頭圖見(jiàn)文末彩蛋

采訪/撰文 宇婷

“從百分之七八十的增長(zhǎng)，下調(diào)到未來(lái)一兩年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。未來(lái)兩三年做到健康的幾億營(yíng)收，這樣的企業(yè)很好。”

“好的經(jīng)營(yíng)需要更多時(shí)間。企業(yè)服務(wù)在從一個(gè)好產(chǎn)品、好故事，進(jìn)化為一個(gè)好商業(yè)。”

“如果從趨勢(shì)看，去年很好，當(dāng)下環(huán)境有挑戰(zhàn)，到了明后年，收入體量逐漸健康漲起來(lái)。”

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投資人，經(jīng)緯中國(guó)合伙人熊飛感受到這種變化。太美醫(yī)療、PingCAP、上上簽、蓋亞工場(chǎng)、藥研社、小胖熊、數(shù)篷科技等等，投資了足夠多的企業(yè)服務(wù)案例。

作為85前后一代投資人，熊飛是中國(guó)TO B領(lǐng)域投資人的前雁。他已有被投企業(yè)，如北森、太美醫(yī)療處于上市過(guò)程中。另一方面，作為中青代投資人，他非常勤奮地再一線深鉆，包括垂直SaaS、Infra與開(kāi)源領(lǐng)域。

2022年，在TO B行業(yè)經(jīng)歷了短暫的二三季度調(diào)整之后，我很想知道，對(duì)于大部分TO B創(chuàng)業(yè)者和投資人來(lái)說(shuō)，這是否意味著“大理性”時(shí)代的到來(lái)？以及所有人都關(guān)心的未來(lái)趨勢(shì)會(huì)是怎樣？

帶著這寫疑問(wèn)，我主動(dòng)拜訪了熊飛，并對(duì)這次對(duì)話進(jìn)行了梳理。（2020《經(jīng)緯熊飛：不做“蹭船”的投資人，我也想貢獻(xiàn)一張航海地圖》，2021《經(jīng)緯熊飛：不做“蹭船”的投資人，我也想貢獻(xiàn)一張航海地圖》點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)）

關(guān)于趨勢(shì)：好日子不復(fù)返，但絕非想得那么壞

宇婷：能描述下你所看到的當(dāng)下行業(yè)態(tài)勢(shì)，以及接下來(lái)的趨勢(shì)嗎？

熊飛：首先，我堅(jiān)決看好軟件賽道。

每三四年，軟件行業(yè)就有一個(gè)輪回，低于預(yù)期，會(huì)被唱衰，但歷史一直在往前走。今年上半年節(jié)奏被打亂，七八月份前企業(yè)們?cè)谧汾s2022年預(yù)算。在資本市場(chǎng)不好的情況下，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，這個(gè)公司還能實(shí)現(xiàn)多少增長(zhǎng)？資本投資需要看到確定性。

其次，到明年的二三季度，企業(yè)們還處在“消化估值”的階段。去年SaaS企業(yè)的估值比較高，今年的增長(zhǎng)要消化一波去年的估值。明年上半年再融資，其實(shí)空間是比較大的。

第三，關(guān)于企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)模型。今年處于人效的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，通過(guò)一到兩年的時(shí)間，人效的調(diào)整效果是可以看出來(lái)的。究竟哪些企業(yè)是人效和增長(zhǎng)同時(shí)提升的好公司？公司需要時(shí)間增長(zhǎng)，以回到最高估值點(diǎn)。

另一方面，我不能說(shuō)未來(lái)黃金五年依然存在，那會(huì)很空洞。我想強(qiáng)調(diào)的真實(shí)觀點(diǎn)是：沒(méi)有那么差，無(wú)論各方面都沒(méi)那么差。已投公司們都在保持每年百分之幾十的增長(zhǎng)，公司更注重盈虧平衡，在未來(lái)一兩年內(nèi)要成為一個(gè)盈虧平衡的公司。

整個(gè)資本市場(chǎng)看上去很差，其實(shí)減少了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。資本對(duì)不良公司的扶持減少了，公司之間無(wú)意義的挖角減少了，人才培育變得更加穩(wěn)定。我覺(jué)得這都不是壞事。

好日子當(dāng)然一去不復(fù)返，但絕非想得那么壞。

宇婷：你怎樣思考當(dāng)下資本市場(chǎng)對(duì)于TO B創(chuàng)業(yè)公司的影響？

熊飛：過(guò)去兩年，大家都在融資，不太看公司是否盈利。但是現(xiàn)在，大家把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到人效上。

