首頁文章戴珂：為什么融了一輪又一輪的SaaS公司，離成功卻漸行漸遠了？ 戴珂：為什么融了一輪又一輪的SaaS公司，離成功卻漸行漸遠了？
戴珂
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國內SaaS公司能堅持到現在，很大程度上靠的是融資。
這樣說并不是對融資有什么成見。事實上，我們公司也在融資。
只有真正投入到一個SaaS創業公司，才能真切體會到：對于初創的SaaS公司來說，融資幾乎是必須的。
幾乎所有人都看好SaaS的商業模式。但很少有人看到，實現這個模式的難度非常大，尤其是在公司的初創階段。
別的不說，經營的三個財務方面，就形成了一個難以跨越的鴻溝。
顯然，這種情況只存在于SaaS或XaaS業務中，而在軟件行業幾乎不存在這些問題。
主要原因是，SaaS需要投入和運營設施的成本，它們直接拉低毛利潤。顯然，賣軟件不需要這些成本投入。
實際上，SaaS公司的營業利潤不只是低，大部分是負利潤，也就是虧損。最主要的原因，是營銷和銷售費用過高。
每次說到這個問題都會有人問：軟件的營銷和銷售費用也不低啊。別忘了營銷和銷售成本的高低，是相對于收入的，不是絕對值。因為訂閱收入要遠低于軟件的一次性購買，所以SaaS業務的營銷和銷售費用比，會高于軟件業務，也正是這個高費用比率壓低了SaaS業務的營業利潤。
最后，SaaS業務初始的現金流，通常都會緊張，也就不難理解了。
所以，按照訂閱收入模式，這種財務狀況短期內很難改變。如果一家SaaS公司長期處于這種狀況，再好的業務模式，經營也難以維系。
所以SaaS公司需要融資，盡快渡過這個財務困局，然后才能談到成功。
融資在解決了現金流問題的同時，也可能帶來新的問題。
因為錢多了，更容易推高營銷和銷售成本，也就是獲客成本。但如果收入的增長沒有同步成本的增長，這只能是進一步擴大經營虧損，消耗掉更多資本。
雖然在SaaS公司初始階段，融資是必要的；但一輪又一輪的大規模融資的燒錢邏輯，在此階段并不成立。
因為這個階段要解決的問題，并不是規模化增長問題，而是驗證服務與業務目標的匹配，也就是價值驗證問題。
而價值實現程度，又決定了推廣摩擦的大小。一個沒有清晰業務目標的SaaS，不但難賣，更難留存。
但遺憾的是，效率這件事，靠錢是搞不定的，而只能是適得其反；這就陷入了一個摩擦力越來越大的低效循環。
這不是說SaaS不該燒錢，而是說燒錢的節奏和時點不對。
SaaS原本的燒錢邏輯是：用更高的營銷和銷售費用，換取更多客戶，這樣才可能持續獲得更多的經常性收入。也就是播種越多，收獲的可能性也越大。
如果拉長客戶的生命周期，就會看出SaaS業務的收入，更多來自未來的擴展和續費。顯然，它們是銷售和客戶成功共同創造的。
但現實情況是，在大部分SaaS公司，獲客成本（CAC）燒掉了大部分的資金；而花在客戶成功的留存成本（CRC）卻微不足道。
直接結果，導致SaaS收入模式缺陷，甚至是不成立。即雖然播種量大，但不一定會豐收。
實際上，真正的風險在于，靠資本驅動的SaaS企業，一方面受疫情影響，經營效率會進一步降低；另一方面，錢也總有燒完的時候。
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