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Salesforce中國區或將解散！一代CRM巨頭退出中國市場？

新智元
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2022-08-04 17:00
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Salesforce中國區或將解散！一代CRM巨頭退出中國市場？

  新智元報道  

編輯：Aeneas
【新智元導讀】在國外叱咤風云的CRM軟件巨頭Salesforce，或將退出中國市場。是什么原因讓它在中國水土不服？
根據SaaS行業平臺牛透社8月3日的消息，美國最大客戶關系管理SaaS供應商Salesforce的中國區宣布解散，涉及中國內地和中國香港業務。
據悉，Salesforce中國區上季度銷售額下滑嚴重，基本還是針對出海業務。公司內部早得知近期會有調整，但沒有意識到會這么快。 
Salesforce中國區或將解散！一代CRM巨頭退出中國市場？
還有相關人士透露，阿里可能會全盤接手這個團隊，并未裁員，「消息還要再飛一段時間。」
截至目前，Salesforce官方并未證實上述消息。
此前，Salesforce的市值一直在縮水。
2021年11月，Salesforce股價行至歷史最高點310美元，市值3088億美元。美國東部時間6月9日16時收盤時，Salesforce股價為187美元，市值僅為1862億美元。
其實早在今年的1月31日，Salesforce旗下子公司Tableau就已經終止與中國大陸的現有合作伙伴關系。
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鼎盛時期的輝煌

Salesforce是CRM軟件的開創者，也開辟了SaaS/PaaS這一云服務賽道。這家公司甚至被視為是云與數字化產業的奠基者之一。
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在2019年其營收達到171億美元，是2004年的55倍。
2020年7月10日，它的市值超過了甲骨文（Oracle），后者曾經是全球第二大軟件公司。
從競爭格局來看，目前和Salesforce同級別的競爭對手僅包括Oracle、SAP，三者均是平臺型SaaS企業。
在數字化產業鏈的位置僅次于亞馬遜、微軟兩家生態型云廠商。
Salesforce構建的平臺SaaS/PaaS生態，令國內的釘釘、企業微信、金蝶等軟件驚嘆。
其「全棧式、一體化服務」的理念，迎合了廣大企業的痛點。
提起Salesforce的創始人馬克·貝尼奧夫，也是一號傳奇人物。
26歲時，貝尼奧夫成為Oracle副總裁，37歲時，他離開Oracle，創辦了Salesforce。
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Salesforce，在Oracle、Peopelsoft等巨頭的陰影下逐漸成長起來，取得讓業內不可小覷的地位。
為解決傳統軟件昂貴且使用門檻高的問題，Salesforce提出了在線CRM（客戶關系管理）的服務。SaaS（Software as a Service）因此誕生。
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Software as a Service（軟件即服務）
等到Salesforce平臺化，貝尼奧夫又提出PaaS（Platform As A Service，平臺即服務）的理念。
而且，Salesforce還是一家擅于營銷的公司。
貝尼奧夫在甲骨文的高層經歷，讓他深知一家公司在PR端的重要性。
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從1999年成立，Salesforce的營銷一直都十分強大，火到無人不知無人不曉。
Salesforce是從CRM行業起家，隨后不斷擴展自己的產品線，形成產品矩陣（營銷云、銷售云、客服云、電商云等等)，將銷售領域的增長做到極致。
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從競爭者的角度來說，各個垂直行業的SaaS，都可能在某個細分領域，突然遇到Salesforce。雖然競爭對手想竭力趕超，但Salesforce的背后強大的產品布局和整體協同，使得企業采購方的這個選擇幾乎沒有懸念。
因為Salesforce所提供的 「一站式解決方案」，讓企業可以以最低的成本獲得最大的成功率。
在2011年，Salesforce被福布斯評為最具「創新性」的公司。
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在國外，Salesforce有許多輝煌戰績，比如，它曾使可口可樂的銷售和市場效率大大提高。
可口可樂的母公司CCE，世界上最大的碳酸飲料商，發現銷售和服務人員花在管理上的時間，比花在生產活動上的時間長。
于是CCE決定通過引入Salesforce，讓員工的工作過程更加自動化，優先做更重要的工作。
這是一個最正確不過的決定。
12,500個員工為此不必再浪費時間在重復性的手動工作和繁瑣的管理工作上，大大提高了生產力，以及服務質量。
此外，salesforce還提供了報告和儀表盤分析，以給出質量評價。并且，它還可以讓市場團隊根據實時數據，及時調整方向。