一開(kāi)始可能難以接受，一個(gè)億營(yíng)收的公司，要把增長(zhǎng)預(yù)期降低到百分之三、四十。但這是很客觀的，去年兩三億收入的公司，估值達(dá)到十幾億億美元，這種情景在未來(lái)將一去不返，并且成為常態(tài)。我們走的將不再是過(guò)山車、高速，而是國(guó)道。如果達(dá)到兩三億營(yíng)收，每年有50%的增長(zhǎng)，就已經(jīng)很好了。

這是我與一線多家企業(yè)創(chuàng)始人交流得出的感受，創(chuàng)始人說(shuō)得都挺實(shí)在的。

所有的公司都在恢復(fù)理性，調(diào)整未來(lái)三年的預(yù)期增速，從百分之六、七十，下調(diào)到百分之三、四十，以及能夠在未來(lái)一兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。當(dāng)下的環(huán)境做到大幾億營(yíng)收，實(shí)現(xiàn)大體盈虧平衡就是好的。

宇婷：投資人們?cè)谔与xTO B領(lǐng)域，這是事實(shí)嗎？

熊飛：當(dāng)寒潮來(lái)襲，可能九成投資人從軟件領(lǐng)域撤出，我覺(jué)得這是好事。

從投資人的角度看，過(guò)去兩年，美股形式很好，很上頭，大家都說(shuō)自己是企服投資人。這造成了大家不比拼判斷，你也很難堅(jiān)守紀(jì)律，充分做好判斷。

現(xiàn)在，好日子一去不復(fù)返，雖然短期很難受，但長(zhǎng)線來(lái)說(shuō)是好事。整個(gè)行業(yè)灰度操作減少，投資人也不再“搶單”。

從企業(yè)的角度看，企業(yè)的決策也更謹(jǐn)慎了，不再虧錢投入，有競(jìng)爭(zhēng)力的公司就會(huì)跑出來(lái)。

本質(zhì)上看，無(wú)論是市場(chǎng)還是公司一直都是這樣發(fā)展的。只不過(guò)疫情之后，資本市場(chǎng)的估值變低，大家不要把自己的增長(zhǎng)率調(diào)整的那么高。

宇婷：具體在估值上怎么反映？

熊飛：今年我們復(fù)盤，一些項(xiàng)目因?yàn)樵缙谕顿Y輪次估值高，但真實(shí)收入增長(zhǎng)慢，這類項(xiàng)目會(huì)很尷尬。即便是大廠出來(lái)的，背景優(yōu)秀，但是三五千萬(wàn)美金估值只有小幾百萬(wàn)收入，這類企業(yè)融資會(huì)很難。

資本做決策比過(guò)去理性得多，會(huì)更多地看效率。企業(yè)也需要時(shí)間消化估值，所以另一方面，如果能夠保持百分之三、四十，甚至更高的增長(zhǎng)，到了明年?duì)I收過(guò)億，其實(shí)幾年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)估值六七個(gè)億并不高。

宇婷：我們?cè)趺蠢斫膺@種估值的驟變？

熊飛：我覺(jué)得，TO B到了一個(gè)拐點(diǎn)期。

Q2、Q3，大家被震驚的很厲害，有點(diǎn)像得了“斯德哥爾摩綜合癥”。到了Q3后，大家做出了相應(yīng)的決定，今年要減少虧損，以及如何在一兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。同時(shí)，減少對(duì)融資的依賴。融到資是幸運(yùn)，能夠補(bǔ)血，融不到就要自己制造血。如果賬上還有三五千萬(wàn)，甚至兩三億，就靠這些造血，走到最后，直至盈虧平衡。

大家意識(shí)到要把老客戶運(yùn)營(yíng)起來(lái)。另一方面，我們也需要意識(shí)到，現(xiàn)在一個(gè)公司五六千萬(wàn)收入，今年你會(huì)覺(jué)得四五億估值貴。如果公司達(dá)到1.5、1.6億收入，你覺(jué)得五六億估值貴嗎？估值是相對(duì)的。

宇婷：估值預(yù)期下降是資本還是商業(yè)環(huán)境變化帶來(lái)的？

熊飛：我覺(jué)得是資本市場(chǎng)，相當(dāng)于比賽規(guī)則變了。過(guò)去資本市場(chǎng)好，不看你虧多少錢。現(xiàn)在積分板變了，二級(jí)市場(chǎng)看企業(yè)的健康性。

宇婷：對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的估值在今年斷崖式下跌，但其實(shí)他們還是他們，只是外界出現(xiàn)了變化。

