文 | Uday Tank   編譯 | 宋思杭

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作為一種基于云端的訂閱式商業(yè)模式，SaaS 成本相對較低，具有靈活性和低獲客成本的特點(diǎn)，因而受到各類型企業(yè)的青睞，再加之疫情激活了遠(yuǎn)程工作模式，SaaS 必然會(huì)迎來持續(xù)增長。以下為 2022 年 SaaS 行業(yè)的主要趨勢和具體數(shù)字。

圖源：Gartner

盡管疫情下經(jīng)濟(jì)和全球貿(mào)易遭受重創(chuàng)，但云計(jì)算增長仍持續(xù)爆發(fā)。2022 年，公有云的終端用戶成本預(yù)計(jì)將達(dá)到 4820 億美元，同比上漲 21.7%（2021 年 3960 億美元）。

顯而易見，SaaS 是各種云服務(wù)中最有前景的選擇之一。越來越多的公司開始將 SaaS 解決方案應(yīng)用在其業(yè)務(wù)中，整個(gè)行業(yè)預(yù)計(jì)將在未來幾年保持穩(wěn)定。相比于其他云服務(wù)，SaaS 便于使用。

由于 AI 和自然語言處理（NLP）等技術(shù)可以處理語音控制和人類語音模式，這種優(yōu)勢極大地提高了云平臺的性能。此外，SaaS 具有先發(fā)優(yōu)勢，它是第一個(gè)真正在行業(yè)中嶄露頭角的服務(wù)。盡管目前來看，SaaS 的增長率開始放緩，尤其是與 PaaS 和 IaaS 等服務(wù)相比，后兩種服務(wù)預(yù)計(jì)在未來幾年都將翻一番。

由圖可知，SaaS 頭部企業(yè)在 2021 年迎來增長大幅增長，如 Adobe、 Salesforce 和 Shopify 等，這直接印證了 SaaS 前景無限。

除了上圖所示的 10 家公司， 甲骨文和微軟也是業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，但由于其大部分收入都來自本地軟件的銷售，因此未能上榜。

上圖為 2021 年全美 SaaS 企業(yè)的上市一覽 (僅包含已完成交易的公司)，共 27 家企業(yè)，如 Qualtrics、DigitalOcean 和 Sprinklr。

Qualtrics 成立于 2002 年，于 2021 年 1 月上市，上市當(dāng)天交易價(jià)為每股 30 美元，高于每股 27-29 美元的期望值，公司估值達(dá) 270 億美元；

DigitalOcean 于 2021 年 3 月上市，上市當(dāng)天交易價(jià)為每股 41.50 美元，估值達(dá) 44.8 億美元；

Sprinklr 是目前全世界最常用的社交媒體管理軟件和內(nèi)容營銷工具，Sprinklr 于 2021 年 6 月上市，上市當(dāng)天每股價(jià)格 16 美元，公司估值 40 億美元。

2021 年 SaaS 企業(yè)收購情況：

據(jù) Index 統(tǒng)計(jì)，2021 年全美 SaaS 領(lǐng)域共有 84 起收購事件，規(guī)模達(dá) 42 億美元。上圖為 2021 年全美 SaaS 企業(yè)收購情況，僅展示排名前 11 的公司。牛透社選擇最有特點(diǎn)的 3 家收購做了如下介紹：

微軟以 190 億美元收購 Nuance Communications

醫(yī)療健康在疫情期間變成了急需行業(yè)。微軟首先宣布推出針對于健康醫(yī)療的微軟云，提供線上患者管理、遠(yuǎn)程咨詢和遠(yuǎn)程醫(yī)療疾病問診等服務(wù)。

Nuance 是一家專注于溝通式 AI 和急救醫(yī)療智能的軟件公司，其核心產(chǎn)品是 PowerScribe ( X 光打印) 和醫(yī)療文件優(yōu)化 (線上存儲醫(yī)療記錄) 。

2021 年 4 月，微軟以 190 億美元收購 Nuance Communications，本次收購將降低醫(yī)療行業(yè)負(fù)擔(dān)、加快記錄管理和問診效率。

Intuit 以 120 億美元收購 MailChimp

Intuit 是一家為個(gè)人和企業(yè)管理金融風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)公司，公司曾收購 TurboTax、Quickbooks、Mint 和 Credit Karma。MailChimp 是一家 B2B 電子郵件營銷代理商，在 EDM 領(lǐng)域占市場份額 73%，公司提供為企業(yè)客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型、內(nèi)容生成和自動(dòng)化營銷服務(wù)。

