作為衣、食、住、行四大類之一的家裝家居行業，由于其主要操作空間在線下，因此受疫情沖擊影響較大。

根據中國建筑材料協會發布的相關數據信息顯示，6月全國具備一定規模的建材家居賣場銷售額為1221.67億元，環比下跌0.75%。

雖然市場仍受影響，但好消息是，在消費升級、改善型家居需求不斷釋放的情況下，家裝家居行業以存量房再裝修為主的市場需求在不斷擴大。

用戶裝修場景不再局限于新房，這就為家裝家居企業尋求新增量提供了基礎。

所以，在消費者的消費需求和消費習慣發生改變后，作為企業，首先要能夠洞察消費者，你的消費者想要什么，喜歡什么，同時你又能給到消費者什么。

在家裝領域，用戶有什么需求？

概括下來：無外乎多、快、好、省四點。

多，指用戶可選擇的裝修樣式、風格多。

在之前文章中，我們寫過，由于以90后，甚至95后為代表的家裝主力消費人群崛起，他們在家裝消費上，追求一站式、定制式以及智能化和便捷性體驗的需求。

過去千篇一律的“樣板間”裝修已經逐步過時了，哪家能為用戶提供更為多樣化的選擇，就更能夠打動用戶的心。

快，指的是用戶從開始有裝修需求，到裝修完成后成功入住的整套流程，要盡可能的快。

當然，家裝是一項大工程，流程繁瑣，項目眾多，這個“快”的定義中，更多的是要求不出紕漏，溝通效率、執行效率高，做到“不慢就是快”。

好，代表著服務好，質量好。

大多數用戶都是初次接觸家裝領域，存在許多疑問，需要尋求家裝企業幫忙解答。服務響應的敏捷性、專業性等方面直接影響到后續的成交轉化。

同時，產品質量、后續的維護能力高低也會影響企業的口碑與轉介紹情況。

省，對用戶而言就是“省錢”、“省心”。

在裝修準備階段，很多用戶會主動通過各種渠道學習裝修知識，比如抖音、小紅書、第三方裝修網站等等，力求尋找最具性價比的裝修方案。

而在裝修過程中，用戶更傾向于通過整裝、一站式服務，節省自己的時間成本。用戶的購買邏輯也從原來的注重品牌知名度，轉為在線上了解產品品質、特點后，選取適合自己的品牌。

所以，針對這種用戶購買邏輯的轉變，家裝家居企業就可以通過私域，將售前、售中、售后環節轉移到線上進行。

基于企業微信的SCRM軟件，剛好能夠幫助家裝家居企業們滿足對用戶運營的需求。

（利用企業微信做私域全場景連接，點擊圖片體驗）

01 開拓引流獲客渠道

私域運營的第一步，是將意向用戶吸引到自己的私域池中，也就是引流拉新。

如何做呢？常見的有三種做法。

第一種，是現有流量的轉移。

比如針對原有線下門店的用戶，品牌可以設計老粉轉移方案，將用戶導流到自己的私域中運營。

第二種，從公域引流到私域。

家裝行業做私域一定要做全域運營，公私域聯動是目前私域運營的主流。就是說家裝企業不應只局限于單一的公域獲客渠道，而是應該多渠道同步引流至私域。比如：

• 微信生態：公眾號、小程序

• 互聯網家裝平臺：住小幫、土巴兔、愛空間

• 公域廣告投放平臺：抖音、百度、知乎

（塵鋒SCRM引流獲客流程圖）

通過以上多平臺，將公域流量通過企業微信建立全渠道、全場景的連接。一方面，企業通過員工與客戶建立好友關系，私域客戶是企業資產，不會隨員工離職被帶走。

另一方面，私域流量相對粘性更高，且后續更便于進行再次轉化，成本也相對更低；且這些用戶可以變為你的傳播者，影響更多的潛在用戶。

通過在企業微信構建私域池，利用微信關系鏈，能更好服務于客戶。

第三種，是用戶裂變，這個我們后文會講到。

那么，如何加到用戶好友，以及加好友之后如何分配線索呢？

這里，就涉及到了SCRM的獲客線索智能分配功能。通過在公域平臺（比如抖音）創建表單，用戶填寫完表單線索后，客戶線索直接進入公海。

很多企業原來的操作是從第三方手動導出Excel表格，再分配給員工。這樣效率是很低的。

通過SCRM系統，能夠將獲取的客戶線索自動導入公海進行智能分配，并且能夠持續追蹤線索數據效果，進行投放ROI分析，增加引導客戶添加企微的入口，沉淀新客戶到企微私域。