熊飛：我跟很多創(chuàng)始人說(shuō)，你提前把未來(lái)兩三年該融的錢都融到了，不用去市場(chǎng)上融資了，我覺(jué)得是一件很幸運(yùn)的事情，節(jié)省了很多時(shí)間。相當(dāng)于你把未來(lái)兩個(gè)融資的窗口期的錢都拿到了，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)在這兩個(gè)融資窗口期“歇菜”。

首先，這是一個(gè)巨大的幸運(yùn)和優(yōu)勢(shì)，但要用好它，不要把優(yōu)勢(shì)揮霍掉。保持一個(gè)比較理性的思考，我們要回歸正常的估值。過(guò)去，資本像是一個(gè)算數(shù)游戲，估值不理性。現(xiàn)在回歸理性，經(jīng)過(guò)谷底，會(huì)逐漸復(fù)蘇，美股現(xiàn)在就在復(fù)蘇。企業(yè)要思考如何在兩三年內(nèi)不融資還能健康發(fā)展。但計(jì)分牌規(guī)則變了。

最后，公司還是要自己做出價(jià)值，回歸企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)。巨虧做不出好商業(yè)，一定不是一個(gè)好公司。公司的底層是一個(gè)商業(yè)組織，要有經(jīng)營(yíng)和效率。

現(xiàn)在我們看一家公司，數(shù)字在其中的重要性占比更大，更加理性。過(guò)去，我們更多是做一些定性的判斷，比如做了一些大客戶，客戶反饋好。但是現(xiàn)在，人效也納入考量。人效程度、產(chǎn)品化程度、公司經(jīng)營(yíng)的商業(yè)意識(shí)，現(xiàn)在更加回歸一個(gè)公司的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。甚至是抓回款。

宇婷：這種趨勢(shì)下，你會(huì)擴(kuò)大或者調(diào)整自己的投資領(lǐng)域嗎？

熊飛：我也希望自己能夠橫貫機(jī)器人、制造業(yè)（笑）；但是每個(gè)人都有自己的風(fēng)格和能力圈，我堅(jiān)決看好軟件。

以前，看到美國(guó)市場(chǎng)有估值一兩千億美金的公司，大家很興奮，整個(gè)行業(yè)注入了大量的“激素”。Zoom、Snowflakes等美股瘋漲，讓大家覺(jué)得TO B的套利空間非常大。這個(gè)賽道每三到四年會(huì)有一次輪回，一開(kāi)始不被看好，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)歷史是在穩(wěn)健往前推進(jìn)地，公司每年少則百分之三五十增長(zhǎng)，多則百分之七八十增長(zhǎng)，甚至翻番。

在行業(yè)低谷期，把好的公司看一遍，是在為發(fā)現(xiàn)下一波優(yōu)秀的早起公司打下基礎(chǔ)。

宇婷：在你投資的公司中，有沒(méi)有明確的云原生或者非云原生公司的時(shí)間劃分節(jié)點(diǎn)？

熊飛：事實(shí)上，不存在100%的純度。

比如我們的一些已投公司不服務(wù)1、2萬(wàn)以上員工的企業(yè)客戶，因?yàn)椴幌胱龈叨榷ㄖ苹５欠?wù)人數(shù)少一點(diǎn)的公司，做10%～20%的定制化是可以接受的。隨著產(chǎn)品能力的增長(zhǎng)，我們可以把其中定制化的部分消化掉。

最終不是消滅定制化，而是讓定制化變得更加容易。PaaS平臺(tái)能夠讓定制化變得更容易。

第二，我們要讓定制化變得更少。產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)大，定制化就會(huì)越來(lái)越少，而且定制化要賣出合理的價(jià)格，而不是為了獲得大客戶做背書。當(dāng)然，要拿下一些真的大客戶是需要定制化的，因?yàn)橛幸恍┐罂蛻艨赡苓_(dá)到 50 萬(wàn)人或者 100 萬(wàn)人，如果沒(méi)有定制化，客戶就是不上系統(tǒng)。

這就像是“有多大肚子，吃多少貨”，10 歲出頭的小孩，非要買五斤大螃蟹吃，就會(huì)海鮮中毒。

宇婷：所以，客戶規(guī)模的選擇是重要的？

熊飛：隨需而動(dòng)。比如國(guó)內(nèi)對(duì)云，尤其在 Infra 領(lǐng)域，本地化產(chǎn)品和服務(wù)更加貼合中國(guó)市場(chǎng)。但隨著出海，不同的國(guó)家習(xí)慣是不一樣的，海外對(duì)云的接受度高，因此要隨需而動(dòng)。