2021 年 9 月，Intuit 以 120 億美元收購 MailChimp，本次收購旨在擴(kuò)張 Intuit 的市場規(guī)模，構(gòu)建能夠優(yōu)化業(yè)務(wù)管理并簡化支付選項(xiàng)的客戶增長平臺。

Zendesk 以 40 億美元 Momentive

2021 年 10 月，Zendesk 以 40 億美元 Momentive，本次收購旨在通過 Momentum 的研究工具建立客戶智能平臺，最終實(shí)現(xiàn) Zendesk 的增長，公司預(yù)計(jì) 2024 年收益將達(dá) 35 億美元。

過去幾年，SaaS 的種類和用戶數(shù)量都有顯著增長。最開始人們都認(rèn)為 SaaS 更適用于中小型企業(yè)和初創(chuàng)公司，但由于 SaaS 易于使用且成本低，能加快企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并提高組織敏捷性，因此也開始為大型企業(yè)所接受。

以下為 SaaS 使用情況的幾點(diǎn)洞察：

一方面，企業(yè)的 IT 預(yù)算有限，越來越多的企業(yè)客戶選擇訂閱式的 SaaS 模式來滿足不斷擴(kuò)大的 IT 需求，尤其是對于中小型企業(yè)和初創(chuàng)公司。另一方面，大企業(yè)選擇 SaaS 是因?yàn)樗芴峁└`活、更現(xiàn)代的解決方案來滿足多種需求。

此外，從用戶的角度來看，SaaS 有如下優(yōu)點(diǎn)：

因此，客戶對云供應(yīng)商的需求大幅增長，從而創(chuàng)造出一種良性競爭的理想商業(yè)環(huán)境，進(jìn)一步促進(jìn)了 SaaS 的發(fā)展。

2012 年，平均每家 SaaS 初創(chuàng)公司的競爭對手只有不到 3 個(gè)，而到了 2017 年底，這些公司的競爭對手平均增加了 9 個(gè)。再舉個(gè)例子，2007 年到 2017 年這十年間，SaaS 營銷解決方案的數(shù)量從 500 件上升到 8500 件。此外，SaaS 增長率、IPO 和收購數(shù)量也都表明 SaaS 將持續(xù)保持火熱。

目前來看，SaaS 解決方案的數(shù)量仍在持續(xù)增長。大企業(yè)和小公司都使用 SaaS 來改善平臺應(yīng)用，提升客戶服務(wù)。

(1) 未來的 SaaS 產(chǎn)品什么樣？

未來的市場贏家會(huì)在其數(shù)字化服務(wù)中應(yīng)用機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能技術(shù)，再與開放的 API 和云敏捷性相結(jié)合。SaaS 將會(huì)從根本上改變未來的業(yè)務(wù)運(yùn)行模式。

(2) SaaS 會(huì)過時(shí)嗎？

隨著云的擴(kuò)張和云市場的成熟，SaaS 市場會(huì)持續(xù)火熱；而傳統(tǒng)的本地軟件將過時(shí)。目前，從所有新安裝的軟件數(shù)量來看，SaaS 占 5%。

(3) SaaS 行業(yè)的就業(yè)情況怎么樣？

技術(shù)領(lǐng)域本身有很多工作機(jī)會(huì)，尤其是在計(jì)算機(jī)和軟件銷售領(lǐng)域。從 2019 年至 2029 年，預(yù)計(jì)該就業(yè)市場將增長 25%。由于新軟件和技術(shù)開發(fā)的不斷更新，對 SaaS 銷售專家的需求無疑會(huì)增加。

(4) 銷售 SaaS 困難嗎？

雖然有挑戰(zhàn)，但并非不可能。在銷售 SaaS 的過程中，企業(yè)可以使用合適的策略和資源，這樣也能夠提高成功率。

(5) 如何做好一名 SaaS 銷售人員？

SaaS 銷售代表需要具有非常強(qiáng)的溝通能力。更重要的是，他們要深諳內(nèi)銷的難點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售代表可以在幾通電話交談后與潛在客戶建立牢固的聯(lián)系，這些實(shí)施起來非常困難。