銷售模式是不可重復的。
可重復的意思，很接近可復制。就是不管誰去賣，銷售效率都差不多。這時候才可能固化銷售流程和做一致性的銷售培訓。
再說可擴展。
可擴展是業務規模化的一個前置測試。證明一個銷售模式是否可擴展，直觀的判斷就是看實際的SQL數量。如果什么招數都用上，SQL的數量就是上不去；就說明這種銷售模式的擴展性較差，必定會影響增長。
可擴展的程度大小，可以用凈新ARR來衡量：凈新ARR=新ARR+擴展ARR-流失ARR。
注意公式中的流失ARR，這是一個漏桶效應，它可能會嚴重影響可擴展，這個跟CS的留存有關。
用凈新ARR可以揭露出可擴展的假象。對于可擴展性本來并不好SaaS業務，因為銷售很猛，新ARR增長很高，看起來擴展性很好。但因為留存性較差，最終凈新ARR并不高。
最后說能盈利。
這也使對未來規模化盈利的一個測試。這就更需要以實際數字來證明，而其它的說法都沒說服力。
如果你能做到：LTV>CAC，CAC payback（<24個月），盈利能力就問題不大。
3）使業務規模化
增長最終還是需要通過規模化實現的。
規模化是一個經營的結果。通過了價值驗證，并找到了增長模式，現在是發力的最佳機會。
只需要把油門踩到底就行了。
因為它們在獲得增長能力之前，就已經陷入增長困境。
很多成立沒多久的SaaS創業公司，連增長模型的第一階段都沒有走通，就急著規模化和增長，太早了。
而更多的SaaS公司，把增長模型的階段1和階段2混在一起做。這在大部分情況下，什么都驗證不出來，只能蒙著往前走，更不用說增長能力會提高。
如果現在就開始大張旗鼓地增長，只能是耗費了大量資源，結果還是困在原地。
因為跑道太短了，加再大的動力，也無法真正飛起來。
之前與幾位投資人聊到SaaS投資時機的問題，就談了增長模型的作用。
從增長模型很容易看出，隨著階段的有序推進，一家SaaS公司的風險也在逐漸降低；而估值也應該越來越高。
企服點評專家團戴珂：SaaS公司都在談增長，那為什么真正增長的公司，卻少之又少？
有的公司在沒有走出模型第一階段時，就融到B、C甚至D輪。此時的增長的不確定性太大，投資風險非常高。而且，這對創業團隊也未必是好事。
更多的情況是，對于陷于階段1+階段2中的創業公司，為了讓其脫離增長困境，資本只能一輪又一輪的投。但現實中很少看到靠資本驅動，就能獲得增長能力的實際案例。
實際上，沒有實現增長的SaaS公司，大都是因為在其真正獲得增長能力之前，過早地踩下增長的油門。
本文經授權轉載自 微信公號：ToBeSaaS
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