隨需而動(dòng)是很正常的。

宇婷：你投資了很多垂直細(xì)分賽道的SaaS公司。這背后是怎么思考的？

熊飛：我會(huì)在垂直 SaaS 和開(kāi)源上花很多時(shí)間。第一我覺(jué)得垂直 SaaS 特別值得投資，因?yàn)橥ㄓ?SaaS 的第一波機(jī)會(huì)已經(jīng)差不多了。

垂直 SaaS 發(fā)展的“經(jīng)濟(jì)性”比通用 SaaS 要更強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)更少，并且項(xiàng)目處于水下；而且不太容易被風(fēng)口影響，是被低估的。

宇婷：垂直SaaS的估值為什么會(huì)被壓低？

熊飛：因?yàn)椴蝗菀妆豢吹剑热缭陔娚填I(lǐng)域、化工、實(shí)驗(yàn)室等領(lǐng)域，并不太容易被注意到或者挖掘的。但是某一個(gè)通用SaaS模式，會(huì)被大家一窩蜂去找，賽道一下子就很火熱，這也會(huì)壓低長(zhǎng)期收益。

舉個(gè)例子，Workday很大，Veeva是垂直領(lǐng)域的SaaS。表面上看，人力資源比醫(yī)療要大十倍，但實(shí)際上這兩家公司的估值只差30%。前者是四五百億美金，后者是三四百億美金市值。其次，他們的收入也差不多，大概是三四十億美金 VS 二三十億美金。

這個(gè)現(xiàn)象的原因在于集中度。比如Workday在世界500強(qiáng)中有100多家用戶。但是Veeva在全球制藥100強(qiáng)中，有90多家用戶。

前者要面臨很強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，有100多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但后者深入垂直領(lǐng)域的對(duì)手很少，因?yàn)樵谶@個(gè)領(lǐng)域重新做一遍，大家會(huì)覺(jué)得成本并不一定合算。前者Workday的利潤(rùn)偏低，后者的利潤(rùn)也會(huì)更高。

如果大家沒(méi)有認(rèn)知差異，就不會(huì)有超額回報(bào)，這也是早期投資價(jià)值挖掘的所在。

但還有一個(gè)前提，一定是選擇一個(gè)好的垂直領(lǐng)域賽道。企業(yè)服務(wù)在商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式上非常復(fù)雜，需要比較多的產(chǎn)品積累，需要PMF。

宇婷：事實(shí)上，你在開(kāi)源領(lǐng)域的投資也非常垂直細(xì)分。

熊飛：我會(huì)關(guān)注一些開(kāi)源的新領(lǐng)域，而不再卷數(shù)據(jù)庫(kù)這些已經(jīng)非常火熱的賽道了。比如細(xì)分到一些開(kāi)源工具，如CICD、API網(wǎng)關(guān)，數(shù)據(jù)庫(kù)管理工具、代碼分析、開(kāi)發(fā)者工具上。

宇婷：這些聚焦的需求未來(lái)的商業(yè)場(chǎng)景有多大？

熊飛：先找到一個(gè)有價(jià)值的點(diǎn)，再去擴(kuò)散。創(chuàng)業(yè)如果找一個(gè)很大的點(diǎn)，就會(huì)機(jī)會(huì)茫茫，創(chuàng)業(yè)公司不能直接摘低垂的果實(shí)。

早期是一個(gè)小需求，是因?yàn)閿?shù)據(jù)量還不大，大家也沒(méi)有開(kāi)始進(jìn)行多云管理。這就像是AWS的發(fā)展也是從在云上搞主機(jī)開(kāi)始的，隨著數(shù)據(jù)量越來(lái)越大，對(duì)于快速交付越來(lái)越重視，這些需求會(huì)越發(fā)重要，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司：無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)減少，啟動(dòng)低功耗模式

宇婷：二三季度后，提升人效被討論地更多，很多企業(yè)在裁員，如何看待這種現(xiàn)狀？

熊飛：一些TO B公司收入都在幾億人民幣左右，需要扛住繼續(xù)往下走。疫情之后，抗風(fēng)險(xiǎn)能力比之前強(qiáng)很多。公司們大多在提升人效，到明年中旬，即便沒(méi)有盈虧平衡，但人效增長(zhǎng)，消耗降低，就可能挺過(guò)18個(gè)月。賬上一直有18個(gè)月的支撐就是低功耗模式，可以繼續(xù)啟動(dòng)融資。

首先，裁員不是一個(gè)目的，只是手段，有更多的方式去提升人效。比如挖掘老客戶，從拉新轉(zhuǎn)變?yōu)橥诰蚶峡蛻簦@得更高速增長(zhǎng)和更有質(zhì)量的增長(zhǎng)，要把老客戶挖掘做得更好。