在中國水土不服

然而，在國外順風順水的Salesforce，為何在中國卻水土不服呢？
要知道，在2015年，SaaS創業曾經一度成為中國投資圈和創業圈的熱潮。那一年，被成為中國SaaS元年。
在那時，橫空出世的Salesforce以「標準化、訂閱制」、占領中小市場的優雅姿勢成為標桿，引領了一票跟隨者。
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當時，新創立企業服務公司就有2599家，僅次于最火爆的電子商務。
但好景不長，Salesforce的熱潮在中國也就持續了不到2年。到2017年時，這股熱潮開始冷卻。
2019年7月，Salesforce還曾和中國巨頭阿里巴巴聯手進入中國市場，開始爭奪國內CRM產業的高端市場。
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從如今的退出看來，Salesforce即使與阿里巴巴聯手，也沒能想出辦法，解決中國特色的CRM需求。
Salesforce融入中國市場之路的艱難，有其深刻的內在邏輯。
以SaaS為例，SaaS作為云計算的一種典型模式，特點就是按需付費、訂閱模式。
據Salesforce公司資料，如果以年貢獻收入100萬美元為大客戶和中小客戶的分割線，2015年之前Salesforce的中小客戶收入占比從來沒有低于80%。
也就是說，Salesforce就是憑「標準化、訂閱制」的收費模式，主攻中小客戶市場。
而這種情況，并不適用于中國。理由有以下幾點：
1、市場的不兼容
中國的SaaS服務市場，特別是CRM行業，有一個很明顯的特征就是市場碎片化。
歐美的公司都會強調合規、統一的服務標準，但中國的很多企業，強調的是自己「個性化」的核心競爭力。
這種基因本身就是與CRM的模式相悖的。
對SaaS來說，不存在私有云SaaS。企業必須接受公有云模式。
然而，在SaaS領域，國內的互聯網公司大多數是2C的公司，像騰訊，美團，小紅書，他們的核心業務就是自己的某種App和客戶直接的互動，所以幾乎不會采用CRM進行會員管理。
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所以，它們不可能成為SaaS CRM的用戶。而SaaS廠商，因為選擇了CRM賽道，也就失去了中國過去10年內最飛速發展的互聯網新市場。
2、中國和美國的產業鏈，存在很大的不同
要知道，中國市場不是一個高度標準化的市場。
美國企業很擅長做2B的業務，他們會利用技術優勢為他人的產品提供基礎配件。在歐洲和日本，由于本地市場增長乏力，很多企業也都做了2B，做了中國企業背后的供應商。
但是在國內，我們比起國外有著人口紅利的巨大優勢，我們的企業擅長利用的就是根據龐大的市場規模，去制造一些適合本地市場客戶需求的產品。
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對于歐美和日本，2B的業務導致了他們需要尋找下游去做銷售。
但國內的2C企業，直接面對的就算消費者，所以大部分并不適用于SaaS CRM。
3、國內的封閉生態
CRM本質是營銷和銷售工具。它的一個非常重要的特點在于，需要一個開放的生態。
但是在Salesforce CRM中，最核心的是Email。Email是整個業務環節的開始。
然而在國內，Email的普及率和使用率極低，很多人一周都不會打開一次，并不像國外，Email幾乎和微信一樣。
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而像微信的生態，也是非常封閉的，基本不開放任何API。微信的小程序或公眾號也無法取得系統里的郵件或電話，因而無法精準定義到某個客戶身上。這樣，CRM的路就堵死了。
所以可見，適應外國互聯網生態的Salesforce，在中國根本是無處下手。
在國外無法產生微信，在中國市場，西方思維的產品也難以被容納。
何況，還有一個大家心知肚明的原因。
現在中國的互聯網產業，強調的是數字化。在一個外國的平臺上進行數據的收集、應用和分析，怎么聽都不合適。
從年初的Tableau到現在的Salesforce，這位云計算巨頭的中國擴張之路，終于走到了盡頭。
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中國CRM市場主要供應商
Salesforce的離開必然會給合作客戶帶來很多麻煩，但同時，它退場后留下的巨大空間，給本土的SaaS企業創造了很多機會。
國內的本土SaaS企業，是否能摸索出一條適合本國自己的發展路線，實現崛起之路呢？讓我們拭目以待。
參考資料：
https://www.sohu.com/a/574110991_376476
https://www.zhihu.com/question/39876860/answer/2505931466

本文來自微信公眾號“新智元”（ID:AI_era），作者：新智元，36氪經授權發布。

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