即使通過廣告投放，想要吸引用戶添加微信，也要選取有價值的鉤子。也就是說，要能夠展示品牌能夠給用戶帶來哪些價值。

對于家裝品牌來說，優質內容是吸引用戶的最佳手段。所以企業可以用案例庫來吸引用戶添加，每個用戶都會想通過他人的實際案例進行參考。

設計涉及到如何能夠將案例庫快速、針對性的發給用戶，并且能夠隨時查看用戶是否對案例感興趣。

通過SCRM的“素材庫”功能，將這些案例上傳到側邊欄，銷售或運營人員就可以一鍵發送相關素材。

最重要的是，營銷素材帶有用戶軌跡記錄的功能，品牌能夠通過用戶的瀏覽時長、瀏覽完成度來判斷意向度。

家裝行業想要做好精細化運營，需要確定目標客群的年齡、收入、審美、情懷、生活習慣等多方面的信息。

通過SCRM系統的標簽化管理和營銷行為軌跡這兩部分功能，能夠了解家裝客戶的客戶畫像和需求。

（塵鋒SCRM到店轉化策略）

比如塵鋒SCRM預設標簽多維度，覆蓋核心客戶特征，自動打標，批量執行。

舉個例子：

用戶瀏覽營銷素材文章【10萬搞定小戶型老房翻新小孩老人兼顧的空間利用】，且瀏覽時長超過1分鐘，滑動文章到最底部。

這就表示客戶大有可能是老房翻新改造需求、家庭結構大概是一家三代、預算是在10萬-15萬左右。

當提前預設好自動打標規則，用戶滿足條件后將自動打標【老房翻新】【一家三代】【10-15萬】，初步對客戶進行畫像描繪。

除此之外，家裝企業還可以選擇用社群做留存。

當然，這個社群和快消零售等的社群有所不同，是一客一群。品牌為每一位客戶建立一個專屬服務群，群內有各個環節的工作人員，能夠隨時上傳裝修的最新進度，讓用戶時刻了解裝修情況，能夠體現出品牌的專業性和高品質服務。

這里SCRM能夠提供多樣化的社群管理功能，如活碼進群、群工具運營、群數據分析、SOP等等，通過對家裝社群的自動化管理，發揮社群作用，高效轉化和創收。

家裝家居行業獲客和轉化的關鍵之處，就是精準洞察用戶需求，提升轉化率。所以與用戶建聯后，需要通過制定客戶運營策略，來提升客戶到店的二次轉化。

在客戶運營體系中，SCRM系統提供多樣化的運營素材，結合營銷工具，統一制定營銷計劃能夠增進同用戶之間的關系，促激活轉化。

SCRM的營銷SOP功能，能夠針對千人千面自動化運營，來提升存量客戶轉化率。

（千人千面的營銷SOP）

首先通過標簽體系選擇合適的家裝客戶，然后以相關產品+偏好渠道溝通+合適的頻率和時機，對客戶進行自動運營，提升家裝客戶的轉化率。

最后，在裂變環節，企業可以通過“一客一碼”功能,為成交客戶生成專屬二維碼，引導成交客戶帶碼分享裝修成功到各平臺，查看客戶帶來的客戶數并發放相應獎勵，實現客戶老帶新策略，低成本精準裂變。

（通過小紅書進行裂變分享）

建材家居行業具有渠道分散、消費低頻、客單價高等特點，需要家裝企業和用戶構建可持續的關系。

因此，在同用戶觸達的過程中產生的口碑傳播尤為重要，這也是一個潛移默化的過程，而私域+企微SCRM，剛好能夠滿足家裝企業的需求。