其次，是裁撤低效產(chǎn)品線，主攻一兩條已經(jīng)成熟的產(chǎn)品線。如果剩下的三四條產(chǎn)品線不盈利，裁撤掉，這樣一年企業(yè)可能節(jié)省下二三千萬(wàn)。

第三，注重預(yù)算，以前的管理手段自下而上的，不為結(jié)果負(fù)責(zé)，現(xiàn)在企業(yè)要有很清晰的預(yù)算規(guī)劃，要尊重商業(yè)規(guī)劃。

第四，更加務(wù)實(shí)和理性，過(guò)去企業(yè)們殺紅眼，為了獲得500強(qiáng)客戶做一單虧一單，現(xiàn)在更敬畏商業(yè)。過(guò)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間挖人，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在裁員，各自的經(jīng)營(yíng)趨于穩(wěn)健，這是好的狀態(tài)。

好的經(jīng)營(yíng)需要更多時(shí)間。如果從趨勢(shì)看，去年非常好，今年很差，到了明年后年，收入體量逐漸漲起來(lái)。

宇婷：你對(duì)于這些企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)定性來(lái)自于哪里？

熊飛：首先，每個(gè)季度董事會(huì)上，你能看到他們的增速，他們都在服務(wù)市場(chǎng)。

更本質(zhì)在于軟件市場(chǎng)很大。大家現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)過(guò)度悲觀，現(xiàn)在大家覺(jué)得軟件市場(chǎng)做不起來(lái)。我很客觀地說(shuō)，很有自信地說(shuō)，軟件市場(chǎng)中，任何一個(gè)賽道，做個(gè)小幾億，幾十億收入是可以看見(jiàn)的。

廣聯(lián)達(dá)一年做到60億人民幣。明源云在垂直行業(yè)做到一年20億元。金山辦公一年做到四五十億元收入。深信服一年能夠做到六十億元收入。業(yè)內(nèi)比較知名的軟件公司達(dá)到兩三個(gè)億，有百分之幾十的增長(zhǎng)的并不在少數(shù)。

我們沒(méi)有看到天花板，并不是兩三個(gè)億之后，創(chuàng)業(yè)公司就沒(méi)有增長(zhǎng)了，沒(méi)有想象那么難。

宇婷：負(fù)面的感知把正面的增長(zhǎng)掩蓋，其實(shí)很多企業(yè)還在增長(zhǎng)，這個(gè)結(jié)論會(huì)不會(huì)過(guò)于樂(lè)觀？

熊飛：如果搞價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品薄，發(fā)展就很難。但是企業(yè)服務(wù)做好大客戶，每一家大客戶每一年達(dá)到幾百萬(wàn)收入，這是可以實(shí)現(xiàn)的。

另一方面，變理性的是大家對(duì)于熱詞不會(huì)感到興奮了。你有3000用戶，1億美元估值，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。PLG能夠帶來(lái)幾千個(gè)客戶，但是湊出最挑剔的頂級(jí)客戶比較難，這些熱詞背后需要數(shù)據(jù)支撐。

過(guò)去所謂的涼和熱，是相對(duì)于他應(yīng)該有的溫度。如果是一碗很燙的面，就是過(guò)熱了。現(xiàn)在大家交流，會(huì)關(guān)注企業(yè)扎實(shí)的續(xù)約率，用戶活躍。“Back to basic”這個(gè)詞形容的很準(zhǔn)確，要看你真實(shí)的活躍度。

宇婷：總結(jié)下，你會(huì)給創(chuàng)業(yè)公司們一些怎樣的經(jīng)驗(yàn)？

熊飛：第一，要回歸理性，從財(cái)務(wù)指標(biāo)上，留好自己保命的錢。過(guò)去不理性地瘋狂殺低價(jià)已經(jīng)不存在。同時(shí)惡意和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)也在變少，大家彼此在變得更加默契。

其次，企業(yè)退出不適合的場(chǎng)景，只做適配自己產(chǎn)品的場(chǎng)景，客單價(jià)回變高，客戶滿意度提高，毛利率和定制化也減少。回歸主業(yè)之后，公司的張力變小，公司內(nèi)部的爭(zhēng)執(zhí)和沮喪情緒反而更小了。

過(guò)去遇到客戶成功問(wèn)題，采取的就是加人策略。如果加人解決不了，就加更多的人，但是人多了，效率也變低了。這一輪優(yōu)化，優(yōu)化一部分是過(guò)去錯(cuò)誤招聘的人。

企業(yè)也不存在說(shuō)講不講故事了，大家變得更理性。就好像一個(gè)年輕人，他不再在乎外在的一些judgment ，開(kāi)始合理地做事情。

宇婷：最近，你感受到的大家集中在談的話題是什么？

熊飛：Back to Basic。大家對(duì)商業(yè)越來(lái)越充滿敬畏之心。

宇婷：你怎樣思考在實(shí)際服務(wù)大客戶過(guò)程中，軟件公司的定制化挑戰(zhàn)？

熊飛：如果沒(méi)有好的產(chǎn)品，就必須做定制化。

另外，一個(gè)好的產(chǎn)品做到PMF，其實(shí)要比想象中用的時(shí)間更長(zhǎng)，至少打磨三四年。現(xiàn)實(shí)比想象的更具挑戰(zhàn)，其實(shí)做一款好的產(chǎn)品至少要2-3年，即便你在創(chuàng)業(yè)之前有基礎(chǔ)和基因。

本質(zhì)上，TO B是非常理性的消費(fèi)。以前在資本的催化下，大家想的過(guò)于美好。但關(guān)鍵的挑戰(zhàn)是面對(duì)客戶，你做出一個(gè)產(chǎn)品，客戶愿意花多少錢來(lái)買。

宇婷：今年，外界促使你的價(jià)值觀有什么改變嗎？

熊飛：我覺(jué)得很難說(shuō)是價(jià)值觀。但有兩個(gè)思考。一是Back to basic。TO B既是一個(gè)事業(yè)，也是一個(gè)商業(yè)。企業(yè)在調(diào)低對(duì)營(yíng)收和上市的預(yù)期，比如未來(lái)五年做到10個(gè)億營(yíng)收，把這個(gè)目標(biāo)下調(diào)。把準(zhǔn)備IPO的周期拉長(zhǎng)。

過(guò)去，我偏向于理想主義，會(huì)偏重判斷一個(gè)產(chǎn)品是不是比較好的產(chǎn)品。現(xiàn)在我們要意識(shí)到產(chǎn)品終歸是要賣錢的，需要加上商業(yè)執(zhí)行的部分，包括獲客能力、定價(jià)能力。最后，綜合打造出一家優(yōu)秀的公司。這才是一個(gè)好的產(chǎn)品。

創(chuàng)始人在一個(gè)垂直領(lǐng)域很優(yōu)秀，這只是一。后面要加上執(zhí)行力、帶團(tuán)隊(duì)的能力、商業(yè)預(yù)算能力、財(cái)務(wù)管理能力等。今年，我覺(jué)得必須要有這一面，過(guò)去天然覺(jué)得一些東西無(wú)所謂。隨著外部環(huán)境的變化，這些事情被放大了。Back to basic，就是做商業(yè)。

宇婷：以前TO B也經(jīng)歷多個(gè)周期，為什么這一次的“沖擊”這么強(qiáng)烈？

熊飛：小幾千萬(wàn)人民幣的營(yíng)收，這是一個(gè)好產(chǎn)品的階段。從幾千萬(wàn)到幾個(gè)億，這是好產(chǎn)品到好生意的階段，過(guò)去這個(gè)階段燒錢比較多。因?yàn)榇蠹覜](méi)有那么多經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為自然而然發(fā)展就可以賺很多錢。在這個(gè)過(guò)程中，可能一家公司，本該招聘600人，最后招聘了1000人，肯定賺不了錢。

今天的變化在于，企業(yè)服務(wù)的變化是從過(guò)去一個(gè)好產(chǎn)品、好故事到一個(gè)好商業(yè)。

TO B的商業(yè)模式?jīng)]有TO C快，在TO B領(lǐng)域，一個(gè)好故事好商業(yè)，從一個(gè)客戶到十個(gè)客戶，到成百上千客戶，需要管理幾百人到幾千人的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檐浖](méi)有天然那么強(qiáng)的壟斷，需要Balance。

宇婷：Balence具體指的是什么？

熊飛：比如產(chǎn)品線是不是該做，要不要砍掉產(chǎn)品線。其次，預(yù)算方面，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程是否有財(cái)務(wù)人員參加。舉個(gè)例子，如果產(chǎn)品注重口碑，一個(gè)單子只有幾十萬(wàn)，但是派很多人咨詢，提供龐大的服務(wù)，可能會(huì)虧損。

宇婷：你現(xiàn)在投資的一些Infra的創(chuàng)業(yè)者，他們偏向基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，創(chuàng)始人的背景多為技術(shù)出身，要如何抓準(zhǔn)大客戶的需求呢？

熊飛：首先要做出一個(gè)好產(chǎn)品。其次找尋找大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)。

宇婷：總結(jié)以上你談到的，在當(dāng)下，一個(gè)關(guān)鍵核心是客戶要服務(wù)好？特別是沉淀的老客戶？

熊飛：公司怎么把大客戶服務(wù)好，這件事非常非常重要。

整個(gè)行業(yè)看上去變得很差，其實(shí)并沒(méi)有，只是沒(méi)有過(guò)去看上去這么激動(dòng)人心，沒(méi)有PLG等各種概念。除去掉這些，大家就更勤奮了。

宇婷：今天很多TO B公司的創(chuàng)始人需要把大量時(shí)間用在解決客戶的定制化問(wèn)題和融資上，你認(rèn)為中國(guó)TO B的未來(lái)可能產(chǎn)生百億級(jí)企業(yè)嗎？對(duì)于TO B公司的想象力可能來(lái)自于哪里？

熊飛：我覺(jué)得這是兩個(gè)問(wèn)題。首先，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)是可以做大的。這個(gè)在之前我們說(shuō)過(guò)，一些企業(yè)的收入已經(jīng)達(dá)到幾十億，甚至在一些垂直細(xì)分賽道仍然可以有很好的發(fā)展。

另一方面，關(guān)于產(chǎn)品化，廣聯(lián)達(dá)、明源云、用友、金山，都是產(chǎn)品化程度高的公司，有了示范。我只能說(shuō)做好產(chǎn)品化的公司，需要更大的耐心，可能到了第三年才有500萬(wàn)人民幣的收入，考驗(yàn)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的心性。我相信產(chǎn)品化。

回歸本質(zhì)。行業(yè)的正確和合理增速到底是怎樣的？現(xiàn)在不是高速公路，開(kāi)不到200邁，開(kāi)到80到100邁就可以了，并且keep on。開(kāi)太快了，容易出車禍。開(kāi)太慢了，可能沒(méi)有效果。

產(chǎn)品型的企業(yè)服務(wù)公司，三四年做到一兩千萬(wàn)收入，每三到四年翻十倍，第七、八年的時(shí)候做到一兩個(gè)億元的收入。第十年做到小十億或者大幾億的收入——這是一個(gè)很好的狀態(tài)。

2014年前后成立的公司，現(xiàn)在做到兩三億的收入，可能是產(chǎn)品型，這樣的公司算是做得挺不錯(cuò)，挺成功的。

關(guān)于個(gè)人：天真有力量，可以加入一些靈活性

宇婷：今年你在工作上的側(cè)重點(diǎn)上有什么變化嗎？

熊飛：第一，在已投公司上花更多時(shí)間，整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)發(fā)生變化。以前是七成增長(zhǎng)，三成效率，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)。效率優(yōu)先，再看增速。

第一，怎么通過(guò)兩三年做到盈虧平衡。第二，怎么能夠一直保持 18 個(gè)月或 24 個(gè)月的現(xiàn)金流。我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題是過(guò)去大家從來(lái)沒(méi)有想過(guò)的，這是一個(gè)新問(wèn)題。

其實(shí)過(guò)去大家都默認(rèn)資本市場(chǎng)是個(gè)提款機(jī)，資本市場(chǎng)會(huì)一直支持你。但現(xiàn)在估值降低大家都在消化這個(gè)變化。

第二，我在持續(xù)看項(xiàng)目，過(guò)去兩年TO B市場(chǎng)太熱，項(xiàng)目的狀態(tài)屬于“手慢無(wú)”。投資人都很積極，不太需要判斷力。很多項(xiàng)目，判斷一下就被倒逼投資了，但其實(shí)這個(gè)判斷的準(zhǔn)確率很低。現(xiàn)在反而是鍛煉基本功特別好的時(shí)機(jī)。

投資過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者也開(kāi)始被允許“質(zhì)疑”，比如續(xù)約率是否高。我的團(tuán)隊(duì)更多是在反向發(fā)力。當(dāng)大家都離開(kāi)的時(shí)候，我要更加努力地去覆蓋，這反而給了我覆蓋的空間。現(xiàn)在空間大很多，出去跑得比原來(lái)多。

宇婷：在這種現(xiàn)實(shí)的變化中，要怎樣處理自己和“理想主義”之間的關(guān)系？

熊飛：首先，我覺(jué)得真實(shí)的世界可能是“灰度”的，需要平衡。其次，創(chuàng)始人想改變世界，他們可以擁有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，一年賺幾千萬(wàn)的收入，但是他們選擇了去布局招很多技術(shù)人，做出好的產(chǎn)品，贏得非常優(yōu)秀的客戶，成為一家有影響力的公司。我想這是一種天真。

天真有兩面性。天真有力量，八面玲瓏會(huì)讓你隨波逐流。保持天真，可以加入一些靈活性。隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的過(guò)程中，去解決一些問(wèn)題。

宇婷：你覺(jué)得你是一直堅(jiān)持，還是一直在變通？

熊飛：我覺(jué)得我可能會(huì)變得更加靈活一點(diǎn)，但是我覺(jué)得我的基調(diào)是比較堅(jiān)持的。挑戰(zhàn)可能是別人覺(jué)得我不夠變通，每個(gè)人都有自己的方式創(chuàng)造價(jià)值。我覺(jué)得人不是非黑即白，而是有一個(gè)灰度。

宇婷：你覺(jué)得你是什么顏色？

熊飛：比較執(zhí)著的人，偏白色吧。

宇婷：今年的所有經(jīng)歷對(duì)你有什么改變？

熊飛：我的感覺(jué)，人都是社會(huì)動(dòng)物，社會(huì)關(guān)系決定了你的幸福度。因?yàn)楦鞣N壞消息，二三季度狀態(tài)比較差，但你要不要自己走出來(lái)？

解決焦慮的唯一方法是和大家交流接觸。比如我和一些創(chuàng)始人交流的時(shí)候，對(duì)方非常坦誠(chéng)分享自己的現(xiàn)狀。交流帶來(lái)的知識(shí)，有一種快樂(lè)在里面，認(rèn)知會(huì)讓自己變得越來(lái)越好。

這種交流會(huì)有一個(gè)向前滾動(dòng)的復(fù)利效應(yīng)。交流中，其實(shí)也是在給自己一個(gè)新的定位，因?yàn)檫^(guò)去電梯上升太快了，一下子到了20樓，大家感覺(jué)都很好，然后電梯又下降，變成6樓。需要給自己新的定位。

宇婷：你最近給被投的創(chuàng)始人們寄書多嗎？

熊飛：最近少了，我可能過(guò)了這個(gè)階段了，我現(xiàn)在越來(lái)越理解，很多東西不是看了，就能執(zhí)行到位，這中間有千山萬(wàn)水。我要在中間做更多的事，比如定期開(kāi)董事會(huì)，數(shù)字導(dǎo)向，做更深入的數(shù)字溝通。當(dāng)然之前這些書，都是我自己看過(guò)的，我真的覺(jué)得好的書才寄。

宇婷：今年開(kāi)董事會(huì)，你有哪些新的變化？

熊飛：過(guò)去開(kāi)董事會(huì)，大家很興奮，即使預(yù)期沒(méi)有完成，可以繼續(xù)干。但現(xiàn)在，要數(shù)字導(dǎo)向，預(yù)算、人效、現(xiàn)金流、虧損額、年底計(jì)劃都要關(guān)注，而不是把開(kāi)董事會(huì)的時(shí)間拿來(lái)找新的項(xiàng)目。

70 年間，道瓊斯指數(shù)整體向上，雖然中間有幾次比較大的波動(dòng)，但是絕大多數(shù)時(shí)候都是在上漲，是吧？是，也不是。即使在宏觀上漲的區(qū)間內(nèi)，曲線也有無(wú)數(shù)次的小波動(dòng)。圖中灰色線段標(biāo)記出來(lái)的陰影區(qū)，代表當(dāng)前價(jià)格比前一個(gè)史上最高價(jià)位低 5% 的日子 —— 那些的確是“灰色”的日子。上一個(gè)高點(diǎn)你沒(méi)賣，下一個(gè)高點(diǎn)還不知道什么時(shí)候來(lái)，現(xiàn)在這個(gè)點(diǎn)帶給你的只是失望。這些都是學(xué)霸考了 97 分的日子。

能不能理性對(duì)待波動(dòng)呢？如果我們堅(jiān)信這個(gè)事業(yè)一定會(huì)取得成功，只是中間會(huì)有很多波動(dòng)，你會(huì)在意那些波動(dòng)嗎？

你要說(shuō)不在意，就是站著說(shuō)話不腰疼。真正身處其中，人的情緒不是對(duì)什么十年戰(zhàn)略業(yè)績(jī)做出反應(yīng)，而是對(duì)每一天的小波動(dòng)作出反應(yīng)。那個(gè)心理上的難受，會(huì)讓你總想去做點(diǎn)什么。

————摘自萬(wàn)維鋼精英日課4

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獨(dú)立記者宇婷。

專欄《TO B新勢(shì)力》深度對(duì)話一流創(chuàng)始人與高管，展現(xiàn)思考。